Нейтрализация уловок и ошибок аргументации

Прежде всего следует принять меры, способствующие конструктивному обсуждению проблемы.

Желательно, чтобы окончательным переговорам предшествовала предварительная работа над проблемой с привлечением представителей оппозиционных сторон и группировок. Целью подготовительной работы является не выработка окончательного решения, а определение совместной концепции подхода к обсуждаемой проблеме. Эта процедура позволяет лучше оценивать последующие выступления и избегать бесформенного спора на переговорах.

В тех случаях, когда новые мысли и идеи должны «созреть» или требуется согласование достигнутых результатов с теми, кто в данный момент не участвует в переговорах, можно предусмотреть несколько этапов обсуждения.

Предварительная работа позволит организовать процедуру обсуждения и принятия решения так, чтобы если не полностью исключить возможность применения описанных выше манипуляций, то хотя бы свести ее к минимуму. Для того чтобы не попадаться на уловки, прежде всего их необходимо уметь распознавать. Дальнейшие действия могут строиться в зависимости от характера спора. При этом весьма полезными являются также сведения, изложенные в главе 2, предыдущих подразделах главы 3, а также главе 4, если партнеры — иностранцы.

В ходе обсуждения не должны нарушаться логические правила аргументации. Прежде всего все формулировки обсуждаемых положений должны быть четкими, определенными и понятными для участников обсуждения. Обсуждаемые положения не должны подмениваться по ходу спора.

При предварительных и основных переговорах полезно стимулировать активное и открытое обсуждение по сути проблемы. Для этого очень важно выявить и по возможности ярче продемонстрировать проблемы, в решении которых заинтересованы все участники или, по крайней мере, большинство из них. Конструктивному обсуждению способствует открытость по отношению к убедительным аргументам оппонентов. Поощрять активность оппонентов можно с помощью уточняющих вопросов и обращений за советом («…а как бы вы сделали?»). Это позволит оппонентам лучше оценить трудности проблемы, а также предоставить для обсуждения заслуживающие внимания доводы.

Для более полного пояснения спорных положений можно прибегать к условному принятию довода или гипотетическому обсуждению («…допустим, что вы правы…» или «допустим, что это так…», «…предположим, ваше рассуждение правильно; давайте попробуем обсудить, что из него следует…»). Такой прием стимулирует оппонента к раскрытию позиции. Осторожная условная оценка позволяет при затруднениях вернуться на прежние позиции, не признав окончательно справедливость доводов оппонента.

Если обнаруживаются явные попытки прибегнуть к уловкам и приемам психологического манипулирования, можно использовать следующие способы их нейтрализации.

• 1. Открытое обсуждение недопустимости подобной тактики ведения споров. Нейтрализация конкретных уловок может осуществляться путем раскрытия сути уловки, с соответствующими пояснениями. При этом лучше указать на ошибочность или недостатки рассуждения, показать характер уловки, но не делать прямого заключения о намеренном манипулировании. Прямое разоблачение манипуляции с подчеркиванием ее намеренного характера бывает целесообразно для того, чтобы осадить грубого оппонента. Этим лучше не злоупотреблять.
• 2. Разоблачение уловки может быть построено на ответе, который прямо не вскрывает ее, но косвенно показывает неправильность подобных действий на каком-либо примере, наглядно вскрывающем суть уловки. Это более мягкий способ, показывающий манипулятору, что его действия поняты, и позволяющий ему изменить свое поведение, но «не потерять лицо».
• 3. Не следует стремиться к тому, чтобы «загнать оппонента в угол», особенно при публичных обсуждениях, так как его защитная реакция может свести к нулю достигнутые результаты. Если удается выигрывать спор, не следует явно подчеркивать свое преимущество, достаточно просто зафиксировать ход и результат обсуждения.
• 4. Если трудно сразу четко сформулировать возражения, их полезно оттянуть на некоторое время. Это поможет больше узнать о позиции оппонента и его аргументах, среди которых выбираются наиболее уязвимые для критики. После этого становится возможным «возвратный удар». Этот прием основан на обнаружении в рассуждениях оппонента доводов, которые могут быть направлены против него самого. Таким образом показывается логическая несостоятельность или неосведомленность оппонента.
• 5. Если оппонент использует логико-психологические приемы манипулирования, полезно прибегнуть к логическому принуждению оппонента, основанному на знании правил и приемов строгой логической аргументации. Их может дополнить «метод Сократа», заключающийся в постановке серии вопросов, на которые просят дать однозначные ответы. Вопросы ставятся таким образом, чтобы оппонент, отвечая на них, пришел к опровержению своего первоначального заявления. Надо только помнить, что этот метод превращается в уловку, если ставятся вопросы, на которые невозможно получить однозначный ответ.
• 6. Для того чтобы затруднить оппоненту возможность избегания неудобных для него доводов, используется тактика экономии аргументов. Она заключается в том, чтобы не высказывать сразу все имеющиеся аргументы, а делать это поэтапно и переходить к обсуждению следующего положения после получения исчерпывающего ответа на предыдущий вопрос.
• 7. Уловки и приемы, основанные на искажении смысла, «мнимой невнимательности», «мнимом непонимании», игнорировании какихлибо доводов, нейтрализуются с помощью уточнения высказываний, повторения аргументов и резюмирования.
• 8. Очень важно не поддаваться на провоцирующие нападки личного характера. Их можно попробовать перевести в атаку на обсуждаемую проблему, обратив внимание на то обстоятельство, что именно к этому должны стремиться участники обсуждения.
• 9. При «злостном» использования оппонентом манипулятивных приемов и нежелании вести открытую дискуссию возможен ответ другой уловкой или манипуляцией, парализующей первую. Это нежелательный прием, который можно оправдать только тогда, когда все другие способы были испробованы и не дали результата.

Контрольные вопросы и задания

• 1. Что вы знаете о потребностях потребителя?
• 2. Какова роль невербального поведения в понимании внутреннего мира человека?
• 3. Опишите, как различаются эмоциональные оценки по знаку, силе и активности.
• 4. Каковы признаки:
  • — положительной оценки;
  • — отрицательной оценки;
  • — оценки ситуации как сильной;
  • — оценки ситуации как слабой;
  • — оценки ситуации как активной;
  • — оценки ситуации как пассивной?
• 5. Каковы признаки поведения, указывающие на эмоциональное состояние человека, и какую тактику выбирает менеджер при оценке ситуации как:
  • — положительной, сильной и активной;
  • — положительной, сильной, но пассивной;
  • — отрицательной, сильной и активной;
  • — настрой на агрессию;
  • — отрицательной, сильной и пассивной;
  • — отрицательной и сильной, но при неопределенности выбора между пассивной и активной оценкой;
  • — скучной?
• 6. Перечислите признаки неискреннего, маскируемого поведения, самопрезентации и попыток манипулирования.
• 7. Каковы признаки лжи:
  • — в поведении в целом;
  • — во взгляде и движениях глаз?