Характеристика жестов и поз

Следует отметить, что наиболее распространенным жестом является прикосновение, или тактильный контакт. Этот жест — самый первый и самый важный в жизни человека. Прикосновение остается знаком, выражающим чувства к партнеру по общению. Грубые, болевые контакты сопровождают агрессию и принуждение, а мягкие, не болевые — сигнализируют о доверии и симпатии к партнеру.

Большинство культур накладывает множество ограничений на прикосновения. Если собрать список прикосновений, то мы увидим, что в разных культурных слоях они осуществляются по-разному.

Например, удар является актом агрессии, но шутливое похлопывание по спине, даже весьма чувствительное, старых приятелей воспринимается как знак дружеского расположения. В разных культурах сильно различается и допустимое количество прикосновений. Так, в Англии собеседники очень редко прикасаются друг к другу. В Кембридже между студентами принято обмениваться рукопожатиями только дважды в год — в начале и в конце учебы. В странах же Латинской Америки, напротив, частота прикосновений очень велика.

Жесты открытости свидетельствуют об искренности и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся жесты «раскрытые руки» и «расстегивание пиджака» .

Жест " раскрытые руки" состоит в том, что собеседник протягивает вперед в вашу сторону свои руки ладонями вверх, демонстрируя желание идти навстречу и установить контакт.

Жест " расстегивание пиджака" также является знаком открытости. Люди открытые и дружески к нам расположенные, часто расстегивают и даже снимают пиджак в нашем присутствии. Опыт показывает, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто оставался в застегнутых пиджаках.

Жесты подозрительности и скрытности свидетельствуют о недоверии к вам, сомнении в вашей правоте, о желании что-то утаить и скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону. Другой показатель скрытности — несогласованность жестов. Если враждебный по отношению к вам или защищающийся человек улыбается, то это означает, что он за искусственной улыбкой пытается намеренно скрыть свою неискренность.

Жесты и позы защиты являются знаками того, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы знаков являются руки, скрещенные на груди. Руки здесь могут занимать три характерных положения.

Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. Зафиксировав этот жест собеседника, следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо партнер по общению начнет уходить от обсуждения. Если помимо скрещенных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак, то это свидетельствует о его враждебности или наступательной позиции. В этом случае следует замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то надо постараться сменить тему разговора.

Когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда они впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми), это означает сдерживание негативной реакции собеседника па вашу позицию по обсуждаемому вопросу. Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить друг друга в правильности своей позиции. Поза скрещенных рук нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица означает, что ваш собеседник «на пределе» .

Достаточно популярным среди деловых людей является жест, когда руки скрещены на груди, а большие пальцы рук выставлены вертикально. Этот жест передает двойной сигнал: первый — о негативном отношении (скрещенные руки), второй — о чувстве превосходства, выраженном большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а при положении стоя покачивается на каблуках. Жест с использованием большого пальца выражает также насмешку или неуважительное отношение к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо.

Жесты размышления и оценки отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы. Жест " рука у щеки" свидетельствует о том, что вашего собеседника что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же побудило его сосредоточиться на проблеме.

Жест " пощипывание переносицы" , который обычно сочетается с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях. Когда собеседник занят процессом принятия решения, он почесывает подбородок. После того, как решение принято, он прекращает это делать. Этот жест обычно сопровождается прищуриванием глаз — собеседник как бы всматривается вдаль, пытаясь найти там ответ на свой вопрос.

Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком па ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы находятся ниже рта) — это является красноречивым свидетельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.

Жесты сомнения и неуверенности чаще всего связаны с почесыванием указательным пальцем правой руки места под мочкой уха или же боковой части шеи (обычно делается пять почесывающих движений).

Прикосновение к носу или его легкое потирание — также знак сомнения, когда собеседнику бывает трудно ответить на поставленный вопрос. Правда, здесь следует сделать предостережение: иногда люди потирают нос потому, что он чешется. Однако те, кто чешет нос, обычно делают это энергично, а те, для кого это служит жестом, лишь слегка его потирают.

Жесты и позы, свидетельствующие о нежелании слушать и стремлении закончить беседу, достаточно красноречивы. Если во время беседы ваш собеседник опускает веки, то это сигнал о том, что вы для него стали неинтересны или просто надоели, или же он чувствует свое превосходство над вами.

Жест " почесывания уха" свидетельствует о желании собеседника отгородиться от слов, которые он слышит, а потягивание мочки уха — о том, что собеседник наслушался вдоволь и хочет высказаться сам.

В том случае, когда собеседник явно хочет быстрее закончить беседу, он незаметно (и порой неосознанно) передвигается или поворачивается в сторону двери, при этом его ноги обращаются к выходу. Поворот тела и положение ног указывают на то, что ему очень хочется уйти. Показателем такого желания является также жест, когда собеседник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.

В этой ситуации следует чем-то заинтересовать собеседника либо дать ему возможность уйти. Если вы будете продолжать разговор в том же ключе, то вряд ли добьетесь желаемого результата.

Жесты, свидетельствующие о желании преднамеренно затянуть время, обычно связаны с очками. Когда собеседник тянет время с целью обдумать окончательное решение, он снимает и надевает очки, протирает линзы. И если вы заметили эти жесты, не торопите его с принятием решения, дайте время подумать. Если партнер надевает очки, то это символизирует желание еще раз «взглянуть на факты» .

Пытаясь разрешить сложную проблему или принять трудное решение, деловые люди часто используют жест " расхаживание" . Это очень позитивный жест, однако с тем, кто расхаживает, разговаривать не следует. Это может нарушить ход мыслей собеседника и помешать принятию решения.

Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими является закладывание рук за спину с захватом запястья. От этого жеста следует отличать жест «руки за спиной в замок», который означает, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Примечательно, что чем больше рассержен человек, тем выше передвигается его рука по спине (именно отсюда пошло выражение «возьми себя в руки»). Это не очень удачный жест, с помощью которого человек пытается скрыть свою нервозность, но наблюдательный партнер по переговорам наверняка почувствует это.

Жест " закладывание рук за голову" также является демонстрацией превосходства и поэтому вызывает раздражение у собеседника. Как быть, если вы столкнулись с этим жестом?

Если вы хотите выяснить причину, позволяющую собеседнику чувствовать свое превосходство, используйте следующий прием. Наклонитесь вперед с протянутыми ладонями и скажите: «Я вижу, что это вам известно. Не могли бы вы уточнить некоторые детали?» Затем откиньтесь на спинку стула, ладони оставьте в поле зрения и ждите ответа.

Другой прием заключается в том, чтобы заставить высокомерного собеседника сменить свою позу, что, в свою очередь, изменит его отношение.

Для этого можно взять какой-нибудь предмет и, отставив его на значительном расстоянии от партнера, спросить: «Вы знакомы с этим?», заставив собеседника наклониться вперед.

Хорошим способом эффективного взаимодействия является копирование жестов партнера. Если вы хотите показать, что согласны с собеседником, то вам нужно повторить его позу. Вместе с тем, в случае, когда собеседник в позе «руки за голову» делает вам замечание, копировать его жест не следует, чтобы не разозлить.

Жесты несогласия можно назвать жестами вытеснения, поскольку они проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Одним из таких жестов является собирание несуществующих ворсинок с костюма. Это наиболее популярный жест неодобрения, сигнализирующий о том, что собеседнику не нравится все, что здесь говорится или делается, даже если на словах он со всем согласен.

Жесты готовности сигнализируют о желании закончить разговор или встречу и выражаются в подаче корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях или держатся за боковые края стула. Когда этот жест появляется во время разговора, следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию.

Помимо рассмотренных выше жестов существуют и другие, которые не менее красноречиво передают то или иное состояние собеседника.

Жесты лживости.

По мнению А. Пиза, проблема с ложью заключается в том, что наше сознание работает автоматически и независимо от нас. Именно поэтому наши бессознательные жесты и телодвижения могут выдать нас, когда мы пытаемся говорить ложь. Актеры и адвокаты, профессии которых непосредственно связаны с обманом в разных формах его проявления, до такой степени отрабатывают свои жесты, что трудно заметить, когда они говорят неправду. Для этого они, во-первых, отрабатывают те жесты, которые придают правдоподобность сказанному; во-вторых, почти полностью отказываются от жестикуляции, чтобы исключить и позитивные, и негативные жесты.

Какие жесты могут выдать собеседника, если он лжет?

Например, когда люди слышат неправду или сами лгут, они делают попытку прикрыть рот, глаза или уши руками. Защита рта рукой — один из немногих жестов, явно свидетельствующих о лжи. В то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдерживать произносимые слова, некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест.

Если подобный жест используется собеседником в момент его речи, то это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это означает, что он чувствует вашу ложь либо неискренность.

Жест, когда собеседник прикасается к своему носу, является утонченным, замаскированным вариантом предшествующего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом или быстром, почти незаметном прикосновении к носу. Объяснением этого жеста может быть то, что во время лжи появляются щекотливые позывы па нервных окончаниях носа и его очень хочется почесать, чтобы избавиться от неприятных ощущений.

Жест, связанный с потиранием века, вызван тем, что появляется желание скрыться от обмана или подозрения и избежать взгляда в глаза собеседнику, которому говорят неправду.

Например, мужчины обычно потирают свое веко достаточно энергично, а если ложь очень серьезная, то отводят взгляд в сторону или еще чаще в пол. Женщины же деликатно проделывают это движение, проводя пальцем под глазами.

Если вы видите, что партнер по общению лжет, вы можете попросить его повторить или уточнить сказанное, чтобы заставить обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.

Межнациональные различия жестов

Следует всегда учитывать, что невербальный язык одной нации может существенно отличаться от языка другой нации. Мы очень кратко перечислим некоторые особенности в связи с тем, что деловым людям часто приходится бывать за рубежом, устанавливать контакты с иностранными партнерами и эта информация будет полезна для них.

Если в Голландии вы повернете указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, вас неправильно поймут. Здесь этот жест означает, что кто-то сказал очень остроумную фразу.

Говоря о себе, европеец показывает на грудь, а японец — на нос.

В некоторых странах Африки смех — это показатель изумления и даже замешательства, а вовсе не проявление веселья.

Когда француз, немец или итальянец считает какую-либо идею глупой, он выразительно стучит себя по голове, а если рисует указательным пальцем спираль у головы — это означает: «Сумасшедшая идея…». И напротив, когда англичанин или испанец стучит себя по лбу, всем ясно, что он доволен, и не кем-нибудь, а собой. Несмотря на то что в этом жесте присутствует доля самоиронии, человек все-таки хвалит себя за сообразительность: «Вот это ум!» Если голландец, стуча себя по лбу, вытягивает указательный палец вверх, это означает, что он по достоинству оценил ум собеседника. Но если же палец укажет в сторону, это означает, что у собеседника мозги набекрень.

Немцы часто поднимают вверх брови в знак восхищения чьей-то идеей. Такое же поведение в Англии будет расценено как выражение скептицизма.

Считается, что наиболее экспрессивен язык жестов у французов. Когда француз хочет сказать, что нечто есть верх изысканности и утонченности, он, соединив кончики трех пальцев, подносит их к губам и, высоко подняв подбородок, посылает в воздушный поцелуй. А если француз потирает указательным пальцем основание носа, он предупреждает: «здесь что-то нечисто», «осторожно», «этим людям нельзя доверять». Этот жест очень близок итальянскому постукиванию указательным пальцем по носу (все равно, справа или слева), что означает «берегись!», «впереди опасность», «похоже, они что-то замышляют». В Голландии у того же самого жеста другое значение — «я пьян» или «ты пьян», а в Англии — «конспирация и секретность» .

Движение пальцев из стороны в сторону имеет много разных значений. В США, Италии, Финляндии это может означать легкое осуждение, угрозу или призыв прислушаться к том)', что сказано. В Голландии такой жест просто означает отказ. Если жестом надо сопроводить выговор, то указательным пальцем водят из стороны в сторону около головы.

В большинстве западных культур, когда встает вопрос о роли правой и левой руки, ни одной из них не отдается предпочтения (если, конечно, не учитывать традиционного рукопожатия правой рукой). Но будьте осторожны на Ближнем Востоке и в других исламских странах, таких как Индонезия и Малайзия. Здесь нельзя протягивать еду, деньги или подарок левой рукой, так как она считается «нечистой» и пользуется дурной славой.

Этот краткий перечень довольно-таки стандартных жестов показывает, как можно легко, хотя и непреднамеренно, обидеть своих деловых партнеров — представителей мной национальной культуры. Поэтому, но избежание недоразумений так важно с уважением относиться к особенностям их невербального языка и главное — знать их.