План сбыта — основополагающий раздел внутрифирменного плана

«План стимулирования сбыта имеет свои преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию сбыта дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки; увеличение объема продаж, таким образом происходит быстро и поддается измерению, что практически невозможно в случае рекламы.» [6, стр 156] К сожалению, в КП «Отдых» план сбыта не составляется.

Основной задачей плана сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на руководителя отдела стимулирования (Если такая должность существует), работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу. Этот раздел плана маркетинга, как правило, включает следующие статьи:

• а) Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции.
• б) Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; совещаются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться:
  • — качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);
  • — количественные задачи, выраженные в цифрах;
• в) Программа действий:
  • — цель: увеличение продаж;
  • — средства: изучить ситуацию в магазинах, предложив скидку;
  • — обоснования: сбыт товара переживает застой.
• г) Контроль за плановыми мероприятиями.

Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется путем проведения тестов до и после операций по стимулированию продаж; при этом выбирается некоторое количествоторговых точек и анализируется продажа товара до, во время и после проведения стимулирования.

д) Бюджет.

Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет; затем этот бюджет включается в общий годовой бюджет.

е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

Гостиница «Отдых» была построена с целью организации на ее базе приема и обслуживания туристов ближнего зарубежья и Украины с высоким и средним уровнем дохода. Данное направление деятельности является приоритетным и определяет стратегию предприятия в целом. Другими направлениями деятельности являются: оказание дополнительных гостиничных услуг, туристические, экскурсионные, культурно-зрелищные, спортивно-игровые, медицинские и бизнес-услуги.

Основными рынками сбыта продукции и услуг КП «Отдых» являются:

• · ближнее зарубежье (преимущественно — Россия);
• · Украина и АР Крым.

Основными конкурентами по обслуживанию туристов из стран СНГ и Украины являются: санаторий «Нижняя Ореанда»; пансионат «Мисхор»; санаторий «Южный» и другие крупные дома отдыха, санатории и пансионаты. Коэффициент загрузки номерного фонда по официальной статистике составил в 2001 году в целом 27,7%. (приложение 4);

Анализ рассматриваемого показателя в разрезе месяцев вызывает сомнение в соответствии предлагаемых данных реальной загрузке гостиницы. Так, загрузка в летние месяцы, когда наплыв туристов в Крыму значительно превысил показатели прошлых лет, должна иметь порядок 90−95%. Отчетные же показатели составляют в июле-августе по КП «Отдых» — 63−67%. Кроме изложенного, интерес представляет распределение загрузки по номерам. Как показывает анализ, номера «высшей категории» имеют загрузку с октября по май выше средней, а с июня по сентябрь на 10−20% ниже средней. Хотя, как подсказывает логика, номера высшей категории должны быть загружены на 100%.

Всех потребителей услуг КП «Отдых» можно условно разделить на три группы:

• · приезжающие индивидуально;
• · приезжающие группами;

Для индивидуально приезжающих туристов из Украины и стран СНГ (около 10%) действуют тарифы т.н. «стойки портье», т. е. максимально возможные. Средний доход по плану 2003 года составляет (без учета НДС и гостиничного сбора) около 112,5 грн на один место/день оплаченный.

Для туристов прибывающих организованными группами (около 23−30%) цены согласовываются в каждом договоре. По плану на 2003 год средний доход от проживания этой категории должен составить около 94 грн на один место/день оплаченный.

Основными посредниками в привлечении туристов, прибывающих организованными группами из Украины (43−50%) являются:

· Туристическая Ассоциация «Черноморские путешествия», г. Ялта скидка по проживанию:

• — 35% - на номера первой категории;
• — 10% - на номера высшей категории;
• · Туристическая фирма «САМ», г. Киев

скидка по проживанию:

• — 30% - на номера первой категории;
• — 10% - на номера высшей категории;
• · ООО «Экспоцентр», г. Ялта

скидка по проживанию:

• — 20% - на номера первой категории;
• — 10% - на номера высшей категории;
• · ООО «Крым-Курорт», г. Ялта

скидка по проживанию:

• — 25% - на номера первой категории;
• — 10% - на номера высшей категории;
• · НПО «Информационные технологии», г. Киев

скидка по проживанию:

• — 10−20% - на номера первой категории;
• — 5% - на номера высшей категории.

Данные о фактических доходах за 2002 год приведены в следующей таблице:

Средний доход номерного фонда в 2002 году составил 77,5 грн на один место/день оплаченный, т. е. на номер в среднем (при полном проживании в двухместном номере) -155 грн или 29 $(без учета НДС и гостиничного сбора). Всё это следствие проведения определённой ценовой политики. С 1 апреля 2002 г. изменена ценовая политика в гостинице, а именно:

• -на 67,5% увеличены цены за проживание в период сезона и высокого сезона;
• -на 48,5% увеличены цены за проживание в период низкого сезона.

Таким образом, средний доход номерного фонда приблизительно в 1,5 раза ниже дохода, получаемого от туристов за наличный расчет (без скидок и договорных цен).