Анализ управления распределением товаров на предприятии НП ЗАО «МалКут»

Основная цель НП ЗАО «МалКут» — максимизация прибыли в долгосрочной перспективе, получение общественного признания на рынке.

Большинство современных рынков характеризуются как конкурентные. Отсюда возникает настоятельная необходимость в изучении конкуренции, ее уровня и интенсивности, в знании сил и рыночных факторов, оказывающих наибольшее влияние на конкуренцию и ее перспективы.

К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Источниками информации о поставщиках предприятия, видах реализуемой продукции, ценах, наценках и скидках являются реклама на телевидении, печатных изданиях, Интернет, а так же личные беседы с поставщиками и компаньонами.

Таблица 1.9 Основные этапы планирования закупок.

При работе с поставщиками положительный эффект имеет большое количество договоров. В случае, когда поставщик наряду со своим товаром видит в торговом зале и товар конкурентов, это создает предпосылки для здорового соперничества. Торговая организация не зависит полностью от одного поставщика, может диктовать свои условия, требовать улучшения условий поставки.

Экономист рассматривает отчет по проведенному анализу, формулирует соответствующую резолюцию и передает его руководству организации для окончательного решения о целесообразности сотрудничества с потенциальным поставщиком.

При положительном ответе специалист готовит проект контракта (договора поставки), в котором указывает сроки и условия оплаты. В проекте контракта должны быть адекватно отражены требования к качеству поставляемого товара, соответствию товара и его упаковки международным стандартам, стандартам Республики Беларусь. При этом гарантии действуют в течение согласованного в контракте срока при условии выполнения требований по транспортированию, хранению и использованию товара. Начало течения гарантийных сроков определено контрактом.

В контракте оговариваются место, порядок и условия приемки покупателем товара по количеству и качеству; порядок и условия взаимодействия сторон при обнаружении у покупателя несоответствия товара по количеству или качеству контрактным требованиям.

Проект договора поставки рассматривается директором, экономистом.

Закупка сырья НП ЗАО «МалКут» производится на основе договоров купли-продажи предприятиям Республики Беларусь различных форм собственности и организации бизнеса.

Предприятие применяет меры по стимулированию организованных потребителей и посредников. Это делается, для того чтобы поддерживать деловые контакты, привлекать и приобретать постоянных клиентов. Здесь применяются выставки. Выставки дают возможность предприятию демонстрировать свои товары, установить новые деловые контакты, пообщаться с потребителями, найти новых клиентов (таблица 1.10).

Таблица 1.10 Заключенные договора с поставщиками за 2012 — 2014 гг.

Динамика заключенных договоров представлена на рисунке 2.1.

Рисунок 1.1 Динамика заключенных договоров за период 2011—2013 гг.

Успешность продаж продукции НП ЗАО «МалКут» также обеспечена за счет достижения основной задачи на рассматриваемый период, расширения как внутреннего, так и внешнего рынков сбыта исходя из экономической целесообразности, эффективности и платежеспособности отечественных и зарубежных покупателей.

Специалисты НП ЗАО «МалКут» постоянно проводят мониторинг цен на продукцию конкурентов, реализуемую на рынке Беларуси, а также получают информацию по тендерной рассылке «фармацевтическая отрасль» .

Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.

К числу юридических норм, используемых в мировой практике, относятся оферта и акцепт, наличие которых в совокупности определяет факт признания договора заключенным.

Все договоры, независимо от форм и оснований заключения, должны быть документально оформлены, подписаны должностными лицами и зафиксированы на материальном носителе с реквизитами, позволяющими идентифицировать подписи. В этих документах должно быть отражено согласие сторон по обязательным условиям договора, а также предусмотрена ответственность сторон за неисполнение либо ненадлежащее исполнение договорных обязательств.

Анализируя договоры, заключенные НП ЗАО «МалКут» с поставщиками можно сделать следующие выводы. По всем поставщикам наблюдаются схожие условия поставок. По порядку расчетов НП ЗАО «МалКут» предоставляет отсрочку платежа сроком на 55 дней, также допускается оплата векселями, что еще на несколько дней продлевает сроки оплаты (положительный момент). В приложении к договору указаны размеры ежемесячно предоставляемой скидки. При отсутствии просроченной дебиторской задолженности в предшествующем периоде по состоянию на последнюю дату предоставляется дополнительная скидка в размере 1%. При работе на условиях предоплаты предоставляется дополнительная скидка в размере 3% от суммы предоплаты. Условием предоставления скидки также является обязательная выборка подшипниковых изделий за установленный период, за отсутствие просроченной дебиторской задолженности на последний день отчетного месяца размер скидки увеличивается с 0,5% до 2%.

Порядок оплаты транспортных расходов одинаков во всех анализируемых договорах: отгрузка товара производится по ценам, установленным на условиях франко-станция назначения.

Не во всех договорах предусмотрен пункт «Тара и упаковка», в котором должны учитываться условия возврата и оплаты тары.

Сильные и слабые стороны организации хозяйственных связей с поставщиками продукции, отражены в таблице 1.11.

Таблица 1.11 Сильные и слабые стороны организации хозяйственных связей с поставщиками продукции по НП ЗАО «МалКут» .

Даже, несмотря на установившееся долгосрочные, прочные хозяйственные связи с поставщиками продукции НП ЗАО «МалКут» необходимо применять к покупателямм штрафные санкции за невыполнение условий по договору. Четкое и неуклонное исполнение договорных обязательств является реальным условием эффективности договорной работы.

Система сбыта продукции — одна из важнейших в маркетинговой политике НП ЗАО «МалКут». В сбытовой политике специалисты отдела логистики затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании.

Служащие отдела сбыта НП ЗАО «МалКут» выполняют следующие функции:

• — оценка перспектив. Поиск перспективных потребителей или направлений сбыта продукции;
• — постановка целей. Распределение времени для взаимодействий с актуальными и потенциальными потребителями;
• — коммуникации. Распространение информации о продукции;
• — продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем, представления товара, преодоления возражений и завершения сделки;
• — обслуживание. Предоставление различных услуг потребителям: консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи, обеспечение доставки товара;
• — сбор информации. Проведение исследования рынка и составление отчета.

Выше перечисленные функции говорят о том, что работники отдела сбыта НП ЗАО «МалКут» являются источником информации о клиентах, рынках и конкурентах. Достижение установленных менеджментом НП ЗАО «МалКут» целей по продажам предполагает эффективное управление деятельностью торгового персонала собственной сбытовой сети.

Распределение продаж продукции по рынкам за 2011 г. -2013 г. выглядит следующим образом 1.12.

Таблица 1.12 Распределение продаж продукции НП ЗАО «МалКут» по рынкам за 2012 г. — 2014 г. (млн. р).

Изменение структуры отгрузки в первую очередь объясняется существенным увеличением объемов реализации по кооперированным поставкам РБ в рамках производственного НП ЗАО «МалКут». Темп роста по поставкам на головное предприятие значительно превышает темпы роста объемов реализации иным потребителям продукции фабрике.

Рисунок 1.2 Распределение продаж продукции НП ЗАО «МалКут» по рынкам в 2014 г Пути распределения продукции НП ЗАО «МалКут» можно представить в виде схемы (рис. 1.3):

Рисунок 1.3 Схема путей распределения продукции НП ЗАО «МалКут» .

Основными направлениями стимулирования продаж являются:

• — стимулирование потребителей к покупке;
• — рекламная кампания;
• — усовершенствование качества продукции;
• — разработка систем упаковки продукции;
• — усовершенствование существующей продукции (создание модификаций, которыми можно завоевывать новых покупателей);

Важной задачей НП ЗАО «МалКут» видит информирование клиентов посредством рассылки информационных писем, коммерческих предложений.

Что же касается проникновения на зарубежные рынки, то здесь существует много проблем (барьеров). Среди них можно выделить основные:

• — большое влияние на конкурентоспособность экспортных цен транспортных издержек;
• — интенсивная конкуренция;
• — развитость собственной БАД продукции на экспортных рынках.

Также в качестве основных методов оптовой продажи компании НП ЗАО «МалКут» можно отметить следующие:

• — продажа товаров по письменным или телефонным заявкам (фирма принимает заявки в письменной форме или по телефону, обязательно регистрирует их в регистрационной книге, производит отбор товара, оформляет счет-фактуру);
• — продажа с помощью менеджеров, которые выезжают в хозяйства, изучают существующий там ассортимент, выявляют его недостатки и предлагают восполнить товар.

Оперативное выполнение договоров с покупателями осуществляется при складской форме продажи следующими методами:

• — путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;
• — путем личной отборки товарных образцов на складе;
• — путем выполнения заявок на завоз товаров.

Компания НП ЗАО «МалКут» постоянно принимает участие в тендерных торгах. Проводится активная работа по отслеживанию объявленных тендеров хозяйствами. НП ЗАО «МалКут» в качестве участника конкурса предоставляет заказчику предложение об объемах поставки продукции, их ценах, характеристиках, свойствах, коммерческих условиях поставки, а также о своем финансовом положении. По истечении срока, предусмотренными условиями конкурса, экспертная комиссия рассматривает поступившие заявки.

Характеристика применяемой системы скидок и стимулирования сбыта представлена в таблице 1.13.

Таблица 1.13 Типы системы скидок и стимулирования сбыта НП ЗАО «МалКут» .

Типы маркетинговой стратегий.	Виды тактических маневров.	Краткое описание.
Стратегии стимулирования.	Тактика распродажи по особому случаю.	Цены устанавливаются из привязки к особым датам, праздникам, торжествам.
Фирма НП ЗАО «МалКут» предоставляет скидки на продукцию которая уже не пользуются тем спросам как раньше. Так же мы предоставляем скидки на различных выставках и прочих мероприятиях.
Тактика психологических цен.	Использование неокругленных цен.
НП ЗАО «МалКут» старается устанавливать цены которые могли бы повлиять психологически на потребителя. К примеру на данный продукт мы устанавливаем цену не 30 $, а 29 $ в следствии чего покупатель обратит внимание на продукт с ценой 20 с чем-то $, а не с ценой 30 $.
Тактика сдачи убыточного лидера.	Сравнивание товары конкурентов в своих магазинах не в пользу конкурентов.
Тактика спонтанных скидок.	Спонтанные скидки в момент торгов за счет повышения цены на товары-комплименты.
Мы предоставляем данный вид скидок только в момент торгов когда видим что покупатель склоняется то к одной фирме то к нашей в результате чего мы предлагаем товар со скидкой, но эту скидку мы применяем только к нему и в данный момент.
Стратегии скидок.	Тактика дисконтов.	Скидки за покупку большой партии товара.
Для покупателей нашей продукции не однократно мы предоставляем скидки на покупку последующих наших товаров. Так же лица которые приобретают нашу продукцию крупными партиями становятся членами дисконтного клуба который время от времени проводит различные банкеты и мероприятия.
Тактика ребетов.	Скидки даваемые покупателю за принятие на себя некоторых маркетинговых функций.
Фирма НП ЗАО «МалКут» предоставляет скидку те покупателям которые в последствии будут размещать в своих торговых точках рекламу на нашу продукцию.

Учитывая, что оптовая продажа является фактором, оказывающим непосредственное влияние на конечный результат компании НП ЗАО «МалКут», необходимо обеспечить ее эффективность: наращивать объемы продажи, снижая расходы по доведению товаров до потребителя, обеспечить увеличение объемов продажи за счет ускорения оборачиваемости товаров.

Формирование заказа поставки первой партии товара от последующих поставок, как правило, отличается отсутствием возможности отсрочки платежа и максимально низкой ценой. Обычно первые поставки руководство полностью контролирует лично, проводя переговоры с поставщиком, корректируя цену, количество и ассортимент ожидаемой продукции. В случае если продукция была найдена в интернете, а не на выставке, где существует возможность увидеть продукцию, оценить её качество и вкусовые свойства, упаковку и др. фирма делает запрос на получение образцов товара.

Проведение последующих поставок, как правило, проходит в более короткие сроки, что связано с тем, что у сотрудников фирмы уже есть опыт работы с данным товаром, появились данные о предпочтениях потребителей, составлены соответствующие документы и получены необходимые разрешения.

В целом день система формирования заказа продукции в НП ЗАО «МалКут» налажена хорошо. На сегодняшний день каждый менеджер по сбыту знает свои обязанности, а наличие высококвалифицированного и ответственного руководителя делает работу слаженной. Система ежедневной отчетности сотрудников позволяет руководителю лично отслеживать выполнение поставленных задач, которые могут выполняться как назначенным ответственном сотрудником, так и при работе в команде.

Структура поставщиков предприятия достаточно сложная и разнообразная. В данный момент существует наработанная база поставщиков, которая проверена временем. Есть тенденция к увеличению количества поставщиков и налаживанию долговременных партнерских отношений с уже существующими фирмами-поставщиками.

На складе всегда есть страховой запас, это связанно с тем, что продукты поступают из-за границы, и время выполнения заказа достаточно большое. Также, есть риск возникновения задержек на таможне.

Деятельность на НП ЗАО «МалКут» по поддержанию необходимого уровня товара на складе функционирует достаточно хорошо, существуют предпосылки для внедрения инновационных бизнес-схем и методов.

Среди основных блоков требований, которые должна выполнять «НП ЗАО «МалКут», наряду с выполнением стандартных и часто очень жестких требований к логистике, упаковке, условиям оплаты, находится предоставление клиентам максимально возможно…

Медиапланирование — это планирование разработки концепции, сценария, выбор методов и средств реализации ИУ на основе результатов социологических исследований, цель которых — анализ аудитории отдельных средств массовой информации. Медиапланирование позволяет определить, как создать и наиболее эффективно передать требуемую информацию в нужное место и в нужное время.

В комплексе общих целей реализации ИУ важно суметь обеспечить всеми средствами СМИ непрерывность процесса реализации, подачи требуемой информации. Иными словами, СМИ должны постоянно осуществлять информационное воздействие на население путем реализации стратегических, тактических и оперативных психологических операций. В зависимости от цели их проведения выделяют операции по ведению пропаганды среди гражданского населения; по введению противника в заблуждение; по поддержке конфликтов низкой интенсивности и специальных операций. Выделяют также информационную оборону, наступление, эшелонированную информационную оборону, информационные атаки, контратаки и т. п.

На предприятии используются следующие элементы реализации ИУ.

Проведена работа по продвижению сайта. Сайт НП ЗАО «МалКут» зарегистрирован в крупных поисковых системах и каталогах, проведена рассылка объявлений на электронных досках, размещены баннеры.

Адрес сайта указывается в рекламной и сувенирной продукции, визитках, в объявлениях, модулях, письмах и т. д. Обновление странички НП ЗАО «МалКут» проводится 1−2 раза в квартал.

Связь по электронной почте. В журналах, справочниках, различных базах данных и т. д. ведется поиск адресов электронной почты потенциальных потребителей продукции НП ЗАО «МалКут». Им отправляются электронные сообщения с предложением соответствующих видов продукции. Также адрес электронной почты службы маркетинга НП ЗАО «МалКут» указывается, по возможности, на всей рекламной продукции, в объявлениях, модулях, каталогах и прочем.

Реклама в прессе включает в себя самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати. Их можно условно разделить на две основные группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера, к которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие иногда прямую, а иногда и косвенную рекламу.

В зависимости от тематики все периодические издания прессы можно классифицировать на общественно-политические и специализированные (различные отраслевые издания, пресса по интересам).

НП ЗАО «МалКут» размещает свою рекламу именно в специализированных изданиях, рассчитанные на прочтение специалистами тех или иных отраслей общепита.

На сегодняшний момент на НП ЗАО «МалКут» установлено около 40 компьютеров. Имеется три локальные сети с выходом на общий сервер.

Имеется выход в Интернет.

Оснащение электронной техникой позволяет экономить управленческие и накладные расходы:

• — обеспечивает эффективное внутрифирменное планирование;
• — заменяет в конторском деле секретарей-машинисток, делопроизводителей;
• — в бухгалтерском деле облегчает составление письменных финансовых документов, осуществление бескассовых связей с банками и финансовыми учреждениями.

Во внутрифирменной системе информации используются следующие виды вычислительной техники:

• — ЭВМ крупногабаритные и персональные;
• — средства телекоммуникаций;
• — средства автоматизированной обработки текстовой информации.

Служба информационных технологий на НП ЗАО «МалКут» отсутствует, и только четкая организация труда, применение матрицы ответственности и использование эффективного программного обеспечения позволяет организации успешно выполнять профессиональные обязанности. Достаточно сказать, что средняя доступность систем доведена до уровня 99,5%.

На предприятии функционирует программное обеспечение 1С.

Система программ «1С: Предприятие» — это современный инструмент повышения эффективности бизнеса предприятия.

" 1С: Бухгалтерия" — универсальная программа массового назначения для автоматизации бухгалтерского и налогового учета, включая подготовку обязательной (регламентированной) отчетности. Это готовое решение для ведения учета в организациях, осуществляющих любые виды коммерческой деятельности: оптовую и розничную торговлю, комиссионную торговлю (в том числе субкомиссию), оказание услуг, производство и т. д.

На НП ЗАО «МалКут» на современном этапе основой информационных технологий является организация удалённого доступа.

Удаленный доступ — технология взаимодействия абонентских систем с локальными сетями через территориальные коммуникационные сети. Удаленный доступ осуществляется посредством сервера удаленного доступа. При удаленном доступе используются модели «дистанционного управления» и «удаленной системы» .

Система удаленного доступа — это логическое подключение компьютера клиента удаленного доступа к сети. Иногда этой сетью является сеть организации, иногда — Интернет. Для подключений удаленного доступа могут использоваться коммутируемые линии связи глобальных сетей (WAN) или сеть Интернет. В состав операционных систем корпорации Microsoft входят многофункциональные приложения клиентов и серверов удаленного доступа. Настройка клиента удаленного доступа выполняется из папки Мое сетевое окружение (Network Connections). Сервер удаленного доступа настраивается с помощью службы маршрутизации и удаленного доступа (Routing and Remote Access service). В состав операционной системы Windows 2000 Server входят компоненты диспетчера подключений (Connection Manager components), облегчающие масштабное развертывание клиентов удаленного доступа и позволяющие создавать и распространять пользовательские конфигурации набора номера на компьютеры под управлением различных версий ОС Windows.

RAS (служба удаленного доступа) является надежным и безопасным способом распространения сетевых соединений на удаленные компьютеры. Модемы и другие коммуникационные устройства в подключениях RAS выполняют функции сетевых адаптеров. Удаленный клиент RAS может обращаться и работать со всеми ресурсами, с которыми может работать стандартный клиент с сетевым подключением.

Организовав возможность удаленного доступа к сети НП ЗАО «МалКут», предприятия получает значительные преимущества от высокой мобильности своих сотрудников без потери безопасности системы в целом.

Современный бизнес особое место в числе своих качеств выделяет мобильности своих сотрудников, ведь очень часто успеха можно достигнуть, только находясь в нужном месте в нужное время. Сотрудники предприятия должны иметь возможность пользоваться всеми необходимыми им инструментами своей работы вне зависимости от времени суток и своего местоположения.

С использованием дистанционного доступа к сети, появляется возможность подключить к работе привлеченных специалистов, работающих удаленно для того, чтобы реализовывать возникающие нестандартные задачи и предоставить им все необходимые ресурсы для работы, технически определив их права на доступ к той или иной информации.

Руководители, имея удаленный доступ к сети НП ЗАО «МалКут», могут получать всю необходимую им оперативную информацию, ставить задачи подчиненным и контролировать их исполнение, находясь вне офиса.

Важными свойствами такого решения являются широкий перечень вариантов доступа с использованием, например, домашнего ПК, ноутбука сотрудника, КПК или смартфона, а также гарантия безопасности от несанкционированного доступа к информации предприятия, благодаря использованию широкого выбора технологий авторизации пользователя и шифрованию всех передаваемых данных.

Реализация потребности в удаленном доступе обеспечивается использованием технологий создания виртуальной частной сети, как средства подключения удаленного от офиса рабочего места к сети предприятия, а также использованием терминального подключения для получения сотрудником доступа к своим рабочим приложениям.

На НП ЗАО «МалКут» используют следующий комплекс маркетинговых коммуникаций: личная продажа, стимулирование сбыта, прямой маркетинг и реклама Деятельность НП ЗАО «МалКут» по продвижению товара к потребителю организована исходя из целей удовлетворения нужд потребителей и получения выгоды для предприятия.

Политика в области управления сбытом на НП ЗАО «МалКут» строится исходя из условий взаимовыгодного сотрудничества с розничными торговыми предприятиями, осуществляющими реализацию товаров конечному потребителю и непосредственно потребителями, которые являются юридическими лицами. Реализация условий взаимовыгодного сотрудничества предприятия производится путем проведения переговоров как на уровне руководства предприятия, так и на уровне специалистов отдела маркетинга. Результаты, достигнутые в ходе переговоров, находят отражение в условиях договорных обязательств между сторонами. К ним следует отнести:

• — объем и структуру поставляемых товаров;
• — условия поставки (партиями или целиком);
• — сроки поставки товаров;
• — распределение затрат, связанных с транспортировкой и выполнением погрузочно-разгрузочных и складских работ (условиями франкировки);
• — условиями платежей и порядком расчетов;
• — ценовыми аспектами поставляемых товаров (наличие специальных цен для постоянных покупателей и организаций-дилеров, скидок в зависимости от сроков и своевременности платежей);
• — гарантийными обязательствами и сервисным обслуживанием.

Реклама с помощью сувенирной продукции. Заказанная на 2014 год сувенирная продукция была удобна в работе и еще раз доказала свою эффективность, как в использовании ее на выставках, так и в виде презентов для потребителей, поэтому список сувенирной продукции на 2015 год был обновлен и существенно расширен (Таблица 6.1).

Таблица 3.1 Сувенирная продукция НП ЗАО «МалКут» .

Процентное соотношение основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций на НП ЗАО «МалКут» представлено на рисунке 3.1.

Рисунок 3.1 Процентное соотношение основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций на НП ЗАО «МалКут» .

Таким образом, анализируя опыт участия предприятия НП ЗАО «МалКут» в выставках, отметим, что основной его целью является расширение уже существующих рынков сбыта (РФ и страны СНГ).