Стратегия ведения переговоров — это разработка целей, задач, основных направлений ведения переговоров, а также определение основных ресурсов, использование которых совместно с взаимосвязанной совокупностью тактик ведения переговоров позволяет обеспечить достижение поставленных целей.
Построение стратегии переговоров включает в себя следующие шаги: выяснение причин, побуждающих вас вступать в переговоры; формулировка реальной, достижимой и конкретной цели; выяснение целей участников переговоров; рассмотрение обоюдных выгод в процессе переговоров; установление обратной связи с участниками переговоров.
Сценарии завершения переговоров сводятся к следующим четырем результатам: подписание соглашения на условиях, выдвинутых партнером; подписание соглашения на условиях, выдвинутых со своей стороны; прекращение переговоров без заключения соглашения; проведение дальнейших переговоров, направленных на то, чтобы добиться более приемлемых условий для всех заинтересованных сторон.
Стратегия ведения переговоров предполагает выбор одного из трех типов переговоров: «мягкие», «жесткие» и «принципиальные» переговоры. Стратегия «жестких» переговоров базируется на политике силы, нажима. Стратегия «мягких» переговоров базируется на предложениях и уступках, предполагая, что другая сторона также настроена дружески и сделает все необходимое, чтобы избежать конфронтации и достигнуть соглашения. Стратегия «принципиальных» переговоров базируется на стремлении понять точки зрения и позиции оппонентов, на интересах сторон, на решениях, выгодных для всех участников переговоров, на объективных данных, показателях и критериях оценки принимаемого решения.
Тактика ведения переговоров — это последовательность определенных маневров и ходов, предпринимаемых в каждый конкретный момент переговоров. Тактическими шагами являются, например, значимость первого предложения, делаемых уступок, последовательность обсуждения вопросов и т. п.
Учет культурных и национальных факторов способствует позитивному переговорному процессу. Знание языка, на котором предполагается вести переговоры, дает преимущество, так как появляется дополнительное время на обдумывание своих ответов за счет времени перевода.
