Роль и функции посредников на предприятии ООО «Белка-Отель»

Следовательно, услуга производимая в гостинице, не является товаров в полном смысле. За циклом производства следует сбытовая политика, связывающая финансовые, производственные и организационно-управленческие возможности предприятия.

Сбытовая политика гостиницы должна в максимальной мере удовлетворять потребности потребителя и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов.

Передача функций продажи посреднику позволит гостинице не только уменьшать затраты на предоставление услуг и поддерживать низкие цены, но и посреднику увеличить свою цену, должны быть возложены на тех участников канала, которые могут исполнять их наиболее эффективно.

Например, многие гостиницы и авиалинии поощряют использование клиентами услуг туристических агентств: они отвечают на вопросы и ведут с ними рекламно-информационную работу, выписывают ваучеры и билеты, принимают оплату, а когда у туристов меняются планы, меняют сроки поездок и переоформляют туристские документы. Удобное расположение многих туристических фирм позволяет им иметь тесные контакты с клиентурой.

С другой стороны полная организация сбыта гостиничных номеров и авиабилетов непосредственно клиентам и пассажирам была бы дорогостоящим и экономически невыгодным занятием доля гостиниц и авиакомпаний.

Разработать рациональную стратегию доведения услуг до потенциального покупателя — значит не только найти кратчайший путь к потребителю, но и существенно уменьшить затраты на их сбыт, сделав их более конкурентоспособными на туристских рынках. Плохая стратегия логистики может привести к тому, что услуги, имеющие конкурентные преимущества к моменту появления, окажутся неконкурентоспособными на рынке потребителя.

В основе выбора эффективной политики распределения лежит система управления сбытом гостиничных услуг (см. Рис. 2).

Гостиницы, выбирая те или иные сбытовые каналы, обычно не ограничиваются одним вариантом. Как правило, собственный горизонтальный канал сбыта используется корпоративными гостиничными сетями наряду и с другими сбытовыми каналами.

Гостиничное предприятие ООО «Белка-отель» должны использовать независимых посредников, учитывающей нужды производителя, обеспечивая охват всего рынка сбыта. С этой целью в рамках службы маркетинга должен создаваться отдел по планированию сбыта гостиничных услуг.

При выборе канала сбыта гостинице предлагается следующая методика Сначала устанавливаются каналы сбыта, и не обязательно ориентироваться на получение максимальной сиюминутной прибыли. Затем проводится анализ эффективности его работы, и делаются необходимые изменения по улучшению его работы.

По мере признания гостиницы и освоения рынка сбыта ее услуг максимальный уровень, направленный на прибыль достигается посредством перезаключения на другой канал обслуживания уже завоеванного сегмента рынка при низких издержках.

Гостиничному предприятию на первоначальном этапе целесообразно привлекать посредниченские турфирмы, которые работают на ограниченное количество не конкурирующих гостиниц, поэтому со временем гостиница может переходить к привлечению оптовых туристических фирм, которые обладают достаточным объемом реализации услуг, на туристическом рынке.

В период проведения анализа охвата рынка, необходимо определить, процент охвата рынка который достигнут на данный момент, его динамику и соответствие стратегии гостиничного предприятия. Также необходимо проводить периодически анализ затрат на распределение услуг по каналам сбыта сопоставляя с результатами продаж.

Наконец, важнейшим для функционирования гостиничного предприятия в условиях рынка является наличие эффективной обратной связи. Современное гостиничное предприятие в рыночной экономике не может работать без хорошей обратной связи.

Причем, если при использовании прямых каналов распределения гостиница постоянно получает информацию об объемах продаж, запросах клиентов, в отношении к предоставляемым услугам и может своевременно реагировать на изменение ситуации, то в каналах распределения с использованием посредников, эта информация скапливается у посредников. Если они, в свою очередь, не будут своевременно информировать об изменениях, происходящих на рынке, гостиница может потерять контакт с потребителями услуг, перестанет адекватно реагировать на изменения конъюнктуры рынка, что чревато для нее серьезными последствиями.

Каналы распределения гостиничных услуг охватывают различные виды сбытовой деятельности. Воздействие различных каналов сбыта на хозяйственно-финансовую деятельность можно проследить по следующим данным в гостинице ООО «Белка-отель» (см. Табл.5).

Таблица 5. Каналы сбыта гостиничных номеров в ООО «Белка-отель».

Продажу номеров посетителям, которые обращаются за размещением, как говорят «с улицы — walk in», т. е. Без предварительной заявки. Обычно к ней прибегают те лица, которые уже побывали в данном отеле и остались довольны предоставленным обслуживанием.

В обычной практике доля прямого бронирования составляет не менее 10 — 15% и является весьма выгодной для гостиницы, поскольку экономятся зарезервированные затраты по комиссионному вознаграждению посреднику. Агентская продажа. Этот вид сбытовой деятельности происходит через посреднические звенья в сфере туризма.

К ним следует отнести турагентов и туроператоров, туристские клубы и профессиональные ассоциации, авиакомпании и другие транспортные организации, частных инициативных посредников. Взаимоотношения с ними гостиница строит на договорной основе. За полученное бронирование посредникам выплачивается комиссионное вознаграждение в размере до 10 — 12,5% от суммы комиссионных услуг или заказанного обслуживания. Комиссия туроператорам-оптовикам увеличивается до 20%.

Продвижение гостиничных услуг. Услуга, производимая в гостинице, не является еще товаром в полном смысле. Для того чтобы она стала товаром, необходимо доставить её на рынок (сегмент рынка) и предложить покупателю. Следовательно, за циклом производства следует сбытовая политика, связывающая производственные, финансовые и организационно-управленческие возможности предприятия со спросом, его размерами, динамикой и структурой на целевом рынке.