Продвижение продукта на рынке

Для продвижения на рынок Москвы и Московской области подсолнечного масла «Слобода» создана сбытовая сеть и осуществляется рекламная поддержка продукта.

Анализ емкости рынка подсолнечного масла Москвы.

Подсолнечное масло является жизненно важным продуктом потребления и входит в состав потребительской корзины. По данным Москомстата и Госкомстата норма потребления растительного масла на одного человека в месяц составляет 0,45 кг или 0,5 литра.

Средний объем продаж за месяц ТД «Белогорье» в Москву и область 850 000 бутылок, что составляет 10% от всего совокупного спроса на растительные масла.

Преимущество ТД от работы с собственными менеджерами заключается в полном контроле за тем, куда ушло наше масло. Клиенты же, как правило, реализуют масло там, где это наиболее прибыльно для них. И Торговый Дом не может в полной мере контролировать этот процесс.

Итак, за период с июля 2002 года по февраль 2003 года через сбытовую сеть ТД «Белогорье» было продано 8 336 458 бутылок масла «Слобода» .

В Москве и Московской области насчитывается около 5 600 000 домохозяйств. Если бы каждая хозяйка купила наше масло только раз, то вся Москва и Московская область попробовали бы масло «Слобода» .

• 1) Магазины.
• 100%-ная устойчивость сбытовой сети может быть достигнута в том случае, если ТД будет самостоятельно развозить по магазинам и продавать масло на стабильно работающих розничных рынках.

По данным ТД «Белогорье» в Москве насчитывается около 3.000 магазинов, а по данным маркетинговой службы ТД «Перекресток» — 3.500.

Один магазин в среднем за месяц продает 400−500 бутылок масла, тогда только через магазины ТД сможет продать 1.200.000 бутылок в месяц. Один менеджер в состоянии эффективно работать со 100 магазинами. Тогда ТД необходимо 30 агентов по работе с магазинами и не меньше 10 газелей. В этом случае можно говорить об устойчивости сбытовой сети.

Второй вариант — развивать работу с клиентами, занимающимися развозом продуктов питания по магазинам.

ТД работает с магазинами с торговой наценкой 15%. Поэтому клиенту ТД, работающему с сетью магазинов, нужно создать условия работы не хуже. Возможна консигнация или товарный кредит.

Вывод. Задача ТД искать клиентов, занимающихся развозом продуктов питания по магазинам и обеспечить им цену масла не меньше 15% прибыли.

2) Рынки Москвы.

Всего базе данных по Москве насчитывается Сейчас меньше!!! рынков. Из них активно функционируют 70 рынков. Эти рынки делятся на:

оптовые.

оптово-розничные.

розничные в следующих соотношениях:

Рынок Кол-во рынков Соотношение оптовый 11 15,7%.

оптово-розничный 18 25,7%.

розничный 41 58,6%.

Итого 70.

Комментарий.

Оптовый рынок. Как правило, расположен на кольцевой дороге или за ее пределами. Имеет удобные подъездные пути для грузового транспорта. Товар продается только оптом.

Оптово-розничный рынок. Как правило расположен в черте города. Товар продается мелким оптом и в розницу.

Розничный рынок. Как правило небольшой рынок (от 10 до 50 палаток), рядом со станцией метро. Уровень цен выше, чем на оптово-розничных рынках. Выполняют своеобразную роль «магазинов под открытым небом», только с более низким, чем в магазинах, уровнем цен. Товар продается практически только в розницу.

Можно проводить работу с розничными рынками по двум направлениям.

• 1 путь. ТД привозит масло на розничный рынок, и как можно в большее количество контейнеров дает на реализацию или продает.
• 2 путь. ТД находит партнера на каждом розничном рынке, который занимается распределением масла по контейнерам, определяет и контролирует цену.

Вывод: 1-й путь предпочтителен в смысле надежности (устойчивости), но второй путь более эффективен в смысле продаж.

3) Оптовые Торговые Дома.

В Москве насчитывается более 2 000 Торговых Домов. По размеру торговых площадей (или обороту в месяц) их можно классифицировать на:

• 1) крупные
• 2) средние
• 3) мелкие

Торговый Дом Торговая площадь (в кв. м) Оборот за месяц крупный от 1 000 кв. м от 5 000 000 $.

средний от 100 кв. м до 1 000 кв. м от 500 000 $ до 5 000 000 $.

мелкий до 100 кв. м до 500 000 $.

Вывод. При такой классификации наш торговый относится к типу средних ТД.

По количеству товаров ассортиментной группы ТД можно разделить на:

• 1) узкоспециализированные (от 1 до 10 наименований товаров)
• 2) широкого ассортимента товаров (более 100 наименований товаров)

Вывод. ТД «Белогорье», торгуя всего одним товаром, относится к группе узкоспециализированных торговых домов.

Рекламная кампания ТД «Белогорье» .

Целевая аудитория. Для продвижения на рынке Москвы подсолнечного масла «Слобода» был выбран сегмент рынка. Именно на эту покупательскую аудиторию мы ориентировались в своей маркетинговой и рекламной деятельности. Данный сегмент рынка привлекателен тем, что объединяет женщин среднего возраста, в семье которых несколько детей.

Во-первых, численность женщин этой возрастной группы по данным Госкомстата наибольшая. Во-вторых, такие семьи потребляют наибольшее количество подсолнечного масла.

Рекламные усилия Торгового Дома направляются в первую очередь на конечных потребителей, а уже вo вторую — на оптовиков-посредников.

Мы видим, что группы масел, объединенные по ценовому признаку, практически полностью совпадают с группами масел, объединенными по качеству оформления упаковки масел.

Цена продукта во многом определяется его внешним видом. Таким образом, при желании увеличить цену продукта, необходимо прежде всего позаботится о соответствии его внешнего вида внешнему виду конкурентов планируемой ценовой группы.

Вывод. Для того, чтобы перевести масло «Слобода» в высокий диапазон цен, необходимо:

• 1) устранить сминаемость бутылки
• 2) устранить механические повреждения поверхности бутылки
• 3) увеличить высоту бутылки
• 4) сделать колпачок с «дозатором»
• 5) увеличить площадь этикетки.

Картины изменения цен на основные марки отечественного и импортного масла на оптовых и розничных рынках Москвы за период с ноября 2002 года по апрель 2003 года представлены на графиках в приложении.

Интерпретировать данные можно следующим образом.

Рынок отечественных масел уже сформировался, так как в течение семи месяцев лидеры продаж остаются постоянными. В тоже время рынок импортных масел был неустойчив, и только в два последних месяца стала наблюдаться некоторая стабильность в отношении лидеров. При этом надо отметить, что резкий скачок к завоеванию рынка сделало масло «Олейна». Это связано с хорошо продуманной маркетинговой политикой и расширенной рекламной кампанией (радио, телевидение, рекламная поддержка на местах) Это выводы касаются раздела рынка масла среди ведущих производителей. Что же касается поведения цен, то надо отметить, что ценовой тренд за период с ноября 2002 года по апрель 2003 года — растущий, что обусловлено сокращением запасов подсолнечного масла. При этом наиболее быстрыми темпами росла цена на масло «Слобода», что и позволило за весь период существования (с июля 2002 г. по апрель 2003 г.), при неснижаемых объемах продаж, достичь среднего диапазона цен, уйдя из самой низкой ценовой ниши.

Минимальный уровень цен на масла был зафиксирован в декабре, что при неизменном количестве точек торговли маслом можно объяснить падением спроса.

Проведенный анализ позволяет сделать вывод о тренде конечных розничных цен среди российских производителей:

• 1) растущий тренд — масло «Слобода» и Краснодарские масла;
• 2) неизменный тренд — Ставропольские масла;
• 3) падающий тренд — МЖК.

Основные выводы по результатам работы ТД за 9 месяцев (август 2002 г. — апрель 2003 г.).

• 1. Сформирована достаточно устойчивая сбытовая сеть, позволяющая продавать ежемесячно 850−950 тысяч бутылок масла.
• 2. Масло «Слобода» по уровню цен выведено из самой низкой в среднюю ценовую нишу.
• 3. Масло «Слобода» занимает 18−20% Московского рынка среди отечественных производителей и 10−12% от всего рынка подсолнечных масел.