Организация коммерческой деятельности на предприятии

Виды и функции коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность — это:

комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты работы торгового предприятия;

товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рынка; все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете запросов потребителей; оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность завершает процесс товарного производства, от нее зависит конечный результат работы организации.

Коммерческая деятельность предполагает решение задачи сбыта уже произведенного конкретного продукта. Для этого на рынке товаров и услуг должен быть, достигнут баланс интересов продавца и покупателя. Для продавцов (предпринимателей) выгодой является доход, полученный от сделки, а для покупателей — товар (услуга), наилучшим образом удовлетворяющий потребность.

В процессе коммерческой деятельности торговые работники изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится большая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг.

Все эти виды деятельности взаимосвязаны и выполняются в определенной последовательности.

В зависимости от содержания работы коммерческие функции можно подразделить на два основных вида:

функции коммерческого характера (торговые — закупка, продажа, перепродажа);

функции производственного характера (технологические — поставка, доставка, приемка, отгрузка).

Функции коммерческого характера — это процессы, связанные со сменой стоимости, т. е. с куплей-продажей товаров в целях получения прибыли.

Функции технологического характера — это процессы, связанные с движением товара как потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортировка, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка).

Основными задачами коммерческой деятельности в торговле являются:

вовлечение в товарооборот продукции предприятий различных форм собственности, в первую очередь отечественных производителей.

Поэтому коммерческие работники должны хорошо знать не только свой экономический район, но и другие районы, географию размещения производства, природных ресурсов и т. д., изучение и прогнозирование емкости региональных товарных рынков. Для этого необходимо использовать маркетинг, который помогает организовать коммерческую деятельность в условиях рынка; развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности; создание условий для формирования рынка покупателя. Рынок может характеризоваться как рынок продавца и рынок покупателя. В первом случае спрос на товар превышает предложение, во втором — предложение товаров превышает спрос на них, что определяет приоритетное положение потребителя, так как у него есть варианты выбора товара;

поиск заинтересованных партнеров и превращение их в своих клиентов на длительное время; профессиональное консультирование заинтересованных лиц и клиентов относительно потребительских свойств товара, гарантийного и послегарантийного обслуживания; удовлетворение потребностей покупателей предложением не только основного, но и сопутствующего, дополняющего ассортимента товаров; укрепление деловых отношений с клиентами; стремление назначать такие цены, которые приносят не только прибыль, но и дают возможность предоставлять льготу покупателям в виде скидки с цены.

На коммерческую деятельность возлагаются следующие функции:

• — Формирование коммерческой политики. Под коммерческой политикой понимают определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности и способов их решения. Коммерческая политика позволяет усиливать влияние на рынке, выявлять и заполнять новые рыночные ниши, расширять товарную номенклатуру, повышать конкурентоспособность и уровень торгового обслуживания.
• — Комплексный подход к коммерческой работе. Это предполагает, что все звенья торгового предприятия должны работать как единый слаженный механизм, т. е. должна быть тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров должна осуществляться в зависимости от спроса.
• — Управление куплей-продажей товаров. Коммерческие службы устанавливают партнёрско — деловые связи с поставщиками на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен).
• — Развитие рынков товаров. Для этого выявляют мотивацию покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, соотношение между спросом и предложением.
• — Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды. С развитием рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, которые вызывают изменения товарных потоков по каналам товародвижения. Поэтому необходимо своевременно реагировать на изменяющиеся условия.
• — Учет издержек, связанных с коммерческой деятельностью. Коммерческий успех определяется соотношением между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными от нее. А это связано с взаимовыгодными сделками, с компетенцией и предприимчивостью коммерсанта.