Маркетинговая деятельность предприятия ЗАО «Вяснянка»

Фирма «Вяснянка» — бывшая швейная фабрика им. Володарского основана в 1929 году. Сегодня Закрытое акционерное общество «Могилевская швейная фирма «Вяснянка» — известный и всеми любимый белорусский бренд. Не только белорусы, но и жители ближнего и дальнего зарубежья с удовольствием носят эту элегантную одежду. Современный силуэт, красивые ткани, качественный пошив — те составляющие, которые делают вещь не только практичной, но и любимой.

Фабрика была создана 1 июля 1929 года, в то время это была большое швейное предприятие с численностью 450 человек, в настоящее время — среднесписочная численность работающих 1200, это высококвалифицированные высокоразрядные рабочие; служащие — имеют специальное профессиональное образование, большинство из которых высшее.

В 1989;1990 гг. совместно с известной фирмой «Унионматекс» (Германия) произведено техническое перевооружение фабрики на основе комплектного импортного оборудования, что позволило механизировать технологический процесс и использовать компьютерную технику.

ЗАО «Вяснянка» состоит из основного производства (4 швейных цеха, экспериментальный, подготовительный и раскройный), вспомогательных цехов (механический, энергоцех, строительный и транспортный участок), а также имеется склад готовой продукции.

Продукция фирмы «Вяснянка» — это высококачественная верхняя женская и мужская одежда — женские зимние и демисезонные пальто, куртки, костюмы, жакеты, брюки, юбки, платья, сарафаны, одежда делового стиля для учащихся. Одежда швейной фирмы отличается высоким качеством, отличными тканями и современными моделями.

Компания имеет большой опыт работы с западными фирмами из Германии, Америки, Голландии, Англии, Канады, Чехии.

Давальческая схема дает развитие ассортименту, совершенствует технологические возможности, фирма выполняет заказы для Америки, Германии, России, Канады.

Спецификой предприятия является ярко выраженный сезонный характер сбыта продукции. Особенностью фирмы «Вяснянка» является наличие коллекции, разработкой которой занимаются художники, конструкторы, технологи, что позволяет конкурировать в мире моды, предлагать большой ассортимент изделий для разных возрастных групп и разных размеров.

Особенностью фирмы «Вяснянка» является наличие коллекции, разработкой которой занимаются художники, конструкторы, технологи, что позволяет конкурировать в мире моды, предлагать большой ассортимент изделий для разных возрастных групп и разных размеров.

Вся продукция фирмы «Вяснянка» подтверждена сертификатами Госстандарта РБ, как имеющая высокий уровень качества.

Несколько лет подряд «Вяснянка» удерживает переходящий приз за высокое качество изделий — «Лучший экспортер года», присуждаемый Белоруской ТПП. В арсенале фирмы — награды международного уровня.

Маркетинг на ЗАО «Вяснянка» играет очень важную роль. Его применение позволяет предприятию достичь больших объемов сбыта, получать прибыль от продажи изделий. Для достижения этих целей предприятие проводит следующие маркетинговые мероприятия:

— поддержка интернет-сайта;

— размещение баннерной рекламы на сайтах других компаний;

— размещение информации о фирме в справочных изданиях;

— издание каталога продукции ЗАО «Вяснянка»;

— наружная реклама;

— стимулирование сбыта, исследование по выявлению свободных рыночных ниш и т. д.

Целью данной курсовой работы является раскрыть комплекс маркетинговых решений по процессу согласования возможностей ЗАО «Вяснянка» и запросов потребителей «Пальто женского демисезонного полушерстяного» на материале, собранном во время прохождения технологической практики.

При написании курсовой работы были использованы:

— бизнес-план предприятия;

— положения об отделе маркетинга;

— коллективный договор;

— рекламные материалы;

— договор купли-продажи.

1. Маркетинговая деятельность предприятия

1.1 Внутренняя среда предприятия

Отдел маркетинга и продаж является самостоятельным структурным подразделением фирмы и подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам.

Отдел возглавляется начальником, который назначается и освобождается от занимаемой должности приказом руководителя фирмы по представлению зам. директора по коммерческим вопросам. Структуру и штаты отдела утверждает директор фирмы, исходя из условий особенностей производства, а также объема работ, возложенных на отдел.

В своей работе отдел маркетинга и продаж руководствуется законодательством Республики Беларусь, решениями Общего собрания акционеров и Наблюдательного Совета, приказами, распоряжениями по фирме, документами системы качества, «Политикой фирмы в области качества», нормативными документами отрасли, планами работы фирмы и настоящим положением.

Взаимодействие отдела маркетинга и продаж с подразделениями предприятия представлена в таблице 1.

Таблица 1

Взаимодействие отдела маркетинга и продаж с подразделениями предприятия

Целью предприятия является обеспечение устойчивого социально-экономического положения организации, установление дополнительных по сравнению с законодательством социальных гарантий, компенсаций и льгот в области организации и оплаты труда, занятости работников, охраны труда, производственной и экологической безопасности, медицинского обслуживания и санитарно-курортного лечения, социального страхования, обеспечение жильем, защиты материнства и детства.

При заключении, изменении и дополнении, исполнении Коллективного договора стороны обязуются руководствоваться основными принципами социального партнерства равноправия:

— соблюдение норм законодательства;

— полномочности принятия обязательства;

— добровольности принятия обязательств;

— учета реальных возможностей выполнения принятых обязательств;

— обязанности выполнения договоренностей и ответственности за принятые обязательства;

— отказ от односторонних действий, нарушающих договоренности;

— взаимного информирования об изменении ситуации.

Отдел маркетинга и сбыта на ЗАО «Вяснянка» выполняет следующие основный функции:

— анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта продукции, выпускаемой фирмой: коммерческо-экономических, включая экономическую ситуацию; финансовый спрос на выпускаемую продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции.

— исследование потребительских свойств выпускаемой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей.

— выявление передовых тенденций в мировом производстве продукции по профилю фирмы.

— выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж.

— координация и согласование действий всех функциональных отделов в выработке единой коммерческой политики.

— сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта продукции фирмы.

— организация взаимосвязей с потребителями: изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции.

— разработка стратегии рекламы по каждому изделию и плана проведения рекламных мероприятий.

Основные задачи отдела маркетинга:

— разработка краткосрочной, среднесрочной, и долгосрочной стратегии маркетинга и ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.

— исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней покупателями требований; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию фирмы и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребностей в выпускаемой продукции.

— организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.

— своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами и принятыми нарядами-заказами, контроль за поставкой продукции структурными единицами.

— изучение и анализ эффективности форм доставки покупателям каждого вида продукции, выпускаемой предприятием.

— участие совместно с планово-экономическим отделом в определении себестоимости, отпускных цен новых изделий.

— составление годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции в соответствии с договорами, и контроль за их выполнением.

— организация и планирование отгрузки готовой продукции; принятие мер по восполнению цехами задолженности по сдаче готовой продукции.

— проведение контроля за качеством транспортировки, использования и хранения продукции.

— обеспечение реализации продукции.

— участие в разработке мероприятий по повышению качества выпускаемой продукции.

1.2 Внешняя среда предприятия

1.2.1 Оценка потребителя

Основными потребителями товара «Пальто женское демисезонное полушерстяное» является оптовая и розничная торговля.

Анализ приоритетов по рынкам представлен в таблице 2

Таблица 2

Анализ приоритетов по рынкам

Доля оборота рассчитывается по формуле

Рассчитаем долю в обороте по рынкам России Доля рынка = = 37,63%

Аналогично рассчитывается доля в обороте по остальным рынкам.

Темп роста рассчитывается по формуле

(2)

где У_i — значение сравниваемого уровня ряда динамики, %;

У_i-1 — значение базы сравнения (предыдущего уровня), %.

Рассчитываем темп роста по России Т= = 137,31%

Аналогично рассчитываем темп роста по остальным рынкам.

Темп прироста рассчитывается по формуле ДТ = Т — 100% (3)

Рассчитываем темп прироста по России ДТ = 137,31- 100% = 37,31%

Аналогично рассчитываем темп прироста по остальным рынкам.

Традиционными рынками для предприятия ЗАО «Вяснянка» являются рынок Российской Федерации, рынок СНГ. Постепенно снижается объем продаж на рынке Республики Беларусь.

Рынок продаж швейных изделий в Республике Беларусь за последние годы сократился вследствие роста цен на продукцию, вызванного удорожанием энергоресурсов. Отсутствие в Республике Беларусь конкурентоспособного сырья и комплектующих материалов вынуждает закупать ткани, фурнитуру и другие материалы в странах дальнего зарубежья, в основном на условиях предоплаты, что сказывается на себестоимости изделий.

Насыщенность рынка дешевым товаром, произведенным частными предпринимателями, или зачастую привезенным без таможенного оформления, предполагает смену «рынка продавца» на «рынок покупателя». Такая система предъявляет к фирме жесткие требования по высокоэффективному использованию НТП, строжайшей экономии, четкой работе всех служб и отделов.

1.2.2 Анализ конкурентов

Основными конкурентами ЗАО «Вяснянка» являются:

- ОАО «Элема»;

- ЗАО «Калинка»;

- ОАО «Славянка».

Степень известности предприятий-конкурентов представлена в таблице 3.

Таблица 3

Степень известности предприятийконкурентов.

Репутация товаров, производимых предприятиями-конкурентами, представлена в таблице 4.

Таблица 4

Репутация товаров, производимых предприятиями-конкурентами

Совсем недавно совместно с известной фирмой «Унионматекс"(Германия) было произведено техническое перевооружение фабрики на основе комплектного импортного оборудования, что позволило механизировать технологический процесс и использовать компьютерную технику. При подготовке моделей к запуску в производстве стали применять оборудование фирмы «Инвестроника» и браковочные машины «Вайс». В пошивочных цехах стали использовать высокопроизводительное оборудование фирм «Дюркопп», «Пфафф», «Саксесс», «Джуки», «Штробель», «Текстима».

Однако, техническая база производства немного изношена и требуется замена основного технического оборудования. При отсутствии в республике собственной базы по производству машин для легкой промышленности решение этой проблемы осуществляется исключительно за счет импорта технологического оборудования.

Технологический уровень производства предприятий-конкурентов представлен в таблице 5.

Таблица 5

Технологический уровень производства предприятий-конкурентов

Динамика доли рынка, занимаемой предприятиями-конкурентами, представлена в таблице 6.

Таблица 6

Динамика доли рынка, занимаемой предприятиями-конкурентами.

Показателем, который достоверно отражает работу предприятия, является доля рынка. Доля рынка рассчитывается по формуле

Рассчитаем долю рынка по предприятию ЗАО «Вяснянка».

11 677,4

Доля рынка = ——— 100%= 31,57%

36 990,1

Аналогично рассчитываем долю рынка по остальным предприятиям.

Рассчитав все показатели, мы можем сделать вывод, что предприятие ОАО «Элема» является сильным конкурентом, а по сравнению с ним предприятия ЗАО «Калинка», ЗАО «Вяснянка» более слабые, ОАО «Славянка» является самым слабым конкурентом.

Таблица 7

Анализ конкурентной среды

Уровень конкуренции — международный. Предприятие ЗАО «Вяснянка» занимает довольно большую долю рынка и ставит перед собой цель войти в число лидирующих конкурентов.

ЗАО «Вяснянка», исходя из слабых сторон конкурента в конкурентной борьбе, использует следующие ключевые факторы успеха (КФУ):

Ї высокое качество сервиса;

Ї КФУ, связанные с технологией (знания, способность к нововведениям, научно-экспериментальные исследования);

Ї КФУ, связанные с производством (низкая себестоимость, качество, квалифицированная рабочая сила, выгодное расположение предприятия);

Ї КФУ, связанные с маркетингом (хорошо обученный персонал службы маркетинга, ширина и выбор продукции, наличие гибкой системы сервисного обслуживания и техпомощи);

Ї другие виды КФУ (благоприятный имидж, вежливые сотрудники, репутация среди покупателей, патентная защита).

Исходя из всего вышеизложенного оформлена таблица 8

Таблица 8

Анализ SWOT

2. Анализ рыночных возможностей предприятия

На 2012 год с целью расширения и обновления продукции предприятие планирует провести следующие мероприятия:

— работа с новым ассортиментом тканей:

— ткани шерстяные с напылением «серебра», «золота», искусственного меха различного рисунка, с эффектом «флок»;

— гладкокрашеные шерстяные ткани, костюмные ткани с вытравленным рисунком;

— льняные ткани в смеси с вискозой и лайкрой;

— ткани с применением новой технологии обработки (вареные, стираные, искусственно состаренные);

— разработка новых конструкций с учетом направления моды;

— разработка многофункциональной одежды из смесовых тканей;

— применение новых отделочных материалов (шнуры, канты, молнии, кнопки-пуговицы, тесьмы, ткани-компаньоны);

Для повышения конкурентоспособности и улучшения качества выпускаемой продукции разрабатываются и реализовываются мероприятия программы «Качество», основными задачами которой являются:

— совершенствование форм и методов управления качеством на всех уровнях управления;

— развитие технического нормирования и стандартизации, метрологического обеспечения и системы контроля качества;

— развитие ассортимента, создание новых видов продукции с улучшенными потребительскими свойствами;

— развитие маркетинговой деятельности, развитие рекламы;

— развитие экспортного потенциала и т. д.

В целях повышения загрузки производственных мощностей и обеспечения занятости работающих, фирма не имеет возможности резко отказаться от услуг по переработке давальческого сырья.

С целью расширения рынков сбыта, увеличения объемов продаж, фирма приняла участие в ярмарках — выставках г. Минске, РБ; г. Москве, г. Ростов — на — Дону, г. Белгороде, г. Санкт — Петербурге, РФ; планируется выход на рынки стран Балтии и Украины.

На базе фирменных секций и фирменного магазина «Вяснянка» проводится работа по пропаганде моды, покупательские конференции, анкетирование, изучение спроса и рекламные акции.

Увеличение объема производства товаров на внутренний рынок в 2012 году дает возможность на поддержку имиджа фирмы как стабильного перспективного предприятия, совершенствование маркетинговой деятельности в компании, улучшение результативных показателей, повышение эффективности, развитию рекламной деятельности.

Мероприятия по сокращению импорта сырья и материалов:

— увеличение объема закупа сырья, выпускаемого отечественными производителями: ОАО «Сукно», ОАО «Камволь», ОАО «Орша льнокомбинат»;

— посещение предприятий ежемесячно с целью отбора и получения новых образцов тканей, изготовление коллекции из них и продвижение готовых изделий на рынке;

— сокращение числа посредников и приобретение сырья по прямым поставкам.

Для достижения оптимизации управления персоналом фирма идет по пути решения следующих задач:

— формирование системы современных требований к кадрам (пересмотр и совершенствование должностных инструкций, положений, локальных нормативных актов фирмы, аттестация специалистов);

— максимально достоверное прогнозирование потребности в кадрах различного уровня и обеспечение своевременного заполнения вакансий;

— обеспечение постоянного функционирования системы подготовки кадров и повышения квалификации кадров.

В целях улучшения условий труда, снижения травматизма, снижения количества несчастных случаев на производстве, на предприятии в 1-ом полугодии 2011 года планируется внедрение системы управления охраной труда в соответствии с СТБ 18 001, СТБ 18 002.

платежеспособный спрос рыночный конкурентоспособность

3. Анализ комплекса маркетинга

3.1 Товарная политика

Одним товаром из выпускаемой продукции является «Пальто женское демисезонное полушерстяное».

Для производства данной модели используют полушерстяную пальтовую ткань, поскольку она хорошо сохраняет тепло. Вырабатывают из одиночной нити или кручёной аппаратной смешанной пряжи с применением вискозного, лавсанового или капронового волокна в основе и утке. Содержание шерсти в полушерстяной ткани колеблется от 20 до 88%.

Пальто женское демисезонное полушерстяное выполнено из лучших тканей новых структур, производимых предприятиями Италии, Турции, Польши, Кореи. Данная модель утверждена художественно-техническим советом и предназначена для продажи оптовым и розничным предприятиям разных форм собственности Потребителей интересуют не характеристики товара, а выгоды, преимущества, которые можно получить в результате потребления товара. Поэтому превращение характеристик товара в преимущества для потребителей показаны в таблице 9.

Таблица 9

Превращение технических характеристик «Пальто женское демисезонное полушерстяное» в преимущества для потребителей

Материалы, которые используются для изготовления демисезонного пальто, обладают хорошими механическими и технологическими свойствами, достаточно легкие, а также имеют красивый внешний вид.

Для увеличения теплозащитных свойств пальто, при его изготовлении используются различные утеплители. Для изготавливаемого пальто выбирают синтетическое нитепрошивное полотно. Главным преимуществом данного утеплителя является: легкость, небольшой объем и высокая теплозащитность.

Основным средством соединения деталей швейных изделий являются нитки. Для соединения деталей образца используются армированные нитки, которые имеют хороший внешний вид, обладают высокими показателями прочности, при растяжении и истирании имеют определенные значения удлинения при растяжении, равномерные по прочности и удлинению, уравновешенные по крутке, при воздействии влаги имеют такую же величину изменения линейных размеров, как и соединяемые материалы. Они термостойкие, эластичные, не усаживаются при ВТО, обладают высокой стойкостью окраски к действию света, погоды, химической чистки и стирки, устойчивые к действию микроорганизмов. Эти свойства придают швам прочность и растяжимость, при пошиве эти нитки меньше обрываются. Также, армированные нитки используются для выполнения различных отделочных строчек.

В модели используются застежки на тесьму-молнию для легкого застегивания и расстегивания, также и для украшения изделий. В изготавливаемой модели используется железная молния, она является более долговечной и играет функциональную роль. Цвет молнии в тон основного материала. Она прочна, устойчива к действию разбавленных кислот и растворителей, применяемых в химической чистке.

Внешний вид «Пальто женское демисезонное полушерстяное» представлен в Приложении А.

Вся продукция изготовлена по новым технологиям и на новом оборудовании. Документами, подтверждающими качество и безопасность выпускаемой продукции, являются сертификаты соответствия и гигиенические удостоверения на продукцию.

В настоящее время на предприятии имеются в наличии сертификаты соответствия на выпускаемую продукцию:

— Сертификат соответствия №BY/112 03.06. 019 8 997, на одежду верхнюю пальтово-костюмного ассортимента для мужчин и женщин; срок действия до 19 августа 2014 г.

— Сертификат соответствия №BY/112 03.06. 019 8 996, на одежду верхнюю платьево-блузочного ассортимента для женщин, срок действия до 19 августа 2014 г.

— Удостоверение о государственной гигиенической регистрации № 08−33−5.69 377 на одежду верхнюю платьево-блузочного ассортимента, срок действия до 2 мая 2011 г.

— Акт государственной санитарно-гигиенической экспертизы № 77 на ГОСТ 25 294–2003 «Одежда верхняя платьево-блузочного ассортимента» и ГОСТ 25 295–2003 «Одежда верхняя пальтово-костюмного ассортимента», срок действия до 18 мая 2014 г.

— Удостоверение о государственной регистрации № 08−33−0.387 865 на одежду для детей в деловом стиле, ГОСТ 25 295–2003, срок действия до 6 июля 2015 г.

— Удостоверение о государственной регистрации № 08−33−0.387 914 на одежду для детей в деловом стиле, ГОСТ 25 294–2003, срок действия до 31 мая 2015 г.

ЗАО «Вяснянка» является пользователем международной системы товарной нумерации G-S1 и имеет свидетельство с регистрационным номером 481 026 200 в системе ГС1 Беларуси с 15 сентября 1998 года.

Вся продукция ЗАО «Вяснянка» реализуется под товарной маркой, логотип которой находится в приложении Б. Известность предприятия и его продукции создавалось путем проведения рекламных мероприятий, участиях в выставках и ярмарках.

Хранится пальто женское демисезонное полушерстяное в подвешенном состоянии после упаковки в полиэтиленовую пленку на автомате «Полинак» фирмы «Зайдень» (Германия).

На упаковке содержится следующая информация:

— адрес производителя;

— дата упаковки;

— ГОСТ;

— артикул;

— штрих-код;

— размер модели;

— сорт.

При покупке товара на предприятии ЗАО «Вяснянка» существует консультант. Если на предприятии закупают товар партиями, то его доставляют по адресу или к месту эксплуатации.

Сервис на предприятии осуществляется персоналом предприятия-покупателя, прошедшим специальную подготовку и действующим под руководством сотрудников предприятия-изготовителя.

Товар «Пальто женское демисезонное полушерстяное» находится на этапе зрелости. Для того, чтобы товар не ушел с рынка, нужно разрабатывать комплекс маркетинговых решений, т. е. разрабатывать разнообразные способы, чтобы подержать существование на рынке, добавить в товар какие-нибудь новшества.

Для создания картотеки клиентов служба маркетинга заполняет лист анализа преимуществ для каждого покупателя, как показано в таблице 10.

Таблица 10

Лист анализа преимуществ

3.2 Ценовая политика

3.2.1 Постановка целей ценообразования

Предприятие ЗАО «Вяснянка» ставит перед собой следующие цели:

— получение максимальной прибыли;

— сохранение потребителей;

— победа над основными конкурентами;

— максимизация сбыта.

3.2.2 Методы установления исходной цены товара

Цена на предприятии ЗАО «Вяснянка» устанавливается затратным методом.

Для расчета цены используется полная себестоимость, которая находится в калькуляции. Калькуляция представлена в Приложении В.

Исходная цена рассчитывается по формуле Ц = Спол + Пр + НДС + УН, (5)

где Ц — исходная цена товара, тыс. руб.;

Спол — полная себестоимость товара, тыс. руб.;

Пр — прибыль, рассчитываемая по фиксированному проценту, тыс. руб.;

НДС — налог на добавленную стоимость, тыс. руб.;

УН — сумма налогов, входящих в цену товара и от которой в расчете цены мы абстрагируемся, тыс. руб.

Прибыль рассчитывается по формуле Спол Нр Пр = —————, (6)

100%

где Нр — норматив рентабельности, %.

179 350 14

Пр = ————— = 25 109 руб.

100%

Налог на добавленную стоимость рассчитывается по формуле

20%(Спол + Пр) НДС = ————————- (7)

100%

20%(179 350 + 25 109) 100%

НДС =

40 891,8 руб.

Рассчитываем исходную цену Ц = 179 350+25109+40 891,8 = 245 350,8 руб.

3.2.3 Разработка стратегии ценообразования

На предприятии ЗАО «Вяснянка» используется стратегия «прочного проникновения» предусматривает полное удовлетворение спроса на данный товар. Спрос основан на выполнение программ по благоустройству населенных пунктов. Особенно увеличивается спрос в летний, осенний период. Цена на данный товар соответствует высокому качеству данного изделия. Этим достигается завоевание рынка сбыта и высокий авторитет среди конкурентов.

3.2.4 Рыночная корректировка цен

При установлении цены на «Пальто женское демисезонное полушерстяное» было использовано решение об установлении стандартных (долговременных) или меняющихся (гибких) цен.

При реализации жакета женского имеют место следующие виды скидок:

— бонусная — предоставляется постоянным покупателям;

— сконто — скидка при платеже наличными или раньше срока.

Скидки на товар «Пальто женское демисезонное полушерстяное» принимаются в размере 2,5%.

3.2.5 Рыночное страхование цен

Схема коммерческой сделки такова: заключение договора купли-продажи в одно время, а сама купля-продажа и оплата товара через определенное время. Поэтому в условиях постоянного колебания цен необходимо страхование цены, указанной в договоре купли-продажи.

Товар поставляется по утвержденным предприятием отпускным ценам, указанным в прейскурантах.

Цены могут быть изменены при изменении цен на сырье, энергоносители, изменении минимальной заработной платы и налогов.

Расчеты за поставленный товар производятся:

— предоплата;

— в форме платежных требований с предварительным акцептом в течение энных календарных дней;

— в форме платежных поручений покупателя в течение энных календарных дней;

— на условиях реализации, в форме платежных поручений покупателя с оплатой каждых энных календарных дней за реализованный товар. По согласованию сторон нереализованный товар по окончанию сезона подлежит замене.

Стороны вправе производить расчет, основанный на зачете встречных однородных требований для собственного производства поставщика.

Покупатель вправе произвести расчеты за поставленную продукцию в иных формах, не запрещенных действующим законодательством. Расчеты за поставленную продукцию производятся следующим образом: 100% предоплата (валюта платежа: белорусские или российские рубли, доллары США, Евро) на расчетный счет фирмы или по согласованию сторон возможна оплата наличными деньгами на расчетный счет фирмы в обслуживающий банк по месту нахождения фирмы.

По контракту предусмотрена замена нереализованной продукции, но не более 20% от количества поставленного товара.

Право собственности на товар переходит к покупатедю с момента его оплаты, при этом, до перехода к нему права собственности, покупатель имеет право реализовать товар в розничной торговой сети.

Покупатель обязан извещать поставщика об осуществлении платежей посредством передачи платежных документов по факсимильной связи.

Договор Купли-Продажи представлен в Приложении Г.

3.3 Политика распределения

Поставщики сырья оказывают значительное влияние на производственную деятельность предприятия. Рост цен на закупаемые материалы приводит к росту цен на изделия предприятия. Нехватка тех или иных комплектующих изделий, несвоевременные поставки фурнитуры могут нарушить производственный процесс и снизить возможности сбыта продукции.

Выпускаемое предприятием оборудование характеризуется большой материалоемкостью изделий. Основным сырьем для производства служит различного вида сырья и комплектующие изделия, поставщиками которого являются, в основном, белорусские предприятия. Поставки сырья, материалов и комплектующих изделий происходят точно в срок, поэтому ЗАО «Вяснянка» не меняет своих поставщиков долгое время. В результате предприятие приобрело серьезную зависимость от многих крупных поставщиков, которые в последние годы резко увеличили цены и диктуют свои условия оплаты и поставки.

Основными поставщиками сырья и швейной фурнитуры являются предприятия Республики Беларусь.

Изготовленная продукция поступает на склад сбыта оборудования. Оформленная заявка передается принявшим ее работником, директору для подтверждения принятия заказа, а затем заявка передается начальнику отдела сбыта, после чего она становиться основанием для составления контракта или договора.

Договор на поставку оформляет отдел сбыта и согласовывает его с заинтересованными службами. При продаже товаров иногда требуется предварительная доработки перед подачей в торговый зал (например, освобождение от фабричной упаковки, утюжка, чистка и т. д.). Её применение требует наличие еще одного функционального помещения-помещения для подготовки товаров к продаже. Предприятие в своей работе с посредниками применяет селективный (выборочный) сбыт, т. е. это выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала.

Отгрузка готовой продукции со склада включает в себя следующие основные операции:

— предпродажную подготовку;

— оформление документов на отгрузку;

— непосредственную отгрузку продукции потребителям.

Отгрузка готовой продукции осуществляется при наличии подписанного двумя сторонами договора и при выполнении условий оплаты, изложенных в договоре. Отгрузка готовой продукции на ЗАО «Вяснянка «практически всегда производится автомобильным транспортом.

Для реализации оборудования для производства швейной продукции предприятие применяет прямой сбыт, поскольку данное оборудование является узкоспециализированным и требует непосредственного контакта производителя и покупателя; цены на товары часто меняются и сравнительно высоки. Применение данного канала распределения позволяет сотрудникам ЗАО «Вяснянка» наладить прочные связи с потребителями, вовремя реагировать на изменение динамики рынка.

3.4 Коммуникационная политика

3.4.1 Реклама

По всем видам продукции, изготавливаемой заводом, ведется целенаправленная рекламная работа. Изучаются запросы и предложения потребителей как при помощи прямой рассылки рекламной информации и прайс-листов, в телефонных переговорах, по электронной почте, так и проведении переговоров непосредственно на заводе и выставках. Размещается информация в Интернете, печать статей в специализированной прессе. Наружная реклама (оформление здания, стенды).

С целью увеличения объема продаж и повышения информированности покупателей ЗАО «Вяснянка» использует следующие виды рекламы:

Реклама на ТВ:

— была организована трансляция рекламного ролика в эфире Первого Национального Телеканала — Коллекция одежды делового стиля для школьников и в эфире ТВ-2 г. Могилев — Коллекция «Осень 2011»;

Компьютерная реклама:

— было принято участие в fashion-показе «Школьная мода», на котором в качестве топ-моделей выступили дети звезд белоруской эстрады, телеведущих. Фоторепортаж по итогам шоу был опубликован в газете «Комсомольская правда» в Белоруссии", а так же на сайте www.kp.by;

— еженедельно проводится информационное пополнение сайта фирмы www.vyasnyanka.by, в частности, раздела «Новости», «Полезная информация», размещаются фотографии моделей новой коллекции.

Печатная реклама:

— разработаны 2 оригинал-макета баннера с изделиями новой коллекции для размещения в фирменной секции «Универмаг «Центральный» г. Могилев и 1 баннер для выездной торговли и участия в выставках-ярмарках;

— размещены информационно-аналитические статьи с информацией о предприятии в международной торгово-экономической газете «Export&Import News» и в информационно-представительском каталоге «Экспорт Беларуси»;

— изготовлены красочные информационные буклеты, календари, фирменные пакеты и фирменные ручки, заказаны шоколадки и блокноты с логотипом предприятия;

Наружная реклама:

— 2 оригинал-макета баннера с изделиями новой коллекции для размещения в фирменной секции «Универмаг „Центральный“» г. Могилев;

— 1 баннер для выездной торговли и участия в выставках-ярмарках.

— мероприятия паблик рилейшнз

— участие в fashion-показе «Школьная мода».

Расходы на рекламу на одну единицу товара рассчитываются по формуле

(9)

где Р_рекл — расходы на рекламу, руб;

Р_рекл — процент отчислений на рекламу, %;

Р_рекл = 0,7%.

Расходы на рекламу «Пальто женское демисезонное полушерстяное» составляет:

3.4.2 Личная продажа

Личная продажа — вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и заключается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара. Главными функциями является формирования взаимодействия с покупателем, осуществление сбытовых операций, получение информации о потребителях.

На предприятии ЗАО «Вяснянка» личная продажа является практически главным средством маркетинговых коммуникаций. В основном применяется стандартная форма, т.к. наиболее широко используется телефонный маркетинг. В процессе ведения личных продаж часто используются тематические рассылки рекламных писем.

3.4.3 Стимулирование продаж

Для воздействия на покупателей ЗАО «Вяснянка» применяет следующие методы стимулирования продаж:

— скидки с цен;

— проведение презентаций и конференций

— скидки для постоянных покупателей товара.

— организация выставок.

В отношении стимулирования применяется «Положение о премировании работников ЗАО „Вяснянка“», в котором можно выделить следующие основные элементы:

— премирование рабочих повременщиков производится при условии качественного и своевременного выполнения индивидуального задания, которое им доводит начальник цеха или отдела;

— премия начисляется по итогам работы за месяц на сдельный заработок в зависимости от отчётного показателя качества в соответствии со стандартом предприятия.

— получение премии в размере 50% оклада за привлечение новых клиентов и заключения договоров, обеспечивающих реализацию продукции на сумму не менее 300 тысяч долларов США с рентабельностью не менее 7%.

Существуют также способы нематериального стимулирования работников отдела сбыта:

— организация контрактной системы труда;

— возможность работать в перспективных проектах;

— повышение в должности;

— обучение за счёт предприятия перспективных специалистов;

— предоставление отпуска в летний период;

— посещение тематических выставок.

Для воздействия на покупателей и торговых посредников применяются скидки с цен, размер которых рассчитывается по формуле:

(10)

где Ск — размер скидки, руб;

Ск — процент скидки, %;

Ск = 2,5%.

Размер скидки на «Пальто женское демисезонное полушерстяное» составляет:

Цена с учетом скидки рассчитывается по формуле:

Ц_{с уч.ск.} = Ц — Ск, (11)

где Ц_{с уч. ск} — цена с учетом скидки, руб.

Цена на «Пальто женское демисезонное полушерстяное» с учетом скидки составляет:

Ц_{с уч.ск.} =245 350,8 -6133,77 = 239 217,03 руб.

3.4.4 Пропаганда

ЗАО «Вяснянка» в целях продвижения своих товаров на рынок использует пропаганду.

Значительное внимание на ЗАО «Вяснянка» уделяется созданию благоприятного имиджа предприятия и выпускаемой продукции. Исходя из этого, проводятся следующие мероприятия:

— публикация статей о техническом и технологическом обеспечении производства предприятия, о модернизации оборудования, внедрения новых прогрессивных технологий;

— публикация информации о результатах участия предприятия в выставках и ярмарках;

— публикация информации о спонсировании городских, культурных и спортивных мероприятий;

4. Практическая реализация маркетинга и программы по энергосбережению

4.1 Определение целей предприятия на далекую перспективу

Стратегическими целями ЗАО «Вяснянка» являются:

— объем продаж;

— размер прибыли;

— доля рынка.

Изменение доли рынка «Пальто женское демисезонное полушерстяное демисезонное» указано в таблице 11.

Таблица 11

Динамика доли рынка по товару «Пальто женское полушерстяное демисезонное»

В целях укрепления имиджа в сознании потребителей ЗАО «Вяснянка» создают качественную продукцию, которая соответствует международным стандартам, в результате чего, репутация предприятия растет.

4.2 Анализ программы по энергосбережению

На ЗАО «Вяснянка» разработана программа по энергосбережению, основными мероприятиями которой являются:

— замена швейных машин с асинхронным электроприводом и непрерывной работой двигателя на швейные машины с интегрирующим позиционирующим приводом;

— замена светильников с электромагнитной ПРА на светильники с электронной ПРА;

— замена насосного оборудования на менее энергоемкое;

— внедрение регулятора теплоэнергии;

— замена мониторов с электронно-лучевой трубкой на мониторы ЖК;

— оптимизация использования системы освещения;

Для ЗАО «Вяснянка» рациональное использование энергетических ресурсов на предприятии является важной составляющей снижения производственных издержек, и, следовательно, получения дополнительной прибыли, завоевания большей доли рынка и решения социальных проблем. Энергосбережение должно быть одним из приоритетных направлений экономической политики промышленного предприятия. В то же время сегодня пристального внимания заслуживает оценка эффективности энергосбережения и ее составляющих, которую необходимо учитывать при последующей разработке целевых программ энергосбережения и сценариев их реализации.

Целевой показатель по энергосбережению рассчитывается по формуле:

(12)

где ЦПэн. сберцелевой показатель по энергосбережению, %;

Тпотр.ТЭРтемп роста потребления топливно-энергетический ресурсов,%;

ТТП — темп роста товарной продукции, %.

ЦП эн. сбер = 95,2 — 103,5 = - 8,3%

4.3 Анализ хозяйственного портфеля предприятия и разработка стратегии роста предприятия

Для определения типа СХП, к которому относится «Пальто женское демисезонное полушерстяное» необходимо рассчитать коэффициент доли рынка, который рассчитывается по формуле:

Доля рынка по товару, занимаемая данным предприятием

Коэффициент = ————————————————————- (13)

доли рынка Доля рынка по товару крупнейшего СХП Коэффициент доли рынка «Пальто женское демисезонное полушерстяное» равен

Так как коэффициент доли рынка меньше 1, а темпы роста отрасли больше 10%, то производство товара относится к СХП «Трудный ребенок», поэтому для товара «Пальто женское демисезонное полушерстяное» выбираем стратегию обороны, т. е. стратегия удержания существующей рыночной доли.

4.4 Маркетинговый анализ и контроль

ЗАО «Вяснянка» осуществляет систему маркетингового контроля для того, чтобы быть уверенным в эффективности своей деятельности, а поэтому проводит следующие виды контроля:

— контроль за выполнением годовых планов заключается в том, что специалисты маркетинга на ЗАО «Вяснянка» сопоставляют текущие показатели с контрольными цифрами годового плана и при необходимости принимают меры к исправлению положения.

Этот контроль необходим для того, чтобы убедиться, действительно ли ЗАО «Вяснянка» вышла на запланированные, на конкретный год показатели продаж, прибылей и прочие целевые параметры.

Если при использовании одного из этих средств выявляются недостатки в выполнении плана, тотчас принимают меры к исправлению положения.

— стратегический контроль. Аудит маркетинга. Это осуществление критической оценки эффективности маркетинга в целом за достаточно длительный период. Предприятие должно периодически переоценивать свой общий подход к рынку, пользуясь при этом приемом, известным под названием ревизия или аудит маркетинга.

Аудит маркетинга — комплексная, системная, независимая и регулярная проверка внешней среды маркетинга, целей, стратегий и отдельных видов маркетинговой деятельности предприятия в целом или его отдельных хозяйственных единиц.

Целью аудита маркетинга является выявление возникающих проблем и открывающихся возможностей и подготовка рекомендаций по совершенствованию и повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия.

Заключение

В данной курсовой работе по предприятию ЗОА «Вяснянка» на примере «Пальто женское демисезонное полушерстяное» мы проанализировали функции и задачи отдела маркетинга и продаж.

Конкуренция на рынке растет из года в год. Самым сильным конкуретном, который «наступает на пятки ЗАО «Вяснянка» является ОАО «Элема».

На основании вышеизложенного я предлагаю внести предложения по улучшению маркетинговой работы предприятия:

— провести дополнительные маркетинговые исследования, анализ, оценку конъюнктуры рынка и динамику платежеспособного спроса, конкурентоспособности выпускаемой продукции, что позволит определить положение ЗАО «Вяснянка» на рынке среди конкурентов и улучшить товарооборот продукции;

— привлечь новых потребителей с целью установления деловых контактов и поиска идей новых товаров для завоевания новых сегментов рынка;

— сохранить и попытаться увеличить достигнутую долю рынка за счет грамотной ценовой политики, улучшить качество продукции.

Таким образом, реализация этих предложений позволит еще больше усилить конкурентные позиции ЗАО «Вяснянка» на рынке.

Список используемых источников

1. Акулич, И.Л., Демченко, Е. В. Основы маркетинга. И. Л. Акулич, Е. В. Демченко — Минск.: Вышэйшая школа, 1998. — 236 с.

2. Власова, В. М. Основы предпринимательской деятельности. под редакцией В. М. Власовой — Москва: Финансы и статистика, 1995. — 496 с.

3. Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник / И. Л. Акулич — Минск: Вышэйшая школа, 2010. — 525 с.