Заключение. 
Управление сбытовой деятельностью предприятия

Проведённые исследования научных основ управления сбытовой деятельностью и практическая реализация этой функции на ТОО «Агротехмаш», позволяет сделать следующие выводы:

1. Сбытовая деятельность является одним из наиболее важных бизнес-процессов предприятия. В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей продукта. Реализация продукции — это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Коммерческие предприятия имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть политики фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Фактически управление сбытом, часто не формализованное, начинается еще до процесса производства, на этапе исследования рынка и формирования товарной политики предприятия. Поэтому в широком смысле термин «управление сбытом» затрагивает не только процессы сбыта продукции как конечного этапа работы предприятия, но и многие смежные процессы, оказывающие влияние на объемы реализации произведенных товаров, в том числе услуг. В этом контексте в качестве объекта управленческих воздействий выступают не только готовая продукция или предоставляемые услуги, но и персонал, производственные и управленческие процессы.

Многие предприятия для своего бизнеса выбирают продукцию, производство которой требует минимальной кооперации и поставок со стороны, или где достижима широкая заменяемость исходного сырья и материалов.

2. Объектом исследования в дипломной работе является товарищество с ограниченной ответственностью ТОО «Агротехмаш». Предприятие сравнительно молодое, на рынке, занимается материально-техническим обеспечением аграрных производителей современной техникой и техническим обслуживанием.

ТОО «Агротехмаш» — это производственный комплекс, включающий в себя:

• — производственные и вспомогательные цеха, оснащенные всем необходимым технологическим оборудованием и грамотным рабочим персоналом;
• — конструкторское бюро, в котором постоянно модернизирует выпускаемую заводом продукцию, и разрабатывают новинки сельхозтехники;
• — службу качества, функционирующей по системе многоступенчатого контроля качества выпускаемой продукции и оказываемых услуг;
• — технологический отдел, обеспечивающий контроль и отработку производственных технологий;
• — службу логистики, отвечающий за эффективную работу складского хозяйства и транспортных схем доставки сырья и материалов на склады завода и готовой продукции к потребителям;
• — сервисную службу, в задачи которой входит контроль за жизненным циклом каждой единицы производственной продукции и оказание оперативной помощи потребителям;
• — службу менеджмента и маркетинга, в составе которой трудятся высококвалифицированные специалисты.

ТОО «Агротехмаш» является эксклюзивным дилером ЗАО «Петербургского тракторного завода» по Казахстану. ЗАО «Петербургский тракторный завод» является производителем тракторов сельскохозяйственного назначения, дорожной технике на базе трактора «Кировец».

С 2007 года на заводе ТОО «Агротехмаш» производится сборка тракторов К-744 Р1.

На ТОО «Агротехмаш» существует смешанная производственная структура, соединяющая в себе подразделения функционального назначения и продуктового характера.

Эта структура в настоящее время отвечает основным целям предприятия.

3. Фирма и ее поставщики, материальные посредники, клиентура, конкуренты и контактные аудитории функционируют в рамках более обширной макросреды сил, которые либо открывают новые возможности, либо грозят фирме новыми опасностями. Эти силы представляют те самые «не подающиеся контролю» факторы, за которыми фирма должна внимательно следить и на которые должна реагировать.

С каждым годом круг потребителей, как и широта ассортимента реализуемой продукции «Агротехмаш», становиться все больше и больше. Фирме необходимо тщательно изучать своих клиентов, которые представляют собой огромный потенциал возможностей для реализации деятельности предприятия. Клиентов организации «Агротехмаш» можно подразделить на несколько клиентурных рынков:

• 1. Потребительский рынокэто организации находящиеся в составе «Иволга-Холдинг» и ТОО «Агротехмаш»: ТОО «Алтын — Инвест»; ТОО «Бановка»; ТОО «Алабуга»; ТОО «Арытан»; ТОО «Жер»; ТОО «Ряжское» и многие другие организации Костанайской и Североказахстанской области, которые приобретают с/х продукцию.
• 2. Рынок промежуточных продавцовТОО «Движок», ТОО «Аском и К», ТОО «Мотор деталь», ТОО «Дизель» и др. (с/х запчасти)
• 3. Рынок государственных учреждений — ГККП, КТЭК, «Костанайский родильный дом». (Приобретают кислород)
• 4. Международный рынокРоссия для собственных служб снабжения, т. к «Иволга — Холдинг» имеет свои организации не только на территории Казахстана.

Преимущество ТОО «Агротехмаш» в том, что потребители не просто однократно покупают продукцию у данной организации, а в последующем заключают договор и становятся сотрудниками.

Главные конкуренты ТОО «Агротехмаш» с точки зрения потребительного спроса, которые предлагают аналогичные виды товаров на тех же рынках, изучая деятельности фирм — конкурентов очень важно иметь информацию о качестве товаров, цене, внешнем оформлении. Конкурентами ТОО «Агротехмаш» являются: ТОО «Аском и К «, ТОО «Машинный двор», ТОО «Агролайн», ТОО «Дизельный завод», ТОО «Мотор деталь» и другие мелкие организации реализующие аналогичную продукцию находящиеся в городе Костанай.

Поставщиками ТОО «Агротехмаш» являются конкретные предприятия их можно разделить на поставщиков — изготовителей и поставщиков-посредников. Поставщиками предприятия являются: ТОО «Восход», АО «Уральскотракторномашинный завод» и др. (см. Таблицу 2).

4. В настоящее время без системы маркетинговой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, производителю трудно выжить в конкурентной борьбе. Поэтому немаловажную роль в деятельности предприятия играет отдел маркетинга.

Отдел маркетинга является самостоятельным подразделением и подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

5. У ТОО «Агротехмаш» организация службы сбыта — «по функциям», то есть означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии выработана и целесообразна, так как товаров, и рынков у предприятия немного.

Структура службы сбыта на предприятии «Агротехмаш» включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы сбыта. Отдел сбыта включает следующие такие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), рекламное, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции.

Организация сбыта на предприятии включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы службы сбыта предприятия «ТОО «Агротехмаш» предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

При построении существующей структуры сбыта руководство предприятия преследовало следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся производственных мощностей, добиться максимально возможной рентабельности продаж, иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.

Предложения:

1. Для совершенствования управления процессом сбыта необходимо разработать мероприятия, способные обеспечить реализацию всего объема произведенной продукции.

В стимулировании сбыта нуждается та часть произведенной продукции, на которую не предъявлен существующий спрос. Эту величину можно реализовывать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей. Отсюда следует два направления стимулирования сбыта: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.

2. Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов.

К мероприятиям стимулирования сбыта в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно у ТОО «Агротехмаш». Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего ТОО «Агротехмаш» в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

• 3. Нельзя игнорировать возможность стимулирования сбыта и для существующих клиентов. Одним из мероприятий, предлагаемых в данном случае, является предоставление такой дополнительной услуги, как хранение на складе ТОО «Агротехмаш» той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских площадях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объем закупок продукции, так как в результате анализа было выявлено, что одним из факторов, влияющих на объем закупок, является наличие возможности хранения продукции, купленной у ТОО «Агротехмаш». Важным маркетинговым преимуществом здесь будет являться тот факт, что услуги по хранению части оплаченной продукции ТОО «Агротехмаш» будет оказывать на безвозмездной основе. Никаких дополнительных затрат завод в данном случае не несет, так как затраты, связанные с хранением продукции на заводском складе пропорционально распределяются по всему объему произведенной продукции и тем самым включаются в цену потребления. Естественно, что здесь ТОО «Агротехмаш» отказывается от возможных дополнительных доходов, которые можно было бы получить за хранение оплаченной продукции.
• 4. На основе анализа сбытовой деятельности был разработан модуль, который включает в себя все стадии движения готовой продукции выход ее из производства, нахождение на складе и поступление к потребителю.

Из особенностей реализации этого модуля следует отметить следующие возможности:

• — произвольное число позиций в документе на продажу;
• — гибкая возможность изменения цен путем оперативной корректировки прайслистов;
• — использование в документах на продажу как товарных, так и нематериальных позиций;
• — автоматическое формирование номеров документов на продажу с возможностью их корректировки пользователем;
• — возможность формировать документ в национальной, либо в любой из зарегистрированных в системе валют.
• — возможность оформлять счета для отсутствующих в наличии товаров (вариант предоплаты);
• — автоматическое либо ручное резервирование товарно — материальных ценностей в разрезе складов и предприятий при выписке документа, и гибкое управление резервом;
• — возможность автоматически оформлять накладную по выписанному документу — основанию;
• — контроль повторных попыток оформить накладную на отпуск по уже исполненному документу основанию;
• — возможность автоматически производить списание товара при оформлении накладной на его отпуск;
• — учет возврата товарно-материальных ценностей.

В заключение следует отметить, что управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.