Организация прямых продаж

Прямые продажи это вид дистрибуции, один из видов розничной торговли вне стационарной розничной сети. Реализация товаров конечному потребителю в этом случае происходит как результат индивидуальной или групповой презентации товара. Нельзя ставить знак равенства между прямыми продажами и многоуровневым маркетингом.

Многоуровневый маркетинг это метод компенсации, который используют в своих маркетинговых планах компании, представляющие различные секторы экономики. Прямые продажи — способ торговли потребительскими товарами, отличающийся от традиционного способа продажи через магазины. Главный элемент прямых продаж — это демонстрация продукта, которую продавец проводит специально для покупателя, объясняя ему преимущества продукта, предоставляя полную информацию о нем. Продавец встречается с покупателем дома, в офисе, в кафе, в любых общественных местах — но его никогда не отделяет от покупателя прилавок магазина. Основа прямых продаж — личный контакт между продавцом и покупателем. Как правило, составной частью системы прямых продаж является сетевой маркетинг.

В отличие от продаж через пункты розничной торговли, прямые продажи — это продажа товаров и услуг непосредственно конечному потребителю. Как правило, прямые продажи подразумевают демонстрацию товара и рекомендации по использованию. Это дает возможность клиентам детально ознакомиться с продукцией в удобном для них месте и в удобное время. Покупатель может протестировать продукцию и при желании заказать ее с доставкой на дом.

Покупка в магазине — привычный для большинства потребителей способ приобретения основных потребительских товаров. Однако прямые продажи зачастую оказываются для покупателя удобнее традиционной торговли — прежде всего потому, что, находясь в личном контакте с продавцом, потребитель получает несравнимо большее количество информации о товаре, чем в обычном магазине.

Во всем мире, в том числе и в России прямые продажи (в том числе сетевой маркетинг) — законный, признанный государством и хорошо организованный способ торговли. Компании, занимающиеся в России прямыми продажами, объединены в профессиональный отраслевой союз — Российскую ассоциацию прямых продаж (АПП), на Украине — в Украинскую ассоциацию прямых продаж. Все компании — члены Ассоциации прямых продаж следуют разработанному Ассоциацией Кодексу профессиональной этики. Российская ассоциация прямых продаж активно сотрудничает с Министерством экономического развития и торговли РФ, Федеральной антимонопольной службой. В нее входит десять компаний, в том числе американские Amway, Mary Kay и Avon, шведская Oriflame, российская Faberlic. Метод прямых продаж выгоден людям, желающим построить свой собственный бизнес и получать от него прибыль, а также потребителям продукции, которым хотелось бы иметь альтернативу обычным магазинам и традиционной структуре сбыта. Прямые продажи создают альтернативу традиционной работе для тех, кто хочет иметь возможность получения дополнительного дохода и кого, по тем или иным обстоятельствам, не устраивает полная или частичная занятость. Во многих случаях прямые продажи становятся полноценной карьерой для людей, добившихся определенного успеха и желающих продолжать свой независимый бизнес в этой индустрии при полной занятости. Сумма затрат для открытия независимого бизнеса прямых продаж невелика. Обычно нужно приобрести недорогой набор распространителя, при этом необходим минимальный или нулевой первоначальный капитал и инвентарь. Это резко отличает индустрию прямых продаж от франчайзинга или других видов инвестирования в бизнес, для которых требуются значительные затраты и которые связаны с риском потери денег. Потребителям выгодны прямые продажи из-за удобства и качественного сервиса, включающих персональную демонстрацию продуктов с подробным описанием их особенностей, доставку на дом и гарантии. Более того, прямые продажи предоставляют канал дистрибуции для инновационных или особенных товаров, которые в силу этого не могут оказаться на полках традиционных магазинов, и для компаний, которые не способны соперничать с огромными рекламными расходами конкурентов. Прямые продажи способствуют росту объема розничного товарооборота и являются для потребителей источником качественных товаров.

Важным компонентом индустрии прямых продаж является многоуровневый маркетинг. Его также называют сетевым маркетингом, структурным маркетингом или многоуровневыми прямыми продажами. За многие годы он показал себя высокоэффективным и успешным методом продвижения товаров и услуг. Прямая продажа — это когда не покупатель идет к продавцу, как, например, происходит в магазине или на рынке, а наоборот, продавец приходит к покупателю. В настоящее время во всем мире прямые продажи переживают бурный рост. Например, в Америке, по официальным статистическим данным, один из десяти работающих трудится в сфере прямых продаж. Ассортимент товаров, которые предлагают компании прямых продаж, насчитывает десятки тысяч различных наименований. Отчего это происходит? Каждый день в мире появляется много новых товаров, на которые покупатель в магазине просто так не обратит внимания. Для того, чтобы он заинтересовался и купил эти товары, необходимо их ему показать, рассказать о них, разъяснить и так далее. Только в этом случае покупатель сможет осознать их преимущества и приобрести. Такие товары на языке экономической теории называются товарами пассивного спроса. То есть это товары, которые покупатель никогда не ищет сам, но при случае может купить. К таким товарам относятся, например, страховые полисы, которые во всем мире продаются только методом прямых продаж.