Логистика оптовых продаж

Управление физическим распределением

Логистика оптовых продаж, функционально, в рамках логистического цикла, представляет собой распределительную логистику, которая как функция соответствует сбыту как стадии воспроизводственного процесса. Здесь следует заметить, что в разных экономических системах задачи сбыта серьезно разнятся.

Так, в условиях централизованной, командно-административной экономики перед службами сбыта предприятий ставились следующие задачи:

• o изучение текущей и перспективной потребности в производимой объединением продукции и предъявляемых потребителями требований к ее качеству и потребительским свойствам;
• o полное и своевременное обеспечение предприятий объединения заказами на изготавливаемую продукцию с увязкой удовлетворения спроса и высокоэффективного использования производственных мощностей;
• o соблюдение государственной дисциплины при организации поставок продукции в соответствии с действующими нормативными актами и заключенными хозяйственными договорами;
• o повышение производительности труда и снижение удельных затрат в сбытовой деятельности при повышении ее качества и эффективности.

В современной рыночной системе сбыт может быть представлен как:

• o финальная стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, позволяющая реализовать его хозяйственный интерес;
• o технология поставки покупателю;
• o смена форм стоимости товара (превращение промышленного капитала в денежный);
• o товародвижение в виде материального потока;
• o хозяйственные связи по поставкам продукции.

В контексте данного учебника наибольший интерес вызывает экономический аспект проблемы. С этой точки зрения, по нашему мнению, наиболее современной и эффективной формой сбыта продукции фирмы является распределительная логистика.

Для распределительной логистики характерна следующая особенность: логистическая система распределительной логистики создается как структура, формируемая партнерами в процессе конкурентного обмена, в целях предоставления товаров и услуг потребителям в нужные сроки с минимальными логистическими издержками.

Функциональный цикл в физическом распределении сводится к обработке и исполнению заказов потребителей вплоть до непосредственной поставки товаров. Физическое распределение реализует непосредственное исполнение сделок и складывается из таких видов деятельности, как передача, обработка, комплектование заказов, транспортировка заказанных грузов, доставка потребителям. Базовый цикл физического распределения представлен на рис. 6.1.

Рис. 6.1. Функциональный цикл физического распределения.

Функциональный цикл физического распределения охватывает те звенья логистической цепи, которые соединяют производителя с потребителем. В этом случае запасы системы физического распределения при правильном размещении обретают наивысшую ценность, создаваемую логистикой. Этот же факт предопределяет относительно более высокий риск физического распределения по сравнению с материально-техническим обеспечением производства и снабжением. Для снижения этого уровня неопределенности требуется осуществление прогнозирования спроса на продукцию, координация сотрудничества с потребителями, повышение гибкости логистической системы. Способность логистической системы продавца оперативно реагировать на заказы потребителей составляет одну из важнейших сфер компетентности в его деятельности.

Сбытовая деятельность и распределительная логистика не подменяют друг друга, поскольку представляют собой разнопорядковые категории.

Такие задачи, как изучение потенциальной потребности в выпускаемой продукции и планирование реализации, формирование портфеля заказов, упаковка, отправка, доставка продукции потребителю, достаточно успешно решаются в рамках традиционной системы организации сбыта. Эти же функции в сочетании с многовариантным изучением оптимальных хозяйственных связей, выбором конкретной схемы распределения логистического потока, организацией региональных складских центров, т. е. проектированием материальных объектов логистической сети, являются уже прерогативой распределительной логистики.

Задачи (функции) коммерческой логистики на стадии распределения формируются следующим образом:

• o изучение спроса на продукцию и услуги предприятия;
• o формирование портфеля заказов потребителей;
• o участие в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей;
• o перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта;
• o выбор каналов товародвижения готовой продукции;
• o нормирование запасов готовой продукции и организация их хранения;
• o разработка планов перевозки (отпуска) готовой продукции и организация их выполнения;
• o организация работы собственной товаропроводящей сети;
• o разработка рекламных кампаний и организация их проведения;
• o разработка и осуществление мероприятий по стимулированию сбыта;
• o заключение договоров поставки с покупателями и контроль их выполнения;
• o участие в разработке планов-графиков запуска-выпуска готовой продукции;
• o разработка сметы затрат по сбыту и контролю за ее соблюдением.

Коммерческая деятельность предприятия, но сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, функцией предприятия.

Сбыт представляется всей совокупностью функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии по окончании изготовления продукции вплоть до непосредственно продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания.

Такое представление трактует сбыт с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обусловливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.

Цель сбыта — доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских (качества, цепы и т. д.) свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с допустимыми (минимальными) затратами.

Предмет сбыта — продукция и услуги предприятия (товар, ценность).

Субъекты сбыта — предприятие (фирма) и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбыта — покупатели (потребители) товара предприятия. Необходимо отмстить, что определение объектов сбыта в данном случае дастся исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности (и ее предмета). Субъектов и объектов сбыта ошибочно отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды). Характер сбыта — адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара (ценности).

Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:

• o сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданные, а создает дополнительные потребительную стоимость и стоимость товара, тем самым увеличивая его общую ценность;
• o сбытовая деятельность, будучи направленной на коммерческое завершение маркетинговой и вещественное завершение производственной деятельности предприятия, одновременно проявляет, выявляет, определяет, формирует, воплощает и реализует не только конкретные экономические результаты (и их вещественное воплощение) его деятельности, но и конкретные потребности конкретных потребителей, т. е. будучи одной из важнейших функций предприятия, она не только реализует его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;
• o сбытовая деятельность результативна, ибо в определенной мере обусловливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности предприятия;
• o сбытовая деятельность как вид функциональной деятельности предприятия во всей цепочке и системе создания товара (ценности) является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов.

Содержание коммерческой деятельности предприятия по сбыту определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации товара (ценности) покупателям (потребителям).

Коммерческая деятельность предприятия по сбыту предполагает осуществление следующих (групп) функций, представленных в табл. 6.1.

Таблица 6.1. Взаимоотношение функций сбыта и логистических активностей

Так, табл. 6.1 позволяет уточнить содержание процесса распределения как части воспроизводственного процесса. Именно эта совокупность функций и является предметом особого внимания логистики распределения. В целом процесс сбыта является совокупностью активностей логистики распределения, логистики складирования, логистики сервисного обслуживания и маркетинг-менеджмента.

Основными функциями сбыта коммерческого характера являются непосредственно продажа и предоставление в аренду предмета сбыта (товара, марки) производственным предприятием как составляющие соответствующего процесса его взаимовыгодного обмена (купли-продажи, аренды) с другим субъектом — покупателем, арендатором. Осуществление этих функций означает признание и реализацию экономического содержания (стоимости и потребительной стоимости) предмета сбыта и сопровождается изменением формы его стоимости с товарной на денежную, а также соответствующей передачей правомочий (полной или частичной) собственности на предмет.

При продаже товара одновременно передается и полное право собственности на него. При предоставлении предмета обмена в аренду передаются па определенный срок лишь отдельные правомочия собственника — владения и пользования.

Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса, поиск и выявление покупателей (потребителей), изучение конъюнктуры рынка, формирование спроса и др. Вторая группа функций, соответственно, предполагает рекламную деятельность, связи с общественностью, личное продвижение (персональную продажу) и стимулирование сбыта (продаж). Функции этих групп подлежат отдельному более подробному рассмотрению и анализу.

Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания предмета сбыта, юридического сопровождения и защиты и включают функции подготовительные, процессуальные, документального оформления, сопроводительные и защитные, связанные, соответственно, с подготовкой и ведением деловых переговоров, заключением и юридическим оформлением сделок (договоров, контрактов), надзором и контролем за их исполнением, их правовой защитой и др.

Основными функциями технологического характера являются две группы относительно самостоятельных функций: хранения — складирования и распределения — доставки.

Логистика распределения в широком смысле подразумевает проектирование и организацию сбытовой сети — сети каналов сбыта, обусловливающие адресную направленность функциональной деятельности производственного предприятия по сбыту.

Распределение непосредственно как функциональная деятельность, как функция сбытовой деятельности предприятия заключается в осуществлении адресного товародвижения и доставки товара конкретным покупателям (потребителям). В этом значении распределение включает две основные группы функций: формирования и хранения товарных запасов и формирования товарных потоков и товародвижения.

Первая группа функций предполагает формирование товарных запасов определенных структуры и объемов и управление запасами товаров, а также складирование и храпение этих запасов. Вторая группа функций предполагает формирование и подготовку партий поставок товара и их доставку (отправку, транспортировку) потребителям. Формирование и подготовка партий поставок, в свою очередь, предполагает сортировку, комплектацию и группировку, упаковку и затаривание и другие необходимые функции (операции), определяемые содержанием и условиями договоров (заказов).

Хранение-складирование предполагает выполнение следующих функций: разгрузки и погрузки, внутреннего перемещения, непосредственно хранения, сортировки и маркировки, комплектации и группировки, упаковки и затаривания и др. Функции этой группы могут осуществляться и самим производственным предприятием как по завершении стадии производства, так и в последующем процессе сбытовой деятельности (распределения — доставки) непосредственно в каналах сбыта и образующими их соответствующими посредническими организациями и структурами.

Отправка товара (груза) может производиться двумя принципиальными способами: силами и средствами производственного предприятия как поставщика и за его счет и силами и средствами покупателя и за его счет (посредника-грузополучателя, потребителя). Первый способ называется отгрузкой, второй — отпуском. Оба способа определяют поставку (отпуск или отгрузку) товара в соответствии с договором (заказом).

Транспортировка является основным способом доставки и предполагает доставку товара посредством определенных видов транспорта, основными из которых являются железнодорожный, автомобильный, воздушный, водный и трубопроводный. Распространенной формой транспортировки является смешанная форма, предполагающая как последовательное, так и одновременное использование (особенно при транспортировке на большие расстояния) нескольких видов транспорта. К последней относятся, в частности, контейнерные перевозки, перевозки грузовых трейлеров на железнодорожных платформах и др. Возможны и другие средства и виды доставки товара.

Функция упаковки как одна из технологических функций предусматривает защиту и обеспечение сохранности товара. Упаковка выполняет три основных предназначения, к которым помимо защитного относятся также рекламное и потребительское. Упаковка как носитель и выражение рекламы выполняет функции формирования спроса и предложения товара. Потребительское предназначение упаковки состоит в том, что она может являться неотъемлемой составляющей товара и (или) обладать относительно самостоятельной ценностью. В этом предназначении она увеличивает общую ценность предмета сбыта и обусловливает определенный коммерческий результат. Упаковка такого предназначения производится как па стадии производства, так и в процессе распределения и осуществления предпродажной подготовки и обслуживания (как вспомогательная технологическая функция).

Вспомогательными функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки (доработки продукции до товарного вида, комплектации, упаковки — в ее третьем предназначении и др.) и преди послепродажного обслуживания. Эти функции определяются процессами формирования в продолжение процесса производства вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности по сбыту товара, обусловливающими в результате его дополнительное экономическое содержание.

Функции подготовки и преди послепродажного обслуживания как имеющие отношение к созданию дополнительной ценности предмета сбытовой деятельности (товара) и тем самым обусловливающие ее коммерческий результат будут рассмотрены также отдельно.

Функциями обеспечения сбытовой деятельности предприятия являются функции кадрового, материально-технического, финансового и информационного обеспечения.

Сбытовая политика предприятия представляется совокупностью принципов и подходов к формированию и функционированию сбытовой системы и многообразием организационных форм и методов сбыта. Сбытовая политика отличается стратегической направленностью на достижение цели сбыта, обусловленной корпоративной миссией предприятия. Сбытовая политика проявляется в формировании, управлении и функционировании всей сбытовой системы предприятия.

Сбытовая система, или система сбыта предприятия, является совокупностью определенных субъектов сбыта в их организационно-правовых взаимоотношениях в процессе функциональной деятельности по сбыту товара предприятия. В силу рассредоточенности субъектов и многомерности рынка система сбыта предусматривает определенную организацию обеспечения адресности сбыта — организацию сети каналов сбыта.

Сбытовая политика, таким образом, направлена на определение, формирование и осуществление эффективной деятельности всей системы сбыта: форм и методов сбыта, организации сети каналов сбыта товаров предприятия относительно определенных рынков и конкретных потребителей.

Корпоративная миссия и сбытовая стратегия предприятия ориентированы на определенные формы и методы сбыта, а разработка сбытовой политики имеет конечной целью определение оптимальных направлений (каналов), средств и организации, необходимых для обеспечения максимальной эффективности адресного процесса сбыта.

Весьма велика роль сбытовой политики как для логистической политики предприятия в целом, так и непосредственно для политики распределения, гак как занимает в управленческой иерархии более высокое место.

Разработка сбытовой политики предваряется анализом и оценкой эффективности существующей сбытовой системы в целом и ее отдельных каналов сбыта и субъектов, анализом соответствия проводимой предприятием сбытовой политики конкретным рыночным условиям и стратегической направленности развития. При этом анализу подвергаются не только и не столько количественные показатели (объем сбыта в разрезе отдельных товаров и рынков), сколько весь комплекс факторов, определяющих размеры и характер сбыта: правильность выбора рынка и мер по формированию спроса, точность выбора времени и способов выхода на рынок, эффективность избранных форм и методов сбыта и организации сбытовой сети и ее отдельных каналов, эффективность средств и деятельности по стимулированию сбыта и др.

Разработка и обоснование сбытовой политики предприятия предполагает решение широкого спектра вопросов в части определения и выбора политики:

• o товарной;
• o ассортиментной;
• o ценовой;
• o коммуникационной;
• o распределения;
• o сервисной.

Разработка и обоснование сбытовой политики в отношении конкретного товара или группы товаров предполагает решение следующих основных вопросов, связанных с определением и выбором:

• o целевого рынка (и его сегментов);
• o системы сбыта: форм, методов и конкретных каналов сбыта;
• o способа выхода на рынок;
• o времени выхода на рынок;
• o системы (организации и средств) распределения и товародвижения;
• o системы (форм и методов) стимулирования сбыта;
• o организации продажи и сервиса (преди послепродажного).

Разработка и обоснование сбытовой политики сопровождается расчетом, анализом и обоснованием соответствующих издержек с последующим выявлением факторов и предложением соответствующих мер и решений, но их сокращению и повышению на этой основе рентабельности сбытовой системы в целом. Многовариантный расчет издержек сбыта и выбор на этой основе оптимального направления сбытовой политики и варианта организации сбытовой деятельности на целевом рынке является одной из существенных составляющих обоснования эффективности сбытовой политики предприятия.

Отмеченное лишний раз подчеркивает значение логистического подхода как основы сбытовой политики предприятия и в части формирования и организации всей системы сбыта, и в части определения соответствующих издержек. Минимизации (при прочих равных условиях) подлежат именно общие, системные издержки как сумма оптимальных издержек отдельных составляющих подсистем всей сбытовой системы.

Выбор целевого рынка должен быть обоснован с точки зрения конъюнктуры и основных параметров рынка и спроса, в частности, с точки зрения емкости рынка и соответствующих перспектив развития спроса; характера и степени удовлетворения потребностей потребителей в данном товаре, уровня его конкурентоспособности; характера и уровня конкуренции на рынке; состояния и перспектив развития взаимосвязей предприятия с потребителями товара.

Выбор системы сбыта предполагает выбор определенной организации субъектов сбытовой деятельности, предусматривающей конкретное распределение их функций, прав, обязанностей и ответственности, составляющих в целом организационно-правовую форму их взаимоотношений как друг с другом, так и с предприятием. Выбор методов и каналов сбыта на целевом рынке в основе определяется характером и свойствами товара, особенностями потребителей и возможностями предприятия и предполагает выбор конкретных направлений, субъектов (посредников) и средств движения и, в конечном итоге, продажу товара.

Выбор способа выхода на целевой рынок предполагает решение вопроса о путях установления контактов с покупателями (потребителями): прямых или опосредованных. Решение этого вопроса определяется, главным образом, состоянием и характером деловых связей с потребителями (покупателями) и посредниками, известностью и деловым статусом и имиджем предприятия, наличием и особенностями инфраструктуры рынка, характером и уровнем конкуренции.

Выбор времени выхода на целевой рынок в значительной степени определяется точностью анализа и оценки состояния и уровня потребностей, потребительского спроса на данный товар в контексте общей оценки конъюнктуры рынка и тенденций ее изменения, а также сезонных и других факторов.

Выбор системы распределения и товародвижения предполагает определение наименее затратного или эффективного варианта доставки товара конкретному потребителю (с учетом операций по доставке), в комплексе обеспечивающего адресность, точность, своевременность и бездефектность доставки товара.

Выбор форм и методов стимулирования сбыта предполагает определение системы мероприятий и средств, обусловливающих определенную коммерческую выгоду и (или) привилегию от приобретения (продажи) товара, и информирование потребителя о политике стимулирования. Выбор организации продажи и сервиса предполагает определение варианта и условий как приобретения, так и потребления товара покупателем (потребителем).

Каналы сбыта являются ключевыми составляющими сбытовой системы предприятия, важнейшими элементами сбытовой сети, выполняющими всю совокупность сбытовых функций и обеспечивающими, в конечном итоге, адресность сбыта.

Сбытовые функции, выполняемые каналами сбыта, включают распределение, доставку, хранение (складирование), предпродажную подготовку и обслуживание, продажу, послепродажное обслуживание, а также функции информационного и правового содержания, необходимые для формирования хозяйственных связей и деловых отношений с субъектами сбытовой деятельности и, в конечном итоге, с покупателями (потребителями).

Выполнение указанных функций обусловливает возникновение соответствующих потоков между субъектами сбытовой деятельности:

• o материальных потоков товаров (продукции, услуг);
• o информационных;
• o финансовых;
• o правовых (правомочий, ответственности, страхования),
• o трудовых.

Материальный поток адекватен процессу последовательного физического перемещения товаров от производителя к потребителям. Это направление потока является основным. Предполагается и возвратное (обратное) направление материального потока: возврат товаров, тары и средств доставки, отходов и т. д.

Информационный поток является двунаправленным. Информация о рынке, спросе, покупателях и потребителях, потребностях и т. д. направлена к производителю. Информация о предложении, товарах, предприятии направлена в сторону рынка, к покупателям (потребителям).

Финансовый поток направлен от покупателей (потребителей) к посредникам и производителю.

Правовой поток в силу двустороннего характера обмена так же, как и информационный, является двунаправленным. Однако движение и передача прав непосредственно на товар осуществляются в направлении от производителя к посредникам и покупателям (потребителям).

Канал сбыта помимо движения и доставки самого товара выполняет целый ряд функций и обеспечивает наряду с предоставлением товара и передачу права собственности на пего. Канал сбыта является логистической цепью как составляющей всей логистической системы сбытовой деятельности, обеспечивающей движение логистического сбытового потока как системной совокупности всех его составляющих потоков.

Канал сбыта можно трактовать как маршрут движения товара от производителя к потребителю. Основные параметры, характеризующие логистический поток, свойственны и каналу сбыта: начальный и конечный пункты, длина и ширина, промежуточные пункты (субъекты, посредники), возможные, предполагаемые и допустимые скорость и время движения, интенсивность движения. Субъектами канала сбыта являются все организации (производитель, посредники, покупатели и потребители) и их структурные подразделения, обеспечивающие адресное движение и доставку товара. Канал сбыта, таким образом, — это логистическая цепь системно взаимосвязанных, функционально специализированных и адресно-ориентированных сбытовых организаций, последовательно осуществляющих весь процесс сбытовой деятельности от производителя к потребителю.

Каналы сбыта характеризуются длиной (протяженностью) и шириной.

Длина канала сбыта определяется числом посредников сбытовой деятельности во всей цепи между производителем и покупателями (потребителями). Иными словами, вертикальная структура канала сбыта характеризуется числом уровней (посредников), соединяющих производителя с покупателями (потребителями). По этому параметру различаются прямые и опосредованные (косвенные, непрямые) каналы сбыта. Прямой канал (канал нулевого уровня) характеризуется отсутствием посредников и связывает производителя непосредственно с покупателями (потребителями). Опосредованный канал связывает производителя с покупателями (потребителями) через определенное число посредников, которое определяет уровень этого канала. Последний параметр позволяет различать «короткие» и «длинные» каналы сбыта. Последние способствуют достижению более высокого уровня охвата рынка, однако, затрудняют и усложняют управление и координацию сбытовой деятельности субъектов системы.

Ширина канала сбыта определяется числом посредников сбытовой деятельности на отдельном уровне (этапе) сбытовой цепи.

Структура отдельного канала сбыта и всей сбытовой сети в целом обусловливают, с одной стороны, интеграцию функциональной деятельности всех ее субъектов, с другой, конкуренцию между ними. Единство этих двух противоположных сил и тенденций обеспечивает, ко всему прочему, вариантность и гибкость сбытовой системы предприятия, определяющие эффективность ее функционирования и развития как логистической системы.

Возможны следующие типы конкурентных отношений в сбытовой сети, т. е. конкуренция:

• o горизонтальная;
• o вертикальная.

Горизонтальная конкуренция существует как между посредниками одного уровня, так и между целыми структурами. Горизонтальная конкуренция может существовать и между посредниками одного уровня в пределах единого канала (внутриканальная горизонтальная конкуренция), и между посредниками одного уровня разных сбытовых каналов (межканальная уровневая конкуренция), наконец, между различными сбытовыми каналами (межканальная интегральная конкуренция). Внутрии межканальная уровневые конкуренции могут осуществляться, в свою очередь, как между посредниками одного класса (типа функциональной специализации и организационно-правового статуса), так и между таковыми же, но различающимися формой и характером реализации подобных функций (так называемая межтиповая конкуренция).

Вертикальная конкуренция существует между посредниками различных уровней одного и того же канала сбыта. Этот тип конкуренции обусловлен известным пересечением функций посредников разных уровней — выполнением ими функций смежных посредников.

Именно системное единство интегрирующей и координирующей функций, с одной стороны, и конкурентного характера сотрудничества — с другой, обусловили и обеспечили эффективность вертикальной организации каналов сбыта как основы интегрированных и координированных вертикальных сбытовых систем.

Выбор типа канала сбыта определяется факторами рынка и покупателей (потребителей), факторами товара и самого предприятия, а также факторами конкурентной среды.

Определенное влияние на выбор и формирование каната сбыта оказывают организационно-правовые, экономические, функциональные, конкурентные и другие факторы субъектов — посредников коммерческой деятельности по сбыту. Их состав, распределение прав, ответственности, сбытовых функций и управления, организация взаимодействия и взаимосвязей между ними определяют вертикальную структуру канала сбыта и его основные параметры:

• o спектр и содержание выполняемых функций;
• o скорость, точность, адресность и другие параметры и показатели качества;
• o степень охвата рынка;
• o глубину проникновения на рынок;
• o объемы сбыта;
• o конкурентоспособность;
• o издержки и эффективность.

Посредники разделяются на две группы: независимые и связанные с производителем.

Первые отличаются от вторых наличием права собственности на товар, приобретаемого вместе с товаром у производителя. Вторые таким правом не обладают.

Независимые оптовые посредники — это оптовые торговцы, дистрибьюторы регулярные, маклеры (дилеры). Оптовые торговцы, дистрибьюторы арендуют или обладают складскими помещениями и выполняют, как правило, в полном объеме все виды посреднических функций, перепродавая, соответственно, различным торговцам товары конечного потребления и непосредственно потребителям товары производственного назначения.

Маклеры (дилеры) не арендуют и не обладают складскими помещениями, а потому имеют дело с товарами и выполняют функции, исключающие хранение, — складирование и связанные с ними технологические операции. Маклеры подразделяются на многотоварные, а также функционально или товарно специализированные.

Независимые розничные торговцы продают товары непосредственно конечным потребителям. Различают торговцев широкого профиля, специализированных и торговцев-ремесленников, а также по формам, характеру и уровню обслуживания.

Для настоящего времени характерна тенденция к созданию интегрированных сбытовых систем, объединяющих функции оптовой и розничной торговли товарами конечного потребления. Организационной формой таких систем являются крупные торговые пространства (супери гипермаркеты) или сети магазинов. В сочетании с системой самообслуживания их конкурентными преимуществами являются:

• o ассортимент наибольшего спроса и большого оборота;
• o низкие закупочные цены;
• o небольшая торговая наценка и низкие цены продаж;
• o динамичное продвижение товара;
• o экономия на масштабе организации и управления;
• o удобные формы и сроки платежей.

Связанные с производителем сбытовые посредники, как уже отмечалось, не являются собственниками товара. К их числу относятся брокеры, агенты (промышленные, сбытовые), комиссионеры, а также закупочные организации и аукционы.

Агенты, брокеры и комиссионеры реализуют товар от имени производителя на условиях определенного процента от объема сбыта или фиксированного вознаграждения за каждую проданную единицу товара. Ими могут быть как физические, так и юридические лица.

Агенты являются представителями предприятия с ограниченным, как правило, нравом ведения переговоров. Агенты промышленные имеют определенную товарную специализацию и выполняют основные сбытовые функции, свойственные отделу сбыта. Агенты сбытовые выполняют соответствующие функции как представители относительно небольших предприятий и по всему спектру товаров.

Брокеры осуществляют посредническую сбытовую деятельность, не только не обладая полным правом собственности, но и даже правомочием распоряжаться товаром. Брокер является посредником в основном по обеспечению сделки между производителем и покупателями. Оплата деятельности брокеров производится только за результативные сделки.

Комиссионеры, в отличие от брокеров, имеют товары в своем распоряжении и осуществляют сбытовую деятельность на условиях консигнации (от своего имени, но на счет производителя). Эта категория посредников имеет в своем распоряжении, как и дистрибьюторы, складские помещения и выполняет целый ряд соответствующих функций. Необходимо отметить, что на условиях консигнации иногда работают и промышленные агенты.

Закупочные и им подобные (экспортно-импортные и др.) организации — это своего рода коллективные брокеры или агенты, самостоятельные в правовом отношении, по работающие также на условиях комиссионной оплаты.

Наконец, аукционы осуществляют сбыт, как правило, бывших в употреблении товаров в основном производственного назначения на основе аукционных торгов.

В структуре канала сбыта присутствуют и обслуживающие посредники, которые осуществляет другие, не связанные с основными коммерческими функции: доставку (транспортировку и хранение) товаров, а также вспомогательные коммерческие и обеспечивающие функции сбытовой деятельности. Оплата их деятельности осуществляется в форме комиссионных или фиксированных платежей.

Наконец, в структуре канала сбыта необходимыми оказываются посредники, осуществляющие обратное движение основных потоков. Подобные функции могут осуществлять как те же самые посредники, участвующие в прямом движении, так и специальные посредники. Обратные каналы материального потока сбытовой сети от потребителя (покупателя) к производителю подразделяются на каналы:

• o вторичной переработки;
• o возврата (замены, ремонта, вторичного использования). Каналы вторичной переработки могут иметь в своей структуре

тех же посредников, а могут включать и специальных, связанных с приемом, движением и переработкой соответствующих товаров и их отдельных составляющих, отходов и т. п. К тому же каналы вторичной переработки могут быть направлены не к производителю и поставщику товара, а к поставщику и производителю соответствующих ресурсов, сырья, полуфабрикатов, комплектующих, упаковки и т. д.

Каналы возврата подразделяются на каналы:

• o замены (как правило, это те же каналы распределения);
• o ремонта (как правило, это каналы обратного движения через специальных посредников к ремонтным центрам, центрам обслуживания — собственным центрам производителя или независимым);
• o вторичного использования (как правило, это те же каналы распределения, используемые для обратного движения тары, средств доставки и прочего, многократного использования).

Территориальный принцип. кинетики наиболее эффективен для малых и средних предприятий с небольшими циклическими потоками широкой номенклатуры грузов, для которых экономически нецелесообразно применять дорогостоящие индивидуальные решения. В подобных предприятиях рационализация транспортных, экспедиционных, складских и загрузочно-разгрузочных работ достигается посредством высокоорганизованного сервиса. Такой сервис, в частности, осуществляют предприятия материально-технического обеспечения. Известны несколько форм снабжения потребителей: транзитная, с участием перегрузочных складов и региональных баз.

Сформировалась определенная точка зрения специалистов по поводу участия складских систем в процессе распределения продукции. Она сводится к тому, что доставка грузов «точно в срок» в отдельных случаях может упразднить необходимость создания запасов на направлениях материальных потоков. Однако для фирм с относительно небольшими потребностями складская форма снабжения и в перспективе остается наиболее вероятной при условии постоянного повышения уровня сервиса. Не исключается создание новых региональных распределительных складских центров (РСЦ).

В подобной ситуации необходимо решить задачу распределения сфер обслуживания (торговых зон) РСЦ и их размещения на полигоне обслуживания.

Графическое изображение схемы, реализуемой в данной задаче, представлено на рис. 6.2.

На этой схеме и в задаче применены следующие обозначения:

1 =, т_ - пункты производства продукции;

] = 1, г — распределительные складские центры — РСЦ;

к = 1, и — потребители продукции;

ху ~ грузопотоки от г'-го производителя до./-го РСЦ;

х$ - грузопотоки от /-го РСЦ до к-го потребителя;

X/ - количество хранимого и перерабатываемого груза в /-м РСЦ;

С) — стоимость хранения и переработки единицы груза в _/-м РСЦ;

Рис. 6.2. Размещение региональных складских центров и распределение потоков между ними.

Р-, — количество продукции, поступающей на магистральный транспорт от 1-го производителя;

0_? — потребность к-го получателя в продуктах;

Су и с)к — стоимость перемещения единицы продукции соответственно из пункта производства г РСЦ и изу-го РСЦ в пункт потребления к.

С учетом принятых обозначений экономико-математическая модель решения задачи распределения материальных потоков между РСЦ формулируется следующим образом:

Целевая функция выражает суммарные затраты, связанные с транспортировкой и переработкой грузов в РСЦ. Задача заключается в нахождении таких и х1к, которые минимизируют целевую функцию при следующих ограничениях:

Данная модель может иметь ряд модификации. В приведенной форме решается задача оптимального распределения грузопотоков между региональными центрами. В модель могут быть внесены ограничения по перерабатывающей способности технических средств РСЦ, по провозной способности отдельных направлений транспорта и т. д. Если помимо распределения потоков необходимо оптимизировать размещение и определить количество региональных центров па полигоне, то тогда помимо производственно-транспортной задачи решается комбинаторная задача (на основе перебора вариантов или методом динамического программирования).

Если рассматривать только физическую составляющую логистического потока — материальный поток, то в ходе последовательного физического перемещения товара от изготовителя к потребителю, да еще в случае отсутствия посредника, однозначно отделить заготовительную логистику предприятия-покупателя от распределительной логистики предприятия-продавца не представляется возможным. Не проясняет вопроса и обращение к финансовому и информационному потокам.

В данном случае, по нашему мнению, единственным критерием разграничения заготовительной и распределительной логистик может стать поток нрав собственности, а точнее, момент перехода прав собственности па товары (а значит, и переход риска) от одного субъекта хозяйственной связи к другому. Чисто технически данный вопрос может решаться в соответствии с базовыми условиями договоров купли-продажи, основные положения которых систематизированы Международной торговой палатой. Впервые этот свод документов был опубликован в 1936 г. для точного определения торговых терминов. Эти правила известны как Инкотермс-1936 (Incoterms-1936). Поправки и дополнения были позднее сделаны в 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 и 2010 гг. для приведения этих правил в соответствие с современной практикой международной торговли. Хотя Инкотермс, действующий в настоящее время в редакции 2010 г., представляет собой свод правил, носящих факультативный характер, и его правила применяются, если на них сделана прямая ссылка в контракте, в ряде случаев толкования терминов, содержащихся в Инкотермс, признаются национальным торговым обычаем и могут использоваться в рамках логистических систем.

Инкотермс-2010 (англ. Incoterms, International commerce terms) — международные правила по толкованию наиболее широко используемых торговых терминов в области внешней торговли. Международные торговые термины представляют собой стандартные условия договора международной купли-продажи, которые определены заранее в международно-признанном документе, вступившем в силу с 1 января 2011 г. Правила Инко-термс-2010 отражают современные тенденции развития международной торговли, сложившиеся с момента выпуска последней редакции Правил в 2000 г. Для ясного понимания прав и обязанностей продавцов и покупателей по доставке и страхованию товара разработаны Базисные условия поставки. Таких условий существует 13, и в каждом из них расписаны обязанности покупателя и продавца по доставке товаров, а также установлен момент перехода риска случайной гибели или порчи товара с продавца на покупателя. Общее количество терминов явилось результатом отмены четырех правил (DAF, DES, DEQ, DDU из редакции Ипкотермс-2000) и введения двух новых терминов: DAT (Поставка на терминале) и DAP (Поставка в пункте). Зная правила Инкотермс-2010, можно легко разложить транспортные расходы на составляющие и вычесть (или прибавить) из таможенной стоимости расходы на перевозку товаров после их прибытия на территорию таможенного союза и пошлины, налоги и сборы, уплаченные после доставки товаров на территорию таможенного союза. Поскольку расходы па доставку товара могут достигать до 50% от стоимости товара, а в случае доставки авиатранспортом — и превышать его цену, то очень важно при определении таможенной стоимости учесть все условия поставки.

В соответствии с редакцией Инкотермс-2010 торговые термины сгруппированы в четыре базисные категории.

• 1. Группа «Е»  — место отправки (Departure) — включает условия, согласно которым покупатель получает готовый к отправке товар на складе продавца. Согласно условиям EXW (EX Works (…namedplace)) — франко-завод (…в обусловленном пункте) — продавец выполнил свои обязательства по поставке, когда он сделал товары доступными для покупателя в принадлежащем продавцу помещении. В этом случае покупатель несет все расходы и риски, возникающие при доставке товара от продавца до желаемого пункта назначения. Иначе говоря, в хозяйственной связи подобного типа распределительная логистика сведена к минимуму, а заготовительная включает максимально возможное число логистических операций.
• 2. Группа «F»  — основная перевозка не оплачена (Main Carnage Unpaid) — включает условия, согласно которым продавец обязан доставить товар до основного транспортного средства, указанного покупателем, а также выполнить еще некоторые логистические операции, однако при этом основной фрахт не оплачен, т. е. продавец предоставляет товар в попечение первого перевозчика, зафрахтованного покупателем.

По условиям FCA (Free Canier (…named place)) — свободно у перевозчика (…в обусловленном пункте) — поставщик выполнил свои обязательства, когда передал товар после осуществления экспортных формальностей покупателю (или перевозчику) в обусловленном пункте. У продавца есть возможность выбора: он может поставить товар на своем предприятии, и тогда он отвечает за погрузку товара на транспортное средство перевозчика, или доставить за свой счет товар на терминал магистрального транспорта, где перевозчик за счет покупателя разгружает товар, прибывший на транспортном средстве продавца. Данные условия поставки могут использоваться при перевозке любым видом транспорта, включая смешанные перевозки. Под «перевозчиком» подразумевается любое лицо, котором)' покупатель доверяет получить товар у продавца.

Как видно далее, количество логистических операций, относящихся к распределительной логистике, будет возрастать, а к заготовительной — сокращаться.

Условия FAS (Free Alongside Ship (…named port of shipment)) — свободно вдоль борта судна (…в указанном порту отгрузки) — добавляют к вышеперечисленным обязательства по размещению товаров вдоль борта судна в указанном порту отгрузки. Обязанность по обеспечению таможенной очистки и получению экспортной лицензии лежит на продавце, ранее же это было обязанностью покупателя. Обязанности продавца заканчиваются, когда он разместил продаваемый товар в порту отгрузки вдоль борта судна на лихтерах или причале. Термин используется только при перевозке морским или внутренним водным транспортом. Продавец обязан произвести таможенную очистку товара на экспорт. В предыдущей версии Инкотермс-2000 при условиях поставки FAS обязанности по таможенной очистке возлагались па покупателя. Но ничто не запрещает покупателю взять эту обязанность на себя, отразив это в соответствующем дополнении к договору купли-продажи.

В эту же группу входят и условия FOB (Free On Board (…named port of shipment)) — свободно на борту (…в указанном порту отгрузки), добавляющие к предыдущим операциям перемещение товара через поручни судна в порту отгрузки, после чего обязанности продавца заканчиваются. Термин применяется только при перевозке морским или внутренним водным транспортом. Таможенная очистка товара на экспорт осуществляется продавцом.

3. Группа " С"  — основная перевозка оплачена (Main Carnage Paid) — включает условия, предусматривающие, что продавец должен заключить договор перевозки, однако не несет риска потери или повреждения товаров и дополнительных расходов, связанных с событиями, возникшими после отгрузки или отправки товаров. С точки зрения функциональной логистики объединяют в одну группу условия CFR — стоимость и фрахт (…в поименованном порту назначения) и СРТ — перевозка оплачена до (…указанного места назначения), согласно которым оплата страхования не является обязанностью поставщика. В другой подгруппе, которую составляют условия CIF — пена, страхование и фрахт (…до указанного порта назначения) и CIP — провозная плата и страхование оплачены до (…указанного места назначения), оплата страхования является логистической операцией распределительной логистики.

Условия поставки CFR (Cost and Freight (…named port of destination)) — стоимость и фрахт (…название порта назначения) — предусматривает, что обязанности продавца заканчиваются, когда товар в порту отгрузки перешел через поручни судна. Термин применяется только при перевозке товара внутренним водным или морским транспортом. Продавец обязан произвести таможенную очистку товара на экспорт и оплатить расходы и фрахт по доставке товара в порт назначения.

Условия CIF (Cost, Insurance and Freight (…named port of destination)) — стоимость, страхование и фрахт (…название порта назначения) предусматривают, что обязанности продавца заканчиваются, когда товар в порту отгрузки перешел через поручни судна. Термин применяется только при перевозке внутренним водным или морским транспортом. Продавец обязан произвести таможенную очистку товара на экспорт, оплатить расходы и фрахт. На него также ложится ответственность за товар в пути его следования, поэтому продавец обязан обеспечить морское страхование в пользу покупателя, при этом продавец должен обеспечить лишь минимальное покрытие рисков. Если покупатель желает получить большее покрытие, то он должен оговорить это с продавцом особо.

Условия CIP (Carnage and Insurance Paid То (…named place of destination)) — фрахт/перевозка и страхование оплачены до (…название места назначения) — означает, что продавец доставит товар названному им перевозчику. Кроме этого, продавец обязан оплатить расходы, связанные с перевозкой товара до названного пункта назначения, после чего покупатель берет на себя все риски и любые дополнительные расходы. При этом по условиям CIP на продавца также возлагается обязанность по обеспечению страхования от рисков потери и повреждения товара во время перевозки в пользу покупателя. Следовательно, продавец заключает договор страхования и оплачивает страховые взносы. Покупатель должен принимать во внимание, что согласно условиям термина CIP от продавца требуется обеспечение страхования с минимальным покрытием. Если покупатель желает иметь страхование с большим покрытием, он должен либо специально договориться об этом с продавцом, либо сам принять меры по заключению дополнительного страхования.

С точки зрения логистики важно, что под словом «перевозчик» понимается любое лицо, которое на основании договора перевозки берет на себя обязательство обеспечить самому или организовать перевозку товара по железной дороге, автомобильным, воздушным, морским и внутренним водным транспортом или комбинацией этих видов транспорта. В случае осуществления перевозки в пункт назначения несколькими перевозчиками переход риска произойдет в момент передачи товара в попечение первого перевозчика. По условиям термина CIP на продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта. Это условие может применяться при перевозке товара любым видом транспорта, включая смешенные перевозки.

Условие СРТ (Carriage Paid То (…named place of destination)) — фрахт/перевозка оплачены до (…название места назначения) — означает, что продавец доставит товар названному им перевозчику. Кроме этого, продавец обязан оплатить расходы, связанные с перевозкой товара до названного пункта назначения. Покупатель берет на себя все риски потери или повреждения товара, как и другие расходы после передачи товара перевозчику. По условиям СРТ на продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта. Эти условия могут применяться при перевозке товара любым видом транспорта, включая смешенные перевозки.

4. Группа «D» — доставка (Arrival) — включает условия, согласно которым продавец заключает договор перевозки и предоставляет товар в распоряжение покупателя в согласованном месте назначения, а также несет все риски и затраты, связанные с доставкой груза в пункт назначения. Условия поставки группы «D» в Инкотермс-2010 обновлены полностью. Они могут использоваться при поставках любым транспортом, в том числе при организации смешанных перевозок, только при условиях поставки DAT доставка осуществляется до выбранного конкретного грузового терминала, при условиях поставки DAP — до конкретного пункта назначения, а при условиях поставки DDP она осуществляется до конкретного пункта назначения, но с оплатой пошлины.

В Инкотермс-2010 отменены следующие условия поставок: DAF — доставлено до границ (…поименованный пункт), DES — доставлено с судна (…в указанном порту назначения), DEQ — доставлено до причала (…указанного порта назначения), ввозная (импортная) таможенная очистка товара и получение импортной лицензии осуществляются покупателем; DDU — доставлено без оплаты пошлины (…в указанном месте назначения). Ныне действующие условия группы " D" приведены ниже.

DAT — (Delivered At Terminal (…named terminal ofdestination)) — поставка на терминале (…название терминала) — новый термин, введенный в Инкотермс-2010. В соответствии с этим условием экспортные платежи лежат на продавце, а импортные — на покупателе. Терминал находится на границе, нужно указать название терминала. Термин DAT (поставка до терминала) заменяет собой термин DEQ: товар предоставляется в распоряжение покупателя неразгруженным с прибывшего транспортного средства. DAT il отличие от DEQ применимо для мультимодальных перевозок. По оценкам экспертов по логистике, поставка до терминала DAT соответствует больше всего практике логистики в порту.

DAP — (Delivered At Piont (…named point of destination)) — поставка в пункте (…название пункта) — новый термин, введенный в Инкотермс-2010. Термин DAP является общим положением, при котором важно точно указать место назначения. Термин DAP заменяет собой три термина: DAF, DES, DDU и предусматривает, что товар предоставляется покупателю уже готовым для разгрузки (в наших условиях — для перегрузки под таможенным контролем или же для растаможивания).

DDP (Delivered Duty Paid (…named place of destination)) —поставка с оплатой пошлины (…название места назначения), когда товар доставляется заказчику, очищенный от пошлин и рисков. Термин «Поставка с оплатой пошлины» означает, что продавец предоставит прошедший таможенную очистку и не разгруженный с прибывшего транспортного средства товар в распоряжение покупателя в названном месте назначения. Продавец обязан нести все расходы и риски, связанные с транспортировкой товара, включая (где это потребуется) любые сборы для импорта в страну назначения (под словом «сборы» здесь подразумеваются ответственность и риски за проведение таможенной очистки, а также за оплату таможенных формальностей, таможенных пошлин, налогов и других сборов). В то время как термин EXW возлагает на продавца минимальные обязанности, термин DDP предполагает максимальные обязанности продавца. Данный термин не может применяться, если продавец прямо или косвенно не может обеспечить получение импортной лицензии. Если стороны согласились об исключении из обязательств продавца некоторых из расходов, подлежащих оплате при импорте (таких как налог на добавленную стоимость — НДС), это должно быть четко определено в контракте купли-продажи. Данный термин может применяться независимо от вида транспорта.

Следует подчеркнуть, что сфера действия Инкотермс ограничена вопросами, связанными с правами и обязанностями сторон договора купли-продажи в отношении поставки проданных товаров (под словом «товары» здесь подразумеваются «материальные товары», исключая «нематериальные товары», такие как компьютерное программное обеспечение).

Наиболее часто в практике встречаются два варианта неправильного понимания Инкотермс. Первым является неправильное понимание условий Инкотермс как имеющих большее отношение к договору перевозки, а не к договору купли-продажи. Вторым является иногда неправильное представление о том, что они должны охватывать все обязанности, которые стороны хотели бы включить в договор.

Как всегда подчеркивалось Международной торговой палатой, Инкотермс имеют дело только с отношениями между продавцами и покупателями в рамках договоров купли-продажи, более того, только в определенных аспектах, в то время как экспортерам и импортерам важно учитывать фактические отношения между различными договорами, необходимыми для осуществления международной сделки продажи, где необходим не только договор купли-продажи, но и договоры перевозки, страхования и финансирования. Инкотермс относятся только к одному из этих договоров, а именно договору купли-продажи. Тем не менее, договор сторон использовать определенный термин имеет значение и для всех прочих договоров.

Во-вторых, Инкотермс имеют дело с некоторыми определенными обязанностями сторон — такими как обязанность продавца поставить товара в распоряжение покупателя или передать его для перевозки или доставить его в пункт назначения и с распределением риска между сторонами в этих случаях.

Далее, они связаны с обязанностями «очистить» товар для экспорта и импорта, упаковкой товара, обязанностью покупателя принять поставку, а также обязанностью представить подтверждение того, что соответствующие обязательства были должным образом выполнены. Хотя Инкотермс крайне важны для осуществления договора купли-продажи, большое количество проблем, которые могут возникнуть в таком договоре, вообще не рассматриваются, например передача права владения, другие права собственности, нарушения договоренности и последствия таких нарушений, а также освобождение от ответственности в определенных ситуациях. Следует подчеркнуть, что Инкотермс не предназначены для замены условий договора, необходимых для полного договора купли-продажи посредством включения либо нормативных условий, либо индивидуально оговоренных условий.

Инкотермс вообще не имеют дела с последствиями нарушения договора и освобождением от ответственности вследствие различных препятствий. Эти вопросы должны разрешаться другими условиями договора купли-продажи и соответствующими законами. Свод Инкотермс содержит международные торговые термины.

Многообразие вариантов разграничений заготовительной и распределительной логистик представлено в табл. 6.2. Таким образом, видно, что границы между распределительной логистикой продавца и заготовительной логистикой покупателя в каждом конкретном случае могут быть наполнены определенным содержанием, а каждая из логистик будет складываться из различных логистических операций.

Очевидно и то, что фактическая сумма логистических операций при реализации хозяйственных связей есть величина постоянная; при различных условиях поставок она лишь перераспределяется между распределительной логистикой поставщика и заготовительной логистикой получателя товара.