Анализ товародвижения на примере оао «уапо»

Политика товародвижения на предприятии

Экономическая ситуация в России, конверсия производства и резкое снижение госзаказов на технику для оборонного комплекса и изделий спецтехники заставили объединение пересмотреть свою товарно-ассортиментную политику. В этих условиях основной упор был сделан на выпуск и увеличение объемов реализации ТНП и изделий ППТН. Взаимосвязь маркетинга с экономическими и техническими службами позволили оперативно и профессионально проводить анализ состояния и перспектив развития рынка; анализ запросов различных групп потребителей для освоения и выпуска новых видов конкурентоспособной продукции.

Важным направлением в маркетинговой деятельности является анализ сильных и слабых сторон предприятия. Рассмотрим внешние и внутренние факторы, влияющие на деятельность «УАПО».

Стимулирование сбыта продукции осуществляется действующей дифференцированной системой скидок для основных клиентов-оптовиков (дилеров), которые обеспечивают 90% товародвижения. Только для дилеров установлена 5%-ая скидка на весь ассортимент продукции «УАПО».

Рынок сбыта очень большой: предприятия нефтехимического комплекса, автомобильная промышленность и торговля, которые раскиданы по регионам России и СНГ. Для повышения конкурентоспособности предприятия используются такие показатели, как высокая репутация предприятия, патенты, сертификация системы качества, доступность источников сырья. ФГУП «УАПО» — постоянный участник международных и региональных выставок.

Сбытовая политика ФГУП «УАПО» заключается в определении путей распределения продукции и организации сервисного обслуживания.

Реализация ТНП осуществляется через систему оптовых, розничных предприятий, а также через частных предпринимателей и официальных дилеров ФГУП «УАПО». Основным каналом реализации товаров народного потребления является дилерская сеть. К официальным дилерам относятся представители России, Азербайджана, Узбекистана, Украины, Казахстана. Система реализации отработана и совершенствуется. Создавая дилерскую сеть, преследовались цели увеличения объемов реализации, а также установления более тесной связи с потребителями, получения информации о ситуации в регионе и т. д.

Структура рынков сбыта товаров народного потребления ФГУП «УАПО» за 2013 год представлена на следующей диаграмме:

Рисунок 1 Структура рынков сбыта ТНП в 2013 г.

Реализация товаров народного потребления в основном осуществляется через дилерскую сеть, что наглядно показано в таблице 1.

Таблица 1 Реализация ТНП через дилерскую сеть по видам продукции в 2013 г.

На 2014 год утвержден перечень официальных дилеров предприятия, заключены дилерские соглашения. В настоящее время ФГУП «УАПО» располагает 10 дилерским фирмами по ТНП и 15 дилерами по автомобильным свечам. Дилерская сеть является одним из основных каналов товародвижения. Анализ работы дилеров в 2013 году приведен в таблице 2. Как видно из таблицы, наибольший удельный вес в объеме реализации занимает ООО «Аркаим». Первые места в основном у дилеров России, последние позиции перечня занимают дилеры Ближнего Зарубежья.

Таблица 2 Структура отгрузки по дилерам предприятия в 2013 году

Эффективная деятельность работы с покупателями (отдел сбыта) должна основываться на полном владении оперативной информацией, как о самом предприятии, так и о его клиентах.

При этом необходимо владеть следующей оперативной информацией:

• — объем запасов продукции на складе;
• — объем производственного задела;
• — уровень загрузки производственных мощностей;
• — сроки выполнения заказов;
• — технические условия продукции;
• — цены на все виды продукции и предельные размеры скидок;
• — виды упаковки;
• — типы отгрузок;
• — сроки получения продукции потребителей с момента отгрузки;
• — стоимость транспортировки.

Выбор каналов сбыта ФГУП «УАПО» зависит от особенностей продукции, целей предприятия. Так как анализируемое предприятие намерено реализовывать товары народного потребления, то в качестве потенциальных каналов сбыта можно рассматривать:

• — организацию сети фирменных магазинов;
• — организацию агентской сети для поставки продукции в существующие розничные предприятия;
• — организовать сбыт через независимых оптовых посредников.
• — организацию электронной торговли.

Проанализируем возможности каждого варианта сбыта.

Вариант 1. Организация сети фирменных магазинов ФГУП «УАПО». Исходной базой для анализа является определение числа розничных точек, способных реализовать тот объем продукции, который будет производиться на предприятии, за вычетом объема отгружаемого товара оптовым предприятиям и существующим розничным магазинам.

Для организации собственной розничной торговли необходимы инвестиции в аренду или покупку помещений, приобретение оборудования, найм и обучение персонала.

Оборот магазина должен покрывать текущие издержки и обеспечить возврат заемных средств. Определяющим для открытия магазина является выбор места расположения и товарный ассортимент с точки зрения объемов реализации, оборачиваемости и рентабельности. В некоторых случаях целесообразна аренда только секции в каком-либо предприятии торговли.

Вариант 2. Организация сбыта через существующую розничную торговлю ФГУП «УАПО». В зависимости от насыщения рынка товаром, его спроса, сбыт в розничную торговлю может быть организован через собственную агентскую сеть, через независимых торговых агентов, а также через отдел сбыта самого предприятия.

При проектировании агентской сети ФГУП «УАПО» необходимо учитывать следующее:

• — закрепление определенного количества магазинов за каждым агентом;
• — распределение между агентами районов города или типов торговых предприятий;
• — условия оплаты труда агентов.

Вариант 3. Сбыт через оптовые компании. Компании ФГУП «УАПО» необходимо учесть как положительные стороны работы с оптовыми компаниями (возможность продажи товаров крупными партиями), так и опасности, связанные с их непредсказуемостью в отношении регулярности закупок, возможностью работы с конкурентами, неудовлетворительной финансовой дисциплиной. Перед окончательным выбором вариантов сбыта следует помнить, что такие решения носят стратегический, долгосрочный характер и не могут быть быстро изменены.

4. Сбыт с использованием возможностей электронной торговли. Для осуществления этого вида сбыта небходимо наличие собственного обслуживаемого Интернет-сайта и службы доставки товаров потребителям.

Анализируемой компании ФГУП «УАПО» подходят все четыре варианта сбытовой политики, однако в связи с совершенствованием товарной политики необходимы дополнительные средства на стимулирование сбыта, поэтому следует проанализировать сложившееся положение и перераспределить товародвижение с учетом новых открывшихся возможностей. Как уже отмечалось в аналитической части (табл. 2.32), в настоящее время почти половина продукции — 41% реализовывается конечному потребителю оптом со склада ФГУП «УАПО». Это удобно далеко не всем потребителям, а только крупным промышленным предприятиям, у которых установлены договорные отношения с ФГУП «УАПО» и абсолютно не подходит для реализации товаров народного потребления.

У ФГУП «УАПО» есть фирменный магазин «Свеча», через который реализуется 18% объема продукции. Расширять собственную сбытовую сеть и дальше считаю нерациональным, поскольку это потребует значительных вложений материальных и финансовых ресурсов и не принесет значительной прибыли. Более рационально заключать договора не с мелкооптовыми торговцами, а с такими известными и положительно себя зарекомендовавшими крупными торговыми предприятиями, как «Метро», «Матрица», «Опти-маркет», «Техно», «Эльдорадо» т.д., которые широко известны населению, находятся в крупных жилых массивах, удобны для посещения и хорошо известны.