Организация продажи товаров

торговый продажа сеть Организация продажи товаров включает в себя следующие операции: подготовка товаров к продаже, размещение и выкладка товаров, оказание дополнительных услуг покупателям в розничном торговом объекте.

Подготовка товаров к продаже Важнейшей операцией технологического процесса в магазине является подготовка товаров к продаже, которая способствует освобождению продавцов и других работников от излишних затрат времени и труда в процессе обслуживания покупателей, быстрому отпуску товаров и увеличению пропускной способности магазинов, сокращает товарные потери и повышает коэффициент использования торгового зала.

Общие операции включают проверку целостности упаковки, распаковку из внешней тары, проверку маркировки товаров, их качества, внешнего вида после хранения, сортировку и т. д. Они совершаются со всеми товарами.

Специальные операции требуют особых приемов, наличия должного оборудования для подготовки к продаже. По непродовольственным товарам к таким операциям можно отнести утюжку одежды, сборку и проверку сложно-технических товаров, настройку, техническое регулирование и др.). Выполнение этих операций требует наличия не только нормативно-техни­ческой документации, но и современного оборудования, технически оснащенных рабочих мест и т. д.

По продовольственным товарам данные операции включают в основном фасовку, нарезку, упаковку. Необходимость этих операций обусловливается тем, что товары, поступающие в розничную торговлю, в большинстве своем недостаточно подготовлены к продаже. Особое внимание при фасовке должно уделяться размерам дозировки фасуемых товаров.

Значительная часть продовольственных товаров поступает в нерасфасованном виде, и фасовка их осуществляется непосредственно в магазине. В основном фасуют сыпучие бакалейные товары, кондитерские изделия, овощи, фрукты, гастрономические товары. Дозирование отвесов производится с учетом спроса населения, сроков реализации, цены. На упаковке или вкладных ярлыках указывается наименование и сорт товара, масса нетто, стоимость, содержание пищевых веществ, дата фасовки, фамилия продавца. В магазине товары фасуют на настольных электронных весах в специальных помещениях (фасовочных). Зона фасовки в ТЦ «Радзивилловский» располагается в непосредственной близости от зоны хранения товаров и вблизи торгового зала. Рабочее место фасовщика оснащено соответствующими инвентарем и упаковочными материалами.

Перед доставкой в торговый зал товары маркируют и укладывают в лотки, корзины, ящики, тележки.

Размещение и выкладка товаров Размещение и выкладка товаров в магазине «Радзивилловский» являются важными средствами стимулирования сбыта. Наиболее прогрессивные розничные торговые предприятия давно уже осознали необходимость уделять должное внимание данным аспектам своей деятельности.

Размещение товаров — это их расположение на площади торгового зала. Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные покупатели знают, где размещается тот или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этом также сокращаются трудовые затраты работников магазина в процессе пополнения товарных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных помещений к зоне размещения.

Под выкладкой товаров понимаются технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании. Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в магазин, приобретают товар и тем самым обеспечивают магазину прибыль. Товары необходимо выкладывать в магазине по определенным правилам. Это увеличивает продажи без лишних затрат на рекламу. Существует несколько правил выкладки товаров, которые также применяются в магазине «Радзивилловский».

Правило первого впечатления Посетители, заходя в магазин «Радзивилловский», начинают прицениваться, поэтому товары должны быть выложены на полках по возрастанию стоимости (от дешевых к более дорогим), с учетом маршрута движения посетителя. Смотря на товар по привлекательной цене, покупатель чувствует комфорт и начинает двигаться дальше. Вот почему на входе в магазин нужно выставлять товар со скидками или по специальным предложениям.

Правило «от уровня глаз до груди».

Наиболее эффективны 3 уровня выкладки: средняя полочка (уровень глаз), верхняя полочка (уровень вытянутых рук) и нижняя полочка (уровень ног). Товар, размещенный на средней полочке, продается быстрее и в больших объемах. Туда следует выкладывать самые выгодные позиции или продукцию, которую необходимо продать в первую очередь. Маркетологам известно, что если поднять товары с нижней полки на среднюю, объем их реализации увеличивается на 70%, а перемещение товаров со средней полочки на верхнюю, снижает их продажу на 20%.

Так, недорогие товары «работают» на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если разместить их в начале торгового зала, покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращая на цены меньше внимания. Известен принцип «чересполосицы», при котором товары с низкими ценами, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу покупателей в торговом зале. Принцип «чересполосицы» используется и тогда, когда отдельные группы товаров повседневного спроса выкладывают на некотором расстоянии друг от друга. В этом случае покупатели попутно осматривают другие товары. Также этот принцип используется и в КУП ТЦ «Радзивилловский».

Различают несколько видов выкладки товаров:

Вертикальная выкладка — однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз. Часто встречается в холодильных шкафах, где представлены молочные продукты: одну вертикальную полосу представляют йогурты, другую — творог, далее следуют сметана и ряженка. Такая выкладка способствует хорошей обозримости, лучшей ориентации покупателей при выборе товара и ускоряет процесс продажи Горизонтальная выкладка — тот или иной товар размещают вдоль по всей длине оборудования, причем каждый товар занимает полностью 1−2 полки. Например, одна полка — томатные соусы; другая полка — прочие соусы; третья полка — майонезы. Этот способ также эффективен при продаже крупногабаритных товаров и товаров в кассетах (см. приложение 7).

Выкладка «навалом» — размещение товаров с использованием различных типов емкостей или базовых стендов (магазинных тележек, проволочных корзин, бачков, столов или комплектов ёмкостей, поставляемых производителями продуктов).

Выкладка фронтальным способом — один образец товара выставляется в полную величину, остальные (за ним) видны частично или не видны.

На практике применяется комбинация горизонтальной и вертикальной выкладки. Для групп товара, где ассортимент узок, предпочтительнее вертикальная выкладка; где он более широк, рекомендуется выкладка горизонтальная или комбинированная.

Выкладка товаров подразделяется на товарную и декоративную (демонстрационную, экспозиционную).

Товарная выкладка служит в магазинах самообслуживания одновременно для показа и для отпуска товаров.

Декоративная выкладка (выполненная с применением средств объемно-пространственной композиции) применяется для оформления витрин и стеллажей в магазинах или отделах, где продажа производится через прилавок. Выложенные таким способом товары выполняют демонстрационную функцию, привлекают внимание покупателей. Использовать декоративную выкладку в магазинах самообслуживания нецелесообразно — что останется от композиции, когда покупатели разберут часть товаров?

Выкладка товаров может решать следующие основные задачи:

• * способствовать распределению познавательных ресурсов посетителя;
• * предопределять уровень обзора и привлекательность товара для посетителя;
• * способствовать формированию более тесных взаимоотношений между товарами и посетителями;
• * создавать условия для «перекрестного мерчендайзинга», при котором «товары-продавцы» наиболее полно используют свой потенциал по продаже дополняющих товаров, товаров импульсивного и пассивного спроса;
• * создавать предпочтительные условия для отдельных товаров и торговых марок;
• * способствовать достижению конкурентных преимуществ розничного торговца.

Умелая выкладка товаров в универсаме «Радзивилловский» привлекает покупателя к широко представленному ассортименту товаров, дает информацию о товаре, с помощью различных приемов и методов оказывает эффективное воздействие на покупателей, побуждая их совершить покупку. У людей, которые пришли впервые в магазин, хорошо организованный показ товаров и приятная обстановка в торговом зале создают благоприятное впечатление, и они часто становятся постоянными покупателями данного торгового предприятия.

Методы продажи В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

• — самообслуживание;
• — через прилавок обслуживания;
• — по образцам;
• — с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
• — по предварительным заказам.

Под методами продажи понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляют реализацию товаров. В торговле используют традиционный и прогрессивный метод продажи.

Для осуществления эффективного и качественного обслуживания в магазине применяют оба метода продажи товаров.

К традиционному методу обслуживания относят обслуживание покупателей через прилавок.

При традиционном методе продажи включают следующие операции:

• 1. Встреча покупателей.
• 2. Выявление спроса.
• 3. Предложение и показ товаров.
• 4. Помощь в выборе товаров.
• 5. Консультация.
• 6. Предложение сопутствующих товаров, либо новинок.
• 7. Выполнение операций по взвешиванию, наливке и др.
• 8. Расчет за покупку.
• 9. Упаковка.
• 10. Выдача покупки.

К прогрессивным методам продажи относят:

• v Самообслуживание
• v Продажа товаров с открытой выкладкой и свободным доступом
• v Продажа товаров по образцам
• v Продажа по предварительным заказам
• v Продажа через торговые автоматы

Самообслуживание предусматривает полную предварительную подготовку товаров к продаже и выкладке их в торговом зале, свободный доступ покупателей к товарам, полную самостоятельность при осмотре и выборе товаров, и конечной операцией будет служить оплата за отобранный товар в узлах расчета, расположенная при выходе из торгового зала.

При организации обслуживания покупателей по методу самообслуживания в ТЦ «Радзивилловский» применяют следующие принципы:

• 1 Вход покупателей в торговый зал ничем не ограничивается;
• 2 К товарам обеспечен свободный доступ покупателей;
• 3 Все товары снабжены ценниками;
• 4 Покупатель самостоятельно выбирает товар, а при возникновении каких-либо вопросов может обращаться за консультацией продавца. Кладёт товар в инвентарную корзину или тележку и подходит с ним в узёл расчета, расположенный у выхода из торгового зала.
• 5 В магазине рационально используется торговая площадь, за счёт чего обеспечивается регуляция покупательских потоков, и даже в вечернее время под большим наплывом покупателей в магазине можно достаточно свободно перемещаться.
• 6 Удельный вес товаров реализуемых этим методом составляет около 70%.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).

Дополнительные услуги, оказываемые покупателям в розничном торговом объекте Предоставление покупателям услуг — характеризует виды предлагаемых покупателю услуг, их объем и качество, по мнению покупателей.

Когда покупатели оценивают сервис дополнительных услуг в розничных торговых предприятиях, они сравнивают свое восприятие предоставленных им услуг с тем, что они ожидали увидеть. Если желание и действительность совпадают, они испытывают удовлетворение, если же сервис услуг оказывается хуже, чем ожидалось, на удовлетворение рассчитывать не приходится. Поэтому, универсам «Радзивилловский» предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг.

С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи товаров все дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазине «Радзивилловский», могут быть подразделены на три основных группы:

1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

К таким услугам, оказываемым в магазине «Радзивилловский», относятся прием предварительных заказов на товары, имеющиеся или временно отсутствующие в продаже, т. е. покупатель может сделать заказ либо по телефону, либо непосредственно в магазине на необходимый ему товар в нужное для него время, день и час. Это очень удобно для покупателей, т.к. приобретается всегда свежий, качественный и причем, в нужном ассортименте и количестве товар.

Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к товару и магазину, а также, чтобы всегда покупательский спрос был удовлетворен.

В процессе продажи товаров организуются консультации специалистов, которые рассказывают покупателям о полезных веществах, содержащихся в продуктах питания, о правильном питании, отвечают на вопрос как правильно приготовить блюда из данных продуктов. Обычно, такие консультации проводятся в магазине при продаже новых товаров, поступивших в магазин, о чем администрация магазина информирует покупателей. Эта услуга побуждает покупателей сделать покупку, стимулирует сбыт, а также удовлетворяет спрос покупателей.

Обычно, при поступлении нового вида товара неизвестного покупателю, т. е. когда предприятие-изготовитель, обновляя ассортимент, производит новый товар, например, новый вид колбасы, то в магазине «Радзивилловский» проводятся дегустации товара. Покупателю, пришедшему в магазин, предоставляется возможность продегустировать новый вид товара и при необходимости сравнить с другими видами товара, для того, чтобы выбрать для себя понравившийся товар и купить его. С помощью этой услуги работники торговли ненавязчиво выявляют потребность покупателей в новом виде товара и определяют объем поставок, для того, чтобы удовлетворить спрос покупателей.

Для удобства потребителей в комплекс дополнительных услуг включается упаковка товаров не только в мешки, но и в фирменные пакеты, которые покупателю вручаются вместе с покупкой.

2. Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного их обслуживания. Дополнительной услугой, предоставляемой покупателям, является разделка и первичная обработка отдельных продуктов. По желанию покупателя могут размолоть кофе в зернах, купленное в магазине, а также разделку свежей рыбы, выловленную прямо из аквариума.

При комплексной покупке в магазине «Радзивилловский» по желанию покупателей производится доставка товаров к автомашине покупателя и их погрузка, что производит хорошее впечатление на покупателей, а, следовательно, они остаются удовлетворенными торговым обслуживанием магазина.

3. Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров. Одной из основных оказываемых услуг в универсаме является предоставление необходимой информации о товаре покупателю по телефону, эта услуга очень полюбилась покупателям, так как они могут узнать, есть ли данный товар в продаже, и придти, чтобы купить его, сократив при этом время для поиска данного товара в других магазинах.

Возле магазина организована автостоянка для создания максимальных удобств покупателям.

Дополнительные услуги, оказываемые покупателям, не будучи связаны с реализацией конкретного товара, тем не менее, создают более комфортные условия для осуществления процесса торгового обслуживания покупателей.