Маркетинг и сбыт продукции

Основной покупательской группой продукции комбината является средняя часть населения, для которой соотношение невысокой цены и хорошего качества является существенным фактором при принятии решения о покупке.

Основные потребители продукции завода — семьи со средним уровнем дохода. Завод будет ориентирован на выпуск молочных продуктов с более длительным сроком хранения (стерилизованное молоко — срок хранения до 120 суток и др.) и расширение ассортимента выпускаемой продукции.

Таблица 8. Структура потребителей.

Производство продуктов питания относится к рынку чистой конкуренции и работа на нем требует больших усилий от руководства комбината.

Таблица 9. Основные конкуренты предприятия во Владимирской области и их основные характеристики.

Остальные 6% регионального рынка производителей молочной продукции удерживают сельхозтоваропроизводители, которые производят переработку молока в своих хозяйствах (п. Камешково, п. Лесной, п. Курлово и др.).

Стратегия продвижения продукции ОАО на рынок учитывает сильные и слабые стороны конкурентов и полагает, что необходимым условием завоевания и удержания рынка является предложение более низкой, чем у конкурентов, цен при хорошем качестве за счет применения новых технологий и изменения условий получения сырья.

Учитывая, что большая часть предприятий, выпускающих молочные продукты питания работают в аналогичных условиях, получение реальных конкурентных преимуществ для ОАО связано с привлечением финансовых ресурсов для проведения технической модернизации с целью снижения себестоимости, расширению ассортимента, совершенствование упаковки и повышения конкурентоспособности продукции.

Емкость рынка молочных продуктов значительно превышает производственные возможности комбината, поэтому риски, связанные с невозможностью сбыта продукции практически отсутствуют. Молочные продукты относятся к продуктам первой необходимости и входят в ежедневный рацион почти каждого человека.

Изначально цены устанавливаются с учетом плановой себестоимости и прибыли. Однако это обстоятельство вполне позволяет предприятию вести ценовую конкуренцию на данном сегменте рынка. Руководство комбината стремится поддерживать цены на постоянном уровне за счет увеличения объема выпуска продукции и снижения издержек на производство и реализацию продукции.

В прогнозный период ценовая политика будет формироваться в соответствии со стратегическими целями предприятия. С позиций маркетинга цены определяются из возможности покупателя заплатить и способности производителя продать. Цели предприятия будут определять механизм расчета и уровень цен на продукцию. На прогнозный период ценовой фактор будет являться решающим для предприятия — держать низкие цены при хорошем качестве. Следовательно, базовой стратегией предприятия в дальнейшем будет являться ценовая конкуренция с гибким использованием стратегии ценообразования по продуктовым линиям, варьируя параметры «цена — качество».

Политика в области распределения молочных продуктов.

На ОАО Молококомбинат «Гусь-Хрустальный» система каналов распределения выглядит следующим образом:

Одноуровневый канал Предприятие — розничный торговец — Потребитель Двухуровневый канал Предприятие — оптовый торговец — розничный торговец — потребитель.

Доля продаж по 1 каналу — 50%.

по 2 каналу — 50%.

Политика предприятия в области распределения продукции в прогнозный период включает решение вопросов, связанных с построением долговременных каналов продвижения. Прежде всего, в планах предприятия постепенное увеличение доли продаж по каналам нулевого уровня.

Стратегия распределения, принятая к реализации, включает в себя решение следующих вопросов:

выбор длины каналов распределения, обеспечивающих приемлемый объем реализации;

выбор организационной формы каналов распределения — продажа оптовым фирмам, организация фирменных отделов в магазинах, в перспективе — открытие торговых домов.

освоение технологии оценки эффективности функционирования отдельных каналов продаж.

Таблица 10. Коммерческие расходы на продвижение товаров на рынке.

Таблица 11. Основные потребители продукции.

В таблице 11 приведены наиболее крупные покупатели, потому что перечислять всех покупателей было бы не целесообразно, потому что это в основном магазины розничной сети городов Владимира, Гусь-Хрустального, Коврова и др., и доля каждого в общем, объеме реализованной продукции менее 1%.