Стратегии межличностного влияния

Воздействие человека на человека путем прямого, непосредственного убеждения и переубеждения — это лишь одна из многих форм межличностного влияния, к тому же, как полагают Ф. Зимбардо и М. Ляйппе, — не самая эффективная, хотя и трудоемкая (Зимбардо, Ляйппе, 2000).

В целом межличностное влияние — это сложный процесс, который не сводится только к вербальному убеждению с помощью аргументов. Надо иметь в виду, что в нем могут быть задействованы самые разнообразные способы, приемы, силы и средства социального давления, например ложь, о которой говорилось в предыдущем разделе, или внушение и заражение — о них речь шла в начале книги, где мы познакомились с психологией масс. Надменный взгляд, громкий голос, повелительные жесты и интонации, специальная одежда и знаки различия — все это также средства из арсенала межличностного влияния.

Особо следует выделить такие способы социального воздействия, как лесть и заискивание, угрозы и запугивания, самовосхваление (самореклама), самоназидательность и обвинение, просительность, демонстрация беспомощности, слабости, зависимости, вызывание жалости. С точки зрения ролевого подхода и, в частности, одного из его основателей, Эрвина Гоффмана, все эти способы применяются для того, чтобы управлять впечатлениями. Что для этого требуется? Конечно, управлять эмоциями других людей. Ведь все перечисленные стратегии преследуют одну цель: вызвать эмоции, которые делают человека более податливым влиянию.

Социальные психологи Эдвард Джонс и Тейт Питтман (Jones & Pittman, 1982) полагают, что каждый из названных способов межличностного влияния (или управления впечатлениями) лежит в основе особых поведенческих стратегий, названных ими стратегиями саморспрезентации. Каждая из этих стратегий может быть как доминирующей в поведении индивида, так и применяться им от случая к случаю в зависимости от ситуации и обстоятельств. Несмотря на очевидные различия, все стратегии объединяет единая цель: произвести нужное, выгодное впечатление и тем самым повлиять на других людей.

Лесть и заискивание, пожалуй, наиболее распространенные способы социального влияния, вызывают чувство удовольствия у тех, кому адресованы. Их не стоит понимать только как безудержные восхваления в адрес другого и подчеркнутое преклонение перед ним, хотя, конечно, грубая лесть также может использоваться в этой стратегии. Но все же чаще люди прибегают к замаскированной тонкой лести, т. е. к таким похвалам и заискиванию, которые воспринимаются не как лесть, а как вежливость, воспитанность, обходительность, отзывчивость или доброта. Это могут быть всевозможные комплименты, одобрение слов и поступков, согласие с чужим мнением, восхищение, почтительное выслушивание наставлений или просто почтительное молчание в присутствии другого.

Льстец хочет понравиться, хочет произвести впечатление добросердечного, дружелюбного единомышленника. Расположив к себе другого человека, он, по сути, завоевывает его, получает над ним власть. Поэтому те люди, от которых кто-то или что-то зависит и от которых хотят что-то получить, чаще всего слышат похвалы в свой адрес, видят восхищение окружающих, их преклонение.

Лесть действует безотказно. Как мы уже знаем, причина ее эффективности в том, что она благотворно влияет на самооценку и самосознание того, кому предназначена. При этом даже если человек знает о корыстных намерениях льстеца или о том, что похвалы явно фальшивы и неискренни, он все равно склонен верить лести и испытывает расположение к льстецу (Чалдини, 1999).

Угрозы и запугивание воздействуют на человека иначе, чем лесть. Их используют, чтобы вызвать чувство тревоги и страха: испуганный, встревоженный индивид легко поддается чужому влиянию. Как и в случае с лестью, запугивание может быть как явным и грубым, так и замаскированным, скрытым, и тогда оно не воспринимается как запугивание. Можно ли, например, заподозрить заботливую бабушку, говорящую своему внуку: «Если не будешь есть кашку, то не вырастешь», в том, что она ему угрожает? А между тем ее слова не что иное, как скрытая угроза, и, говоря их, бабушка стремится именно запугать внука, вызвать у него тревогу и страх, хотя, возможно, сама этого не осознает.

Запугивание менее эффективно, чем лесть. Страх, вызванный угрозами, может оказаться скоротечным в отличие от головокружения, порожденного лестью. Правда, людей проще запугать, чем польстить им, поэтому в некоторых случаях, как полагают теоретики рекламы, вызывание умеренного страха является лучшим средством воздействия на людей (более подробно об этом мы поговорим в следующем разделе).

Страх — не самая приятная эмоция. Людям не нравится, когда им угрожают, поэтому они стараются не попадать в такие ситуации, где могут подвергнуться запугиванию, и, напротив, стремятся оказаться там, где им польстят, где их одобрят и похвалят. Поэтому запугивание как фактор межличностного влияния наиболее распространено в таких социальных взаимоотношениях, разрыв которых труден или невозможен, так что угроз невозможно избежать: в тюрьмах, в армии, в семье, в учебных заведениях.

Если льстец хвалит другого человека и тем оказывает на него влияние, то «саморекламщик» хвалит самого себя и, что интересно, с той же целью — чтобы воздействовать на других людей. Ведь люди прибегают к самовосхвалению для того, чтобы повысить свой авторитет, а авторитет или «престиж», как называл его Г. Лебон (вспомним первый раздел), действительно имеет сильное влияние. Мы убедились в этом, когда знакомились с психологией масс. Современные социальнопсихологические исследования экспертного и референтного влияния, и в частности эксперимент С. Милграма по изучению повиновения, о чем мы поговорим позднее, однозначно подтверждают этот вывод психологии масс.

Другое дело, действительно ли самовосхваление способно вызвать чувство восхищения, повысить авторитет индивида? Однозначного ответа здесь нет. Иногда умно выстроенная стратегия саморекламы действительно дает свои плоды в виде уважения окружающих, но чаще «саморекламщик» добивается обратного и другие начинают воспринимать его как пустого, назойливого, недалекого, самовлюбленного хвастуна или как индивида с низкой самооценкой. Классический пример человека, использующего стратегию саморекламы, — Хлестаков из комедии Н. В. Гоголя «Ревизор». Следовательно, саморекламщик всегда рискует произвести впечатление, которое С. Паниковский кратко, но емко определил так: «Жалкая, ничтожная личность».

Поэтому, хотя и говорят, что если «сам себя не похвалишь, то как оплеванный сидишь», к самовосхвалению все же нужно подходить осторожно. Его эффективность зависит от многих факторов. Но прежде всего от чувства меры и здравого смысла. Словом, хвалить себя нужно с умом. А еще лучше подождать, когда за вас это сделают другие.

Самоназидательность преследует цель вызвать у других людей чувство вины. Человек, применяющий эту стратегию, ставит себя в пример окружающим. Здесь возможны различные варианты. Так, скажем, пожилые люди обычно заявляют: «Я в твои годы уже кормил семью, многого добился, был ответственным» и т. д. Другой пример самоназидательной стратегии выглядит несколько иначе: «Пока вы отдыхали, я работала…», «Ты смотришь телевизор, а я в это время тяну на себе все домашние дела…» и т. д. и т. п.

Так или иначе, но индивид, репрезентирующий себя как образец для подражания, стремится подчеркнуть свою примерность, образцовость мыслей, поступков, биографии, жизни, чтобы собеседник на фоне его великолепия осознал собственную никчемность, малость, недалекость и почувствовал за это вину.

Дело в том, что человек, чувствующий себя виноватым, стремится избавиться от этого чувства (загладить вину) и поэтому им легко управлять. Недаром в русском языке слова «виноватый» и «повиновение» происходят от одного корня — вина. Интересно отметить, что австро-американский психолог и психотерапевт Вильгельм Райх, автор сексуально-социологической теории, полагал, что в современных патриархальных культурах (обществах) чувство вины специально культивируется в детях с самого раннего возраста, чтобы воспитать в них покорность и управляемость (Райх, 1997).

Поведенческая стратегия вызывания чувства вины используется не только в обыденных межличностных взаимодействиях. В массовых политических и религиозных движениях, о чем говорилось в первом разделе, лидеры-вожди очень выигрывают, если предстают перед своими последователями в образе мучеников, пострадавших за свои убеждения, веру, «за святое дело», «идеалы», светлое будущее, родину и т. д. Ореол мученика, претерпевшего гонения «за всеобщее счастье», сильно укрепляет авторитет вождя. Ему приписываются смелость, честность, бескорыстие, способность к самопожертвованию, бескомпромиссность и т. д.

В отличие от укоряющей назидательности, порождающей чувство вины и требующей к себе почтения и уважения, к просительности прибегают затем, чтобы вызвать у собеседника чувство жалости, сочувствие, пробудить в нем заботу. Жалеющий и сопереживающий человек становится мягким, покладистым, им легко манипулировать. Это и используют те, кто демонстрирует свои слабость, беспомощность, свою зависимость от других, несамостоятельность.

Слабые и беззащитные нуждаются в покровительстве, требуют отзывчивости. Жизненную позицию сильного в отношении слабого определил Антуан де СентЭкзюпери, автор «Маленького принца»: «Ты в ответе за тех, кого приручил».

И хотя зачастую дело обстоит так, что вы никого не «приручали», всегда найдется немало желающих поэксплуатировать те чувства, о которых говорит французский писатель, и убедить вас в том, что вы обязаны нести ответственность за их благополучие. Но человек не животное и не растение, которые, будучи «прирученными» людьми, действительно становятся беззащитными и погибают без внимания и заботы, без хозяйского покровительства.

Межличностное влияние — это одна из форм выражения более общего социального влияния, разговор о котором мы продолжим ниже.