Распределительная логистика. 
Основные направления логистической деятельности

Экономические методы управления сбытовой деятельностью при реализации товаров производственного назначения

Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли. Здесь под готовой продукцией подразумевается законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Цели сбыта производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

• 1)оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;
• 2)выбор рациональных каналов распределения товародвижения;
• 3)минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

• 1. Функции планирования.
• 2. Функции организации.
• 3. Функции контроля и регулирования.

В свою очередь функции планирования включают:

ь разработку перспективных и оперативных планов продаж;

ь анализ и оценку конъюнктуры рынка;

ь формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;

ь выбор каналов распределения и товародвижения;

ь планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;

ь составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

ь организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;

ь организацию продаж и доставку продукции потребителям;

ь организацию допродажного и послепродажного обслуживания потребителей;

ь организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;

ь организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;

ь организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;

ь организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относят:

ь оценку результатов сбытовой деятельности;

ь контроль за выполнением планов сбыта;

ь оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних и внутренних помех;

ь оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

ь статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.

Всё разнообразие сбытовых функций предприятия трудно перечислить. Кроме того, необходимо учитывать особенности их реализации каждым товаропроизводителем, что во многом определяется такими факторами, как:

• -номенклатура и масштабы производства;
• -количество и география потребителей;
• -численность и интенсивность каналов распределения;
• -характер и формы организации каналов товародвижения;
• -имидж товаропроизводителя и его торговой сети и т. д.

Достижение желаемых результатов сбытовой деятельности требует не только чёткого описания их, но и осознанной ориентации предприятия на их достижение. Иначе говоря, сбытовая ориентация предприятия предполагает определённым образом организованную работу всех его подразделений и служб, что может быть успешно достигнуто на основе логистического моделирования.

Мы подробно рассмотрим принципы логистического моделирования сбыта, а также основные логистические модели сбыта готовой продукции, как варианты экономических методов управления сбытовой деятельностью.