Рекомендации к совершенствованию системы управления коммерческой деятельностью ООО «ТЦ Купец»

В основе современного управления коммерческой деятельностью предприятия лежит удовлетворение потребностей покупателя, которая, в свою очередь, приводит к существенному повышению рентабельности коммерческой деятельности.

Для того, что бы предложить мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности торговой сети ООО «ТЦ Купец», необходимо четко сформулировать достоинства и недостатки в организации коммерческой деятельности данного предприятия (табл. 4).

Таблица 4 Выявление достоинств и недостатков в организации коммерческой деятельности

Для внедрения перечисленных путей повышения эффективности коммерческой деятельности ООО «ТЦ Купец» необходимо, во-первых, изучить макроэкономическую среду, во-вторых, определить положение предприятия на рынке, в-третьих, произвести факторный анализ основных показателей коммерческой деятельности предприятия, в-четвертых, сопоставив полученную информацию, сделать соответствующие выводы по улучшению эффективности коммерческой деятельности. Например, предлагаю исходя из сезонности продаваемого товара, поддерживать ассортимент продукции в большей степени качественно и продуманно, так как эти товарные группы являются наиболее значимыми в структуре товарооборота. Ввести на предприятии систему маркетинговых методов и приемов, таких как, социологические опросы покупателей, проведение рекламных акций, выработать и ввести в обращение карту постоянного покупателя. Эти меры позволят привлечь большее число покупателей, а соответственно увеличить получаемую прибыль. Также, для увеличения спроса на продукцию, необходимо повышать престиж предприятия.

Мероприятие по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия Введение должности товароведа поднимет ответственность за принятие товара. В обязанности товароведа будет входить:

• · отслеживание качества товара;
• · количества товара;
• · управление и координация работы приемки товаров;
• · ответственные подход к работе с документами на товар.

Для того, что бы не вводить новую единицу с дополнительной статьей расходом, предлагаем повысить одного из работников приемки товара до товароведа. Этот человек будет более детально заниматься:

• · приемкой товара;
• · проверять документы на товар;
• · следить за своевременным заказом товаров;
• · координировать работу других работников по приемке товара.

Дадим экономическую оценку мероприятию по введению в штат новой должности.

Заработная плата работников приемки товара — 12 000 рублей.

Заработная плата товароведа составит 15 000 рублей.

Таким образом, ФОТ товароведа за год составит: 180 000 рублей, а работник приемки получает в год 144 000 рублей. Соответственно общий фонд оплаты труда измениться на 36 000 рублей.

Благодаря более ответственному заведению товара недостачи в отделах сократятся недостачи. Рассчитаем, на сколькосократились бы недостачи за 2013 год.

145 243 * 40% = 58 097 рублей Помимо сокращения недостач в отделах, этот человек будет отвечать за всех работником приемки товара.

Так же, одной из мер по совершенствованию коммерческой деятельности на предприятии ООО «ТЦ Купец», является правильное и своевременное составление заказа поставщикам товара. Таким образом, разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно — сбытовую деятельность компании.

В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:

• · выявление потенциальных поставщиков;
• · анализ выявленных поставщиков;
• · определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.

Подробно рассмотрим завершающий этап для принятия решения о выборе поставщика, которым является определение их рейтинга и ранжирование.

Этот метод можно считать наиболее распространенным методом выбора поставщика. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим. Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика. Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов.

Совершенствование организации по формированию ассортимента Управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга. Поэтому в определенных случаях целесообразно создание постоянного органа под председательством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и отделов предприятия.

Так же имеет место быть изъятие из ассортиментного перечня неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров.

Включение в товарную номенклатуру товаров, производство и сбыт которых, с одной стороны, ориентированы на потребности рынка, а с другой — положительно влияют на обеспечение экономической эффективности деятельности предприятия в целом, приносят ему прибыль и способствуют достижению других целей, приводит к улучшению ассортиментной политики предприятия.

Отсутствие детально проработанной товарной политики может привести к неустойчивости структуры ассортимента из-за влияния случайных или кратковременных изменений постоянно действующих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью изделий. Принимаемые в таких случаях оперативные маркетинговые решения нередко основываются исключительно на интуиции, а не на трезвом расчете, учитывающем долговременные интересы. Напротив, хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации, исходящие из внутренней и внешней среды предприятия.

Осуществление эффективной товарной политики связано с двумя крупными проблемами. Во-первых, предприятие должно рационально организовать работу в рамках существующей товарной номенклатуры и, во-вторых, заблаговременно осуществлять разработку новых товаров. Поэтому формирование и реализация товарной политики предусматривает решение принципиальных задач, связанных:

• · с управлением ассортиментом продукции;
• · с разработкой и внедрением на рынок новых видов продукции;
• · с товарной маркой, упаковкой, маркировкой.

Изучение и учет стадий жизненного цикла продукции позволяет соответствующим образом оптимизировать структуру товарного ассортимента ООО «ТЦ Купец». В то же время, необходимо учитывать, что какие бы усилия ни прилагало предприятие для эффективной организации работы с уже имеющимися товарами на всех стадиях их жизненных циклов, существует объективная потребность разработки и внедрения на рынок новых товаров.

Для ООО «ТЦ Купец» в условиях растущей насыщенности рынков и обострения конкуренции центральной задачей товарной политики является разработка и внедрение на рынок большего количества новых товаров. На первый взгляд может сложиться впечатление, что новые товары нежелательны для предприятия, так как они в краткосрочном периоде ухудшают его экономические показатели, увеличивают издержки, нарушают стабильность организации производства и сбыта, не позволяют полностью использовать ресурсы существующих изделий. Однако логика современного рынка такова, что именно способность создавать новые товары отличает предприятия, ориентированные на реализацию концепции маркетинга. Разработка и внедрение на рынок новых продуктов ООО «ТЦ Купец» связаны со значительным риском, однако, как показывает практика, данная торговая сеть прочно закрепилась на ступеньке торговых предприятий, активно внедряющих в свой ассортимент товары новых производителей, что способствует постоянному обновлению ассортиментного перечня.

На основании проведенных исследований перед ООО «ТЦ Купец» могут быть поставлены следующие задачи совершенствование ассортиментной структуры товарооборота.

• 1. Необходимо проведение опросов покупателей на предмет расширения и увеличения ассортимента. Их пожелания будут учитываться и, соответственно, будет изменяться предложение товаров в организации.
• 2. Рост объемов реализации товаров является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости торговой организации.
• 3. Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения в той местности, в которой функционирует торговая организация.

Чем более качественно подобран ассортимент товаров торговой организации, тем большая прибыль будет получена. Ассортиментная политика торговой организации — это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Формирование товарного ассортимента является одновременно и средством и методом управления ассортиментом. С целью достижения максимальной прибыли при полном удовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники ООО «ТЦ Купец» обязаны учитывать множество общих и специфических факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового ассортимента и объединенных в две большие группы. К общим факторам относятся: социальные, экономические, демографические, национально-бытовые, природно-климатические.

Каждое торговая организация ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому коммерческие работники ООО «ТЦ Купец» должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др.

Совершенствование сбытовой политики предприятия В современных условиях хозяйствования целесообразным является поиск поставщиков и заказчиков через сеть интернет. В последнее время появилось значительное количество сайтов которые содержат справочную информацию о предприятиях в данном конкретном регионе. Многие компании имеют собственные интернет-сайты.

В этих условиях является целесообразным создание собственного интернет-сайта, что обусловлено следующим:

• 1. Количество пользователь интернетом стремительно расчет, поэтому наличие в интернете информации о собственной сети магазинов и предлагаемой продукции является достаточно сильным рекламным средством;
• 2. Интернет является огромной информационной базой, которая ставиться все более популярной в кругу деловых людей, разместив на сайте объявление о сотрудничестве, предприятие расширит свои возможности по заключению взаимовыгодных договоров с поставщиками продовольственных товаров. Это позволит также заметно расширить ассортимент предлагаемой продукции.

В нашем случае целесообразно создание небольшого сайта, который бы содержал основные сведения о компании и описание товаров. Таким образом, следующим мероприятием по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия является создание сайта-визитки.

Рассмотрим дополнительные преимущества, которые могут быть использованы при организации коммерческой деятельности предприятия.

Аналитические отчеты:

• 1. Видимость сайта — Отчет содержит позиции сайта, занимаемые им в поисковых системах Яндекс, Рамблер, Апорт, Гугл (и дочерних системах) с указанием конкретной страницы для каждого запроса и поисковика. Отдельно выделяются страницы, попавшие в первую десятку результатов поиска.
• 2. Конкуренты сайта — Отчет содержит список сайтов, занимающих наилучшие позиции по запросам входящим в заданных список.
• 3. Ключевые слова — Отчет содержит набор ключевых слов по которым целесообразно продвигать сайт. Он также включает в себя статистику запросов по данным словам. Интересы аудитории.
• 4. Общий отчет — Включает все указанные выше отчеты в связке. Также включает в себя оценку перспектив сайта.

Совершенствование рекламно — информационной работы предприятия Как уже упоминалось ранее, руководство ООО «ТЦ Купец» не уделяло должного внимания рекламе, поэтому рекламные кампании почти не планировались, что вело к перерасходу денежных средств и недостаточной экономической эффективности рекламы. Однако после реорганизации управления маркетинга и сбыта и создания обособленной службы маркетинга планируется, что вся рекламная деятельность фирмы ООО «ТЦ Купец» будет организована тщательным образом. Для этого существует специальная методика, основанная на мировом опыте организации и проведения рекламных кампаний.

С целью повышения отдачи от рекламной деятельности предложен следующий алгоритм определения необходимости затрат на рекламу.

Этапы планирования рекламной кампании.

1. Изучение и анализ маркетинговой ситуации.

Определение интересующего рынка. Изучение товара, который мы собираемся рекламировать. Проведение анализа рынка. Определение относительных преимуществ товара, который мы собираемся рекламировать перед аналогичными товарами конкурентов, и нужны ли для этого дополнительные маркетинговые исследования.

2. Определение целей рекламы.

Это особенно важно, так как цели рекламной кампании часто сформулированы неоднозначно. Для этого рекомендуется ответить на ряд вопросов:

* в чем именно нужно вызвать интерес?;

* нужно ли заставить потребителя рекламы заинтересоваться в ней и запросить более подробную информацию?;

* нужно ли просто напомнить потребителю рекламы об объекте рекламы?;

* нужно ли просто заставить потребителя рекламы запомнить торговую марку?;

3. Определение расходов на достижение каждой из целей и общей суммы предполагаемых затрат, т. е. составление сметы расходов.

4. Сравнение полученной суммы с отпущенными средствами.

Чаще всего бюджет рекламной кампании требуется сократить — надо сокращать цель за целью по одной, начиная с менее важных.

5. Выбор оптимальных рекламных средств (каналов распространения рекламы).

6. Составление развернутого плана рекламной кампании.

7. Разработка средств рекламной кампании, т. е. выполнение всего, что относится к творческой стороне дела.

8. Проверка экономической эффективности рекламной кампании.

9. Окончательное определение экономической эффективности рекламной кампании (после ее проведения).

Выбор необходимых рекламных средств должен зависеть от:

• 1. покупателей или рынка, на охват которых направлена реклама;
• 2. характера рекламных сообщений, которые надо донести до рекламной аудитории.

Постоянно совершенствуя работу службы маркетинга и сбыта предприятия (комплексно по различным направлениям ее деятельности), можно существенно уменьшить размеры этих расходов, потерь и убытков, улучшить основные показатели хозяйственной деятельности, повысить эффективность производства в целом.

Реализация товаров ООО «ТЦ Купец» производит в розницу. При этом ООО «ТЦ Купец» ориентируется на выполнение следующих задач:

— достижение максимально возможного объема реализации.

— достижение максимального удовлетворения спроса покупателей на товары и услуги.

— предоставление широкого выбора товаров.

— повышение качества жизни, представляющее собой качество, количество, ассортимент, доступность и стоимость товаров.

Для выполнения поставленных задач планируется провести мероприятия:

— формировать цены на товары и услуги с учетом наценки не более 30% к оптовой цене;

— обеспечить доставку товаров на дом;

— обеспечить показ продаваемых новых изделий в широком диапазоне.

— обеспечить декоративное оформление подарочных наборов и сувениров;

— увеличить затраты на рекламные мероприятия, а также на использование витрин, ярких стендов, плакатов, светового оформления;

— обеспечить быстрое и вежливое обслуживание покупателей;

На основе проведенного анализа можно смело заявить, что проведение предложенных этапов развития предприятия приведет к увеличению прибыли предприятия.