Разработка мероприятий по совершенствованию управления системой маркетинговой деятельности на предприятии

Основные направления совершенствования управления маркетинговой деятельностью

Результаты маркетингового исследования выявили определенные недостатки в организации маркетинговой деятельности в ООО «Стандарт». Среди общих недостатков в организации маркетинговой деятельности можно назвать следующие:

• — отсутствие единого методологического подхода к маркетинговой концепции компании;
• — ориентацию руководства компании на устаревшие маркетинговые концепции «интенсификации коммерческих усилий» и «совершенствования производства»;
• — отсутствие ясных стратегических целей и планов компании;
• — недостаточная деятельность компании в области рекламы и стимулирования сбыта;
• — отсутствие налаженной системы «обратной» связи с покупателями продукции.
• — отсутствие единой политики в области развития и совершенствования товаров и услуг компании, а также представляющих их торговых марок.

С методологической точки зрения, причиной всех выше приведенных недостатков и упущений является недопонимание и игнорирование руководством ООО «Стандарт» роли и места маркетинга и маркетинг-менеджмента в управлении предприятием.

Главным мероприятием по преодолению сложившейся ситуации в первую очередь должен быть подбор специалистов достаточно высокой квалификации. При подборе специалистов, следует обратить достаточно большое внимание профессиональной подготовке и универсальности навыков сотрудников.

Следующая проблема состоит в том, что сотрудникам отделов продаж ООО «Стандарт» в процессе ведения переговоров с клиентами постоянно приходится сталкиваться с проблемой отсутствия наглядных образцов выпускаемой продукции. Эти неудобства часто портят атмосферу доверия при ведении переговоров с клиентами и создают неблагоприятное впечатление о компании. Особенно остро данные проблемы проявляются в период подготовки к отраслевым выставкам. Наиболее оптимальным способом решения данной проблемы видится в создании каталога образцов выпускаемой продукции.

Большое влияние на организацию процесса продаж ООО «Стандарт» оказывает наличие определенного уровня технологических и экономических знаний у продавцов продукции в фирменном магазине предприятия. Знания на уровне прайс-листа компании достаточны для ее клиента, но недостаточны для сотрудника отдела продаж. В процессе ротации продавцов возникает проблема быстрой подготовки новых сотрудников и сокращение испытательного срока. В настоящий момент из-за отсутствия упорядоченного набора информации, необходимой для быстрого вхождения в должность новых продавцов, испытательный срок в компании составляет три месяца. А срок начала самостоятельных продаж составляет от четырех до шести недель. Подготовка брошюры, которая содержала бы необходимый набор технологической, экономической информации, а также информации по корпоративным стандартам управления и продаж позволила бы значительно сократить испытательный срок для новых продавцов, а также уменьшить количество недоразумений в процессе переговоров. Считаю целесообразным разработать и изготовить «портфель продавца», который должен содержать следующие документы рекламно-информационного характера:

• — каталог образцов выпускаемой продукции;
• — прайс-листы компании с достаточным уровнем технологической информации, которая позволила бы правильно пользоваться ними;
• — брошюры, содержащие технологическую информацию.

Маркетинг из всех основных видов деятельности хуже всего поддается планированию и как минимум половина всех маркетинговых затрат является незапланированной — в том смысле, что деньги расходуются независимо от того, было ли это предусмотрено маркетинговой программой. В связи с этим, необходимо выработать стратегию и создать основанный на ней бюджет маркетинга, тем самым, повысив прибыльность и эффективность мероприятий, проводимых отделом.

На основе изученных условий и факторов непосредственного воздействия на успешность функционирования предприятия, предлагается следующий план затрат по маркетингу на прогнозируемый период Таблица 3.1.

П…

(3.4).

Где Р — экономическая эффективность рекламы, руб.;

Т — среднедневной оборот в дорекламный период, руб.;

П — прирост среднедневного товарооборота в рекламный и послерекламный период, руб.;

Д — число дней учета товарооборота в рекламный и послерекламный периоды;

Н — торговая наценка на товар, %;

И — расходы на рекламу, руб.

Эта методика используется обычно для определения экономической эффективности отдельных средств рекламы или краткосрочного рекламного мероприятия. Если полученный результат больше либо равен нулю, то значит, что реклама была экономически эффективной.

Проведем расчет экономической эффективности рекламного объявления ООО «Стандарт» радио «Русское радио», в котором сообщалось, что можно приобрести новую продукцию ООО «Стандарт» в открывшемся отделе фирменного магазина ООО «Стандарт» такого — то ассортимента и по таким — то ценам. Цена 1мин. рекламы на «Русском радио» — 70 тыс. руб. Длительность рекламной акции 9 дней, в течении которых рекламное объявление дается 3 раза в день по 20 секунд. Следовательно, расходы на рекламу составили 6300 руб. Данные о товарообороте магазина до рекламного мероприятия и после проведения рекламы представлены в таблице 3.9.

Таблица 3.7.

Анализ товарооборота до рекламного мероприятия и после проведения рекламы.

Периоды.	Число дней.	Товарооборот, тыс. руб.	Среднедневной оборот.
тыс. руб.	%.
До проведения рекламного мероприятия.		858 943,6.	85 894,36.
Рекламный и послерекламный период.		2 044 780,0.	102 239,0.

Известно, что торговая наценка составляет 25%. Таким образом, подставляя полученные данные в формулу (3.3.), мы рассчитываем экономическую эффективность рекламного объявления на радио:

Представим графически Товарооборот, тыс. руб.

Рисунок 3.2 — Данные о реализации продукции до и после проведения презентации товаров Как видим, реклама оказалась успешной и принесла значительный экономический эффект.