Исследование поставщиков. 
Разработка маркетинговой программы

Выбор поставщиков — задача сложная и ответственная, поскольку от них во многом зависит рентабельность и репутация фирмы перед клиентами, потребителями ее продукции.

Каждая фирма вольна устанавливать свои критерии оценки поставщиков исходя из собственных соображений и принятой стратегии деятельности. Вместе с тем существуют некоторые общие маркетинговые требования к поставщикам:

Хороший поставщик:

• а) доставляет вовремя
• б) обеспечивает постоянное качество
• в) назначает справедливую цену (не обязательно низкую)
• г) стабилен и надежен
• д) выполняет обещания
• е) выполняет хорошее обслуживание и техническое содействие
• ж) знает проблемы покупателя и помогает их решать
• з) заинтересован в долговременном сотрудничестве
• и) не требует невозможного
• к) всегда держит покупателя в курсе дела, доверяет ему и сам вызывает доверие, вовремя сообщает об изменениях и возникающих проблемах.

Компания старается следовать данным критериям и быть хорошим поставщиком для своих клиентов, того же она ждет и от своих поставщиков.

Важность выбора поставщика объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых товаров, но и тем, что он должен быть прежде всего надежным партнером торговой организации. Выбор производится по следующей схеме.

Для того чтобы выявить наиболее подходящих поставщиков, можно заняться изучением торговых справочников, организовать поиск информации с помощью ПК или запросить по телефону рекомендации от других фирм. Ряд поставщиков будут исключены из числа возможных кандидатов, поскольку их мощности не соответствуют количественной потребности в товаре или у них плохая репутация в смысле обеспечения поставок и обслуживания. В конце концов, у агента по закупкам останется небольшой список квалифицированных поставщиков. Чем новее задача, стоящая перед закупкой, и чем сложнее и дороже товар, тем больше времени занимает поиск квалифицированных поставщиков.

Важность выбора поставщика объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых материальных ресурсов, но и тем, что он должен быть, прежде всего, надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии организации производства. Возможны два направления выбора поставщика:

• 1) Выбор поставщика из числа компаний, которые уже были вашими поставщиками (или являются ими) и с которыми уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, так как отдел закупок компании располагает точными данными о деятельности этих компаний.
• 2) Выбор нового поставщика в результате поиска и анализа требуемого рынка: рынка, с которым компания уже работает, или совершенно нового рынка. Для проверки потенциального поставщика часто необходимо много времени и ресурсов, поэтому ее следует осуществлять только в отношении тех поставщиков из небольшого списка, которые действительно имеют серьезный шанс получить большой заказ. От потенциального поставщика, конкурирующего с существующими, ожидается более высокая эффективность.

Можно выделить главные критерии, на которых рекомендуется строить систему выбора поставщика:

• А) Качество продукции. Относится к способности поставщика обеспечить товары и услуги в соответствии со спецификациями, а также с требованиями потребителя независимо от того, соответствует ли она спецификации.
• Б) Надежность поставщика.
• В) Цена. В цене должны учитываться все затраты на закупку конкретного материального ресурса, то есть транспортировку, административные расходы, риск изменения курсов валют, таможенные пошлины и т. д.
• Г) Качество обслуживания. Оценка по данному критерию требует сбора информации у достаточно широкого круга лиц из различных подразделений компании и сторонних источников. Необходимо соблюдать мнения о качестве технической помощи, отношении поставщика к скорости реакции на изменяющиеся требования и условия поставок, к просьбам о технической помощи, квалификации обслуживающего персонала и так далее.
• Д) Условия платежа и возможность внеплановых поставок. Поставщики, предлагающие выгодные условия платежа (например, с возможностью получения отсрочки, кредита) и гарантирующие возможность получения внеплановых поставок, позволяют избежать многих проблем снабжения.

Как показывает практика, системе установленных критериев может соответствовать несколько поставщиков. В этом случае необходимо их ранжировать, опираясь на влияние непосредственных контактов с представителями поставщиков.

Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение в отделе логистики (закупок), и, — как правило, не может быть полностью формализован.

У компании «ТД „Каскад“» около 50 поставщиков, из них 20- постоянные, работающие с компанией более 10 лет. Самые частые и объемные поставки осуществляют такие поставщики, как: «Мистраль Алко», «Синергия Маркет», «Юта-НН», «Альтернатива», «Винтрес-7», «Бодегас Вольтепабло».

Поставки имеют ключевое значение для фирмы, поэтому необходимо проводить оценку поставщиков до и после их выбора.

Рассмотрим одного из главных поставщиков компании — фирму «Синергия».

ОАО «Синергия» — это динамично развивающаяся компания, занимающая лидирующие позиции на алкогольном рынке России.

«Синергия» обладает сбалансированным портфелем торговых марок, обеспечивающих присутствие продукции компании во всех ценовых сегментах. Основными брендами «Синергии» являются: «BELUGA», «Русский лёд», «Мягков», «Беленькая», «Белое озеро» и «Государев заказ».

Одной их основ успеха «Синергии», на протяжении многих лет, является высококлассный коллектив профессионалов, объединенный собственным видением развития современной модели успешной, открытой и эффективной компании и работающий в рамках современных правил и принципов построения цивилизованного и ответственного алкогольного бизнеса.

Сегодня коллектив ОАО «Синергия» — это более 7000 сотрудников, работающих на предприятиях группы от Москвы до Владивостока.

«Синергия» заинтересована в привлечении энергичных, профессиональных и ответственных специалистов, которые смогут разделить успех компании и расти вместе с ней.

Вот что пишет о себе компания в СМИ:

«Синергия» — это открытие нового.

Специфика бизнеса компании позволяет каждому члену коллектива реализовать свой потенциал, достичь амбициозных целей в профессиональном развитии, обогатить свои знания в различных областях, связанных с профильной деятельностью «Синергии».

«Синергия» — это профессиональный рост Бизнес-среда, в которой компания осуществляет свою деятельность, позволяет каждому сотруднику достичь намеченных им профессиональных высот. Залогом профессионального роста в «Синергии» является успешная командная и индивидуальная работа каждого сотрудника, его вклад в общее развитие компании.

«Синергия» — это современное управление В ОАО «Синергия» внедрены и функционируют современная система управления, эффективная структура и четко отлаженные бизнес-процессы. Система управления качеством в компании соответствует требованиям стандарта ISO.

Менеджмент «Синергии» придерживается коллегиально-демократичного стиля управления, что позволяет каждому сотруднику внести свой вклад в развитие компании.

«Синергия» — это сформировавшаяся корпоративная культура Отличительные качества сотрудников компании — высокая ответственность, профессионализм, энергичность. Коллектив «Синергии» стремится к постоянному совершенствованию в том, что делает наилучшим образом.

«Синергия» уделяет значительное внимание вопросам развития корпоративной культуры с помощью обучающих мероприятий и проектов.

Для своевременного и полного информирования сотрудников, в компании издается ежемесячное издание «Вестник «Синергии».

За все время работы с компанией «ТД „Каскад“» компания «Снергия» зарекомендовала себя как надежный и обязательный партнер.

Сделаем оценку регулярного поставщика на примере фирмы «Синергия» на основе трех параметров: качество, цена, своевременность поставок, суммарный вес которых составляет 100%.

Мы решили, что «качество» является наиболее важным их них, поэтому выделили на него 50%, а на цену и своевременность поставкипо 25%. Наконец, мы выработали следующую систему начисления очков для оценки работы поставщика по каждому из трех параметров:

Качествовычитаем % забракованного товара из исходных 100 очков;

Поставказа каждую задержанную поставку вычитаем 5 очков;

Ценаберем отношение минимально известной цены на данный товар у других поставщиков к фактически выплаченной нами и умножаем на 100.

В 3 квартале наш поставщик поставил 12% продукции, не отвечающей нашим требованиям по качеству; минимальная известная нам цена на тот период составляла 95% от фактически уплаченной нами, наш поставщик задерживал поставки 5 раз.

Если оценивать поставщика в соответствии с выбранной компанией системой начисления очков и весовых коэффициентов, получим:

Качество: 0,5(100−12)= 44.

Поставка: 0,25(100−25)= 18,75.

Цена: 0,25*95= 23,75.

ИТОГО: 86,5.

Следовательно, наш рейтинг поставщика «Синергия» за прошлых квартал составил 86,5.

Компания продолжит дальнейшее сотрудничество с данным поставщиком, так как у него хорошие показатели рейтинга.

С помощью этого метода мы можем оценить всех наших поставщиков, сравнить их и принять решение о дальнейшей работе с ними.