Анализ торговой деятельности Брестского районного потребительского общества

1. Организационно-экономическая характеристика субъекта хозяйствования

2. Содержание основных коммерческих операций в торговых организациях

2.1 Хозяйственные связи с поставщиками товаров и организация договорной работы

2.2 Формирование торгового ассортимента

2.3 Формы организации розничной торговли и методы розничной продажи, целесообразность их применения

2.4 Стимулирование розничной продажи товаров

2.5 Розничная торговая сеть Брестского райпо

3. Аналитическая записка

1. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА БРЕСТСКОГО РАЙОННОГО ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ОБЩЕСТВА

Брестский район расположен на юго-западе Брестской области. Его территория равна 1617 км². Протяженность района с севера на юг -100 км, с запада на восток — 35 км. Общая протяженность границ составляет 387 км. На западе и юге района имеют статус государственных: 140 км границы с Польшей и 37 км — с Украиной.

Самостоятельной административно-территориальной единицей Брестский район стал 15 января 1940 года, в 1956 году к району присоединен Домачевский район. Брестский район — административная единица на западе Брестской области Белоруссии. Административный центр — город Брест (не входит в состав района). Население района составляет 39,4 тыс. человек (11-е место), в том числе сельское население — более 38 тыс. человек. В состав района входят городской посёлок Домачёво, 1 поссовет и 11 сельсоветов.

На территории Брестского района розничную торговлю и общественное питание осуществляют 93 субъекта различных форм собственности в 174 объектах розничной торговли и 34 объектах общественного питания.

Данная торговая сеть позволяет обеспечить население района всеми социально значимыми товарами. Малые населенные пункты, не имеющие стационарной торговой сети, обслуживаются специализированными автомагазинами (Брестского райпо), которые так же обеспечивают доставку товаров под заказ.

Наибольший удельный вес в обслуживании жителей сельской местности занимают предприятия потребительской кооперации: Брестское райпо, ЧУП «Домачево». Удельный вес товарооборота предприятий потребкооперации в общем товарообороте района составляет 35%. Брестское районное потребительское общество, добровольное объединение граждан, проживающих на территории г. Бреста или Брестского района, создано 16.02.1940 года как райпотребсоюз и реорганизовано в райпо 01.04.1996 года в соответствии с решением Конференции Брестского райпотребсоюза 20.02.1996 года, по территориальному признаку на основе объединения его членами имущественных паевых взносов для торговой, заготовительной, производственной и иной деятельности в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов.

Общество является юридическим лицом, некоммерческой организацией, создаваемой в форме потребительского кооператива, имеет в собственности обособленное имущество, самостоятельный баланс, расчетный (текущий) и иные счета в банках и иных небанковских кредитно-финансовых организациях, печать с его полным наименованием, штампы.

Главной целью организации является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных, экономических и культурных интересов Собственника и членов трудового коллектива.

Предметом деятельности общества являются:

— организация оптовой и розничной торговли, общественного питания;

— закупка у граждан, в том числе индивидуальных предпринимателей и юридических лиц сельскохозяйственных продукции и сырья, изделий и продукции личных подсобных хозяйств и промыслов, дикорастущих плодов, ягод и грибов, лекарственно-технического сырья, вторичных материальных ресурсов, других видов продукции и сырья;

— производство сельскохозяйственной продукции, пищевых продуктов, непродовольственных товаров, продукции производственно-технического назначения; - оказание платных услуг населению;

— организация рынков для торговли товарами;

— осуществление внешнеэкономической деятельности;

— осуществление иных видов деятельности, не запрещенных законодательством Республики Беларусь.

Материально-техническая база райпо представлена 84 торговыми предприятиями, торговая площадь которых составляет 6573 кв.м., в том числе 18 продовольственных магазинов, 13 непродовольственных, 53 магазинов ТПС, В сельской местности расположено 73 магазина или 86,9% общего количества. В г. Бресте расположено 8 магазинов, 3 магазина в г. п. Домачево.

Для обслуживания малонаселенных пунктов имеется 4 автомагазина, которые обслуживают 70 населенных пунктов, численностью населения 3860 человек, в весенне — летний период обслуживают еще 11 дачных кооперативов.

Для обеспечения бесперебойной торговли товарами повседневного спроса имеется в наличии 5 распределительных складов, в том числе два в г. п.Домачево и три склада находится в г. Бресте.

Брестское райпо осуществляет свою деятельность на территории всего Брестского района, большую часть которого составляет сельское население. Для того, чтобы более подробно рассмотреть численность и структуру обслуживаемого населения рассмотрим таблицу 1.1.

Таблица 1.1 - Структура обслуживаемого населения Брестским райпо за 2011 — 2012 гг.

Примечание — Источник: составлено автором по данным организации Данные таблицы 1.1 показывают, что на протяжении 2-х лет произошло незначительное увеличение численности обслуживаемого населения в районе на 42 чел., или на 0,1%. В структуре населения преобладают женщины, доля их составила в 2012 году составила 41,7%. Численность детей с каждым годом сокращается, так их численность сократилась 600 человек, или на 0,6%. В Брестском районе наблюдается тенденция старения населения.

Таблица 1.2 — Доля рынка, занимаемая Брестским райпо в общем товарообороте района за 2011 — 2013 гг.

Примечание — Источник: составлено автором по данным организации Высокие темпы развития розничного товарооборота в немалой степени достигнуты благодаря благоприятной экономической ситуации, сложившейся в республике и в первую очередь за счет роста реальных денежных доходов населения, обеспечения своевременной выплаты заработной платы, а также наращивания объемов производства отечественных товаров.

Удельный вес товарооборота Брестского райпо в 2012 г. снизился на 0,2%, однако в 2013 году этот показатель увеличился и составил 0,8%. Деятельность потребкооперации носит социальный характер, — торговые организации обслуживают в основном сельское население, а их уровень доходов гораздо ниже по сравнению с городским, поэтому приобретаются в основном товары первой необходимости.

Организационная структура Брестского райпо представлена на рис. 1.

Рисунок 1 — Организационная структура Брестского райпо по состоянию на 1 января 2013г

Примечание — Источник: составлено автором по данным организации

Управление организацией осуществляется в соответствии с действующим законодательством, настоящим Уставом на основе сочетания прав и интересов Собственника. Органом управления организации является председатель правления, который нанимается Собственником по контракту из числа лиц, обладающих необходимой квалификацией.

В данной организации председатель, в лице Чуйко Н. И, осуществляет общее руководство деятельностью торговой организации. Он подписывает приказы, распоряжения, в установленном порядке распоряжается всеми товарно-материальными ценностями, денежными средствами и счетами. Председатель, согласно трудовому законодательству, осуществляет прием и увольнение работников, применяет меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания на работников райпо.

Специалисты торгового отдела выполняют технологические функции, связанные с организацией процесса товародвижения. Они изучает спрос на товары в зоне своей деятельности, составляет расчеты потребности в товарах, осуществляет поиск и выбор поставщиков товаров, участвует в разработке договоров поставки, заключает договора, проверяет соблюдение правил торговли и др. Возглавляет их работу заместитель председателя.

Планово-экономический отдел райпо занимается планированием торговой и финансово-хозяйственной деятельность и осуществляет контроль.

Бухгалтерский отдел ведет учет товарно-материальных ценностей, осуществляет контроль за их сохранностью, проводит финансово-расчетные операции. Совместно с торговой службой проводит инвентаризацию товарно-материальных ценностей.

Рационально построенная организационная структура позволяет правильно организовать работу райпо, что позволяет увеличить эффективность хозяйственной деятельности.

Далее рассмотрим структуру розничного товарооборота, представленную в таблице 1.3.

Таблица 1.3 — Структура розничного товарооборота Брестского райпо за 2011 — 2013 гг.

Из таблицы 1.3 видно, что объем розничного товарооборота в 2012 и в 2013 гг. вырос в сравнении с аналогичным периодом прошлого года на 73,7% и 22,2% соответственно. В общем товарообороте преобладает реализация продовольственных товаров, доля их в 2012 году составила 85,3%, в 2013 — 86,89%. Объем розничного товарооборота обуви в 2012 году вырос по сравнению с прошлым на 12,1%, но в 2013 году этот показатель снизился на 14,7%.

Таблица 1.4 — Товарооборачиваемость по Брестскому райпо за 2012-2013 гг.

Время обращения отражает продолжительность пребывания товаров в виде товарного запаса до его реализации. По данным таблицы 1.4 видно, что коэффициент оборачиваемости в днях имеет тенденцию к росту, что свидетельствует о снижении скорости оборачиваемости товаров.

Таблица 1.5 — Товарные запасы Брестского райпо за 2011;2013 гг.

Из таблицы 1.5 видно, что фактические товарные запасы отклоняются от норматива (норматив за 2012 г. не устанавливался). Фактические товарные запасы выше норматива могут привести к повышению расходов на хранение, также могут вызвать замедление оборачиваемости товаров. Однако фактические товарные запасы снизились по сравнению с предшествующим периодом, что является положительным моментом.

Для всесторонней оценки эффективности деятельности организации используется система показателей, представленная в таблице 1.6.

Таблица 1.6 — Динамика экономических показателей торговой деятельности Брестского райпо за 2011 — 2013 гг.

Объем розничного товарооборота растет значительными темпами как в действующих, так и в сопоставимых ценах. Данная положительная тенденция имеет устойчивый характер. Это является положительным моментом, так как динамическое развитие розничного товарооборота организации — одно из непременных условий ее нормального функционирования. Как негативный момент можем отметить падение прибыли от реализации.

2. СОДЕРЖАНИЕ ОСНОВНЫХ КОММЕРЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ

2.1 ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ СВЯЗИ С ПОСТАВЩИКАМИ ТОВАРОВ И ОРГАНИЗАЦИЯ ДОГОВОРНОЙ РАБОТЫ

В Брестском райпо используются все виды договоров в процессе осуществления торговой деятельности. Основными договорами непосредственно связанными с осуществлением процесса купли-продажи, являются договор купли-продажи и договор поставки.

Система хозяйственных связей торговли с производством состоит из целого ряда элементов, одним из которых является расчёт потребности в товаре. В Брестском райпо расчёт потребности в товаре осуществляется специалистами торгового отдела в период преддоговорной работы. Как правило, для определения потребного количества продовольственных и непродовольственных товаров используется балансовый метод. Для дорогостоящих товаров длительного пользования чаще применяют метод экстраполяции динамических рядов продажи товаров. Однако в условиях инфляции использование этого метода затруднено. Следует отметить, что нередки случаи, когда размер потребной партии товара на плановый период определяется только лишь на основании субъективной оценки нескольких специалистов, без использования при этом известных научных подходов. В данном случае берётся фактическое количество реализованного товара за текущий период и плюс некоторый прирост данного товара, при условии его востребованности на рынке. При этом данный прирост определяется субъективно на основе опыта специалистов и тенденции реализации данного товара за прошлые периоды.

Хочется отметить, что отказ от применения научных методов определения потребности в товарах не является положительным. Хотя мнения специалистов чрезвычайно важны и ценны, однако научный подход, на мой взгляд, позволяет более объективно учесть влияние различных факторов на динамику спроса на рынке и тем самым дать более достоверный прогноз реализации товара в плановом периоде. Например, следует более широко применять нормативный метод при определении потребности в продовольственных товарах, который позволяет учесть влияние демографического фактора. А сочетание субъективной оценки специалистов, основанной на достоверных фактах, с научными подходами при определении потребности в товарах принесло бы максимальный положительный эффект для райпо.

Работникам коммерческой службы при расчете потребности необходимо учитывать очень много внешних факторов, которые могут произойти в будущем году, и с учетом их при определении размера заказа брать не текущий, а прогнозный год. Например, в прогнозном периоде увеличится плата за коммунальные услуги, следовательно, покупательская способность у населения снизится.

Обувь — одна из значимых товарных групп в товарообороте Брестского райпо. Объем ее продаж составляет немногим более 1 млрд рублей в год, удельный вес в товарообороте непродовольственных товаров в 2013 году — 3,42% (7 место после таких групп, как бытовые электроприборы, парфюмерия, мебель, строительные материалы, канцелярские товары, домашняя утварь и посуда).

Брестское райпо имеет достаточно развитые хозяйственные связи с поставщиками обуви. Поставка обуви осуществляется как по прямым связям, так и через оптовые торговые предприятия. При прямых хозяйственных связях укрепляются контакты работников торговли и промышленности, в результате чего они получают возможность оперативного воздействия на формирование производственного ассортимента. При этом имеется возможность по-деловому решать вопросы, касающиеся качества, ассортимента и цены. Для промышленных предприятий также выгодны эти деловые контакты, так как они получают материалы изучения спроса и определения потребности населения в товарах и услугах.

Поставщиков классифицируют по ряду признаков: по месту и роли торговых посредников; по ведомственной системе; по продолжительности деятельности; по роду деятельности; по региональному признаку; по форме собственности и др. Данные о географическом расположении поставщиков обуви Брестского райпо представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 — География поставщиков обуви в Брестском райпо за 2011; 2013 гг.

На основе данных таблицы можно сделать вывод о том, что поставка обуви в Бресткое райпо производится практически из всех регионов республики, за исключением Гомельской области. При этом объемы поставок от различных поставщиков в изучаемом периоде варьируются. Так, в 2011 году наибольший объем поставок обуви был из Минской области — 63,8%, в 2012 году — из Могилевской области — 79,5%, в 2013 году — из Гродненской области — 62,7%.

Информация об отдельных поставщиках обуви в Брестское райпо приведена в таблице 2.2.

торговый ассортимент поставщик розничный

Таблица 2.2 — Отдельные поставщики обуви в Брестское райпо за 2011; 2013 гг.

По данным таблицы 2 сложно дать оценку поставщикам обуви Брестского райпо, так как не прослеживается какой либо динамики в данных по продажам. Поставки очень варьируются, кроме того анализ затруднен тем, что имеются лишь приблизительные данные о продажах.

Данные по заключенным договорам с поставщиками представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 —Характеристика заключенных договоров по обуви в Брестском райпо за 2011; 2013 гг.

По данным таблицы 3 можно провести оценку каждого поставщика обуви в Брестское райпо. Следует отметить, что все поставщики указывают транспортные расходы за счет покупателя, в целом же условия договоров с поставщиками одинаковы. Однако, в некоторых договорах не указана ответственность 1 из сторон. В целом же ответственность сторон обусловлена законодательством РБ, в частности ст. 366 ч.1 ГК РБ.

2.2 ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА В БРЕСТСКОМ РАЙПО

Примерные ассортиментные перечни Брестскому райпо высылаются Брестским ОПС. Ведущие товароведы анализируют их и корректируют под свои магазины. При формировании ассортимента магазина должны учитываться следующие факторы: покупательский спрос, качество товара, производитель, упаковка, техническое оснащение, транспортные условия (способ доставки товара), наличие других розничных торговых магазинов в зоне деятельности данного магазина, взаимозаменяемость товаров.

При формировании ассортимента следует также учитывать:

— численность обслуживаемого населения;

— наличие между населенными пунктами транспортных связей;

— место расположения магазина по отношению к другим торговым предприятиям (при этом обязательно принимается во внимание ассортимент предлагаемых ими товаров).

Ассортимент магазина должен быть по возможности широким. Устойчивости ассортимента способствует утверждение для каждого магазина ассортиментного перечня, который составляется на основе данных по изучению спроса, профиля магазина, объема товарооборота, размера торговых площадей.

В магазинах процесс формирования ассортимента товаров начинается с определения широты ассортимента реализуемых в нем товаров, то есть количества товарных групп. Затем определяется глубина ассортимента, то есть количество видов и разновидностей товаров внутри каждой группы.

Работниками магазинов разрабатываются ассортиментные перечни, включающие в себя виды и разновидности товаров, которые постоянно должны быть в продаже. Наличие таких перечней способствует лучшему обслуживанию покупателей, так как позволяет постоянно иметь в продаже необходимые им товары за счет поддержания полноты и стабильности (устойчивости) ассортимента.

После адаптации примерных ассортиментных перечней они утверждаются председателем райпо и направляются на дальнейшее согласование с заместителем председателя райпо по экономике в райисполкоме. Если заместитель председателя райпо по экономике согласен с таким вариантом ассортиментного перечня, то он утверждает его и ставит на нем визу и свою подпись.

Если же данный вариант ассортиментного перечня не устраивает заместителя председателя райпо по экономике, то он отправляет его назад в райпо на доработку, и процедура повторяется.

Ассортиментная политика Брестского райпо направлена на удовлетворение потребностей потребителей, преимущественно жителей села. Поэтому, учитывая группу факторов, определяющих жизнь сельского населения (социальные, экономические, демографические), ассортиментные перечни в большинстве своём состоят из товаров первой необходимости и социально значимых товаров.

В райпо при формировании ассортимента розничных торговых предприятий используется метод ассортиментного перечня. Он предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложении, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. В перечень включаются товары, производимые в Республике Беларусь, потребность в которых удовлетворяется не менее чем на 70%, что является мерой по поддержанию отечественных производителей. Указанные в перечне товары должны присутствовать в продаже в течение всего рабочего дня. Разработка ассортиментных перечней осуществляется поэтапно.

На первом этапе, исходя из перечисленных факторов, устанавливается ассортимент товаров по укрупненным группам.

На втором этапе с учетом обслуживаемого контингента и размера торговой площади рассчитывается структура ассортимента, т. е. количественное соотношение наименований товаров по группам и определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент. Внутригрупповой ассортимент включает товарные подгруппы, т. е. однородные товары по признаку производственного происхождения (обувь кожаная, резиновая и т. п.). Подгруппа в свою очередь включает товары различных видов (сапоги женские, мужские, детские или мебель для кухни, спальни и т. п.). Каждый вид товара состоит из разновидностей, которые характеризуются особыми признаками — сортами, расцветками, моделями и т. п.

На заключительном, третьем этапе разрабатывается механизм реализации ассортиментной политики торговой организации: порядок оформления и утверждения перечня, система контроля за устойчивостью ассортимента, особые условия по размещению в торговом зале товаров.

При разработке ассортиментного перечня собственник торгового объекта (райпо) предусматривает удельный вес товаров отечественного производства в общем объеме розничного товарооборота не менее 70%.

В настоящее время в Брестском райпо установлен следующий порядок разработки и утверждения ассортиментных перечней. В райпо разрабатывают и утверждают рекомендуемые ассортиментные перечни с учетом факторов, оказывающих влияние на ассортимент. Ассортиментный перечень разрабатывается с учетом типа магазина, его торговой площади, численности обслуживаемого населения, радиуса деятельности, метода продажи. Перечни магазинов пересматриваются два раза в год по состоянию на 1 апреля — на весенне-летний период и 1октября — на осенне-зимний период. В данные перечни могут быть также внесены изменения и дополнения по следующим причинам:

— уменьшение объемов выпуска или снятие с производства товаров;

— расширение ассортимента и освоение отечественной промышленностью производства новых товаров;

— изменение специализации торгового объекта.

Методологической основой при разработке и оформлению ассортиментных перечней являются следующие документы:

1. «Об утверждении рекомендаций по разработке и утверждению обязательных минимальных ассортиментных перечней товаров для торговых объектов» Постановление Министерства торговли Республики Беларусь от 7 июля 2003 г. № 34.

2. Постановление Правления Белкоопсоюза Республики Беларусь от 14 апреля 2004 г. № 171 «О методологических указаниях по управлению товарными ресурсами в потребительской кооперации».

3. Методологические рекомендации по обеспечению устойчивого ассортимента товаров в магазинах потребительской кооперации. Постановление Проявления Белкоопсоюза № 1 от 23.10.1997 года.

Примерный ассортиментный перечень товаров, рекомендуемый для всех торговых объектов, разрабатывается Министерством торговли Республики Беларусь, согласовывается с заинтересованными, утверждается решением коллегии и доводится до органов управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, организаций торговли республиканской собственности, Белорусского республиканского союза потребительских обществ.

Органы управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, Белкоопсоюза направляют примерный ассортиментный перечень, разработанный Министерством торговли Республики Беларусь, гор (рай)исполкомам, облпотребсоюзам или собственникам торговых объектов (райпо), которые разрабатывают и доводят обязательные ассортиментные перечни до торговых объектов.

В обязательных ассортиментных перечнях для торговых объектов собственником указывается: наименование товара, количество видов и разновидностей по каждому наименованию, которые должны быть в продаже.

Обязательные ассортиментные перечни в Брестском райпо утверждаются руководителем органа управления торговли при горисполкоме и председателем правления райпо, а также согласовываются с главным санитарным врачом района.

В Брестском райпо отдельно разрабатываются и утверждаются перечни для выездной торговли. Данный перечень состоит из товаров, наиболее востребованных на такого рода общественных мероприятиях.

Торговый ассортимент должен не только отвечать требованиям наиболее полного удовлетворения спроса, но и активно воздействовать на него в целях формирования разумных потребностей и эстетических вкусов населения. Поэтому важное значение имеет введение в ассортимент магазина новых товаров, которые отвечают не только запросам покупателей, но и формируют их спрос. Это особенно важно в отношении экологически чистых и полезных для здоровья отечественных товаров. В этом случае речь идет об обновляемости ассортимента. Обновляемость ассортимента — пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой организации. В Брестском райпо это показатель колеблется от 2 до 10%.

Особое место среди показателей состояния ассортимента занимает показатель его рентабельности. Под рентабельностью торгового ассортимента понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение торговой организации запланированного размера чистой прибыли, т. е. определенного превышения доходов над затратами по реализации товаров и налоговыми и неналоговыми платежами. В коммерческой деятельности существуют такие понятия как полнота и устойчивость ассортимента. Контроль за полнотой и устойчивостью ассортимента может осуществляться как на уровне самого предприятия, так и вышестоящими контролирующими органами и организациями.

Полнота ассортимента товаров характеризуется коэффициентом полноты и рассчитывается по формуле:

Кп = Рф/Рн, где Рф — фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки;

Рн — количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем.

Под устойчивостью ассортимента товаров понимают постоянное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина. Рассчитаем также коэффициент устойчивости ассортимента по формуле:

Ку = (Рф1 + Рф2 + … + Рфn) / (Рн * n), где Рф1, Рф2, …, Рфn — фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

Рн — количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем;

n — количество проверок.

Чем ближе показатель Кп и Ку к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент, тем он лучше сформирован. Так в магазинах могут быть товары не предусмотренные ассортиментным перечнем, но пользующиеся спросом у населения.

В процессе исследования был проведен анализ полноты и устойчивости ассортимента товаров, а также расчет коэффициентов полноты и устойчивости в магазине № 21 с торговой площадью 84. Результаты проведенных проверок представлены в таблице 2.2.1.

Таблица 2.2.1 — Показатели полноты и устойчивости ассортимента магазина № 21 «Продукты» Брестского райпо за март 2014 г.

Данные таблицы 2.2.1 свидетельствуют о том, что ассортиментный перечень магазина № 21 «Продукты» Брестского райпо в основном соблюдается. По результатам проверок коэффициенты полноты почти соответствуют нормативам, значит, в продаже присутствует количество разновидностей товаров соответствующее обязательному ассортиментному перечню. Однако, необходимо, чтобы фактическое количество разновидностей полностью соответствовало ассортиментному перечню.

Для построения правильного ассортимента необходимо провести ABC-анализ, чтобы определить товарные группы, которые пользуются наибольшим спросом. ABC-анализ по Брестскому райпо представлен в таблице 2.2.2.

Таблица 2.2.2 - ABC-анализ по объемам продаж товаров в Брестском райпо за 2013 г.

Данные таблицы 2.2.2 показывают, что товары группы, А приносят максимальную прибыль, следовательно в процессе формирования ассортимента следует уделять наибольшее внимание данной группе товаров. Товары группы В обеспечивают стабильный доход и также немаловажны, таким образом при формировании ассортимента следует поддерживать данные товары на таком уровне, на котором продажи не будут снижаться. Товары группы С — наименее прибыльные товары. Данная группа товаров должна быть детально проанализирована: если товар не востребован покупателем и не продается, то будет целесообразно убрать его из ассортимента. В то же время если товар имеют место новые товары, которые показывают положительные продажи в динамике.

На предприятиях торговли следует постоянно отслеживать наличие товаров, не допуская дефицита товаров и сверхнормативных товарных запасов.

За состоянием товарных запасов в магазинах Брестского райпо следят заведующие этих магазинов. Завмаги подают заявки в торговый отдел райпо, пополняя, таким образом, необходимый запас товаров в магазине.

Если какого либо товара недостает (дефицит определённого товара) в одном из магазинов, то специалисты коммерческой службы направляют все свои усилий на устранение данной проблемы. Коммерческие работники в этом случае изыскивают дополнительные ресурсы, занимаются переброской аналогичного товара из других магазинов, переключают спрос населения на товары-аналоги. Кроме того, специалисты коммерческой службы райпо в целях ускорения оборачиваемости стараются выявлять неходовые товары и по возможности исключить их из договоров поставки.

Наличие ассортиментного перечня в каждом магазине и осуществления контроля за его соблюдением способствуют лучшему обслуживанию покупателей и созданию устойчивого ассортимента.

Соблюдение ассортиментного перечня строго контролируется как самим райпо и вышестоящими органами потребительской кооперации, так и различными внесистемными контролирующими органами. Среди них можно выделить следующие: Госнадзор;

— отдел торговли Брестского райисполкома;

— контрольно-ревизионная служба Белкоопсоюза;

— контрольно-ревизионная служба Брестского облпотребсоюза.

За условиями реализации товаров следит районный центр гигиены и эпидемиологии и госнадзор при райисполкоме. О проведении проверки делается отметка в журнал учёта проверок и ревизий.

Таким образом, формирование ассортимента в магазинах Брестского райпо происходит по методу ассортиментного перечня, при этом не менее 70% товаров должны быть отечественного производства. При контроле соблюдения ассортиментного перечня в торговых точках установлено, что в целом полнота и устойчивость ассортимента товаров положительные.

2.3 ФОРМЫ ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ И МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ, ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ ИХ ПРИМЕНЕНИЯ

Говоря о методах продажи товаров, используемых в практике торговой деятельности Брестского райпо, следует отметить, что из 84 магазинов в райпо 40 осуществляют продажу товаров методом самообслуживания. В магазинах Брестского райпо одновременно с другими методами продажи присутствует и такой прогрессивный метод продажи товаров, как продажа товаров по заказам. В данном случае покупатель делает предварительный заказ в магазине, о чём делается запись в специальном журнале. В каждом магазине на стенде «Информация для покупателя» имеется подробная информация о сроках исполнения принятого заказа по продовольственным, непродовольственным, технически сложным товарам, стройматериалам и мебели.

Среди активных форм продажи большое распространение в Брестском райпо получили ярмарки, выставки-продажи, выезды, выносная торговля. Они, как правило, приурочены к праздничным и знаменательным датам. Данные по используемым формам розничной торговли представлены в таблице 2.3.1.

Таблица 2.3.1 - Используемые формы организации розничной торговли Брестского райпо в динамике за 2011; 2013 гг.

По данным таблицы 2.3.1 представлена динамика используемых форм розничной торговли. Торговля в кредит помогает населению купить дорогостоящие товары с возможностью ежемесячных выплат всей суммы постепенно. С каждым годом сумма проданных товаров в кредит растет, что видно из таблицы 2.3.1. Распродажа по сниженным ценам позволяет торговой организации избавляться от старых товаров, а также товаров, срок годности которых подходит к концу. В 2013 году наблюдается значительный рост товарооборота распродаж по сниженным ценам, из чего следует, что обслуживаемое население проявляет значительный интерес к данным мероприятиям. Передвижная торговля Брестского райпо представлена автомагазинами. В динамике товарооборот передвижной торговли показывает рост, что связано с закрытием стационарных магазинов в населенных пунктах с численностью населения менее 200 человек и закреплением этих населенных пунктов за автомагазинами. Продажа товаров на выставках по сравнению с 2012 г. значительно возросла. В то же время товарооборот на ярмарках в 2012 г. вырос, но в 2013 г. понизился, что связано с уменьшением количества проведенных ярмарок. Данные по участию Брестского райпо в ярмарках и выставках продажах представлена в таблице 2.3.2.

Таблица 2.3.2 —Участие Брестского райпо в ярмарках и выставках-продажах за 2011; 2013 гг.

По данным таблицы 2.3.2 отображена роль ярмарок и выставок-продаж в розничном товарообороте Брестского райпо. Несмотря на снижение проведенных выставок-продаж Брестским райпо в 2013 г., полученный товарооборот значительно возрос, на ряду с этим увеличился и удельный вес данного показателя в розничном товарообороте. Товарооборот ярмарок снизился, что связано с уменьшением количества проведенных мероприятий.

Рост розничного товарооборота напрямую зависит от используемых методов продажи в организации. Данные об используемых методах продажи представлены в таблице 2.3.3.

Таблица 2.3.3 — Методы розничной продажи товаров, используемые в Брестском райпо за 2011; 2013 гг.

По данным таблицы 2.3.3 видно, что магазины самообслуживания занимают почти 50% от общего количества магазинов. Количество магазинов, осуществляющих продажу традиционным методом, с каждым годом уменьшается. Это связано с закрытием магазинов в населенных пунктах с численностью обслуживаемого населения менее 200 человек. Продажа товаров по предварительным заказам осуществляется во всех магазинах Брестского райпо. Обусловлено это тем, что не всегда в магазине имеется товар, который нужен покупателю. Поэтому он всегда может оставить заявку в журнале предварительных заказов.

Чтобы полностью оценить роль магазинов самообслуживания, необходимо провести детальный анализ по количеству магазинов и розничному товарообороту Брестского райпо. Данные по динамике магазинов самообслуживания представлены в таблице 2.3.4.

Таблица 2.3.4 — Динамика магазинов самообслуживания в Брестском райпо за 2011;2013 гг.

По данным таблицы 2.3.4 количество магазинов самообслуживания не менялось на протяжении 3 лет.

Однако торговая площадь магазинов самообслуживания увеличилась в 2012 г. и незначительно уменьшилась в 2013 г. Это связано с реконструкцией старых магазинов и смены традиционного метода продаж на самообслуживание.

Вследствие снижения общего количества магазинов удельный вес магазинов самообслуживания увеличился, также увеличился удельный вес торговой площади этих магазинов в общей торговой площади магазинов Брестского райпо. Розничный товарооборот магазинов самообслуживания с каждым годом увеличивается и помимо этого занимает высокий удельный вес в общем товарообороте Брестского райпо. Следовательно, магазины самообслуживания являются приоритетным направлением.

2.4 СТИМУЛИРОВАНИЕ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ В БРЕСТСКОМ РАЙПО

Розничная продажа товаров является составной частью коммерческой деятельности, оказывающей влияние на конечный результат работы Брестского райпо.

В целях получения прибыли работники Брестского райпо оказывают активное воздействие на розничную продажу товаров, используя неценовые и ценовые средства стимулирования.

Под неценовыми средствами стимулирования понимают использование возможностей коммерческого, технологического, организационного и экономического характера, направленных на увеличение продаж, но не связанных с изменением цены товара.

Среди неценовых средств стимулирования особая роль принадлежит устным консультациям и рекламе продавца. Предпосылками эффективного использования в качестве средства стимулирования продаж является:

— высокая квалификация продавца и систематичность ее повышения;

— эффективная система мотивации высококвалифицированного труда;

— тщательный подбор кадров.

Более эффективным является использование в стимулировании продаж упаковки и маркировки.

Упаковка является важным средством коммуникации с потребителем. Она демонстрирует марку, указывает состав и направления использования, демонстрирует товар, выделяет его с помощью дизайна, цвета, формы и материала.

Маркировка является неотъемлемой частью образа товара, наименование производителя и его адрес, массу нетто или емкость, срок годности, способ использования, условия хранения, предупреждающие надписи по отдельным товарам, дату изготовления и ряд других показателей. В магазинах райпо, где используется маркировка, цены должны проставляться четко. При изменении цены необходимо обновлять маркировку на продаваемом товаре.

Таким образом, упаковка и маркировка способны выполнять следующие коммерческие функции по стимулированию продаж:

— полная и всеобъемлющая информация о товаре, позволяющая сделать его в определенной степени познанным, следовательно, и более привлекательным;

— многофункциональность, обеспечивающая продление жизни упаковки и после использования товара;

— эстетическая — воспитывающая вкус покупателя через цвет, дизайн, форму и материал;

— рекламная — приближающая покупателя к товару посредством фирменного дизайна, цвета, марки; формирует имидж товара и фирмы, делает его легко узнаваемым;

— социально-этическая — привлекающая внимание к проблеме загрязнения окружающей среды, восстановления природных ресурсов и утилизации отходов от упаковки.

К неценовым средствам можно отнести: услуги и сервисное обслуживание, использование эффективных методов выкладки товаров.

Ценовые средства — это продажа по сниженным ценам, гарантия возврата уплаченной за товар суммы, если товар окажется ненадлежащего качества или не подойдет по каким-либо параметрам. На мебельные товары применяются рождественские скидки.

С развитием рынка товаров возникает необходимость расширять и развивать услуги, предоставляемые населению и партнерам. Оказание дополнительных услуг населению является одним из важнейших моментов в организации розничной продажи товаров, способом ее стимулирования. Дополнительные услуги позволяют наращивать объемы товарооборота. Данные по оказанию платных услуг населению Брестским райпо представлены в таблице 2.4.1.

Таблица 2.4.1 — Объем платных услуг населению и расходы на рекламу Брестского райпо за 2011;2013 гг.

По данным таблицы 2.4.1 видно, что с каждым годом объем платных услуг возрастал. В 2012 г. он вырос на 85,6%, в 2013 г. — 50,2%. Наибольшую роль играют бытовые услуги, в частности ритуальные. Анализирую расходы на рекламу по данным таблицы 1, можно сказать, что на рекламу затраты незначительны. Реклама в Брестском райпо представлена внутри магазинов в виде рекламных стендов, которые сообщают покупателям о проводимых магазином акциях и представленных скидках на товары.

Среди оказываемых услуг можно выделить платные и бесплатные. К бесплатным услугам можно отнести такие, как прием предварительных заказов от населения; платные услуги — это такие услуги как: бытовые, услуги общепита, торговые услуги (оформление подарков, раскрой ткани и др.). Также следует отметить, что в Брестском райпо имеются магазины, оказывающие ритуальные услуги. Планируется расширить спектр оказываемых услуг, направленных, прежде всего, на сельского жителя.

Можно порекомендовать использовать такие услуги, как: платную консультацию о товарах сложного ассортимента, доставку крупногабаритных товаров, комплектование подарочных наборов, подшив одежды, ремонт обуви, резка стекла, гравировка и др. Наиболее востребованы услуги по заказу бытовой техники и некоторых стройматериалов.

Из вышесказанного можно сделать вывод, что неценовые средства стимулирования используются населением и востребованы. В ближайшем будущем, возможно, перечень данных средств расширится, качество и скорость выполнения будут увеличены, в том числе и за счет сети Интернет.

Среди методов ценового стимулирования, используемых в Брестском райпо можно выделить продажу товаров в кредит. В магазине на стенде информации для покупателей указано, что магазин производит продажу товаров в кредит и приведены условия предоставления кредита.