Развитие коммерческих связей

Развитие коммерческих связей предполагает усилия всех участников рынка по предоставлению комфортных условий для осуществления покупки, продажи различных товаров, услуг.

Сегодня резко возросли требования к управлению многообразными процессами на всех стадиях воспроизводства экономики. Эти процессы выступают в форме организуемого коммерческого оборота, включающего реализацию выпускаемой предприятиями и объединениями продукции производственно-технического назначения и покупку ее потребителями.

От эффективной реализации изготовленной продукции и четкой системы обеспечения его потребителей зависит бесперебойное возмещение производственных затрат и непрерывное осуществление процессов воспроизводства. Этот процесс влияет на производительность труда, равномерность выпуска продукции, рациональное использование материальных ресурсов и капитала, повышение рентабельности работы предприятий и получение прибыли.

На современном этапе экономического и социального развития товарно-денежные отношения приобрели новое, присущее рыночному механизму содержание: они должны использоваться в интересах дальнейшего укрепления производства и решения социальных проблем на основе всемерного расширения предпринимательства, развития частной собственности, роста личного и национального богатства российского общества.

Правильное использование механизма товарно-денежных отношений позволяет учитывать факторы и использовать резервы повышения эффективности производства, распределения обращения и потребления средств производства на основе сочетания инициативы предпринимателей с общегосударственными интересами.

Экономическая теория и практика исходят из того, что коммерческие связи по торговле продукцией производственно-технического назначения представляют собой совокупность экономических, правовых и организационных взаимоотношений, возникающих между поставщиками и потребителями (продавцами и покупателями), а также между ними и торгово-посредническими структурами в процессе товарного обращения средств производства.

Образование коммерческих связей в процессе воспроизводства обусловлено общественным разделением труда. На их формирование влияют экономический механизм развития общества, масштабы общественного производства, сложность его отраслевой структуры, процесс углубления специализации и кооперирования в промышленности, количество и качество производимой и потребляемой в обществе продукции. От структуры и организации коммерческих связей во многом зависят экономические показатели сферы обращения, такие как объем оптовой реализации, издержки обращения, доходы торгово-посреднических организаций.

В настоящее время в России проблема организации коммерческих связей между поставщиками и потребителями обусловлена тем, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций, находящихся в многообразных связях друг с другом по взаимным поставкам продукции. Именно сегодня в условиях трансформации товарно-денежных отношений возникло огромное множество торгово-посреднических структур, обслуживающих хозяйственный оборот предприятий, фирм и компаний. В свою очередь предприятия этих отраслей выступают сами как потребители, та к как связаны коммерческими договорами с множеством поставщиков необходимого им сырья, материалов и оборудования и других товарно-материальных ценностей Коммерческие связи представляют комплексное единство экономических, организационных, правовых, социальных коммуникаций для реализации акта купли-продажи в целях получения намеченной прибыли.

Организация коммерческих связей должна осуществляться с учетом следующих принципов:

• o Стратегического маркетинга. Повышение роли стратегического планирования и управления в маркетинговой деятельности обеспечивает стабильность производства и потребления продукции, способствует эффективности национальной экономики.
• o Социальной ориентации. Выделение экономических приоритетов в стимулировании материальных и финансовых потоков в наиболее эффективные отрасли с учетом социальных задач, решаемых страной, способствует повышению качества жизни нашего общества.
• o Экономической целесообразности. Всемерная мобилизация внутренних резервов, обеспечение рационального использования финансовых, материальных, интеллектуальных, информационных ресурсов в каждом звене российской экономики способствует ее авторитету и эффективности. Создание экономических условий и использование маркетинговых инструментов позволят качественной эффективно удовлетворять запросы покупателей, гибко маневрировать материальными ресурсами и ускорять их оборачиваемость в интересах стабилизации и роста экономики.
• o Партнерства. Повышение ответственности за исполнение договорных обязательств, соблюдение материальной заинтересованности каждого участника коммерческой связи создает атмосферу согласия и взаимопонимания в сфере бизнеса.

Коммерческие связи целесообразно группировать по следующим признакам: насыщенности; отраслевой структуре; рыночной структуре; степени участия в них оптово-коммерческих организаций; формам организации поставок; продолжительности действия (рис. 1.3).

Рис. 1.3. Классификация коммерческих связей по поставкам продукции.

Совершенствование коммерческих связей между продавцами и покупателями и особенно развитие прямых долгосрочных связей по поставкам продукции производственно-технического назначения являются объективной закономерностью и важной составной частью всего рыночного механизма, направленного на достижение наибольших конечных результатов с меньшими затратами.

Все это определяет особенности формирования коммерческих связей, характер их организации и методологию управления ими в современных российских экономических условиях.

Особую значимость при развитии рыночных механизмов приобретает классификационный признак по насыщенности товародвижения.

К высоко-насыщенным потокам относятся потоки товарных ресурсов, транспортные, информационные, энергетические и потоки трудовых ресурсов; к низко-насыщенным — потоки научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок, нововведений, основных фондов, уставного капитала и потоки капиталовложений (рис. 1.4).

Рис 1.4. Модель маркетинговой логистики управления внешними материальными потоками

Существенную значимость этот признак приобретает при формировании внешнеэкономических коммерческих связей, которые представляют собой гибкую многоцелевую систему торгово-экономического, валютно-финансового, научно-технического сотрудничества на взаимовыгодной основе. Усилия всех участников этих связей должны быть направлены на создание развитой структуры международных каналов товародвижения с достаточно интенсивным уровнем товаропотоков, организуемых торгово-посредническими структурами на внешних рынках.

Применительно к отраслевой структуре все возникающие между предприятиями, фирмами и организациями коммерческие связи можно подразделить на два основных типа: связи между организациями и фирмами, относящимися к различным отраслям промышленности (межотраслевые), и связи между фирмами и организациями, относящимися к одной и той же отрасли производства {внутриотраслевые).

Для ритмичной работы всех субъектов рынка важную роль играет развитие как межотраслевых, так и внутриотраслевых коммерческих связей, однако деление по данному признаку имеет большое значение в практике их организации и управления.

Если организация внутриотраслевых связей составляет по преимуществу прерогативу предприятий, фирм и их объединений, входящих в одну и ту же отрасль, то организация и развитие межотраслевых коммерческих связей осуществляется многоотраслевыми комбинатами, холдинговыми финансово-промышленными группами и торгово-посредническими структурами межотраслевого характера.

По мере усложнения отраслевой структуры производства межотраслевые коммерческие связи развиваются и усложняются, и, следовательно, из года в год возрастает их значение. Отсюда вытекает, что в формировании коммерческих связей все большую роль играют многоотраслевые объединения, их коммерческие структуры и торгово-посреднические звенья.

По признаку рыночной структуры коммерческие связи подразделяются на внутри российские и межгосударственные. К первому типу относятся коммерческие связи, устанавливаемые между предприятиями, фирмами и организациями, находящимися внутри России в одном и том же регионе (субъекте Федерации) или в разных, ко второму — связи, устанавливаемые между российскими субъектами рыночного оборота и их зарубежными партнерами.

Деление коммерческих связей по данному признаку важно с точки зрения определения степени участия в их формировании внутрироссийских и иностранных партнеров (контрагентов). Совершенно очевидно, что организация эффективных межгосударственных торгово-экономических, кооперационных и научно-технических коммерческих связей является совместным делом участников рыночного оборота.

В формировании внутрироссийских коммерческих связей существенную роль наряду с производственными и коммерческими звеньями должны играть органы республиканского и регионального управления.

Очень важным является четвертый признак деления коммерческих связей — по степени участия в них посреднических организаций. Согласно этому признаку все связи по поставкам продукции производственно-технического назначения подразделяются на прямые, межфирменные и опосредованные, осуществляемые оптово-посредническими организациями.

К прямым связям относятся такие, при которых экономические, правовые и организационные взаимоотношения по поставкам продукции устанавливаются непосредственно между фирмами-изготовителями и фирмами-покупателями продукции.

В этих случаях для покупателей фирмы-изготовители выступают одновременно ив роли непосредственных поставщиков продукции, что влияет не только на характер формирования коммерческих связей, но и на сам процесс их организации, и на взаимное выполнение связанных с этим договорных обязательств.

В современных условиях основой для организации прямых коммерческих связей непосредственно между производственными объединениями, предприятиями и фирмами являются прямые договоры (контракты) между ними. При авторитарном управлении экономикой прямые хозяйственные связи строились на основе планов прикрепления поставщиков к потребителям, устанавливаемых снабженческо-сбытовыми организациями исходя из централизованных плановых заданий. Согласно этим планам предприятия-потребители и поставщики в условиях прямых связей между ними согласовывали друг с другом конкретный ассортимент, сроки и другие условия поставок продукции, заключали хозяйственные договоры между собой, вели, как правило, расчеты за поставляемую продукцию, а при нарушении взаимных обязательств уплачивали друг другу соответствующие штрафные санкции.

В виде прямых связей осуществляется поставка потребителям не только сырья, материалов и оборудования, но и различных полуфабрикатов и комплектующих изделий в порядке производственной кооперации.

К опосредованным, как вытекает из самого понятия, относятся такие коммерческие связи, при которых в качестве посредника между продавцом и потребителями продукции выступают различные торгово-посреднические фирмы и компании. Они не только организуют коммерческие связи между производством и потреблением, но и сами являются их участниками в экономических и правовых взаимоотношениях сторон: согласовывают между поставщиками и потребителями количество и ассортимент поставляемой продукции, ее технические характеристики, сроки поставок, заключают хозяйственные договоры, организуют поставки продукции, участвуют в расчетах с поставщиками и потребителями, несут ответственность за невыполнение договорных обязательств. Иначе говоря, при опосредованных коммерческих связях торгово-посредническое звено выступает не только как организатор, но и как участник в рыночном обороте продукции.

Из данного признака классификации коммерческих связей вытекает пятый признак их деленияпо формам организации поставок продукции.

В соответствии с ним следует различать коммерческие связи, организуемые в форме транзитных поставок, когда продвижение продукции происходит непосредственно от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные звенья, и в форме складских поставок через оптовую сеть.

Оптимальный выбор форм поставок при организации коммерческих связей имеет большое экономическое значение как в работе промышленного сектора, так и в работе собственной системы оптово-коммерческого звена. Именно от этого выбора зависят скорость продвижения продукции в сфере товарного обращения, затраты труда, связанные с этим процессом, уровень совокупных запасов и скорость оборачиваемости вложенных в них оборотных средств. При больших объемах потребления продукции, позволяющих отгружать ее потребителям в пределах транзитных норм, наиболее экономичной является транзитная форма поставки.

При потреблении продукции в объемах ниже транзитных норм отгрузки использование данной формы поставок ведет к резкому замедлению оборота продукции, омертвлению ее в запасах, снижению оперативности материального обеспечения. Именно в этих случаях экономически выгодной является складская форма поставок, организуемая через посреднические структуры коммерческих фирм.

В свою очередь выбор форм поставок оказывает существенное влияние на формирование коммерческих связей и возникающие отсюда экономические, правовые и организационные взаимоотношения сторон, в них участвующих.

Складские поставки имеют место только при коммерческих связях, осуществляемых с участием торгово-посреднических структур, а транзитные поставкикак при прямых коммерческих связях, так и при связях с участием посредников.

По продолжительности действия коммерческие связи подразделяются на долгосрочные и краткосрочные.

Долгосрочный характер коммерческих связей, их стабильность играют в экономике производственных объединений, предприятий и фирм исключительно важную роль, так как дают возможность поставщикам и потребителям лучше изучить друг друга, что будет способствовать их взаимовыгодному сотрудничеству.

Основным условием установления долгосрочных коммерческих связей является стабильность и массовость производства и потребления продукции.

При мелкосерийном, и особенно при индивидуальном производстве с часто изменяемой программой выпуска продукции, коммерческие связи, как правило, носят краткосрочный характер, вплоть до разовых поставок.

Как прямые, так и опосредованные коммерческие связи могут носить долгосрочный и краткосрочный характер.

Долгосрочные коммерческие связи могут быть организованы не только при транзитных, но и при складских поставках продукции. Это следует заметить и в связи с тем, что некоторыми практическими работниками фактор долгосрочности взаимоотношений сторон органически увязывается только с прямыми коммерческими связями, организуемыми в форме транзитных поставок. Установление долгосрочных стабильных отношений торгово-посреднических структур с производственными объединениями, предприятиями-изготовителями на длительный период имеет исключительное значение в работе коммерческих фирм в области улучшения качества обслуживания потребителей, систематически покупающих продукцию в небольших количествах.

Практика показала, что долгосрочными следует считать такие связи, которые установлены и действуют без изменений, как правило, более двух лет или выходят за рамки этого периода. В условиях рыночного взаимодействия все коммерческие связи, устанавливаемые сроком до одного года, и тем более меняющиеся по кварталам или полугодиям внутри года, следует считать краткосрочными.

Спецификой коммерческих связей независимо от форм и разновидностей является то, что они исходят из принципа взаимной выгодности. Соблюдение этого принципа способствует созданию экономической заинтересованности сторон в установлении наиболее эффективных коммерческих связей с целью снижения совокупных издержек и получения на этой основе наибольшей прибыли каждым участником рыночного оборота.

В процессе создания межкорпоративных связей необходимо помнить:

• 1. Коммерческие связи должны быть экономически обоснованы с учетом совокупных затрат, их качества, факторов пространства, времени, а также социальной ориентации.
• 2. Связи должны быть взаимно выгодными и реализовываться участниками рыночного оборота исходя из их экономических интересов.
• 3. Государство выступает в системе коммерческих связей как партнер, который распределяет государственные заказы для решения целевых программ с позиции заказчика. Безусловно, государство выступает и в роли активного участника коммерческих связей в процессе создания государственных запасов, госрезервов, реализации заданий, связанных с обеспечением целевых общегосударственных нужд и т. п. Одновременно роль государства должна быть усилена в осуществлении регулирования и контроля деятельности всех участников рыночного оборота, создании надежной системы экономической и правовой зашиты.
• 4. Активную роль во всей системе коммерческих связей играет банковская и финансово-кредитная системы путем осуществления и совершенствования расчетного, платежного, кредитного и валютно-финансового механизмов.
• 5. Непосредственным участником коммерческих связей должна стать страховая система в связи с неизбежностью повышенных рисков при осуществлении коммерческой деятельности и необходимостью надежного их страхования.
• 6. Эффективное функционирование коммерческих связей во многом зависит от надежности их транспортного, информационного и экспедиторского обеспечения, а также других звеньев рыночной инфраструктуры.

Главной компонентой системы коммерческих связей является принцип обязательной взаимовыгодности всех субъектов рыночного оборота. Никто, кроме непосредственных участников, — юридических и физических лиц, ведущих коммерческую деятельность, не может установить эти связи и влиять на них с целью получения своей выгоды.

Что же касается государства (федеральных, республиканских, краевых, областных и региональных органов управления), оно всегда должно иметь свою долю дохода от развивающихся в стране коммерческих связей через механизм налогообложения объемов реализации (товарооборота) и прибыли, получаемой от коммерческой деятельности. Пополнение доходной части бюджета за счет получаемых налогов и других поступлений является важным источником решения социальных и иных проблем общества.