Жизненный цикл товара

Подавляющая часть товаров имеет ограниченную продолжительность жизни (не путать со сроком службы конкретной товарной единицы). Речь идет о времени, начиная с выхода товара на рынок и кончая моментом его ухода с рынка. Этот период называется жизненным циклом товара (ЖЦТ).

Концепция ЖТЦ была разработана и опубликована в 1956 г. Известным американским экономистом и маркетологом Т. Левиттом. Она исходит из того, что товару отведен определенный срок жизни, в течение которого он проходит ряд этапов (стадий, фаз). Цель маркетинга заключается в том, чтобы, по возможности, продлить срок пребывания товара на рынке. При этом следует некоторые этапы сокращать, а некоторые затягивать, пользуясь инструментами регулирования спроса.

Графическая модель ЖТЦ представляет собой кривую спроса (продажи, сбыта) товара, построенную или по данным измерения параметров рынка, или по прогнозным данным. Иногда в модель ЖТЦ вводят кривые затрат и прибыли. Число этапов ЖТЦ может быть ограничено четырьмя, но иногда вводятся этапы разработки товара, насыщенности рынка и реанимации спроса.

Данная модель (ее называют «традиционной», или «идеальной») исходит из того, что выведенный на рынок товар сразу признан покупателями, со второго этапа покупателей-«новаторов» сменяет «раннее большинство» покупателей, что позволяет стабилизировать спрос и обеспечивает устойчивую продажу товара и прибыль. Однако по мере насыщения рынка продажа (спрос) становится неустойчивой, а на четвертом этапе она падает. Сокращается и прибыль перед фирмой альтернатива: или уходить с рынка, заменяя товар новым, или с помощью маркетинговых рычагов восстановить (реанимировать) спрос на какое-то время. При этом, уровень и темп спроса может колебаться, образуя т.н. «гребешковую волну».

Для каждого этапа ЖТЦ на основе изучения рыночной конъюнктуры и прогнозной информации, разрабатываются адекватные маркетинговые мероприятия:

• · 1-й этап — активная реклама, конкурентная борьба за рынок, использование монопольного преимущества, если товар уникален, управление ценой, продолжение мероприятий по продвижению товара; фирма заинтересована в том, чтобы до минимума сократить данный этап;
• · 2-й этап — переход к умеренной (информационной рекламе), поиск новых сегментов рынка, в отдельных случаях меры по ограничению спроса, хотя, как правило, фирма заинтересована в быстром росте продаж;
• · 3-й этап — постепенное снижение цен или внедрение удешевленных модификаций товара, борьба с усиливающейся конкуренцией, расширение сервиса, совершенствование поддерживающей рекламы, разработка нового товара; фирме выгодно продолжительное существование этого этапа, так как издержки сокращаются, а прибыль растет;
• · 4-й этап — вариант 1: уход с рынка, распродажа остатков по сниженным ценам, вывод на рынок нового товара; вариант 2: поддержка угасающего спроса путем снижения цен, активной рекламы, методов стимулирования спроса, перехода к 5-му этапу;
• · 5-й этап — поддержка рынка до тех пор, пока есть возможность получать прибыль, затем осуществляются мероприятия 1-го варианта 4-го этапа. [2, с. 88]

До вывода товара на рынок предприятие несет значительные затраты, но не получает прибыли. На первом этапе, когда товар начинает продаваться, предприятие по-прежнему несет значительные расходы, чтобы утвердиться на рынке, и поступающая выручка за проданные товары, как правило, не может еще обеспечить прибыль. Прибыль начинает поступать тогда, когда кривая продажи резко идет вверх. Основная масса прибыли поступает на этапе стабилизации, когда затраты сокращаются за счет массового выпуска и продажи товара и ограничения расходов по продвижению товара. На последнем этапе, по мере спада спроса, начинает сокращаться и прибыль. Если принято решение реанимировать спрос, необходимо убедиться, что затраты по стимулированию спроса обеспечивают получение прибыли. В противном случае следует быстро уходить с рынка.

В конечном счете, тенденции спроса и темпы развития продажи нового товара на различных этапах ЖТЦ зависят от того, какое число потребителей на каждом этапе признает товар и станет его покупателем. Важно также знать, по каким ценам согласны покупать товар те или иные группы покупателей на соответствующих этапах ЖЦТ.

Считается, что на первом этапе к товару привлечено внимание достаточно обеспеченных покупателей, интересующихся новинками. Их обычно называют «новаторами», или «модниками». Если товар имеет успех, то они согласны покупать товар по повышенной цене. К сожалению, в тех случаях, когда товар принят прохладно, приходится, наоборот, снижать цены. На втором этапе, примеру модников следует наиболее крупный контингент покупателей. На третьем этапе товар воспринимает основная группа потребителей — зрелое большинство. Товар уже не рассматривается как новый, он становится традиционным. По мере насыщения рынка спрос становится менее стабильным. Товар стареет. Определенная группа потребителей или в силу своих пристрастий, или в результате низкой обеспеченности предпочитает покупать товар на заключительном этапе ЖТЦ, тем более, что к этому времени фирма начинает снижать цены, устраивать распродажи. Таких покупателей называют или «экономными», или «консерваторами».

Существует множество вариантов ЖТЦ. Продолжительность и тенденции каждого этапа — результат влияния комплекса факторов и маркетинговых действий. Так, взлет спроса может сохраняться длительное время (кривая бума), а может смениться новым ростом (кривая увеличения). Периоды роста и спада сменяются новым ростом (кривая возобновления, или кривая ностальгии). Сезонная кривая может проявиться во всех случаях цикличного спроса. Товар может потерпеть поражение сразу после выхода на рынок (кривая провала).