Мелочи, имеющие иногда решающее значение

Время донесло до нас одну интересную и поучительную историю, иллюстрирующую значение мелочей.

Один любитель искусства наблюдал, как Микеланджело подправлял то одну, то другую деталь на своей картине. В конце концов удивленный посетитель воскликнул: «Все, что ты сейчас изменил, это мелочи, пустяки!» Живописец ответил;

«Конечно, это мелочи. Но эти мелочи всегда ведут к совершенству, а совершенство, конечно же, — не мелочь».

Таким образом, подготовка выступления означает улучшение мелких лишь на первый взгляд деталей и подробностей.

Все изложенные выше факторы, ведущие к успешности убеждения, опираются на социально-психологические закономерности. Уместным будет в данном случае сформулировать социально-психологические рекомендации, ведущие к успешности убеждения.

Первое. При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства.

Как известно, чувство собственного достоинства (ЧСД) равно частному от деления величины успеха (У) данного лица на его притязания (П):

Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше чувство собственного достоинства. Под успехом здесь понимается не материальная, а социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих. У людей с высокими притязаниями эта величина стремится к минимуму. Люди с высоким показателем ЧСД обладают гордостью за свое «я», а с низким — самомнением. В результате первые проявляют тенденцию твердо отстаивать свое мнение, аргументируя его, а вторые — или упорствовать, или соглашаться.

Во всех случаях успеха добиваются в том случае, если дают человеку почувствовать его собственное «я»: называют его по имени и отчеству, подчеркивают реальные заслуги, дают возможность проявлять инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужой образ мыслей, а стимулируют к размышлению.

Второе. При выборе приемов и средств воздействия нужно учитывать характер актуальных потребностей оппонента.

Согласно распространенной точке зрения считается, что потребности человека условно можно разделить на пять уровней:

• 1) физиологические потребности, связанные с необходимостью поддержания жизни, — в пище, воде, сне и т. п.;
• 2) потребности в безопасности, которые проявляются в стремлении оградить себя от всяких угроз и опасностей, в стремлении к стабильности положения и уверенности в завтрашнем дне;
• 3) потребности принадлежать к какой-либо группе людей, а также быть в близких связях с людьми; в дружбе, общении, любви;
• 4) потребности в уважении и признании со стороны других людей (престиж, репутация), что связано с продвижением по социальной лестнице, с карьерой;
• 5) потребности в самореализации, самовыражении, проявлении своих возможностей.

Названные группы потребностей находятся в иерархической зависимости друг от друга: человек не продвигается к более высокой ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только низшие потребности удовлетворены, их злободневность снижается, и потребности более высокого уровня становятся актуальными мотиваторами поведения. Обычно человек, достигнув более высокого уровня потребностей, не регрессирует к низкому уровню. Данное положение становится руководящим принципом при выборе стратегии опровержения, а также всей системы убеждения. Следует помнить, что человек обычно стремится к самовыражению.

Третье. В процессе побуждения людей к деятельности проявляйте к ним искреннее внимание.

Искреннее внимание к человеку растапливает холодок недоверия и устраняет психологические барьеры в общении. Внимание деланное быстро распознается собеседником, и он немедленно отворачивается от говорящего. Это связано с тем, что у человека в таких случаях обостряется механизм эмпатии (чувствования), который дает ему возможность понять подлинные намерения того, кто с ним общается. Отсюда следует ряд советов:

• будьте участливым к личным проблемам людей. Ничто так не отталкивает, как неискренность в общении;

• • следите за экспрессиями своего лица (избегайте масок злости и печали). Контролируйте свою позу и жестикуляцию;
• • внимательно слушайте собеседника.

Однако следует заметить, что далеко не все люди поддаются убеждению. Согласно исследованиям американских психологов убеждению не поддаются:

• 1) люди с ограниченной фантазией, не наделенные богатством воображения и неспособные к ярко эмоциональному восприятию образов;
• 2) «внутренне ориентированные» личности, т. е. те, для кого собственные переживания значат куда больше, чем переживания группы или даже массы людей;
• 3) социально неконтактные люди, проявляющие признаки отчужденности, слабой эмоциональной привязанности к другим, с выраженным предпочтением к обособленной деятельности, имеющие незначительную связь с формальными или неформальными группами;
• 4) лица с явно выраженной агрессивностью или с признаками потребности во власти над другими;
• 5) лица, проявляющие открытую враждебность к людям, окружающим их в повседневной жизни. Крайнюю степень сопротивляемости убеждению обнаруживают индивиды с параноидными тенденциями (с бредовыми идеями) или «криминальные психопаты» (люди с ярко выраженным антисоциальным поведением).

Вопросы и задания для самопроверки

• 1. В чем состоит сущность убеждения?
• 2. Какова, с вашей точки зрения, эффективность убеждения?
• 3. Определите свои «мелочи», имеющие иногда решающее значение в процессе убеждения.