Оптимизационные решения по выбору поставщиков

Условия целесообразности оценки поставщиков:

• o поставщик не имеет аттестации, но системе качества ISO;
• o производится закупка стратегических или нестандартных материальных ресурсов;
• o размещаются заказы на строительство и иные подрядные работы;
• o осуществляются закупки инвестиционных товаров (основных средств и т. п.);
• o требуется обеспечить условия для повышения эффективности поставок, в частности осуществить переход на логистическую технологию товародвижения «точно в срок», организовать систему электронных закупок и т. п.;
• o возникает намерение сформировать сеть поставщиков, отвечающую требованиям комплексного управления поставками;
• o требуется осуществить логистический аутсорсинг и т. п.

Десять «С» эффективной оценки поставщика

• 1. Competence — компетентность поставщика решать поставленные задачи.
• 2. Capacity — мощности поставщика, способные удовлетворить потребности покупателя.
• 3. Commitment — обязательство поставщика перед потребителем относительно качества, цены и обслуживания.
• 4. Control systems — системы контроля материальных запасов, издержек, бюджетов, персонала и информации.
• 5. Cash resources and financial stability — ресурсы наличности и финансовая стабильность, свидетельствующие о финансовом «здоровье» поставщика и его способности продолжать бизнес в обозримом будущем.
• 6. Cost — цена в соответствии с качеством и уровнем обслуживания.
• 7. Consistency — стабильные поставки (где это возможно), совершенствование качества и услуг.
• 8. Culture — поставщик и потребитель имеют общие ценности.
• 9. Clean — поставщики и поставляемый ими товар должны соответствовать требованиям законодательства и экологической безопасности.
• 10. Communication — возможность общаться с поставщиком с помощью электронных средств.

Оценка существующих поставщиков сводится к анализу исполнения ими договорных обязательств на основе регламентированной (статистической оценки отклонения параметров поставок от условий договора или рейтинговой оценки) и неформальной (личностной) оценки, логистического аудита (табл. 5.9).

Таблица 5.9. Рейтинговая оценка доставки

Оценка потенциальных поставщиков производится путем:

• o сравнения коммерческих предложений (котировочных цен);
• o размещения пробного (пилотного) заказа;
• o обращения к услугам специализированных агентств и государственных служб (в частности, в МИД РФ, предоставляющее справки о зарубежных поставщиках);
• o неформальной (личностной) оценки;
• o регламентированной дистанционной оценки;
• o логистического аудита.

Выбор потенциальных поставщиков на основе котировочных цен практикуется при закупке стандартных материалов и готовности положиться на их репутацию.

Успешный пробный заказ не обеспечивает достоверности положительного прогноза в части надежности потенциального поставщика в долгосрочной перспективе, поэтому рекомендуется обращать внимание:

• o на его способность удовлетворительно обеспечить потребности в закупках как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе;
• o на его мотивацию, способствующую обеспечению потребностей в закупках в соответствии с краткосрочными и долгосрочными ожиданиями покупателя.

Объектами оценки потенциальных поставщиков выступают их технические возможности, производственный или дистрибьюторский потенциал и финансовое состояние (рис. 5.19, табл. 5.10).

Рис. 5.19. Критерии выбора поставщика (экспертные оценки).

Учитываются также размер и географическое положение потенциального поставщика.

Технический и производственный потенциал определяют возможности поставщика выполнить требуемые условия поставки, которые в агрегированном виде включают цену, количество и качество товара, сервисные услуги. Оценке, помимо документальных подтверждений пределов таких возможностей, подлежат опыт осуществления им аналогичных поставок, объем сто производственных мощностей, наличие у него необходимых машин и оборудования, а также квалифицированных кадров.

Таблица 5.10. Критерий оценки деятельности поставщика

Если потенциальный поставщик является дистрибьютором, то объектом исследования выступают его дистрибьюторские возможности. Наряду с квалификацией персонала оценке подвергаются стратегия дистрибьюции, политика формирования и поддержания запасов, сервисные услуги и конкурентоспособность.

Обязательные параметры оценки потенциального поставщика: финансы; производственные мощности и оборудование; человеческие ресурсы; качество продукции и услуг; результаты деятельности; защита окружающей среды и этические правила; информационные технологии.

Оценка финансового состояния потенциальных поставщиков важна из-за следующих закономерностей приспособления последних к дефициту финансовых ресурсов:

• o падения объемов производства (возникает риск невыполнения поставщиком своих договорных обязательств);
• o вынужденной замены одних материальных ресурсов другими или изменения очередности выполнения заказов (повышается вероятность снижения качества поставляемой продукции и снижается уровень логистического обслуживания потребителей);
• o адаптации производственного ассортимента к структуре имеющихся в распоряжении ресурсов (повышается вероятность роста ассортиментных отклонений поставки от договора).

Видение покупателем финансового состояния потенциальных поставщиков открывает обширное поле для коммерческих переговоров. Акцент переговоров при этом может, в частности, сдвигаться в сторону предоставления поставщиком скидок.

Финансовое состояние предприятия выражается в соотношении структур его активов и пассивов, т. е. средств предприятия и их источников. Его анализ проводится на основе исследования динамики абсолютных и относительных финансовых показателей.

Балансовый отчет за последние 3−5 лет, показывая долгосрочную рентабельность, на практике служит основным доказательством устойчивости финансового положения потенциального контрагента.

Основными методами анализа финансового состояния поставщика являются горизонтальный, вертикальный, трендовый, коэффициентный и факторный. В ходе горизонтального анализа определяются абсолютные и относительные изменения величин различных статей баланса за определенный период. Цель вертикального анализа состоит в вычислении удельного веса отдельных статей в итоге баланса, т. е. в выяснении структуры активов и пассивов на определенную дату. Трендовый анализ заключается в сопоставлении величин балансовых статей за ряд лет (или других смежных периодов) для выявления тенденций, доминирующих в динамике показателей. Коэффициентный анализ сводится к изучению уровней и динамики относительных показателей финансового состояния, рассчитываемых как отношения величин балансовых статей или других абсолютных показателей, получаемых на основе отчетности или бухгалтерского учета. При анализе финансовых коэффициентов их значения сравниваются с базисными величинами, а также изучается их динамика за отчетный период и за ряд смежных отчетных периодов. В качестве базисных величин используются:

• o теоретически обоснованные или полученные в результате экспертных опросов величины относительных показателей, характеризующие оптимальные или критические значения с точки зрения устойчивости финансового состояния предприятия;
• o усредненные по временному ряду значения показателей данного предприятия, относящиеся к прошлым благоприятным с точки зрения финансового состояния периодам;
• o значения показателей, рассчитанные по данным отчетности предприятия — лидера в соответствующей отрасли;
• o среднеотраслевые значения показателей.

Помимо финансовых коэффициентов при оценке финансового состояния потенциальных поставщиков большую роль играют абсолютные показатели, рассчитываемые на основе отчетности, такие как чистые активы (реальный собственный капитал), собственные оборотные средства, показатели обеспеченности запасов собственными оборотными средствами. Данные показатели являются критериальными, поскольку с их помощью формируются критерии, позволяющие определить качество финансового состояния.

Для выявления причин изменения абсолютных и относительных финансовых показателей, а также степени влияния различных причин на величину изменения показателя широко применяется факторный анализ.

Особое место при оценке финансового состояния потенциальных поставщиков отводится оценке в общем случае отделимых от него нематериальных активов: авторских прав, договоров (контрактов), патентов, франшиз, лицензий, технологий (методов и формул) и т. п. Примерами договоров являются рекламные договоры, договоры о найме, соглашения о неконкурируемости, договоры купли-продажи и об аффилиации.

Неотъемлемым элементом оценки финансового состояния потенциальных поставщиков служит оценка его деловой репутации. Репутация поставщика (на местном, региональном или государственном уровнях) утверждается на основе осведомленности клиентов и общественности о его надежности, качестве продукции и обслуживания, уровне цен на товары (услуги), кредитоспособности. Эта категория относится к группе нематериальных активов, не отделимых от предприятия.

Оценка деловой репутации потенциального поставщика базируется на информации:

• o о профессиональных успехах предприятия и корректности выполнения им обязательств;
• o «культуре менеджмента» ;
• o производственном климате (о текучести кадров и т. п.);
• o организационной культуре;
• o квалификации ведения финансовой документации.

Понятие «деловая репутация» при закупках товаров для государственных нужд ассоциируется с участием потенциального поставщика в судебных разбирательствах. Критерием отрицательной деловой репутации поставщика выступают сведения по законченным или находящимся в процессе судебным тяжбам и разбирательствам в органах арбитража, которые имели место по его договорам за последние пять лет, подтверждающим, что такие споры систематически разрешались не в его пользу.

Оценке действительного финансового состояния потенциальных поставщиков препятствуют:

• o статичность и «эвристичность» методов оценки;
• o адекватная оценка активов предприятия, требующая учета будущей динамики народнохозяйственной конъюнктуры, что в условиях отечественной экономики сделать трудно;
• o низкий уровень информационной прозрачности российских предприятий;
• o отсутствие у предприятий формализованных методик финансового анализа потенциальных поставщиков.

Оценку потенциального поставщика целесообразно осуществлять комплексно, учитывая его технические возможности, производственный или дистрибьюторский потенциал, финансовое состояние. Расчет ненормированных значений показателей его надежности следует проводить, руководствуясь принципами бенчмаркинга, па основе репрезентативной группы контрагентов.

Расстановка приоритетов среди критериев оценки потенциального поставщика зависит от большого числа факторов, среди которых выделяются маркетинговая и логистическая стратегии покупателя (рис. 5.20, 5.21). Цене товара на практике отводится роль «квалификатора заказа» (критерия оценки поставщика). Более высоким статусом по сравнению с ним обладают другие такие критерии в следующей очередности: своевременность выполнения заказа, надежность продукции производственно-технического назначения и соответствие качества техническим требованиям. При их соблюдении «победителем заказа» становится тот поставщик, который предлагает более низкую цену. Величина последней при закупках на большую сумму, намерениях установить длительные хозяйственные связи и т. п. определяется в ходе прямых переговоров с потенциальным контрагентом.

Критерии оценки поставщиков зачастую имеют обобщающий характер и не учитывают конкретных характеристик отдельных видов товаров, поэтому для каждого конкретного случая закупки они устанавливаются индивидуально. Обобщение усугубляет их количественное выражение, вследствие чего на практике предприятия нуждаются в разработке некоторой шкалы измерения или взвешивания показателей надежности поставщиков (табл. 5.11,5.12).

Рис. 5.20. Процедура выбора поставщика.

Рис. 5.21. Системный подход к оценке поставщиков.

Таблица 5.11. Технические критерии оценки потенциальных поставщиков

Таблица 5.12. Организационно-экономические критерии оценки потенциальных поставщиков

Оценка организационного поведения поставщиков предполагает учет следующих факторов: возможность объединения поставщиков в логистические консорциумы; специфику малых предприятий — поставщиков; сговоры поставщиков и т. п.

Логистические консорциумы (логистические альянсы) поставщиков позволяют им преодолеть высокие квалификационные требования заказчиков. Возможность создания этих структур предусматривается Гражданским кодексом (ГК) РФ по договору простого товарищества или договору о совместной деятельности (ст. 1041).

Оценка потенциальных поставщиков малыми предприятиями производится преимущественно неформально. При размещении заказа на малых предприятиях следует учитывать риск поставок, связанный с консолидацией всех управленческих функций у владельца предприятия.

Признаки, вызывающие подозрения о сговоре поставщиков:

• o одинаковые цены:
  • а) появляются впервые;
  • б) предоставляются покупателям в предложениях с расценками, но комплексным, подробным или новым спецификациям;
  • в) становятся предметом совещаний и организованных отраслевых санкций;
• o существуют свидетельства обмена информацией между поставщиками в отношении цены;
• o существует «искусственная» стандартизация продукции. Покупатель может отклонить все предложения, если есть подозрение, что поставщики действуют по тайному сговору между собой. В таких случаях часто бывает трудно определить, какую конкретно политику следует проводить, но существуют различные возможности. Возможно обращение в судебные инстанции, но оно, как правило, затруднено в связи с расходами, временем и неопределенностью результата. Другая возможность заключается в поиске новых источников поставок в пределах или за пределами той области, где покупатель традиционно закупает товары или услуги. Использование материалов-субститутов, временно или постоянно, может стать эффективным выходом в данной ситуации. Другая возможность заключается в том, чтобы отвергнуть все предложения, а затем, в процессе переговоров или торга с одним или другим поставщиком, попытаться снизить цену.