Анализ сбытовой деятельности на предприятии

Анализ сбытовой сети — это изучение способов наиболее эффективной доставки товара от производителя до конечного пользователя. Построение сбытовой сети является важным решением руководства предприятия ОАО «Минский маргариновый завод» определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависит степень контроля предприятия над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи между производителем и потребителем. Рассмотрим каналы распределения потребительских товаров.

На предприятии применяются:

• — канал нулевого уровня (производитель — потребитель) и двухуровневый канал (производитель — оптовая фирма — розничная фирма — потребитель). Достоинством этого канала распределения является то, что на продаваемый товар не накладываются торговые наценки, транспортные затраты на доставку продукции минимальны.
• — двухуровневый канал (производитель — оптовая фирма — розничная фирма-потребитель). Основная часть всей продукции ОАО «Минский маргариновый завод» осуществляется через продуктовые магазины. Недостатками данного канала является потребность в необходимости широкой рекламы, на продукцию, производимую ОАО «ММЗ».

В целях постоянного контроля над наличием продукции завода в торговой сети города Минска и возможности своевременной выкладки и позиционирования продукции со склада в отдел продаж были привлечены на работу мерчендайзеры.

Основным рынком сбыта продукции ОАО «Минский маргариновый завод» является внутренний рынок Республики Беларусь. ОАО «Минский маргариновый завод» является самым крупным предприятием масложировой промышленности в стране и крупнейшим поставщиком соответствующей продукции на внутренний рынок.

Основными каналами сбыта готовой продукции Минского маргаринового завода являются оптовые базы, представители в областных и районных центрах, а также осуществление прямых поставок в торговую сеть организаций и индивидуальных предпринимателей Республики Беларусь.

Основными внешними рынками сбыта продукции ОАО «Минский маргариновый завод» являются: Российская Федерация, Украина, Европа, Узбекистан, Казахстан.

Российский рынок является для данного предприятия перспективным, но проблема конкуренции на нем стоит очень жестко. Россия располагает десятками производителей качественной масложировой продукции, к тому же здесь ОАО «Минский маргариновый завод» не выдерживает ценовой конкуренции. Упаковка многих видов продукции завода не соответствует покупательским запросам: в то время, как все российские производители перешли на широкомасштабное использование упаковки DOY-PAC с дозатором, белорусский майонез в полиэтиленовой подушечке не удобен для потребителей вовсе.

Украинский и Европейский рынки практически закрыты для ОАО «Минский маргариновый завод» из-за существующей системы внутренних стандартов для соответствующей продукции (являющихся скрытой формой защиты национального рынка от иностранной экспансии), соответствие которым в данный момент времени для предприятия является невыполнимой задачей. Эта же черта характерна частично и для российского рынка.

Казахский и Узбекский рынки в данное время только начинают осваиваться.

Далее рассмотрим структуру реализуемой, экспортируемой продукции ОАО «Минский маргариновый завод» (таблица 2.4).

Таблица 2.4 — Структура реализуемой, экспортируемой продукции в тоннах за 2010;2011 гг.

Примечание — Источник: собственная разработка на основании [21].

Рассматривая объемы реализации продукции завода на внутреннем рынке, необходимо заметить, что здесь наивысшая доля принадлежит майонезной продукции. Однако, как видно из вышеприведенной таблицы, доля данных товаров в общем объеме реализации в 2011 году была на 2 п.п. выше. Данный факт связан, прежде всего, с постепенным снижением спроса на майонез торговой марки «Золотая капля» со стороны отечественных потребителей. С течением времени конкурентоспособность продукции завода снижается как в результате проблем, связанных с технологиями производства, так и слабости маркетинговой позиции предприятия на рынке.

В экспорте наибольший удельный вес в 2011 году имеет соапсток (отстой, образующийся в результате щелочного рафинирования растительных масел и жиров) и саломас (твердый жир, получаемый в промышленности путем гидрогенизации жидких жиров, в основном растительных масел) — 1,52% и 2,1% от общей реализации за период соответственно.

В 2011 году экспорт значительно возрос — на 494 тонны. Лидирующее место в нем все также занимает соапсток. Однако поставки других позиций номенклатуры завода за рубеж также значительно увеличились. Здесь же стоит заметить, что поставки кетчупа в 2012 году по сравнению с 2011 сократились на 1,6 тонн (или 21%). Данный факт вызван не столько качеством отечественного кетчупа, сколько непривлекательностью упаковки данного продукта на рынке зарубежных стран.

Стоимостная и географическая структура экспорта продукции ОАО «Минский маргариновый завод» в 2012 году представлена в таблице 2.5.

Таблица 2.5 — Стоимостная и географическая структура экспорта продукции ОАО «Минский маргариновый завод» в 2012 году.