Анализ фактического состояния продвижения товара

Основной продукцией, которую выпускает ОАО «Горячеключевская мебельная фабрика» является мебель. Потребителями мебельной продукции предприятия являются как физические, так и юридические лица.

Вся ассортиментная группа продукции: кровать, тумбочка, стол, шкаф, были разработаны дизайнерами фирмы, прошедшими обучение заграницей.

Производство организовано таким образом, что изменение ассортимента не потребует перестройки производства. В запасе фирмы есть еще 5 разработок комплектов мебели, но фирма пока не считает целесообразным изменять ассортимент.

Вся продукция соответствует требованиям нормативно-технической документации, что подтверждается сертификатом соответствия на каждое изделие.

Структура ассортимента в общем объеме производимой в ОАО «Горячеключевской мебельной фабрики» продукции имеет вид, представленный в Приложении 2.

Вся продукция фирмы изготавливается из высококачественных экологически чистых материалов: ДСП, поролона, пружин, обивочных тканей.

Часть продукции ОАО «Горячеключевской мебельной фабрики» экспортируется в страны СНГ и дальнего зарубежья. Структура реализации продукции предприятия представлена в Приложении 3.

С самого начала деятельности ОАО «Горячеключевской мебельной фабрикой» была выработана политика работы, имеющая целью удовлетворение потребностей конечного потребителя.

Поэтому, на протяжении всего периода развития ОАО «Горячеключевская мебельная фабрика» придерживалась главных принципов лежащих в основе существования любой современной компании в цивилизованном мире:

• — широкий ассортимент продукции;
• — высокое качество;
• — только современные серии мебели (лучшие дизайнерские разработки, новейшие технологии и материалы);
• — широкий ценовой диапазон (от недорогих серий до эксклюзивных);
• — полный и качественный сервис;
• — высокий уровень квалификации персонала;
• — индивидуальный подход к каждому клиенту.

Благодаря такому подходу к работе ОАО «Горячеключевская мебельная фабрика» завоевала доверие более трёх тысяч клиентов, которые не только обращаются снова и снова, но и советуют приобрести продукцию предприятия своим партнёрам и друзьям.

Наличие мощностей, материальные ресурсы, а также подготовленный квалифицированный штат работников делает возможным в последующие годы увеличение объема конкурентоспособной мебели, современных дизайнерских решений, рассчитанную на покупателя с различным уровнем дохода, увеличение объема производства мебели на экспорт.

С целью наращивания производства продукции и стабилизации экономических результатов за счет расширения рынков сбыта товаров в странах дальнего зарубежья на ближайшую перспективу на ОАО «Горячеключевской мебельной фабрике» разработаны меры по техническому перевооружению производства, что позволит сохранить и повысить конкурентоспособность мебели ОАО «Горячеключевской мебельной фабрики» на мировом рынке. Основой выполнения предусмотренных мер по развитию производства новой мебели является развитие экспериментальной базы.

Деятельность ОАО «Горячеключевской мебельной фабрике» по продвижению товара к потребителю организована исходя из целей удовлетворения нужд потребителей и получения выгоды для предприятия.

Продвижение товара ОАО «Горячеключевской мебельной фабрики» является неотъемлемой частью маркетинговой деятельности, которая включает в себя следующие составляющие:

• — формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара;
• — выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно — информационная деятельность, сбыт);
• — анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей;
• — рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать).

Рассмотрим эти направления более подробно.

Политика в области сбыта на ОАО «Горячеключевской мебельной фабрики» строится исходя из условий взаимовыгодного сотрудничества с торговыми предприятиями, осуществляющими реализацию продукции конечному потребителю и непосредственно потребителями, которые являются юридическими лицами. Реализация условий взаимовыгодного сотрудничества предприятия с производится путем проведения переговоров как на уровне руководства предприятия, так и на уровне специалистов отдела маркетинга.

Результаты, достигнутые в ходе переговоров находят отражение в условиях договорных обязательств между сторонами. К ним следует отнести:

• — объем и структуру поставляемой продукции;
• — условия поставки (партиями или целиком);
• — сроки поставки продукции;
• — распределение затрат, связанных с транспортировкой и выполнением погрузочно-разгрузочных и складских работ (условиями франкировки);
• — условиями платежей и порядком расчетов;
• — ценовыми аспектами поставляемой продукции (наличие специальных цен для постоянных покупателей и организаций-дилеров, скидок в зависимости от сроков и своевременности платежей);
• — гарантийными обязательствами и сервисным обслуживанием.

Гибкость предприятия при продвижении продукции в отношении вышеуказанных условий обеспечивает максимально приемлемые условия для работы с товаропроводящими организациями и конечными потребителями.

Рекламно-информационная деятельность по продвижению продукции ОАО «Горячеключевской мебельной фабрики» заключается в постоянном размещении рекламы в средствах периодической печати, на радио и телевидении, а также в специальных изданиях (рекламные печатные издания).

Кроме этого, на предприятиях розничной торговли (мебельных магазинах) любой потенциальный потребитель может ознакомиться и получить бесплатные рекламные проспекты, в которых содержится полная и исчерпывающая информация об ассортименте выпускаемой продукции, ее качественных характеристиках и конкурентных преимуществах.

Особое место в продвижении товара на ОАО «Горячеключевской мебельной фабрики» занимает деятельность по участию в выставках и ярмарках продукции.

Предприятие является постоянным участником ежегодных выставок, проводимых в Краснодарском крае и по Южному федеральному округу.

Важное значение также имеет анализ структуры и динамики объемов продаж ОАО «Горячеключевской мебельной фабрики», который позволяет своевременно выявить изменение покупательских предпочтений, выявить рыночные тенденции на различных тех сегментах рынка где позиционирована продукция предприятия и соответствующим образом отреагировать на них.

Факт того, что в настоящее время предприятие имеет более 3000 потребителей позволяет говорить об известной торговой марке.

Таким образом, можно сделать вывод, что ОАО «Горячеключевская мебельная фабрика» в своей деятельности по продвижению товара достаточно широко использует различные каналы товародвижения.

Ценовая политика ОАО «Горячеключевской мебельной фабрики» представляет собой совокупность мероприятий и стратегий по управлению ценами и ценообразованием и заключается в установлении на товары (услуги) таких цен, которые компенсируют затраты на производство, конъюнктуре рынка, удовлетворяют спрос покупателя и приносят плановую прибыль. Ценовая политика ОАО «Горячеключевской мебельной фабрики» рассматривается только в контексте общей политики фирмы.

Ценовая политика определяется совокупностью факторов, среди которых можно выделить следующие: вид продукции, тип и емкость рынка, насыщенность рынка, наличие на рынке продукции зарубежных товаропроизводителей и т. д.

Основой установления цен на продукцию фирмы служат затраты на ее производство и качественные характеристики товара.

ОАО «Горячеключевская мебельная фабрика» удается поддерживать достаточно конкурентноспособные цены на выпускаемую продукцию.

Анализ конкурентной среды В Краснодарском Крае функционирует более 30 местных фирм, а также фирмы из соседних регионов, занимающихся производством и продажей мебели.

Основными конкурентами ОАО «Горячеключевской мебельной фабрики» являются следующие фирмы производящие и продающие мебель:

— Фабрика мебели «Аллегро Классика» Краснодар — производство корпусной и мягкой мебели;

Фабрика мебели «Триумф» Краснодар — производство корпусной мебели;

" Мебель-Мастер" - производство корпусной мебели;

Мебельная фабрика «КраМус» — производство мягкой и корпусной мебели;

— Мебельная фабрика «Новинка» — производство корпусной и мягкой мебели;

Можно сказать, что на сегодняшний день мебельный рынок Краснодарского края представляет собой пример совершенной конкуренции и даже пересыщен предложением мебели.

Не смотря на то, что за последние два года в г. Краснодаре было открыто более пяти фирм, производящих мебель, открывается все больше и больше магазинов-" перекупщиков", реализующих мебель различных производителей по более завышенным ценам.

Но с другой стороны это дает реальный шанс ОАО «Горячеключевской мебельной фабрики» завоевать большую долю рынка и выместить часть конкурентов (небольших фирм) с рынка. Конкуренция очень активная. Все фирмы предлагают потребителю практически идентичный товар, поэтому слабые места следует искать в качестве обслуживания, предлагаемых дополнительных услугах, месте расположения конкурентов, уровне цен, ассортименте, оригинальности дизайна, соответствие современным веяниям моды, продукции в наличии и т. д. Словом, попытаться повернуть недостатки своих конкурентов в свою сторону. Анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурирующих фирм представлен в таблице 1.

По данной методике для оценки конкурентоспособности фирм выделены четыре группы критериев оценки: производство, менеджмент, маркетинг, финансы.

Необходимо определить относительную важность каждой из групп критериев, т. е. присвоить им показатель важности Z1, Z2, Z3, Z4, причем? Zj=1;

Внутри каждой группы, в свою очередь, выделены отдельные критерии Wij, которые позволяют более всесторонне оценить позиции конкурента и предприятия на рынке; ?Wij = 1.

Общая интегральная оценка конкурентоспособности рассчитывается по формуле:

Р =, (2.1).

где m — число групп критериев;

n — число критерий в j-ой группе;

Zj — показатель относительной важности j-ой группы критериев;

Wij — показатель относительной важности i-го критерия в j-ой группе;

Xij — значимость критерия в баллах.

Таблица 1 Оценка конкурентоспособности фирмы и основного конкурента.

Как видно из таблицы 1 общая интегральная оценка конкурентоспособности показывает, что ОАО «Горячеключевской мебельной фабрики» является вполне конкурентоспособным предприятием.

Определение сильных и слабых сторон деятельности конкурентов — это конечный итог маркетингового исследования конкуренции на рынке, в котором концентрируется результат анализа всех аспектов производства, финансов, сбыта, и стратегии фирм-конкурентов и формируются выводы о возможных способах противостоять им. Анализ сильных и слабых сторон предприятия проводится в таблице 2. Оценка проводится по бальной системе от 1 до 3.

Таблица 2. — Анализ сильных и слабых сторон конкурентов.

Из проведенного анализа видно, что продукт является сильной стороной ООО «Мебелин». Корпусная мебель, производимая ОАО «Горячеключевская мебельная фабрика» является качественной, надежным и экологическим товаром. Цены на продукцию ОАО «Горячеключевской мебельной фабрики» также являются сильной стороной фирмы, но они находятся на примерно том же уровне, что и у двух фирм-конкурентов: Крамус и мебельная фабрика «Новинка». Необходимо обратить внимание на сбыт и продвижение товара на рынке. Применение продуманной маркетинговой компании может помочь продвижению товара на рынок сбыта г. Краснодара.