Методы и правила продажи товаров

Акт розничной продажи включает целый комплекс юридических, экономических, социологических, культурных, технологических и коммерческих аспектов.

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности предприятий розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную.

Традиционная система представлена продажей товаров через прилавок обслуживания.

К прогрессивным относят:

Самообслуживание;

Продажа товаров с открытой выкладкой;

Продажа товаров по образцам;

Прогрессивные методы продажи позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических задач торговли — снижение издержек потребления, актуальность, которой с переходом на рыночные отношения возрастает.

Традиционный метод розничной торговли — метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание.

Традиционное обслуживание используется, если товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций, выполняемых продавцом.

Самообслуживание — метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета. Метод самообслуживания применяется при продаже большинства непродовольственных товаров. Исключения составляют: бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, мотоциклы, лодки, палатки и т. д.

Различают полное и частичное самообслуживание.

Полным считается самообслуживание, если все товары реализуются в магазине данным методом. Частичным самообслуживание является в том случае, если некоторые товары продают непосредственно продавцы. Доля продаваемых путем самообслуживания товаров должна составлять не менее 70% общего объема розничного товарооборота магазина. При полном самообслуживании в обязанности продавца-консультанта входит готовность лично помочь покупателю на всех этапах поиска, сравнения и выбора товара. Частичное самообслуживание предполагает возможность подключения продавца к поискам покупателем того или иного товара либо предложение консультанта относительно представленных в магазине товаров.

Продажа товаров по образцам — это метод розничной торговли, основанный на свободном доступе и выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговом зале, их оплате и получении соответствующих образцам товаров с возможной доставкой на дом. Этот метод дает возможность на сравнительно небольшой площади торгового зала представить образцы достаточного широкого ассортимента товаров. После самостоятельного осмотра товара и выбора покупатель рассчитывается за его и получает покупку. Рабочий запас может формироваться на рабочем месте продавца, в кладовых магазина, на складах магазина или оптового продавца.

Продажа товаров по образцам широко используется при реализации мебели, холодильников, стиральных машин, инструментов, музыкальных инструментов, мотоциклов, велосипедов, тканей, осветительных приборов и т. д.

Продажа товаров с открытой выкладкой — это метод розничной продажи, при котором товары выложены в торговом зале и к ним обеспечен свободный доступ, но окончательное обслуживание требует вмешательства продавца. Следовательно, ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментов, выбор и отбор товаров осуществляется покупателем самостоятельно, а далее следуют операции по проверке качества, консультации, взвешивание или отмеривание, упаковка и отпуск товаров продавцом. Данный метод используется при продаже инструментов, некоторых видов техники, галантереи, сувениров, тканей и т. д.

На электропроводке или утеплительных материалах до момента полной продажи данного вида товара должен оставаться ярлык, содержащий сведения о товаре. Ярлык снимается только после полной продажи товара.

При отпуске отрезки утеплительных материалов, которые имеют дефекты, продаются по сниженным ценам.

Показ утеплителей и электропроводки осуществляют на торговом оборудовании. Измерение нужного количества товара производится с помощью такого оборудования, как линейка, рулетка и др.

В процессе продажи покупателю нужно объяснить основные свойства товаров, их специфические особенности. Продавец должен хорошо знать качество продаваемых товаров.