Конкурентоспособность и управление торговым ассортиментом ЧУП «Белкоопторг»

• Введение
• 1. Ознакомление с торговой организацией
• 2. Организация управления коммерческой деятельностью торговой организации
• 3. Информационное обеспечение коммерческой деятельности
• 4. Организация хозяйственных связей торговой организации
• 5. Организация учета и контроля за закупками товаров
• 6. Коммерческая работа по обеспечению конкурентоспособности торговых объектов
• 7. Изучение современных подходов коммерческой деятельности по управлению торговым ассортиментом организации
• 8. Рекламная деятельность торговой организации
• 9. Экономический анализ хозяйственной деятельности торговой организации
• Заключение
• Список использованных источников
• Приложения

Объектом исследования отчета по преддипломной практике является ЧУП «Белкоопторг», в частности фирменный торговый дом «Белорусские обои» .

Предметом данного отчета по преддипломной практике является анализ организации коммерческой деятельности и показателей торговой деятельности предприятия на примере ЧУП «Белкоопторг» .

Целью отчета по практике является выявление мероприятий по снижению издержек обращения и увеличению товарооборота и рентабельности торговой деятельности, совершенствованию работы коммерческой службы предприятия.

Для этого необходимо решить следующие задачи:

1) дать характеристику торгового объекта;

2) провести анализ показателей торговой деятельности предприятия ЧУП «Белкоопторг» ;

3) провести анализ организации коммерческой деятельности ЧУП «Белкоопторг» ;

4) провести анализ организации хозяйственных связей, учета и контроля за закупками товаров у поставщиков;

4) изучить современные подходы коммерческой деятельности по управлению торговым ассортиментом исследуемой организации;

5) провести анализ инструментов, используемых в рекламной деятельности ЧУП «Белкоопторг» .

Отчет по преддипломной практике состоит из введения, 9 глав, заключения, списка использованных источников и приложений.

1. Ознакомление с торговой организацией

Частное унитарное предприятие «Белкоопторг» — в настоящее время одно из крупнейших предприятий Республики Беларусь по торговле специальным оборудованием.

Торговый объект ЧУП «Белкоопторг» находится по адресу: 220 034 г. Минск, пер. 2-й Велосипедный, 30.

ЧУП «Белкоопторг» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Республики Беларусь, международными соглашениями, к которым присоединилась Республика Беларусь, и Уставом частного унитарного предприятия «Белкоопторг» .

Целью создания ЧУП «Белкоопторг» является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли. ЧУП осуществляет любые виды хозяйственной деятельности, не запрещенные законодательством.

ЧУП является собственником имущества и денежных взносов, переданных ему учредителем; продукции, произведенной обществом в результате хозяйственной и иной деятельности; полученных доходов, а также иного имущества, приобретенного им по другим основаниям, допускаемым законодательством.

Ассортиментный перечень товаров ЧУП «Белкоопторг» достаточно большой:

1. Бытовые приборы для отопления, обогрева и приготовления пищи электрические:

плиты кухонные электрические напольные бытовые;

плиты кухонные электрические встроенные бытовые;

— плиты кухонные электрические со сплошной варочной панелью бытовые.

1. Сельскохозяйственный и садовый инвентарь:

— лопаты и совки сельскохозяйственные, лопаты штыковые, заступы;

— вилы для сельского хозяйства и садоводства;

— грабли сельскохозяйственные;

— мотыги ручные сельскохозяйственные;

— пилы для обрезки деревьев сельскохозяйственные;

— ножницы для подрезания живой изгороди сельскохозяйственные и садовые.

2. Пряжа, крученые нити, нитки, ткани и текстильные товары (торговые поставки)

4. Ткани с покрытиями и пропиткой, клеенка, линолеум, текстильные кожзаменители — торговые поставки

5. Текстильные принадлежности домашние, постельное белье, ковровые изделия (торговые поставки)

6. Ковры, дорожки, коврики, половики и напольные покрытия текстильные — торговые поставки

7. Домашнее и кухонное оборудование электрическое и электронное, бытовая техника (торговые поставки)

8. Стиральные и посудомоечные машины электрические для домашнего хозяйства — торговые поставки

9. Ювелирные изделия (торговые поставки)

10. Ювелирные изделия из золота — торговые поставки

11. Ювелирные изделия из серебра — торговые поставки

12. Ювелирные изделия с драгоценными камнями — торговые поставки

13. Ювелирные изделия с жемчугом — торговые поставки

14. Ювелирные изделия из янтаря — торговые поставки

Продажа товаров осуществляется за наличный и безналичный расчет, в кредит, а также по пластиковым карточкам.

торговый ассортимент конкурентоспособность рекламный

2. Организация управления коммерческой деятельностью торговой организации

Распределение обязанностей между работниками торгового объекта осуществляет заведующая магазином в соответствии с должностными инструкциями и Положением о магазине.

Заведующая магазина ЧУП «Белкоопторг» подчиняется директору ЧУП «Белкооптор» .

В ЧУП «Белкоопторг» применяется коллективный договор, который является нормативным документом (актом), регулирующий трудовые и социально-экономические отношения между нанимателем и работником. Прием на работу заключается путем заключения письменных трудовых договоров и контрактов в соответствии с трудовым законодательством.

В ЧУП «Белкоопторг» применяется повременно-премиальная система оплаты труда, при которой труд работников оплачивается по тарифным ставкам (окладам) за фактически отработанное время. А также производятся доплаты к должностному окладу за выполнение плана, совмещение профессий, надбавки за стаж и др.

Заведующая магазином своевременно подает заявки поставщикам товаров, учитывая ассортимент товаров востребованных поставщиков, обеспечивает своевременное поступление, приемку товаров по количеству и качеству, осуществляет учет и контроль за состоянием товарных запасов, наличие в продаже товаров в установленном ассортименте, осуществляет расстановку работников в соответствии с их квалификацией, составляет графики выхода на работу, обеспечивает учет товарно-материальных ценностей и их сохранность.

Заведующая магазином знает и умеет применять законодательные, нормативные правовые и другие руководящие документы, регулирующие деятельность розничной торговли.

Товаровед согласно должностной инструкции, разработанной на предприятии, выполняет следующие функции:

определяет требования к товарам, соответствие их качества стандартам, техническим условиям, договорам и другим нормативным документам;

изучает спрос населения на товары;

принимает участие в составлении планов товарооборота и товарного обеспечения;

участвует в ярмарках по продаже товаров, составляет заявки, заказы, договора на поставку товаров;

осуществляет распределение товарных фондов, изыскивает дополнительные товарные ресурсы в порядке децентрализованной закупки;

контролирует выполнение договорных обязательств, поступление товаров в ассортименте, по срокам, количеству и качеству, проверяет соответствие качества товаров действующим стандартам, при необходимости организует проведение лабораторных анализов, подготавливает материалы по претензиям при нарушении поставщиками договорных обязательств, контролирует своевременность отгрузки возвратной тары в необходимых случаях ведет розыск не поступивших грузов, принимает меры к ускорению оборачиваемости товаров, сокращению товарных потерь изучает причины образования сверхнормативных товарных ресурсов и «неликвидов», принимает меры по их реализации, осуществляет контроль за соблюдением правил хранения товаров и торговли ими.

осуществляет оперативный учет итогов реализации товаров анализирует состояние и динамику спроса, (составляет конъюнктурный обзор, отчетность по установленным формам, оформляет необходимые документы связанные с поставкой товаров, расчета структуры товарооборота, распределения и учета товарных запасов, по учету и анализу поставки и реализации товаров.

Товаровед согласно должностной инструкции, утвержденной в ЧУП «Белкоопторг» должен знать постановления, распоряжения, методические, нормативные и другие руководящие материалы по товароведению и организация торговли, методы изучения покупательского спроса; конъюнктуру товарного рынка, закономерности и тенденции формирования потребностей населения, современную моду, дизайн и тенденции их развития, стандарты и технические условия на товары, основные их свойства и качественные характеристики; порядок разработки планов товарного обеспечения, товарооборота и заключения хозяйственных договоров, составления заявок на товары; передовой отечественный и зарубежный опыт по организации торговли; организацию складского хозяйства; условия поставки, хранения и транспортировки товаров, нормативы товарных запасов, основные технологические процессы производства и реализации товаров, поставщиков, ассортимент и номенклатуру выпускаемой ими продукции; методы определения качества товаров, условия применения современных ПЭВМ в торговле, методы учета товарно-материальных ценностей, основы этики, эстетики в торговле, основы экономики, организации труда и управления; основы трудового законодательства РБ, правила и нормы охраны труда и пожарной безопасности.

3. Информационное обеспечение коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность в магазине заключается в том, что товароведы и продавцы постоянно анализируют спрос товаров, выявляют продукцию, пользующуюся повышенным и пониженным спросом. Наличие низкого спроса на некоторые товары или отсутствие спроса определяют позицию специалистов в отказе от получения таких товаров, тормозящих рост товарооборота и загружающих стеллажи и склад магазина.

В условиях конкуренции возможно выживать только предлагая товар, отличающийся высокими качественными характеристиками, относительно низкими ценами и доступной выкладкой для покупателя.

При формировании ассортимента специалисты ЧУП «Белкоопторг» на основе изучения спроса населения в товарах осуществляют активное воздействие на предприятия промышленности по увеличению выпуска, совершенствованию, обновлению, улучшению ассортимента товаров пищевой промышленности, повышению их качества для более полного удовлетворения потребностей населения.

ЧУП «Белкоопторг» располагает широким ассортиментом товаров, полученных как от предприятий промышленности республики, так и от зарубежных производителей; техническими возможностями для проведения активной рекламы; высококвалифицированными компетентными специалистами.

Широко практикуется проведение с поставщиками совместных мероприятий: выставок-продаж, многие из которых сопровождаются консультациями специалистов предприятий-изготовителей, розыгрышей и вручений призов, сувениров, подарков, демонстраций моделей товаров. Все это дает возможность получать информацию о спросе непосредственно от покупателей, выявлять, насколько ассортимент и качество продукции конкретного производителя соответствуют запросам населения.

С целью изучения спроса на товары в магазине проводятся следующие мероприятия:

опросы и анкетирование покупателей по поводу их отношения к конкретным товарам. Опросы проводятся как в устной, так и в письменной форме, а также посредством сбора и обработки ответов и мнений покупателей;

организация выставок-продаж товаров как вырабатываемых, так и предлагаемых к производству;

реализация пробных партий товаров;

анализ хода продаж товаров, составление и обзор конъюнктуры рынка;

учет предложений по совершенствованию ассортимента и улучшения качества товаров; внесение поставщикам конкретных предложений относительно обновления ассортимента и улучшения качества товаров;

представление покупателям информации и товарах, их потребительских свойствах;

проведение рекламных акций.

Внутренними источниками получения коммерческой информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности торговой организации, а также оперативного учета результатов коммерческой работы, личные наблюдения специалистов за работой своей организации и др.

Используя внутренние источники, можно получить информацию об объемах и динамике продажи, закупок, товарных запасов, размерах дебиторской задолженности, выполнении договоров поставки, издержках обращения, рентабельности и т. д.

Источниками информации о товарообороте, товарных запасах, поступлении товаров являются статистическая отчетность 12-торг, отчет о прибылях и убытках предприятия (ф. № 2 годовой бухгалтерской отчетности).

Грамотно проведенное исследование потребностей реально ориентирует закупаемый и реализуемый товар на определенную группу потребителей, позволяет разработать проект, не имеющий аналогов на региональном рынке, занять наиболее выгодную позицию среди конкурентных предложений, определяет перспективы роста объема сбыта торговой организации.

Специалисты торговой организации также следят за работой конкурирующих организаций. Роль анализа конкурентной среды сводится к определению степени охвата конкурентами сегментов, в удовлетворении потребностей которых торговая организация имеет наибольшие перспективы.

Процесс выявления сильных и слабых сторон позиции конкурентов состоит из:

идентификации конкурентов и анализа их предложений на рынке;

оценки сильных и слабых сторон каждого конкурента;

оценки степени охвата конкурентами интересующих фокус-групп;

принятия решения относительно дальнейшей конкурентной борьбы.

Идентификация конкурентов и оценка его сильных и слабых сторон проводится на основе рекламных сообщений конкурирующих организаций в СМИ, статистической отчетности, проводимых им PR-акций и мероприятий по стимулированию сбыта. Также довольно часто прибегают к личному опыту работы на региональном рынке, слухам о деятельности конкурентов, беседам с работавшими в штате конкурента специалистами, публикациям независимых авторов в прессе, отзывам поставщиков.

Для того чтобы провести стратегию организации в жизнь, руководство должно иметь углубленное представление как о внутренней среде организации, ее потенциале и тенденциях развития, так и о внешней среде, тенденциях ее развития и месте, занимаемом в ней организацией. При этом внутренняя среда изучается для того, чтобы вскрыть сильные и слабые стороны организации, а внешнее окружение изучается стратегическим управлением, в первую очередь, для того, чтобы вскрыть те угрозы и возможности, которые организация должна учитывать при определении своих целей и при их достижении.

4. Организация хозяйственных связей торговой организации

Эффективность коммерческой деятельности во многом определяется правильным выбором поставщиков.

ЧУП «Белкоопторг» работает с отечественными и зарубежными поставщиками.

Прямые договорные связи с ними являются экономически эффективными и способствуют наиболее полному удовлетворению покупательского спроса.

С помощью двухуровневого канала товародвижения (поставщик — оптовая база — магазин — покупатель) осуществляется продажа 10 — 12% всего товарооборота ЧУП «Белкоопторг». Оперативно решаются с оптовыми базами вопросы замены ассортимента, производится поступление товаров повышенного спроса.

Организация как правило использует в своей работе долгосрочные договора с надежными и проверенными поставщиками. При появлении новых поставщиков договор сразу заключается на небольшой срок и небольшую пробную партию товаров, с тем, чтобы обе стороны имели время более подробно друг друга изучить. Постоянные поставщики поставляют товары в магазин по заявкам. Сбои в поставках и задержки оплаты за поставленный товар бывают крайне редко, как правило, они решаются быстро. Маркетинговый отдел и товароведы постоянно отслеживают качество поставляемой продукции. Товары, не удовлетворяющие качеству, отправляется обратно на заводы или оптовые базы.

При приемке товаров по количеству и качеству в магазин ЧУП «Белкоопторг» следует обращать внимание на следующие моменты.

Если поставщик передал в нарушение условий договора покупателю меньшее количество товара, чем определено договором, покупатель вправе потребовать передать недостающее количество товара, либо отказаться от переданного товара и его оплаты, а если он оплачен, — потребовать возврата уплаченной за него суммы.

В случае, когда поставщик поставил покупателю товар в количестве, превышающем указанное в договоре, покупатель обязан известить об этом поставщика с одновременным принятием излишне поставленного товара на хранение. Если после получения извещения покупателя поставщик не распорядился соответствующим товаром в 30-дневный срок с момента извещения, а по скоропортящимся товарам в срок до 24 часов, то покупатель вправе принять все его количество в собственность, полное хозяйственное ведение или оперативное управление, либо распорядится им в соответствии с условиями договора хранения, предусмотренными гражданским законодательством.

Если ассортимент в договоре не определен, но из существа обязательства вытекает, что товар должен быть поставлен покупателю в ассортименте исходя из потребностей покупателя, которые были известны поставщику на момент заключения договора, или отказаться от исполнения договора, возместив при этом убытки и уплатив неустойку, указанные в договоре.

При поставке поставщиком предусмотренного договором товара в ассортименте, не соответствующем договору, покупатель вправе отказаться от его принятия и оплаты, а если он уже оплачен, потребовать возврата уплаченной денежной суммы, возмещения убытков и уплаты неустойки, указанных в договоре или в Положении.

При отказе от товара, ассортимент которого не соответствует условиям договора, или предъявлении требования о замене товара, не соответствующего условиям договора об ассортименте, покупатель вправе также отказаться от оплаты этого товара, а если он оплачен, потребовать возврата уплаченной суммы, кроме того, покупатель также вправе потребовать уплаты неустойки в порядке и в размере, установленных Положением о приемке товаров по количеству и качеству.

Товар, не соответствующий условиям договора об ассортименте, считается принятым, если покупатель в срок, предусмотренный законодательством или договором для приемки товара по количеству, не сообщит поставщику о своем отказе от товара.

Если покупатель не отказался от товара, ассортимент которого не соответствует договору, он обязан его оплатить по цене, согласованной с поставщиком.

Поставка товара одного наименования в большем количестве, чем предусмотрено договором, не засчитывается в покрытие недопоставки товара другого наименования, входящего в тот же ассортимент, и подлежит восполнению, кроме случаев, когда такая поставка произведена с предварительного письменного согласия покупателя.

При продаже товара по образцу или описанию поставщик обязан передать покупателю товар, соответствующий этому образцу или описанию.

Покупатель при поставке товара, качество которого не соответствует условиям договора, стандартам или иной документации вправе потребовать от поставщика устранения недостатков, назначив для этого соразмерный срок; отказаться от оплаты в той пропорции, которую имел бы товар надлежащего качества; устранить недостатки товара за счет поставщика, предварительно уведомив его об этом.

Если поставка товара ненадлежащего качества лишает покупателя того, на что он вправе был рассчитывать, покупатель может потребовать замены товара.

Для исков, вытекающих из поставки товара ненадлежащего качества, устанавливается шестимесячный срок исковой давности с момента приемки товара.

Товар считается предоставленным в распоряжение покупателя, если он четко идентифицирован путем маркировки, извещения или иным образом.

При выявлении несоответствия товара договору покупатель вправе отказаться от его получения.

В случаях, когда покупатель в нарушение законодательства или договора отказывается принять товар, поставщик вправе потребовать от покупателя возмещения убытков, неустойки и отказаться от исполнения договора.

Если поставленный товар не соответствует по качеству стандартам, образцам и другой документации, поставщик уплачивает покупателю штраф в размере 25% стоимости некачественного товара. Данный штраф не взыскивается, если поставщик устранит все недостатки или дефекты товара без промедления.

Особое внимание предприятию следует уделять выбору поставщиков товаров и партнеров. Поиск перспективных партнеров заключается в том, что из большого их числа нужно выбрать тех, кто проявит интерес к сотрудничеству. При этом они должны соответствовать интересам и требованиям торговой организации. Для поиска партнеров и поставщиков можно использовать различные справочники, Интернет и другие средства коммуникации. Традиционным является установление контактов с поставщиками во время специализированных выставок, ярмарок и т. д. Выбирая партнеров, важно помнить, что работать только с одним партнером нежелательно. Наличие в регионе нескольких производителей и поставщиков товаров значительно расширяет их выбор и к тому же служит альтернативой при возникновении непредвиденных и конфликтных ситуаций.

5. Организация учета и контроля за закупками товаров

Все сделки по закупке товаров оформляются путем заключения договора поставки, четко указывающего права и обязанности сторон. Степень детализации договоров зависит от вида товара, его количества, предполагаемых услуг и во многом определяется уровнем сложившихся деловых отношений.

Договора на поставку разрабатываются ведущим юристом предприятия.

Договора на поставку содержат следующие разделы:

предмет договора. Здесь указывается вид поставляемых товаров, для какой цели, на основании какой лицензии;

сроки и порядок поставки;

качество, маркировка поставляемого товара;

тара и упаковка;

цена, порядок расчетов;

ответственность сторон;

прочие условия;

срок действия договора;

торговые точки доставки;

юридические адреса сторон.

Каждая партия продукции сопровождается документом установленной формы, удостоверяющим ее качество, с указанием в нем следующих данных (в соответствии с требованиями нормативно-технической документации на конкретные виды продукции).

При заключении договоров руководство универмага руководствуется основными документами, регулирующими взаимоотношения предприятий и организаций по поставкам товаров, которыми являются: «Гражданский кодекс», «Положение о поставках товаров в Республике Беларусь» .

Со всеми поставщиками заключены долгосрочные договора на поставку. Доставка товаров в соответствии со спецификацией осуществляется по заявкам, направляемым товароведами секций. Наиболее выгодны для магазина поставщики, предоставляющие максимальный срок отсрочки платежей. Доставка товаров транспортом поставщика также выгодна магазину, так как это экономит транспортные расходы торговой организации.

Проведенный анализ договоров, заключенных между магазином ЧУП «Белкоопторг» и поставщиками товаров и позволяет сделать вывод о том, что все они составлены в соответствии с нормами законодательства Республики Беларусь, постановлениями и законами о поставках товаров. Такие договора являются наиболее выгодными для покупателей товаров, так как в них предусматриваются такие выгодные условия, как:

отсрочка платежей за поставленный товаров;

ответственность продавца за поставку качественных товаров;

условия обмена недоброкачественного товара.

В договорах часто предусматривается обязательство продавца по доставке товара своим транспортом и за свой счет.

В договорах часто предусматривается обязательство продавца по доставке товара своим транспортом и за свой счет.

В табл. 1 указаны основные поставщики товаров ЧУП «Белкоопторг», где указаны основные характеристики договоров поставки товаров.

Таблица 1

Поставщики товаров

Администрация и специалисты магазина ЧУП «Белкоопторг» обращают внимание на звенность в товародвижении и стараются обеспечить покупателей возможностью покупок товаров от белорусских производителей. При этом сокращается звенность в товародвижении и цены не растут высоко. Коммерческая деятельность торговой организации можно считать в том случае эффективной, если наблюдается положительная динамика роста товарооборота. Это означает, что товар пользуется спросом, продается хорошо, т. е. администрация и специалисты торговой организации проводят правильную политику выбора поставщиков.

В качестве рекомендаций по улучшению договорной работы с поставщиками для ЧУП «Белкоопторг» можно предложить следующее:

1. Налаживать более широкие договорные связи с разнообразными производителями и оптовыми организациями;

2. Тщательным образом изучать новых поставщиков товаров перед заключением договоров;

3. Соблюдать требования Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 2 августа 2008 г. № 990 «О приемке товаров по количеству и качеству» .

На этапе коммерческой работы учета и контроля за закупками товаров можно улучшить их работу, используя:

1) компьютерный контроль за состоянием товарных запасов по каждому наименованию товаров, чтобы не допустить по некоторым группам товаров дефицит или затоваривание. Это еще и экономия времени 10−15 минут на каждого торгового агента;

2) заявки можно делать по электронной почте, используя средства Internet. В настоящее время почти все коммерческие организации имеют свою страничку в Интернете, где представлен бланк для заказа товара в электронном виде. Для этого товароведу необходимо внести наименование организации и количество товара по заказываемым позициям. Также товаровед может просмотреть предыдущую заявку, новинки товаров представленные на сайте, их качественные характеристики.

3) При заключении договоров на дорогостоящие товары (мебель, холодильники, компьютеры и др.) необходимо отбирать производителей, при содействии которых возможна организация продажи товаров в рассрочку.

Продажа в рассрочку — удобная форма продажи товаров, ею пользуются многие производители через фирменные салоны, импортеры товаров.

Новая форма продажи товара в рассрочку наиболее привлекательная для покупателей, так как по сравнению с оформлением покупки товаров в кредит, оформление в рассрочку намного быстрее, покупатель не оплачивает проценты.

Схема довольно простая: производитель — продавец — клиент. Чем меньше посредников, тем меньше трат со стороны покупателя.

6. Коммерческая работа по обеспечению конкурентоспособности торговых объектов

Магазин ЧУП «Белкоопторг» имеет достаточно большой ассортимент реализуемых товаров в своей рыночной нише.

Широта и глубина ассортимента практически полностью совпадает принятой ассортиментной политике предприятия. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования покупателей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Глубокий ассортимент предприятия удовлетворяет потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен. Однако он увеличивает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товара.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и рост основных экономических показателей деятельности торговой организации зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

Учет реализованного спроса по ассортиментным подгруппам необходимо проводить постоянно. Целесообразно осуществлять учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре. Данный учет позволит проследить изменение спроса по каждой ассортиментной подгруппе в течение года. Большинство товаров раскупается неравномерно в зависимости от сезонных колебаний в спросе. Имея данные учета реализованного спроса за прошлый период времени, можно рассчитать сезонные тенденции на следующий год. По результатам определяется процент изменения спроса по группам товаров в теплую и холодную погоду, в праздничные и обычные дни, решается, какая группа товаров расходится сравнительно устойчиво в течение всего года, а также какая группа пользуется повышенным спросом и в какой период. Учет реализованного спроса позволит определить возможный процент роста или снижения продаж в будущем. Для наглядности целесообразно построение графика ежегодных перепадов товарооборота по каждой ассортиментной группе.

С целью изучения нереализованных потребностей покупателей рекомендуется вести специальные книги, журналы неудовлетворенного спроса, куда заносить товары, за которыми обращаются потребители, не нашедшие их в магазине. Попавшие в журнал позиции следует регулярно рассматривать в качестве кандидатов в ассортимент. Узнать, какие товары из отсутствующих в продаже покупатели хотели бы приобрести, помогут беседы, проводимые продавцами в процессе обслуживания покупателей. Полученную при беседе информацию о неудовлетворенном спросе посетителей необходимо также заносить в журнал.

Нами рекомендуется также проводить опросы потребителей, с целью выяснить, какие товары он намеревался купить и что приобрел в результате посещения магазина, что его устраивает, а что не устраивает в предлагаемом ассортименте т.д. Эти опросы должны проводиться в процессе совершения покупок или после их завершения. С учетом недостатков проводимого анкетирования, необходимо отметить целесообразность проведения опроса покупателей, так как заполнение анкет не всегда эффективно и не дает положительных результатов. В процессе беседы с покупателями ему могут задаваться следующие вопросы:

— какие группы товаров, по-вашему, следует расширить;

— какие группы товаров, по-вашему, следует сузить;

— нашли ли Вы в нашем магазине то, что искали;

— если нет, то что не нашли;

— Вы предпочитаете товары импортного или отечественного производства;

— каким товарам в нашем магазине Вы отдаете предпочтение прежде всего? и т. д.

Анализируя результаты бесед можно сделать определенные выводы. Например, интересуясь у покупателей, что они собрались купить и что в результате купили, можно выяснить степень удовлетворенности потребностей покупателя: чем выше разница между намерением и реальной покупкой, тем ниже степень его удовлетворенности. Это означает, что ассортимент не соответствует спросу. Также, если большая часть постоянных клиентов предпочитает товары импортного производства, то целесообразно увеличить ассортимент данных товаров. В результате бесед с покупателями можно сузить или расширить ту или иную группу товаров.

Чтобы такие опросы не носили разового характера, следует организовать постоянно действующую систему, которая из месяца в месяц поставляла бы информацию об удовлетворенности потребителей и изменении спроса и, на основе которой, товаровед принимал бы правильные решения о закупке товара, ее размерах.

Информация, полученная в результате изучения различных видов спроса, должна быть положена в основу оптимизации ассортимента. Задача осуществления оптимизации ассортимента — увеличение представленности хорошо продаваемых и прибыльных товаров и удаление неперспективных позиций, сокращения места под них.

Для лучшего изучения спроса целесообразно проводить анализ мотивов покупателей.

Анализ мотивов относится к типу исследований, которые ставят целью узнать, что побуждает людей делать тот или иной выбор. В этих исследованиях используются средства, предназначенные постичь область бессознательного или подсознательного, поскольку предпочтения обычно определяются факторами неосознаваемыми. Мотивы покупок — это сложные психологические структуры, отдельные звенья которых зачастую не ясны самому потребителю. Фактически покупатель действует эмоционально и принудительно, реагируя на образы и побуждения, связанные в подсознании с продуктом.

В ходе мотивационного анализа необходимо встать на точку зрения потребителя и ответить на следующие вопросы:

Почему на месте потенциального потребителя я бы воспользовался этим товаром или услугой?

Что в данном товаре я мог бы найти для себя?

Что убедило бы меня совершить покупку: цена, качество, надежность, удобство, дизайн?

Что мне препятствует в совершенствовании покупки?

Изучение мотивации заключается в том, чтобы обнаружить скрытый смысл установок в совершаемых покупках. Это делается с помощью психологического анализа косвенных опросов потенциальных покупателей. Цель опросов — установить, что толкает человека к покупке; что удерживает человека от покупки; как возникает решение купить тот или иной продукт; какова связь данной покупки с другими покупками, совершенными ранее.

Важность мотивационного анализа обусловлена тем, что мотивы совершения покупок часто носят иррациональный характер, то есть такой, который не может быть объяснен с позиций элементарной логики.

В настоящее время в целях исследования мотивов покупательского поведения используется широкий арсенал психодиагностических средств, таких, как психоаналитические беседы, групповой психоанализ, проекционные и ассоциативные тесты и многое другое.

При изучении мотивации или побуждений, вызывающих активность людей и определяющих ее направленность, в данном случае на покупку какого-то товара, ищутся ответы на такие вопросы, как: «Почему совершается данная покупка? Что потребитель ищет, покупая данный товар? Какие потребности пытается удовлетворить?» Человек в любой момент времени испытывает различные потребности. Однако большинство этих потребностей не являются достаточно сильными, чтобы мотивировать его действовать в данный момент времени. Потребность становится мотивом только тогда, когда достигает достаточного уровня интенсивности. Под мотивом понимается потребность, настоятельность которой является достаточной, чтобы направить человека на ее удовлетворение.

Неценовыми средствами стимулирования на предприятии ЧУП «Белкоопторг» являются устные консультации и рекламе продавца. Работники в торговом зале магазина имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применения товаров, предлагают новые товары и модифицированные.

Результативным средством неценового стимулирования на предприятии ЧУП «Белкоопторг» является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Большую часть демонстрационной площади торгового зала занимают товары с высокой оборачиваемостью.

7. Изучение современных подходов коммерческой деятельности по управлению торговым ассортиментом организации

Важное значение в организации обслуживания покупателей имеет и выкладка товаров, которая в современных условиях является не только частью технологического процесса, но также выступает действенным средством стимулирования продаж. Именно поэтому вопросу организации и технологии выкладки товаров должно уделяться большое внимание.

Организация мерчендайзинга в магазине состоит в том, что он должен учитывать интересы нескольких поставщиков одного типа товара, но разных торговых марок. Такой товар располагается в одном месте торгового стеллажа. Задача состоит в том, чтобы правильно разместить все торговые марки с учетом размера упаковки, типа упаковки, качества товара и т. д.

Товароведы магазина предприятия уделяют внимание тому, чтобы полки и секции были всегда заполнены товаром с ненарушенной упаковкой.

Все торговое оборудование в магазине особенно места, где расположен товар, всегда отличаются чистотой и порядком.

При обустройстве торгового зала использованы современные торговые технологии. В его мерчендайзинге применена концепция «магазин в магазине», что делает торговый зал уютным и опрятным. Тщательно подобрано и все торговое оборудование. Широкие проходы делают пребывание в универмаге комфортным, позволяют свободно перемещаться по торговому залу и не утомляют покупателей.

Рациональная выкладка товаров в торговом зале магазина ЧУП «Белкоопторг» осуществляется на основе следующих принципов:

для выкладки товаров используются все свободные места в торговом зале;

товары, имеющие одинаковое значение, располагаются в одном отделе магазина;

сопутствующие товары выставляются в непосредственной близости от основных;

новые товары, на которые необходимо обратить особое внимание покупателей, выкладываются на видных местах.

Торговый зал магазина оборудован системой кондиционирования воздуха.

В торговом зале магазина используются различные витрины — горизонтальные, вертикальные. Верхняя часть витрины снабжена надписью с указанием товара. Каждая единица товара в витрине имеет ценник с названием товара и указанием его цены. Ценники хорошо просматриваемы и читаемы.

На некоторые товары в универмаге крепятся специальные ценники (крупные ценники с логотипом торговой марки). Они используются при наличии специального предложения на товар и являются обязательным элементом массовой и специальной выкладок.

В ЧУП " Белкоопторг" средний размер торговой надбавки на промышленные товары составляет 30%.

В универмаге часто на товары устанавливаются скидки, особенно в конце сезона.

Виды скидок и порядок их применения установлены Инструкцией о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденной постановлением Министерства экономики Республики Беларусь от 10 сентября 2008 г. № 183. При предоставлении скидок оптовая и (или) торговая надбавка взимается к отпускной цене, уменьшенной на размер скидки.

8. Рекламная деятельность торговой организации

Поддержание больших объемов продаж невозможно без использования рекламы. В универмаге используют следующие виды рекламы:

прямая реклама (открытки — вкладыши);

витринно-выставочная реклама;

изобразительная реклама (фирменная бумага, упаковочные пакеты);

устная реклама в виде консультации продавцов и др.

Наружная реклама является эффективным средством, поскольку она рассчитана, прежде всего, на восприятие широкими слоями населения.

В связи с тем, что наружная реклама в большинстве случаев воспринимается на значительном расстоянии и на ходу, она представляет собой, как правило, краткие и выразительные сообщения. В художественном оформлении этих рекламных материалов крупно выделяются основные элементы фирменной символики (товарный знак, фирменный блок, фирменные цвета).

Для ЧУП «Белкоопторг» желательно сделать самодостаточный сайт. В первую очередь он должен быть безукоризненно привлекательным: стильный дизайн, большие фотографии, флэш-анимация, яркие, запоминающиеся тексты.

Обязательно должна быть книга отзывов побывавших на сайте. На таком сайте очень важен форум, на котором администратор своевременно, полно и убедительно отвечал бы на вопросы пользователей. Причем для оживления обсуждения владельцам промо-сайта желательно самим организовывать обсуждения интересных тематик.

9. Экономический анализ хозяйственной деятельности торговой организации

В табл. 2−5 приведен анализ финансово-экономических показателей деятельности магазина ЧУП «Белкоопторг» .

Таблица 2

Анализ товарооборота за 2010 год по магазину ЧУП " Белкоопторг"

В отчетном 2010 г. товарооборот увеличился в действующих ценах по сравнению с 2009 г. Но в основном Товарооборот увеличился за счет повышения уровня цен (темпа инфляции).

Во 2 и 4 кварталах 2010 г. динамика товарооборота в действующих ценах увеличилась на 1,65% и 2,65% по сравнению с 2009 г. в связи с расширением ассортимента, расширения зоны самообслуживания, что также привлекает покупателей и стимулирует к покупкам. Различие в динамике товарооборота по кварталам связано с реализацией сезонных товаров. Динамика в сопоставимых ценах показывает изменение количества реализованных товаров. Для увеличения товарооборота предприятию необходимо проводить мероприятия по стимулированию сбыта: применение дисконтных карт, расширение ассортимента товаров, продающихся в кредит, реклама в газетах с указанием распродаж товаров.

В ЧУП «Белкоопторг» применяется повременно-премиальная оплата труда. Повременная оплата труда предусматривает оплату за отработанное время с учетом квалификации работника и условий труда независимо от выработки. При повременно-премиальной системе наряду с оплатой за отработанное время по тарифным ставкам (должностным окладам) работникам начисляют премии за качество работы, за достижение определенных количественных показателей. На предприятии ЧУП «Белкоопторг» за превышение запланированных показателей товарооборота по отделам начисляется премия в размере 30% продавцам и заведующей отдела. Это стимулирует продавцов к более лучшей работе с покупателями, а для предприятия — это увеличение товарооборота, и соответственно, увеличение прибыли от реализации товаров. Для товароведов предусмотрено Положением о премировании на предприятии начисление премии 30% за эффективные показатели в работе, связанные с расширением торгового ассортимента в отделах, более рациональную организацию торговых процессов и т. д.

Далее изучаем показатели по труду и заработной платы в ЧУП «Белкоопторг» (на основании таблицы 2).

Таблица 2

Показатели по труду и заработной плате за 2010 год по магазину ЧУП «Белкоопторг»

Производительность труда рассчитывается по следующей формуле:

(9. 1)

где-ТО — товарооборот;

— среднесписочная численность работников.

Повышение степени использования трудовых ресурсов — важный источник увеличения объема продукции и экономии капитальных затрат. Анализируя динамику производительности труда можно определить эффект от улучшения использования трудовых ресурсов:

1. Изменение объема товарооборота за счет изменения производительности труда:

? товарооборота _ПТ = (ПТ₁ — ПТ₀) Ч ;

? товарооборота _ПТ= (136,99−115,03) Ч25=549 млн руб.

2. Изменение объема товарооборота за счет изменения среднесписочной численности работников:

? товарооборота _Ч = (Ч₁ — Ч₀) ЧПТ₀;

? товарооборота _Ч = 0Ч115,03=0

Таким образом, за счет увеличения производительности труда 19,09% возрос товарооборот магазина.

Анализ расходов организации в целом по ЧУП «Белкоопторг» проводится на основании таблицы 4.

Таблица 4

Анализ издержек обращения за 2010 год

Таблица составлена на основании Приложения 2.

Все расходы на реализацию товаров увеличились в 2010 г. по сравнению с 2009 г. на 1148 млн руб., а уровень расходов уменьшился на 0,02. Проанализируем отдельные статьи расходов: увеличились транспортные расходы, расходы на оплату труда, затраты на ремонт и отчисления на ремонт основных средств, проценты за пользование кредитами, товарные потери при хранении, расходы на рекламу, расходы на топливо и энергоресурсы в денежном выражении.

Значительным увеличением являются такие статьи расходов: расходы на оплату труда, затраты на содержание зданий.

Положительной тенденцией к сокращению издержек является экономия расходов на энергоносители.

Увеличение расходов на рекламу связано с расширением рекламного бюджета мероприятий по стимулированию сбыта.

Для снижения издержек обращения можно провести следующие мероприятия: экономия расходов на топливо и другие энергоносители, увеличение автоматизации трудовых процессов торговых работников, расширение сферы самообслуживания.

Анализ финансовых результатов проводится на основании таблицы 5.

Таблица 5

Анализ финансовых результатов деятельности предприятия

Таблица составлена на основании Приложения 2.

Как видно из рассчитанных показателей наличие убытка от реализации товаров связано с большим увеличением издержек обращения, себестоимости, чем роста валовых доходов.

Для увеличения доходов можно предусмотреть две группы мероприятий: по снижению себестоимости и по стимулированию сбыта и увеличению товарооборота, и соответственно, валовых доходов.

Мероприятиями по снижению себестоимости является увеличение производительности труда, внедрение полной автоматизации всех возможных торговых процессов, расширение зоны самообслуживания, замены старого оборудования новым.

Среди мероприятий по стимулированию сбыта можно выделить мероприятия по анализу заключенных договоров с поставщиками, включить условия скидок за поставку крупных партий, более длительного срока оплаты за товары; внедрять новые виды рекламы в т. ч. интернет-рекламу (это может быть создание баннерной рекламы, своего сайта, рекламы на других сайтах, интернет-порталах).

Увеличение балансовой прибыли произошло за счет роста внереализационных доходов на 316 млн руб., значительного уменьшения убытка от реализации товаров — на 985 млн руб.

Анализ состава и структуры имущества и источников средств ЧУП «Белкоопторг» представлен в Приложениях 3−4.

Показатели ликвидности и платежеспособности ЧУП «Белкоопторг», рассмотренные в различных аспектах, характеризуют рост способности организации к погашению своих финансовых обстоятельств (Приложения 5−6).

Заключение

Анализ коммерческой деятельности торговой организации выполнен на примере магазина ЧУП «Белкоопторг» .

Положительной тенденцией в торговой деятельности предприятия является увеличение розничного товарооборота и за счет этого практически погашение убытка от реализации товаров (на 985 млн руб.).

Среднесписочная численность работников магазина составляет 25 чел.

К основным элементам коммерческой деятельности в магазине ЧУП «Белкоопторг» относятся:

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного исследования рынка;

2. Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

3. Управление торговым ассортиментом;

4. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию;

5. Рекламно-информационная работа;

6. Предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание;

7. Разработка стратегии коммерческой деятельности.

При формировании ассортимента специалисты ЧУП «Белкоопторг» на основе изучения спроса населения в товарах осуществляют активное воздействие на предприятия промышленности по увеличению выпуска, совершенствованию, обновлению, улучшению ассортимента товаров пищевой промышленности, повышению их качества для более полного удовлетворения потребностей населения.

Широко практикуется проведение с поставщиками совместных мероприятий: выставок-продаж, многие из которых сопровождаются консультациями специалистов предприятий-изготовителей, розыгрышей и вручений призов, сувениров, подарков, демонстраций моделей одежды, обуви, головных уборов, аксессуаров. Все это дает возможность получать информацию о спросе непосредственно от покупателей, выявлять, насколько ассортимент и качество продукции конкретного производителя соответствуют запросам населения.

В магазине используют следующие виды рекламы: прямая реклама (открытки — вкладыши); витринно-выставочная реклама; изобразительная реклама (фирменная бумага, упаковочные пакеты); устная реклама в виде консультации продавцов и др.

В качестве рекомендаций по улучшению работы с поставщиками для ЧУП «Белкоопторг» предложены следующие мероприятия:

1. Налаживать более широкие договорные связи с разнообразными производителями и оптовыми организациями;

2. тщательным образом изучать новых поставщиков товаров перед заключением договоров;