Методы продвижения услуг в туристической сфере

Продвижение отеля — один из самых важных процессов жизнедеятельности вашего отеля, на который следует обратить пристальное внимание. Проникнуть на рынок в условиях современной конкуренции довольно трудно, но и заняв определенную нишу, не стоит расслабляться. Ваш отель должен все время продавать себя, любыми доступными способами: реклама, личные контакты с партнерами, акции, программы лояльности, интернет ресурсы и т. д. И в этой главе мы с вами подробно остановимся на основных методах успешных продаж и продвижения отеля.

В состав комплекса коммуникаций по продвижению отеля входят четыре основных элемента:

• * личная продажа;
• * стимулирование сбыта;
• * связи с общественностью;
• * реклама.

Под личной продажей понимают непосредственный контакт представителя фирмы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью представления туристского продукта и совершения продажи.

Личная (персональная) продажа широко распространена в туризме. В роли продавцов выступают практически все сотрудники фирмы. Контакты с клиентами устанавливаются по телефону, с помощью почтовых посланий и при личном общении. Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой — это непосредственное осуществление бытовых операций. Последний подход позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта туристского продукта (директ-маркетинг).

Процесс личной продажи достаточно сложен, так как в ходе ее необходимо:

• * вести переговоры (для чего требуется, прежде всего, умение убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использовать выразительные средства устной речи);
• * установить отношения (для этого необходимо знать, как принять клиента, завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений и завершить продажу именно в тот момент, когда это потребуется);
• * удовлетворить потребность (это означает уловить, понять побудительные мотивы клиента к покупке туристского продукта, т. е. найти ключевые элементы интереса клиента, разделить его озабоченность, внимательно выслушать жалобы или критику).

Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии туристского предприятия в целом и его коммуникационной стратегии в частности. Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок.

Особенности гостиничного бизнеса обязывают нас периодически прибегать к подобным приемам, чтобы поддерживать интерес к гостинице и ее услугам.

Стимулирование торговых посредников преследует цели: поощрение введения новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; наибольший охват системой распространения; сведение к минимуму усилий конкурентов по стимулированию сбыта; формирование приверженности к фирме у представителей розничных предприятий.

Конкретными инструментами стимулирования торговых посредников являются:

• * установление прогрессивной комиссии за продажу услуг сверх установленной квоты;
• * увеличение размера скидки на обслуживание в несезонный период в случае гарантий со стороны посредников роста объемов несезонного туризма;
• * вручение представителям фирм-посредников представительских подарков и сувениров;
• * предоставление скидок на групповые поездки в случае увеличения объемов продаж;
• * совместная реклама;
• * предоставление специальных скидок, например стимулирующих сбыт новых услуг;
• * торговые конкурсы, преследующие цель повысить (пусть даже на короткое время) заинтересованность посредников в реализации услуг отеля. Победители конкурса награждаются ценными призами.

Мероприятия по стимулированию сбыта, направленные на клиентов, чаще всего преследуют следующие цели: поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение туристов к приобретению продуктов, которыми они ранее не пользовались; подталкивание потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных (например, сезонных) колебаний спроса; привлечение новых клиентов. При определении целей необходимо принимать во внимание вероятные ответные действия конкурентов. Именно здесь грамотный гостиничный менеджмент очень вам пригодится.

Для достижения поставленных целей стимулирования клиентов применяются разнообразные инструменты, которые можно объединить в несколько групп.

• 1. Скидки с цены являются одним из часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:
  • * скидки с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного бронирования в установленные сроки;
  • * скидки сезонных распродаж;
  • * скидки определенным категориям клиентов (дети, молодожены и т. д.);
  • * бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам.
• 2. Купоны, представляющие собой своеобразные сертификаты, которые дают владельцу право на скидку при приобретении туристских слуг. Для распространения купонов могут использоваться самые разнообразные способы: непосредственное предложение сотрудниками фирмы, рассылка по почте, распространение через прессу. Достаточно часто купоном может быть рекламное обращение, опубликованное, например, в определенной газете. Купоны могут принести достаточный эффект для стимулирования потребления новых продуктов, а также при решении задачи более глубокого проникновения фирмы в определенные сегменты рынка. Кроме того, этот способ стимулирования сбыта позволяет в определенных ситуациях выявить эффективность размещения рекламы в прессе.
• 3. Конкурсы, игры, лотереи и викторины представляют собой достаточно эффективный способ поощрения потребления туристских услуг и привлечения новой клиентуры. Подобные мероприятия могут применяться для стимулирования потребления различных продуктов, предназначенных для разных сегментов рынка, но особым успехом пользуются среди молодежи и лиц третьего (старшего) возраста. Они предполагают наличие определенных призов, как для победителей, так и для всех остальных участников.
• 4. Пакетные предложения. Приобретая проживание сразу на несколько суток, гость получает в подарок возможность раннего заезда или позднего выезда, или же бесплатный ужин в ресторане и т. д.

Связи с общественностью (иначе — пабликрилейшнз, от англ. Public relations, PR) — это деятельность, направленная на создание и поддержание благоприятных отношений и взаимопонимания между ней и туристским предприятием.

Работа по связям с общественностью нацелена на изучение складывающегося общественного мнения и формирование доброжелательного отношения к гостиничному предприятию и его деятельности со стороны целевых аудиторий и широких масс населения. Пропаганда может осуществляться по нескольким направлениям, важнейшими из которых являются:

• * организация связей со средствами массовой информации;
• * контакты с целевыми аудиториями;
• * установление отношений с органами государственной власти и управления.

Для достижения своих целей пропаганда использует разнообразные средства и приемы.

Основными приемами установления связей со средствами массовой информации являются:

• * сообщения и информационные пакеты для прессы;
• * рассылка в средства массовой информации пресс-релизов (или пресс-бюллетеней);
• * организация пресс-конференций и брифингов;
• * информационные поездки журналистов;
• * интервью;
• * личные контакты.

В большинстве случаев от имени гостиничного предприятия в отношения со средствами массовой информации вступает ответственный за связь с прессой. Он выполняет четыре основные функции:

• 1. Предоставляет материалы средствам массовой информации.
• 2. Отвечает на запросы прессы.
• 3. Обеспечивает комплексные информационные услуги.
• 4. Следит за сообщениями печати, радио, телевидения, оценивает их результаты, принимает меры по опровержению информации.

Реклама.

маркетинг товарный туристический сегментация Реклама гостиничных услуг имеет ряд особенностей, на которые стоит обратить внимание, начиная разрабатывать рекламную кампанию.

• *Неличный характер. Коммуникационный сигнал поступает к потенциальному клиенту не лично от сотрудника фирмы, а через посредника (средства массовой информации, проспекты, каталоги, афиши и т. д.);
• *Комплексность. На впечатление, которое остается у туриста после потребления услуги, влияет множество факторов, даже такие как поведение горничной, официанта, администратора.
• *Броскость и убедительность. Специфика туристских услуг обусловливает необходимость использования наглядных средств, обеспечивающих наиболее полное представление о гостиничном объекте.
• *Неосязаемость или нематериальный характер. Гостиничную услугу невозможно продемонстрировать, увидеть, попробовать или изучить до получения. Покупатель вынужден верить продавцу на слово. Продавец же может лишь описать преимущества, которые получит покупатель после предоставления услуги, а сами услуги можно оценить только после их выполнения.
• *Конечные потребители услуги не являются жителями данного места/ страны

Все эти особенности налагают некоторые ограничения и требования к рекламе гостиничных услуг. Одним из основных требований к рекламе является ее правдивость.

К сожалению, «золотое» правило бизнеса «не обещай клиенту того, чего выполнить не можешь» нарушается многими туристскими предприятиями. Причем достаточно часто это происходит несознательно, когда из лучших побуждений стремятся любыми средствами и приемами привлечь клиента. Впоследствии оказывается, что реализовать свои обещания фирма не в состоянии, и это отрицательно отражается на имидже предприятия и удовлетворенности клиента его работой.

Всю гостиничную рекламу можно разделить на несколько видов:

• *Внутренняя реклама
• *Наружная реклама
• *Вешняя реклама

Внутренняя реклама — реклама, которая воздействует на гостей, уже прибывших в отель. Она может быть направлена как на потребителей услуг, так и на партнеров и вашего отеля. К такой рекламе относят:

• *Визитки
• *Буклеты с информацией о вашем отеле и доп. услугах, координаты
• *Дисконтные карты и карты постоянного посетителя
• *Сувенирная продукция с символикой отеля
• *Гигиеническая продукция с символикой отеля
• *Комплименты (шоколад с символикой отеля, конфеты, и т. д.)
• *Информационные листы, папки в номерах и на ресепшен

Наружная реклама — предназначена для более легкого нахождения отеля, а так же для привлечения потенциальных покупателей. К ней относят:

• *Вывески
• *Реклама на транспортных средствах
• *Дорожные указатели

Внешняя реклама — реклама, информирующая всех потенциальных потребителей о вашей услуге вне зависимости от месторасположения покупателя (другой город/страна). Основной задачей является выявление интереса к вашей услуге и побуждение желания воспользоваться ей.

К внешней рекламе относят:

• *Сайт отеля
• *Реклама в средствах массовой информации (радио телевидение, специализированные журналы, газеты)
• *Баннеры и странички на туристических порталах и на сайтах партнеров
• *Буклеты и листовки, распространяющиеся на выставках, встречах, конференциях, презентациях и т. д.
• *Фирменная продукция
• *Дисконтные карты и карты постоянного гостя

Я бы хотел более подробно остановиться на некоторых видах рекламы.

Бумажная продукция — один из важных элементов привлечения потенциальных покупателей, именно поэтому на ней не стоит экономить.

Вот на что стоит обратить внимание при изготовлении печатной продукции.

• *При оформлении печатной рекламы должны крупно выделяться различные элементы фирменной символики туристского предприятия, указываться его почтовый адрес, телефон, факс и т. д.
• *Экстравагантные утверждения, плохой дизайн, неряшливые иллюстрации, низкокачественная печать на плохой бумаге могут вызвать у потенциального покупателя обратную реакцию — не купить, а, наоборот, отказаться от покупки.
• *Печатная реклама является своего рода визитной карточкой, по которой клиенты судят о фирме. Особенно это касается буклетов, проспектов и каталогов. Они относятся скорее к рекламным материалам престижного характера, для которых существует чрезвычайно простое правило: они либо должны быть выполнены с очень высоким качеством, либо не выпускаются вообще. Реклама престижного характера, выглядящая хуже, чем у конкурентов, способна нанести больший урон, чем ее отсутствие.
• *Печатные рекламные материалы широко используются в ходе деловых встреч и коммерческих переговоров, распространяются на выставках, ярмарках, семинарах, презентациях, рассылаются по почте потенциальным клиентам, а также вручаются посетителям туристского предприятия.

Электронное представительство отеля (сайт).

А сейчас давайте более подробно остановимся на вопросе создания сайта вашего отеля.

Мы с вами уже не раз говорили, что в условиях современного рынка и все возрастающей роли интернета, как источника не только информации, но и средства купли продажи услуг и товаров, ни один отель не может обойтись без электронного представительства.

Именно поэтому остановимся подробнее на правилах создания собственного сайта.

Для начала, обратите внимание на то, какие функции может и должен выполнять сайт.

• *Визитная карточка отеля, инструмент продвижения бренда, выполняет PRфункции
• *Инструмент бронирования / продаж услуг гостиницы
• *Инструмент маркетинговых исследований
• *Средство взаимодействия с клиентами (форум, обратная связь)

Исходя из этих функций вы и должны продумать свой сайт таким образом, чтобы совместить все эти функции в единое целое, при этом не перегружая его информацией.

Технические вопросы создания сайта оставим профессионалам, так как создавать и продвигать сайт должны специалисты. Но ваша задача, как владельца и руководителя, предоставить «начинку» и идеи оформления, которые вы хотите воплотить на сайте.

Поэтому для лучшего понимания, что нужно учесть, чтобы сайт был интересным, функциональным и аттрактивным, я хочу предложить несколько советов.

*Информационная часть сайта. Старайтесь не перегружать страницы текстовой информацией, графиками. Информация должна подаваться развернуто, но не утомлять своими объемами. Очень важно проверить все тексты на орфографические ошибки! Ничто не портит впечатления так сильно, как ошибки в словах. Текст должен быть художественным. Вы можете воспользоваться услугами писателей, журналистов для написания текстов на сайт. В тоже время это должен быть «продающий» текст, ненавязчиво и грамотно преподносящий информацию потенциальным покупателям.

Помните, что текстовый контент индексируется поисковыми системами, поэтому старайтесь использовать ключевые слова!

Что обязательно должно быть указано на сайте:

• —о гостинице — общее описание, история, особенности, позиционирование, географическое расположение,
• —описание номеров с фотографиями,
• —расценки на различные категории номеров,
• —предоставляемые гостиницей услуги (room-сервис, транфер, доставка билетов и т. д.), цены на услуги, о специальных предложениях — описание и расценки на спец. предложения (weekend-цены, скидки на долгое пребывание, пакеты для новобрачных и т. д.)
• —о ресторане (если есть) — описание ресторана, особенности кухни, выдержки из меню и карты бара,
• —полная контактная информация.
• *Иллюстрации. Фотографии. Вы должны понять, что первое, на что обращает внимание посетитель сайта, это на фотографии. Затем идет цена, затем принятие решения о бронировании. И если фотографии его привлекли, а цена устроила — он бронирует ваш отель. Именно поэтому фотографированию отеля следует уделить особое внимание! Обратите внимание — именно фотографии создают образ, привлекают и манят вас остановиться именно в этом отеле. Главная функция фотографии — задать настроение, показать изюминку, а не втиснуть все предметы интерьера в один кадр. Ошибка многих гостиниц — нежелание проводить фотосессии. Любительские фотографии пустых номеров, с кривой перспективой и засвеченными деталями не сделают ваш отель более привлекательным. А качественные снимки будут полезны не только на сайте, но и в печатной рекламе, и на телевидении.
• *Дизайн сайта. Дизайн сайта — первое, что бросается в глаза посетителю и сразу же создает определенное настроение.

Используя разные шаблоны, вы можете сделать ваш сайт шикарным и респектабельным, сразу дав понять, на какую категорию гостей рассчитан отель. Применив солнечные яркие цвета, подчеркнуть молодежную направленность вашего отеля. Спокойный дизайн в теплых тонах способен придать сайту и отелю атмосферу домашнего уюта. Поэтому важно заранее продумать, какое именно настроение вы хотите передать через дизайн сайта, какую категорию посетителей привлечь.

Кроме того, сайт должен быть функциональным. Посетитель должен на интуитивном уровне понять, на какую страницу ему нужно зайти, чтобы забронировать номер или получить необходимую информацию.

Не стоит перегружать сайт анимацией и спецэффектами, постоянное мельтешение на экране создает негативное впечатление.

• *Создание мультиязыкового сайта. Гостиничные сайты имеют ряд своих особенностей, и мультиязыковость — одна из них. Ваш сайт должен быть переведен по крайней мере на один язык — английский (признанный официально вторым языком в большинстве стран мира), если вы желаете привлечь иностранных клиентов. Перевод следует доверить профессионалам, чтобы избежать некрасивых, неправильно построенных фраз. Вы можете обратиться в любую переводческую контору, где вам переведут текст и отредактируют его с носителем языка. Тогда вы будете уверены в грамотности своего сайта.
• *Сделаете ваш сайт интерактивным.
• —Создайте список часто задаваемых вопросов. Это придаст вам позитивный образ и мотивирует посетителей сделать закладку и вернуться на вашу страницу позже.
• —Используйте форму «запрос информации» или «задать вопрос». Если у посетителя возникнет вопрос, он сможет отправить вам его через подобную форму. Но важно быстро реагировать на подобные сообщения, в противном случае вы заработаете негативный имидж. И потеряете клиентов.
• —Проводите конкурсы на сайте. Подобные мероприятия говорят посетителям: эти люди не только занимаются бизнесом, но еще и получают удовольствие от своей работы.
• —Виртуальные туры. Это хорошая возможность показать клиентам все прелести гостиницы практически вживую. Это возможность прогуляться по номеру, зайти в ресторан, увидеть все подробности и мельчайшие детали.
• —Гостевая книга и Форум. Используйте эти инструменты для общения с клиентами и партнерами. Так же положительные отзывы и обсуждения побуждают потенциальных клиентов выбрать ваш отель.
• —Используйте Skype или аналогичные интернет-сервисы голосового и видеообмена информацией.
• —Сделайте страницу-представительство вашей гостиницы в социальных сетях. Не стоит недооценивать значимость этих сетей в современном мире. Обмен опытом и впечатлениями среди клиентов в подобных сетях очень высок.
• *Бронирование через сайт. Для этого на сайте необходимо создать специальный модуль бронирования. Вы можете создать его сами или воспользоваться услугами одной из компаний, которые занимаются on-line бронированием. (Во втором случае подобные фирмы предоставляют вам модуль бронирования на срок, указанный при заключении договора.) Главное требование к подобным модулям — простота и доступность. Если будет заложено слишком много шагов, то посетитель быстро потеряет терпение, а вы потеряете клиента. Поэтому прежде чем выбирать модуль, стоит хорошо его протестировать.
• *Используйте ваш сайт для получения информации. Это самый низкозатратный способ изучения рынка и покупательских предпочтений. На сайте вы можете проводить опросы, выявлять реакцию потребителей на различную информацию.
• * Не раскрывайте важные секреты на сайте. Конкуренты тоже посещают ваш сайт! Помните об этом.
• *Обновляйте ваш сайт хотя бы два раза в месяц. Заброшенные сайты с неактуальной информацией сразу отталкивают посетителей. А поздравление с Новым Годом в мае, по крайней мере, выглядит нелепо.
• *Продвигайте ваш сайт. Зарегистрируйте его в главных поисковых сайтах и тематических каталогах интернета. Используйте ключевые поисковые слова. Распространяйте свой URL адрес. Наймите специалиста, который будет контролировать работу сайта и заниматься его продвижением.

Несколько слов о продвижении Для рекламной «раскрутки» корпоративного сайта обычно используются:

регистрация в поисковых системах и рейтингах, обмен ссылками, внесение в текст и заголовок ключевых слов (путешествия, туризм, тур и т. п.), размещение платных ссылок на популярных Web-серверах, указание адреса электронной почты и сайта во всех рекламных обращениях, письмах, на визитках и т. д.

Регистрация сайта в поисковых системах Интернета позволяет использовать их базы данных для предоставления информации пользователю. Повысить посещаемость сайта можно, используя баннерную рекламу на других сайтах. Баннер — это рекламный плакат в Интернете, обычно размером 468×60 и 100×100 точек, на котором содержится призыв посетить сайт. Стоимость подобной рекламы может зависеть от срока размещения баннера или исчисляться в цене за 1000 показов баннера. На некоторых сайтах существует возможность размещения баннера с оплатой по числу нажатий на него.

Для туристского предприятия наиболее очевидным является размещение баннеров на специализированных сайтах или сайтах, имеющих туристский раздел. Как правило, легче заинтересовать посетителя туристского сайта, а не развлекательного. На ведущих туристских порталах существует также возможность разместить баннерную рекламу адресно (например, в разделе по определенной стране или по виду тура). Такая реклама является дорогой, но всегда направлена на четко определенную целевую аудиторию.

Основные ошибки официальных сайтов гостиниц:

• *отсутствие четко поставленных перед сайтом задач, которые он должен решать;
• *скудность и низкое качество контента;
• *стремление удивить посетителей сайта дизайном и спецэффектами;
• *распространенная ошибка — темный или черный фон веб-страниц;
• *посетителями сайта гостиницы могут быть люди из разных стран, у которых цветовосприятие несколько отличается, например, от россиян. Поэтому дизайн сайта гостиницы лучше делать нейтральным, рассчитанным на как можно более широкую аудиторию;
• *малый бюджет сайта;
• *поддержка сайта людьми, не являющимися специалистами в области веб-дизайна, или полное отсутствие поддержки сайта.

Еще одно из значимых событий современной туристической жизни я не могу обойти вниманием, и сказать несколько слов о выставочной деятельности.

Выставочные мероприятия занимают особое место в арсенале средств современного туристского маркетинга. Они предоставляют туристскому предприятию большие возможности одновременного распространения и получения широкого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации при относительно доступной ее стоимости. Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций туристских предприятий. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках и ярмарках представляет собой совокупность таких основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама, связи с общественностью, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т. п.).

Выставочно-ярмарочные мероприятия позволяют:

• * продемонстрировать потенциальным клиентам возможности путешествий в ту или иную страну (регион);
• * привлечь внимание к предлагаемым туристским продуктам;
• * расширить представление иностранных туристов о стране (регионе), проинформировать их о туристской политике и мерах, направленных на обеспечение устойчивого развития туризма в стране (регионе);
• * установить контакты с представителями туристских администраций

и предприятий, заключить договоры о сотрудничестве и продажах;

• * установить контакты с представителями средств массовой информации, воспользоваться возможностью с их помощью расширить представления туристов о туристском потенциале страны (региона);
• * изучить передовой опыт организации туризма и его рекламы;
• * проанализировать предложения конкурирующих туристских направлений, предлагающих туристские продукты с аналогичными им близкими характеристиками, что и заинтересованная страна (регион);
• * определить существующий спрос на предлагаемые поездки по данному направлению, сделать прогноз развития спроса;
• * получить информацию о состоянии конъюнктуры рынка туризма.

Но на выставку нельзя прийти без подготовки, в противном случае вы не получите ни какой выгоды и только зря потратите средства и время. Компании регулярно участвующие в выставках, часто начинают готовиться к ним не менее чем за полгода, а то и больше. Участие в выставках может преследовать различные цели:

• *представление фирмы и ее продуктов;
• *изучение рынков сбыта;
• *поиск новых рынков;
• *расширение числа клиентов;
• *внедрение нового продукта на рынок;
• *определение возможного спроса на новый продукт;
• *поиск новых деловых партнеров;
• *изучение предложения конкурентов;
• *позиционирование своих продуктов относительно конкурентов;
• *формирование благоприятного имиджа фирмы;
• *непосредственный сбыт продуктов и заключение контрактов.

Подготовительный этап участия в выставке обязательно должен включать в себя следующие пункты.

• *разработка концепции и объема участия фирмы в работе выставки;
• *составление перечня выставляемых продуктов;
• *отбор и подготовка персонала (коммерческого, обслуживающего, стендистов, переводчиков);
• *разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;
• *выбор возможного посредника (агента), оказывающего услуги в обеспечении участия в выставке;
• *определение размеров необходимых выставочных площадей и объема различных материальных и финансовых ресурсов;
• *подбор и изготовление рекламных и информационных материалов;
• *разработка тематического плана экспозиции (выставочного стенда);
• *приглашение партнеров посетить стенд, назначение встреч и круглых столов.

По итогам выставки необходимо подвести итоги, которые покажут степень эффективности участия в данной выставке. К сожалению, не существует метода измерения результатов, который распространялся бы на все случаи участия и к тому же пользовался бы всеобщим признанием. Можно лишь определить степень достижения каждой цели участия в отдельности. Неудовлетворительная степень достижения целей должна быть не поводом для разочарования, а стартовой площадкой для углубленного изучения вызвавших ее причин и условий.

Крупнейшими международными туристскими выставками и биржами являются:

• * международная туристская биржа в Берлине (International Tourismus Borse — ITB);
• * международная туристская выставка-биржа в Мадриде (FITUR);
• * всемирная туристская выставка в Лондоне (World Travel Market — WTM);
• * международная туристская биржа в Милане;
• * международная выставка «Путешествия и туризм» в Москве (МИТТ).