Практика стимулирования сбыта товаров

Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия

«Амтел» — торгово-промышленное объединение, действующее с 1990 года. Филиал в городе Липецке был открыт в 1999 году.

АМТЕЛ представляет собой юридическое лицо и действует на основании Устава и законодательства РФ.

Целью общества является извлечение прибыли.

Предметом деятельности общества является:

закупка, переработка и хранение сельскохозяйственной продукции;

разработка и постановка программного продукта;

оптовая и розничная торговля, посреднические и обменные операции;

организация и проведение выставок, выставок — продаж, ярмарок товаров, как в РФ, так и за ее пределами;

транспортирование грузов, оказание услуг складского характера;

оказание услуг предприятиям общественного питания, в том числе организация работы ресторанов, кафе, баров, столовых;

привлечение денежных средств населения и членов общества для развития производства и приобретение на них товаров.

Развитие сознания общественности и обострение конкурентной борьбы, выражающейся в интенсификации коммерческих усилий многих производителей, привело к появлению маркетингового подхода на ТПО «Амтел». Особенностью этого подхода является изучение и прогнозирование спроса, анализ и прогнозирование тенденций развития рыночной ситуации в целом, внесение корректировок в развитие производства на основе анализа. Кроме этого, анализ позволяет построить стратегию развития предприятия в рыночных условиях.

В рамках этого подхода в структуре предприятия в ноябре 1998 года было создано звено, осуществляющее аналитическую деятельность по указанным направлениям и выдающее рекомендации по направлениям развития производства, требованиям к выпускаемым товарам, к политике сбыта и т. д. Таким образом, маркетинговая служба является стратегическим аналитическим сервисом и, со своей стороны, предопределяет деятельность предприятия, в том числе систему сбыта.

ТПО «Амтел» в настоящее время является одним из крупнейших производителей соков и нектаров в России. Предприятие также осуществляет следующие виды деятельности:

производство детского питания;

заморозка ягод и фруктов;

производство кондитерских изделий;

Рассмотрим динамику основных показателей производственно-хозяйственной деятельности предприятия за три последние года (табл. 1).

Таблица 1.

Показатели производственно-хозяйственной деятельности предприятия за 2005 — 2007 гг.

Из таблицы видно, что выработка основного вида продукции предприятия — сока — постепенно растет: в 2005 году объем производства возрос на 12%, в 2006 году — на 9%, что в целом соответствует общей тенденции развития рынка соков в России.

Рынок и конкуренция заставили ТПО «Амтел» расширить ассортимент соков и нектаров, внедрить современную упаковку, что в целом способствовало увеличению сбыта продукции Липецкого филиала и, как следствие, наращиванию объемов производства.

При 100% выполнение производство соков в 2006 г. по сравнению с 2005 г. увеличится на 55%, в то время как у всех производителей соков идет снижение по сравнению с 2000 г. примерно на 30%. Большая заслуга в этом и отдела маркетинга, который на протяжении 2006 г. провел исследование рынков около 50 регионов России.

В 2005 году оптовый товарооборот в общем товарообороте предприятия составлял 68,4%, соответственно розничный товарооборот — 31,6%. В 2006 году в структуре товарооборота произошло незначительное изменение в сторону увеличения розничного товарооборота на 5,8%, а в 2007 году розничный товарооборот уже составлял 48,3% от общего товарооборота, что обусловлено мероприятиями по расширению розничной сети предприятия.

Балансовая прибыль предприятия увеличилась в 2006 году на 57%, а в 2007 — почти в 2 раза по сравнению с предыдущим годом. Такое значительное увеличение прибыли в прошедшем году было обусловлено, главным образом, инфляционными процессами в российской экономике.

Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия и непосредственно подчиняется директору по маркетингу, возглавляется начальником (замдиректора по маркетингу), который назначается и освобождается от занимаемой должности генеральным директором по представлению директора по маркетингу.

Структуру и штат отдела утверждает генеральный директор предприятия применительно к типовым структурам и нормативам численности, исходя из условий и особенностей производства, а также объема работ, возложенных на отдел.

Общая цель: продвижение продукции на рынки, получение прибыли.

Задачи: адекватная реакция на изменения, происходящие во внешней и внутренней среде, в целях увеличения сбыта продукции.

Разработаны и осуществляются:

• 1. Стратегические маркетинговые программы.
• 2. Товарные политики.
• 3. Политики ценообразования.
• 4. Политики рекламы и продвижения.
• 5. Политики дистрибуции.

Структура: отдел маркетинга возглавляет заместитель директора по маркетингу, который подчиняется директору по маркетингу.

Отдела маркетинга состоит из 16 человек, он включает два сектора:

сектор прогнозирования и планирования, ценообразования, продвижения готовой продукции на рынок — 4 штатные единиц;

сектор изучения, освоения, развития рынков готовой продукции и сырья, рекламы — 11 штатных единиц.