Использование расчетных цен в коммерческих переговорах

Введение

Использование расчетных цен в коммерческих переговорах Вывод Использованы источники

Тема контрольной работы «Использование расчетных цен в коммерческих переговорах» по дисциплине «Управление экономикой».

В работе охарактеризован применяемый во внешнеторговой практике метод расчетных цен; показано, как расчет цен следует использовать для формирования тактики коммерческих переговоров относительно импорта огнеупоров для футерування шахты доменной печи.

Использование расчетных цен в коммерческих переговорах

Любые переговоры, в частности внешнеэкономические, являются ответственным и сложным видом деятельности. В литературе представлены многие характеристики осуществления переговорного процесса как специфической формы коммуникации. Ход и результат переговоров, в том числе коммерческих, зависят не только от профессиональной подготовки, но и от личных качеств их участников, что позволяет рассматривать данный процесс как высокое искусство. Каждая сторона коммерческих переговоров, используя свои преимущества (ими могут быть результаты предварительного экономико-математического моделирования цен), стремится получить для себя выгоду. Весьма существенное значение для успеха имеет владение техникой переговоров, методами доказательства обоснованности своей позиции, способами воздействия на партнера и нейтрализации воздействия с его стороны, приемами, способствующими достижению согласия. Здесь велика роль психологических факторов, таких как поведение участников, способность распознать намерения оппонента и т. д. Авторы многочисленных специализированных публикаций рассматривают переговорный процесс с точки зрения взаимодействия культур участников и т. п.

Единственным путем к достижению успеха в ходе переговоров является, по мнению одного из исследователей, использование методов рыночной (конкурентной) разведки. В данном случае имеются в виду сбор и анализ информации о поставках компании, чтобы выработать точное решение по закупкам. Такой анализ может быть проведен путем подготовки моделей стоимости (cost models) приобретаемых товаров. Наибольшее, видимо, количество таких моделей разработано NASA. В основе оценочных систем лежит использование известных статистических методов.

Проводя коммерческие переговоры, крупные предприятия часто следуют стратегии PICOS (Program for the Improvement and Cost Optimization of Suppliers — Программа совершенствования и оптимизации цен поставщиков). Идея этого метода состоит в следующем. Фирма непрерывно оказывает давление на поставщиков, чтобы обеспечить как одномоментное, так и перспективное снижение цен в пределах 20—40%; изучаются коммерческие предложения от различных изготовителей данного товара; в каждом подразделении фирмы создается специализированная структура, укомплектованная специалистами, способными ставить и решать задачи по снижению цен поставщиков, в том числе с применением методов конкурентной разведки для сбора информации, предотвращения картельного сговора, стимулирования конкуренции.

Аналогичные программы финансовой оптимизации, или «управления поставками», как их еще называют, разрабатываются в раде фирм; например, «AlixPartners» использует такой подход с целью повысить эффективность закупочной деятельности своих клиентов. Аналитическая работа основана на так называемом Should-Cost методе, при помощи которого определяется стоимость товара с учетом стоимости необходимых сырьевых и расходных материалов, производственных затрат, разумной прибыли. Обладая этой информацией, покупатель может, к примеру, выявить многие моменты (неправильную цену комплектующих, реальную возможность поставщика изготовлять требуемый товар, необходимость упростить слишком усложненные детали и др.). Авторы предлагают программный продукт, благодаря которому можно рассчитать реальную стоимость товара, приняв во внимание предлагаемую цену и доступную информацию о его технических характеристиках, базе поставки, годовом объеме потребления и т. п. Несомненным достоинством программы является простой и понятный с коммерческой точки зрения метод интерпретации полученных данных, который заключается в сравнении расчетной и реально предлагаемой цены по формуле

pdiff = 100 * (part cost — should-cost): should-cost,

где pdiff — разница между расчетной (should-cost) ценой и ценой предложения товара (part cost) (%).

К недостаткам модели следует отнести большой массив входных данных (около 30) и сложность их получения от потенциального поставщика, необходимость корректировать программу в зависимости от типа товара, из-за чего возникает потребность в отдельных методиках расчета для сырьевых, расходных материалов, комплектующих изделий и непосредственно оборудования.

Тактика давления на поставщика в ходе переговоров носит характер преимущественно морально-психологического воздействия. Необходимость перейти к использованию аналитических (эконометрических) методов, в том числе для проведения переговоров, осознана руководителями крупных корпораций; особенно это актуально для металлургии, где доля импортных огнеупоров в общей структуре потребления достигла 17%.

Как известно, высокий уровень стойкости футеровок тепловых агрегатов служит надежной гарантией увеличения срока их службы и продолжительности межремонтных периодов, а это важнейший фактор повышения экономической эффективности металлургических процессов, благодаря которому сокращаются трудозатраты и расход огнеупорных материалов на 1 т производимого металла. К сожалению, расход огнеупоров, произведенных в СНГ, примерно в 4 раза больше, чем закупленных в промышленно развитых странах (Франции, Германии и др.), чья продукция характеризуется высокой износоустойчивостью. Разрабатываемые для металлургии отечественные огнеупоры уступают по стойкости в среднем в 1,5— 2 раза лучшим импортным образцам.

Метод корреляционно-регрессионного анализа дает возможность соотнести стоимостные и качественные характеристики закупаемого товара «. Суть метода в построении и анализе уравнения регрессии, которое приближенно выражает зависимость цены от ценообразующих факторов. Такая статистическая модель позволяет выбрать оптимального поставщика и сформировать тактику ценовых переговоров, то есть их схему, направленную на достижение конкретной цели (в частности, предоставление продавцом скидок). Надежная аргументация, предложенная стороной покупателя, убедит партнера в справедливости расчетной цены и побудит его предоставить скидку.

Мы проанализировали технико-коммерческие предложения четырех фирм о поставке огнеупорных материалов для восстановления футеровки доменной печи путем шоткретирования, которое получило широкое распространение на ведущих предприятиях мира. Эта технология позволяет удлинить межремонтный период работы доменной печи более чем в 2 раза, но самое главное ее преимущество — в том, что благодаря новому способу приготовления огнеупорной массы потери ее при нанесении на стенки шахты печи сокращаются с 10 до 3% по сравнению с торкретированием. В ходе анализа мы вывели расчетную зависимость цены товара от основных ценообразующих факторов и сравнили полученный результат с технико-коммерческими предложениями иностранных фирм. Что касается выбора ценообразующих факторов, мы руководствовались тем соображением, что стойкость огнеупоров к температурному воздействию тем выше, чем больше в их составе таких компонентов, как карбид кремния и боксит. Таким образом, ценообразующими факторами являются два показателя: суммарное содержание огнеупорных компонентов SiC+Al₂0₃+Ti0₂ (прямая зависимость цены от содержания); содержание Si0₂ (обратная зависимость цены от содержания). Исходные данные для расчета цены на предлагаемые огнеупорные массы приведены в таблице 1.

Зависимость цены огнеупорных материалов от содержания в них собственно огнеупорных компонентов показана на рисунке 1.

Таблица 1 Цены и технические характеристики огнеупорных масс

С точки зрения импортера принципиально важно оценить, насколько ожидаемая долговечность шахты соответствует цене предложения, в которое входят поставка материалов, оборудования и собственно выполнение ремонтных работ. Исходные данные для расчета цены технико-коммерческих предложений (ТКП) на восстановление футеровки шахты доменной печи приведены в таблице 2.

Рис. 1. Зависимость цены огнеупорных материалов от содержания огнеупорных компонентов (а) и диоксида кремния (б) Используя приведенную выше формулу, прокомментируем данные таблицы 2. 1. Огнеупорные смеси А1 и А2 фирмы, А являются качественной продукцией с самым большим содержанием высоко стойких компонентов. Стоимость выполнения восстановительных работ — минимальная по сравнению с другими предложениями (ниже расчетной).

Таблица 2. Общие цены предложений по ремонту доменной печи способом шоткретирования

2. Огнеупорные смеси В1 и В2 фирмы В — также надежны, но цена на них завышена (по отношению к расчетной — соответственно, на 35,8 и 9,98%). Общая стоимость предложения завышена на 12% против расчета.

3. Цены на огнеупорные смеси фирмы С ниже расчетных (CI, С2 — в среднем на 6%, СЗ — на 1,3%). Стоимость предложения на выполнение восстановительных работ по вариантам 2а и lb занижена, по вариантам 1а и 2Ь — завышена против расчета.

4. Фирма D предлагает огнеупорные материалы, аналогичные материалам фирмы С (Dl ?CI, D2? СЗ), с одинаковыми качественными показателями, но в среднем дороже на 8,75%.

5. Необходимо провести переговоры с фирмами В и D о предоставлении ими скидок, так как их цены завышены.

Результаты анализа сведены в таблице 3, пользуясь которой, удобно выработать тактику переговоров. Следует предложить экспортеру снизить цены на продукцию В1,2 и D1,2. Использование результатов расчетов позволит полностью нейтрализовать возможные попытки психологического давления на импортера.

Таблица 3 Сводка данных для выработки тактики ценовых переговоров

Полученные нами значения завышенной цены товара по сравнению с расчетной корреспондируют с результатами, полученными в США в ходе изучения предложений на поставку электронной техники, когда объявленная цена интегральных схем превысила расчетную на 70%.

экономический коммерческий огнеупорный доменный

Вывод

Продумывая тактику переговоров, нужно предусмотреть многие моменты, в частности, предложить поставщику, прежде всего, ознакомиться с общими методами расчета экономически обоснованных цен, применяемого в мировой практике внешней торговли; это облегчит в дальнейшем рассмотрение результатов конкретных расчетов импортера и его предложений о скидках, обсуждение технических особенностей товара и т. д. При этом, разумеется, сами расчеты поставщику не передаются. В остальном техника переговоров не отличается от описанной в литературных источниках.

Использованы источники

1. Jones S. W Cost Modeling as a Decision Making Tool (http://www.icknowledge.com/ our_products/Cost%20Modeling% 20as %20a% 20Decision%20Making%20Tool.pdf).

2. Дубинин Ю. В. Мастерство переговоров. Учебник для студентов, обучающихся по специальности «Международные отношения». Изд. 3. М., «Международные отношения», 2009, 304 с.

3. Почепцов Г. Г. Теория коммуникации. М.-К, 2001, 656 с. (Ошибка! Недопустимый объект гиперссылки.socioline.ru/node/685).

4. Биткін С. В. Модель взаємозв'язку ціни та технічних параметрів. В сб.: Право та економіка, вип. 2 (6), ч. 4. К., 2002, с. 157−167.

5. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, Институт социологии, 1993, 175 с. (http://best-resume.net/iree/peregovori2.htm, http://www.klex.ru/books/mastenbroke_peregovori.rar)

6. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. Методическое пособие, (http://lib.ru/ DPEOPrE/fisher.txt); 7 Ways То Be Successful In A Negotiation. (http://www.theaccidentalnegotiator. com/strategy/7-ways-to-be-successful-in-a-negotiation)

7. Dominick C. Buyers Ask: What Is Market Intelligence? PurchTips — Edition # 146, February 26, 2008 (http://www.nextlevelpurchasing. com/articles/what-is-market-intelligence.html).

8. Владимиров А. С, Илюхин М. А., Карпухин И. Л., Мойзис С. Е. Технологические приемы повышения эффективности футеровок тепловых агрегатов в металлургии (http://www.mavr.ru/ogneupor/st/l 3. doc).

9. Ефименко Г .Г., Гиммельфарб А. А., Левченко В. Е. Металлургия чугуна. Учебник для вузов. К., «Вища школа», 1981, 295 с.