Теоретическое обоснование сущности, целей, задач коммерческой работы предприятий розничной торговли в условиях потребительского рынка

Специфика коммерческой деятельности розничных торговых предприятий характеризуется, прежде всего, степенью выполнения планов и динамики розничного оборота.

Значение коммерческой работы в розничной продаже товаров велико, так как это обширнейшая область коммерческой деятельности и сфера приложения труда любой розничной торговой организации в целом.

В современной рыночной экономике в России так и в западных странах, возникает необходимость в коммерческой деятельности розничного торгового предприятия, а в частности определение и анализ общего (валового) оборота, включающего закупку товаров у поставщиков и розничную реализацию товаров.

Анализ коммерческой работы по закупкам товаров должен проводиться по отдельным поставщикам. Поставщик с каждым закупщиком заключает договора поставки товаров.

При анализе коммерческой деятельности закупок товаров, проверяют выполнение договоров поставки по общему объёму, количеству, ассортименту и качеству товаров, срокам их отгрузки, условиям транспортировки, расчётам за поставленные товары и разрабатывают меры по полному и качественному выполнению договорных обязательств.

Для оценки совершения предприятиями розничной торговой закупочной деятельности и договоров поставки по объёму, количества, ассортименту и срокам отгрузки применяют показатель «оборот с учётом выполнения договоров поставки товаров», который корректируется на недопоставку.

Равномерность отгрузки и закупки товаров в коммерческой деятельности розничных предприятий имеет важное значение. На предприятиях розничной торговли происходит завершение торгово-технологического процесса товародвижение. Здесь выполняется целый комплекс взаимосвязанных технологических операций, однако продолжается и коммерческая работа. Основными ее направлениями являются:

• — изучение и анализ спроса покупателей;
• — формирование ассортимента товаров;
• — управление товарными запасами;
• — рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;
• — организация расчетов с покупателями и оказание имдополнительных услуг.

Отношения, возникающие на этом этапе коммерческой деятельности между продавцом и покупателем, строятся на основе договора розничной купли-продажи.

В соответствии с договором розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар для использования в целях, не связанных с предпринимательской деятельностью, т. е. для личного, семейного, домашнего и другого подобного использования.

Договор розничной купли-продажи является публичным договором, поскольку он устанавливает обязанность розничного торгового предприятия продавать товары и оказывать торговые услуги каждому, обратившемуся к нему. При этом продавец не вправе оказывать предпочтение одному покупателю перед другим, а цена товаров и услуг, как и иные условия договора, устанавливаются одинаковыми для всех потребителей, за исключением случаев, когда законом или иными правовыми актами допускается предоставление льгот для отдельных их категорий.

Заключению договора предшествует публичная оферта, которой признается предложение товара в виде рекламы, каталогов, описаний, содержащих все существенные условия договора. Однако отсутствие у покупателя указанных документов не лишает его возможности ссылаться на свидетельские показания в подтверждение заключения договора и его условий.

Если в месте продажи товаров (на прилавках, витринах и т. п.) выставлены сами товары, их образцы или представлены сведения о товарах (в виде каталогов, описаний, фотографий и т. п.), то это признается публичной офертой независимо от того, указаны ли цена и другие существенные условия договора розничной купли-продажи. Исключение составляют случаи, когда продавец явно определил, что соответствующие товары не предназначены для продажи (например, являются элементом художественного оформления витрины).

Покупатель обязан оплатить товар по цене, объявленной продавцом в момент заключения договора розничной купли-продажи, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или не вытекает из существа обязательства.

В случае, когда договором розничной купли-продажи предусмотрена предварительная оплата товара, неоплата покупателем товара в установленный договором срок признается отказом покупателя от исполнения договора, если иное не предусмотрено соглашением сторон.

По договору розничной купли-продажи товаров в кредит, в том числе с условием оплаты покупателем товаров в рассрочку, он вправе оплатить товар в любое время в пределах установленного договором периода рассрочки оплаты товара.

Договор розничной купли-продажи считается заключенным с момента выдачи продавцом покупателю кассового или товарного чека или иного документа, подтверждающего оплату товара.

Договор розничной купли-продажи может быть заключен с условием о принятии покупателем товара в определенный договором срок, в течение которого этот товар не может быть продан другому покупателю. Если же покупатель явится за товаром или не совершит иные необходимые действия для его принятия в определенный договором срок, это может рассматриваться продавцом в качестве отказ покупателя от исполнения договора. Дополнительные расходы продавца на обеспечение передачи товара покупателю определенный договором срок включаются в цену товара, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или договором.

Договор розничной купли-продажи может быть заключен на основании ознакомления покупателя с образцом товара (его описанием, каталогом товаров и т. п.), предложенным продавцом. Как правило, договор розничной купли-продажи товара по образцу считается исполненным с момента его доставки в место, указанное в договоре, а если место передачи товара договором не определено, с момента доставки товара покупателю по месту жительства гражданина или месту нахождения юридического лица.

При продаже товаров по образцам покупателю предоставляется право, до передачи ему товара, отказаться от исполнения договора розничной купли-продажи. При этом он обязан возместить продавцу необходимые расходы, понесенные в связи с совершением действий по выполнению договора.

В случае, когда договор розничной купли-продажи заключен с условием о доставке товара покупателю, продавец обязан в установленный договором срок доставить товар в место, указанное покупателем, а если место доставки товара покупателем не указано, в место жительства гражданина или место нахождения юридического лица, являющихся покупателями. Договор розничной купли-продажи считается исполненным с момента вручения товара покупателю, а при его отсутствии — любому лицу, предъявившему квитанцию или иной документ, свидетельствующий о заключении договора или об оформлении доставки товара, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или договором, либо не вытекает из существа обязательства. В случае, когда договором не определено время доставки товара для вручения его покупателю, товар должен быть доставлен в разумный срок после получения требования покупателя.

Кроме Гражданского кодекса РФ отношения в сфере розничной купли-продажи регулируют Закон РФ «О защите прав потребителей» и принятые в соответствии с ним иные правовые акты (Правила продажи отдельных видов товаров, Правила продажи товаров по образцам и др.).

Таким образом, коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

• — изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
• — формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• -рекламно — информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• — выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• — организация оказания торговых услуг покупателям.

Важной целью коммерции в сфере товарного обращения является извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение материально — технической базы, подготовки кадров и для решения других задач по более полному удовлетворению потребностей общества.

На наш взгляд для полноценного развития коммерческих отношений необходима экономическая свобода. Экономическая свобода в розничной торговле выражается в следующих элементах:

• — в свободе ценообразования;
• — в переходе от централизованного распределения товарных ресурсов к их свободной продаже;
• — в появлении выбора каналов и форм товародвижения;
• — в изменении отношений между субъектами коммерческой деятельности, которые строятся в настоящее время как у равноправных партнеров на договорной основе;
• — в умении управлять финансами;
• — в ориентации на извлечение максимально возможной для данных условий прибыли и целесообразном ее использовании;
• — в умении использовать новые прогрессивные формы и методы работы;
• — в необходимости управлять коммерческим риском;
• — в чутком реагировании на рыночные изменения и т. д.

Однако экономическая свобода вовсе не означает игнорирование интересов и действий субъектов рынка. Иначе становится невозможен компромисс с партнерами, а, следовательно, могут стать недостижимыми цели деятельности. Свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться финансовым положением предприятия, внешними и внутренними факторами, соображениями экономической целесообразности и рядом других объективных и субъективных факторов.

Новые экономические условия ставят новые задачи в коммерческой работе:

• — повышение уровня работы коммерческих служб по изучению ипрогнозированию емкости рынков;
• — создание систем сбора и распространения коммерческой информации, в состав которых должны входить, в том числе, базы данных, как конъюнктурного характера, так и статистические данные, позволяющие оценивать состояние и тенденции развития рынков;
• — в основу формирования отношений с партнерами поставить взаимную выгоду и материальную ответственность сторон за выполнение обязательств;
• — актуальной задачей является формирование оптимального ассортимента товаров;
• — обоснованный выбор поставщиков;
• — повышение действенности договоров поставки на основе укрепления договорной дисциплины и установления длительных хозяйственных связей;
• — создавать и укреплять материально-техническую базу, которая будет способствовать созданию рыночной инфраструктуры: распределительные склады, стационарные магазины, мелкая розница, автомагазины, транспорт, связь, коммуникации и др. для сервисного обслуживания;
• — дальнейшее внедрение прогрессивных методов розничной продажи товаров;
• — больше значения уделять развитию и повышению эффективности рекламно-информационной деятельности;
• — соответствие организационных структур управления коммерческой деятельности требованиям оперативной адаптации к происходящим на рынке изменениям с целью эффективного решения задач;
• — соответствие организационных структур управления коммерческой деятельности требованиям оперативной адаптации к происходящим на рынке изменениям с целью эффективного решения задач;
• — совершенствование технологии коммерческой работы. Особое внимание при этом следует уделять инновационным технологиям на базе использования компьютеризации оптовых закупок и розничных продаж, а также операций, связанных с управлением формированием ассортимента товаров, товарными запасами, контролем за исполнением договоров и др. В этой связи большое значение приобретает создание автоматизированных рабочих мест коммерческих работников;
• — возможное широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования во взаимоотношениях с поставщиками и покупателями;
• — получение максимальной прибыли за счет экономии издержек обращения на всех стадиях осуществления коммерческой деятельности;
• — повышение уровня работы с персоналом организаций на основе реализации политики непрерывного образования кадров.

От степени выполнения поставленных задач напрямую зависит качество коммерческой работы в розничной торговле.

Целесообразность группировки коммерческих операций в зависимости от этапов выполнения обусловлена тем, что позволяет четко представить порядок их выполнения, увязать коммерческие функции розничных предприятий с технологическими, а также с маркетинговыми исследованиями. Коммерческие операции, находясь во взаимосвязи с технологическими (производственными) процессами, предшествуют им. Поэтому коммерческая деятельность в торговле обеспечивает достижение целей, занимает ведущее место в деятельности розничных торговых предприятий и организаций.

Коммерческая деятельность в розничных торговых предприятиях должна осуществляться на основе маркетинговых исследований.

Маркетинг в розничной торговле несколько отличается от маркетинга в производственной сфере или оптовой торговле. Среди таких отличий можно выделить следующие:

• — потребители: у розничных торговых предприятий — конечные потребители, у производственных — промежуточные;
• — розничная торговля в отличие от производства имеет дело с готовым товаром, поэтому основной упор делается не на товар, а на услуги по его предложению и поддержке;
• — покупатель должен получить удовольствие от решения своей проблемы, а не просто товар. Производитель заинтересован в производстве и сбыте своего продукта, а розничная торговля в сбыте продуктов, необходимых покупателю. Следовательно, торговля имеет возможность, выбирая конкурирующие товары по цене и потребительским свойствам, добиваться повышения прибыли;
• — торговля имеет больший арсенал инструментов маркетинга, чем производитель. Если производитель вынужден менять производство в случае падения спроса на его продукцию, то торговой организации достаточно изменить ассортимент;
• — если производитель теряет потребителя конкретного товара, то торговая организация потребителя услуг, куда кроме конкретного ассортимента товаров входит обслуживание и соответствующие затраты на него.

Важной основой для осуществления коммерческой деятельности является ее информационное обеспечение. К нему следует отнести информацию о спросе и конъюнктуре рынка, объемах и структуре производства товаров, информацию о самом товаре (его потребительских свойствах, качестве и т. д.). Большое значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. И, наконец, розничным структурам, работающим на рынке, важно располагать информацией о конкурентах.

На основе анализа информации торговые организации приступают к определению потребности в товарах. При этом определяют необходимый объем и ассортимент товаров.

Следующий важный этап коммерческой деятельности — установление хозяйственных связей с поставщиками. При этом большое значение имеет оптимальный выбор партнеров по поставкам, которому предшествует работа по изучению возможных поставщиков товаров.

Сделав выбор поставщиков, приступают к установлению договорных отношений с ними. При этом первоначально согласовывают все нюансы, связанные с подготовкой проекта договора. Результатом является подписание договора на поставку товаров.

Контроль за исполнением договорных обязательств должен быть четким и своевременным.

По окончании блока коммерческих операций, связанных с оптовыми закупками товаров, следует ряд технологических операций, включающий поступление товаров, разгрузку, приемку по количеству и качеству, хранение, перемещение, подготовку к продаже и т. д.

Комплекс технологических операций обеспечивает следующий этап коммерческой деятельности — организацию розничной продажи товаров.

При этом следует иметь в виду, что на предприятиях розничной торговли коммерческие операции по продаже товаров имеют ряд существенных отличий по сравнению с аналогичными на предприятиях оптовой торговли.

Так, управление товарными запасами и ассортиментом товаров в розничной торговле имеет свою специфику, связанную с меньшими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях розничной торговли и иными подходами к формированию ассортимента товаров.

Рекламно-информационная деятельность также имеет свои специфические особенности, так как рассчитана непосредственно на население, являющееся конечным потребителем товаров.

Коммерческая работа по розничной реализации товаров является наиболее ответственной, так как призвана предоставить покупателю достойное торговое обслуживание: широкий выбор высококачественных товаров и разнообразные услуги, а также использовать при этом современные и удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки Коммерческая работа имеет цели, структуру посредством которой решает поставленные перед ней задачи для успешного решения которых целесообразно использовать следующие принципы. К главным принципам следует отнести:

• — стремление к достижению основных целей;
• — принцип равноправия;
• — демократический выбор партнеров;
• — взаимная материальная ответственность и заинтересованность партнеров;
• — быстрая адаптация коммерции к изменениям рынка;
• — взаимосвязь коммерции с маркетингом;
• — способность предвидеть ситуацию, избегать коммерческие риски;
• — умение четко выделить стратегические и тактические задачи;
• — высокая моральная ответственность, заинтересованность и инициативы.

Успех коммерческой деятельности организации может определяться целым рядом показателей: объемом товарооборота, уровнем издержек обращения, скоростью обращения товаров и т. д. Однако важнейшим показателем эффективности работы предприятия является прибыль.

Коммерческая деятельность в розничной и оптовой торговле, вопреки кризисному состоянию российской экономики развивается быстрыми темпами, демонстрируя глубокие перемены в сфере распределения товарной массы. Следует отметить, что распределение товарной массы происходит по законам рыночной экономики, в основу которых положен спрос и предложение товаров, цена и качество, уровень конкуренции и другие важные факторы.

Таким образом, осуществление коммерческой деятельности в условиях рыночных преобразований и научно-технической революции требует соответствующего финансового, технологического, материально-технического, организационно-экономического, информационного обеспечения.