Прогнозирование покупательского спроса и использование этих материалов в коммерческой работе Мостовского филиала Гродненского облпотребобщества

В условиях рыночной экономики эффективная деятельность организаций розничной торговли зависит от полноты и качества планирования и прогнозирования.

Прогноз представляет собой вероятностное научно обоснованное суждение о перспективах возможного состояния анализируемого явления (объекта) в будущем.

Вышесказанным обусловлена необходимость организации и проведения на постоянной основе работ по прогнозированию спроса. Исходными данными для организации и проведения работ по прогнозированию спроса являются данные о продажах товаров за предыдущие периоды. Для целей прогнозирования эта информация должна использоваться как в целом по организации, так и в разрезе его подразделений, товарных групп и отдельных наименований товаров (товарных позиций).

В связи с этим в организации создана и ведется база данных о фактических показателях товарооборота с использованием ЭВМ. Прогнозирование спроса осуществляется в следующей последовательности:

• 1. Проводится глубокий экономический анализ товарооборота по торговой деятельности за ряд предыдущих периодов (месяцев, кварталов, лет) в увязке с конечными финансовыми результатами организации;
• 2. Оцениваются тенденции развития товарооборота в целом и по отдельным товарным группам (товарам);
• 3. Рассчитывается и изучается динамика товарооборота в целом, в разрезе подразделений, товарных групп и отдельных наименований товаров за ряд лет, выявление причин изменения и прогнозирование этих показателей;
• 4. Проводится количественная оценка влияния факторов на общий уровень товарооборота, а также прогнозная оценка факторного влияния на текущий товарооборот

В деятельности по прогнозированию спроса на товары народного потребления сочетаются долгосрочный, среднесрочный и краткосрочный прогнозы.

Долгосрочный и среднесрочный прогнозы должны касаться стратегических решений, краткосрочный прогноз — тактика торгового предприятия.

При определении потребности в различных видах товаров специалисты коммерческого отдела ориентируются на следующие факторы: обеспеченность потребителей данным продуктом в предыдущем году; число потребителей, коэффициент их изменения; норматив обеспеченности данным продуктом и другие.

Далее исчисляется внутригрупповая структура потребности на основе данных, использованных на стадии анализа.

Удельный вес реализации товарной группы в общем объеме товарооборота торгового предприятия в планируемом году можно определить в зависимости от сложившихся тенденций их изменения с учетом перспектив торговли этой товарной группой. По товарным группам, удельный вес которых в общем объеме товарооборота в течение анализируемого периода характеризуется стабильностью или изменяется незначительно, показатель удельного веса на планируемый год можно определить по средней арифметической или принять на уровне отчетного года (балансовый метод прогнозирования структуры товарооборота). По товарным группам, удельный вес оборота которых имеет тенденцию к росту или снижению либо имеет существенные колебания, показатель на прогнозируемый год определяется с учетом среднегодового изменения удельного веса оборота, рассчитываемого с помощью скользящей средней для двух ближайших лет (экономико-статистический метод планирования структуры товарооборота торгового предприятия). Динамика структуры товарооборота Мостовского райпо приведена в табл. 2.4.

Таблица 2.4. Динамика структуры товарооборота Мостовского РайПО

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Как следует из таблицы, ровную тенденцию в развитии удельного веса в общем объеме товарооборота торгового предприятия имеют товарные группы «Бренди». Поэтому удельный вес оборота этой товарной группы в общем объеме товарооборота предприятия в планируемом году следует рассчитать опытно-статистическим методом, используя арифметическую среднюю:

" Бренди" = (3,3 + 3,2 + 3,2) / 3 = 3,23%.

По остальным товарным группам для нахождения удельного веса оборота на планируемый год следует использовать экономико-статистический метод.

Рассмотрим порядок планирования на примере товарной группы «Водка». Определяем скользящие средние для двух близлежащих лет:

К 1 = (68,1 + 69,3) / 2 = 68,7.

К 2 = (69,3 + 70,1) / 2 = 69,7.

К 3 = (68,7 + 69,7) / 2 = 69,2.

Рассчитаем среднегодовое изменение удельного веса:

?ср = (69,2−68,7) / 2 = 0,25%.

Тогда удельный вес оборота товарной группы «Водка» в общем объеме товарооборота алкогольной продукции в 2012 составит:

К 4 = 70,1 + 0,25 = 70,35%.

Сумма товарооборота по данной товарной группе составит:

Тп.г.i = 8349 * 70,35 / 100 = 5873,5 млн руб.

Таким образом, с помощью данного метода возможно определение структуры товарооборота по различным товарным группам.

Аналогичные расчеты выполним для остальных товарных групп, результаты расчетов приведем в табл. 2.5.

Таблица 2.5. Прогнозирование структуры товарооборота Мостовского РайПО.

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

В целом по результатам работы можно отметить, что торговое предприятие развивается достаточно динамично, и с учетом предложенных прогнозных показателей можно прогнозировать благоприятное будущее в его деятельности.

Отличительной особенностью предлагаемых методов является комбинированное использование экспертных и математических экстраполяционных методов. Представленные исследования дают возможность оценить два метода исследования спроса. Первый метод, нормативный, позволяет оценить потенциальный рынок покупателей данного товара. Второй — на основе экстрополяционных математических моделей — позволяет осуществить прогнозирование реализации конкретного товара, если известна ретроспектива реализации данного товара.