Логистическая система управления коммерческой деятельности в организациях

Характеристика современных логистических подходов во взаимоотношениях с поставщиками товаров

Закупочная логистика подразумевает непосредственное управление материальными потоками, т. е. обеспечение предприятия материальными ресурсами.

Любое предприятие, как промышленное, так и торговое, имеет в своей структуре отдел, который занимается закупкой материальных ресурсов (отдел снабжения), основной задачей которого является поставка материальных ресурсов на предприятие.

Для того чтобы обеспечить поставку качественных материальных ресурсов в кратчайшие сроки, предприятию необходим надежный поставщик. Правильный выбор поставщика и его оценка, позволяют обеспечить качественный и бесперебойный выпуск продукции.

На первоначальном этапе нужно определить:

• 1. что необходимо купить;
• 2. возможных поставщиков;
• 3. их территориальное размещение;
• 4. условия транспортировки.

Определение и изучение поставщиков основывается на различных источниках информации (каталоги (в печатном или электронном виде), торговые журналы, рекламные объявления, прайс-листы, торговые регистры поставщиков и товаров, торговые представительства и др.) и проводятся постоянно.

Критерии оценки и выбора поставщика зависят от того, в какой сфере работает предприятие, каковы его размеры и интенсивность работы и т. п. Их количество может варьироваться, однако какой бы специфической ни являлась сфера деятельности предприятия, необходимо учитывать следующие моменты:

• 1. качество доставляемых сырья, материалов, продукции, оказываемых услуг;
• 2. оптимальная цена услуги (сравнение реальной цены с желаемой или минимальной);
• 3. надежность поставки (соответствие логистической стратегии компании);
• 4. сроки выполнения поставки (соблюдение графиков);
• 5. удаленность поставщика от заказчика (географическое расположение);
• 6. упаковка товара;
• 7. опыт работы поставщика на рынке;
• 8. затраты на доставку и хранение;
• 9. финансовое положение организации-поставщика (его кредитоспособность);
• 10. конкурентные преимущества организации-поставщика (лидерство на рынке конкретной продукции);
• 11. длительность партнерства с другими организациями;
• 12. имидж поставщика (репутация в своей отрасли);
• 13. дополнительные услуги.

Наиболее часто потенциальных поставщиков оценивают по трем основным критериям — цена, качество поставляемой продукции и надежность поставок (т.е. своевременность и полная укомплектованность). Остальные критерии являются сопутствующими, т. е. учитываются в случае, если необходимо выбрать поставщика из тех, которые подходят по основным требованиям. Вес каждого критерия рассчитывается из рейтинговой оценки.

Управление взаимодействием с поставщиками включает деятельность по рационализации поставщиков их отбору, координированию, оцениванию показателей их функционирования и наращиванию потенциала их деятельности. логистика поставка поставщик товар Основные задачи при управлении взаимодействием с поставщиками:

• 1. обоснование решения по аутсорсингу «делать или покупать»;
• 2. поиск и оценка источников снабжения и поставщиков;
• 3. рационализация базы поставщиков;
• 4. развитие потенциальных поставщиков;
• 5. оценка рыночной и финансовой устойчивости поставщиков;
• 6. проведение переговоров с поставщиками;
• 7. развитие взаимоотношений с поставщиками (партнерство, кооперативы, ассоциации);
• 8. бенчмаркинг;
• 9. мониторинг эффективности функционирования поставщиков;
• 10. ведение истории отношений с поставщиками.

Ключевые подходы к организации взаимодействия с поставщиками:

• 1. координация целей, стратегических планов, ключевых показателей деятельности;
• 2. формирование доверительных отношений;
• 3. использование дополнительных ресурсов для обеспечения углубленных взаимоотношений;
• 4. организация информационного обмена по планированию и организации поставок;
• 5. создание интегрированных информационных систем;
• 6. предоставление конкурентных преимуществ партнерам при закупках, распределении и обслуживании.

Классификация взаимоотношений с поставщиками представлена на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 Классификация взаимоотношений с поставщиками По степени важности и ценности выделяют следующие виды взаимоотношений с поставщиками:

• 1. Сделка — взаимоотношения с низкой ценностью для компании, почти всегда носят единичный характер. В данном случае внимание должно уделяться эффективности каждой отдельной сделки.
• 2. Базовое партнерство — взаимоотношения с более высокой ценностью по сравнению с обычной сделкой, так как они носят регулярный характер, но все еще не затрагивают ключевые области, такие как разработка, качество, минимальные затраты по цепи поставок.
• 3. Стратегическое партнерство — взаимоотношения, имеющие высокую важность и ценность. Данный вид отношений возникает, когда есть потребность в совместных разработках, обмене технологиями или иными ключевыми ресурсами, например, опытом специалистов. Оно более эффективно, когда не требует приобретать в собственность части акций поставщика.
• 4. Приобретение/покупка акций — критически важные взаимоотношения с самой высокой ценностью, где затрагиваются такие категории, как риск и участие в доходах, управленческая структура, совместное построение корпоративной культуры и т. д.

К взаимоотношениям по видам межличностных отношений следует отнести:

• 1. Отношения как с врагом — наиболее простой и понятный вид отношений, так как оба контрагента точно знают свои позиции и имеют четкое представление о желаемом результате: поставщик желает продать дороже, а покупатель — купить ка можно дешевле. Ни о каком обмене информацией здесь не идет речи.
• 2. Отношения как со слугой — при таком виде отношений подразумевается, что поставщики созданы, чтобы удовлетворять все потребности клиента, по первому требованию являться с предложением последних разработок. Поставщик лишен всякой власти и возможностей, у него отсутствует мотивация делиться информацией с таким клиентом или делать ему выгодные новаторские предложения. Стимулы для дальнейшего развития взаимоотношений отсутствуют.
• 3. Отношения как с партнером — отношения, основанные на уважении, равноправии и стремлении к общей цели. Обмен информацией и идеями происходит без проблем с обеих сторон. При таких взаимоотношениях нет смысла прибегать к различным ухищрениям и составлять сложные переговорные отношения для ведения бизнеса, без каких-либо излишних обязательств по сохранению доверительных отношений.
• 4. Отношения как с другом — более высокая стадия партнерских отношений, к которой предъявляются повышенные обязательства по взаимному уважению и доверию друг к другу. Довольно опасный вид отношений: один из партнеров может начать пользоваться хорошим расположением другого, ничего не отдавая взамен.

По уровню сложности закупок выделяют взаимоотношения:

• 1. Тактика противостояния — при таком сценарии специалист по закупкам выбирает из большого количества поставщиков конкретного взаимозаменяемого продукта или услуги. В данном случае сложность осуществления сделок минимальна и не представляется проблемой. Внимание уделяется ценам, объемам поставок и регулярным сменам поставщиков для большей эффективности.
• 2. Тактика соблюдения дистанции — на рынке достаточно поставщиков. Первостепенное значение имеет цена и общие затраты. В данном случае сложность закупок также относительно минимальна. Делаются первые шаги по обмену информацией, при этом основной упор делается только на работе поставщика.
• 3. Тактика вовлечения — на рынке относительно мало поставщиков, поэтому сложность закупки возрастает. Поставщики скорее всего знают друг друга и примерный ценовой диапазон каждого участника рынка. В данной ситуации первостепенное внимание уделяется именно общим затратам, а не ценам. Происходит обмен информацией о внутренних процессах. Имеют место постоянные контакты между закупщиком и поставщиком, ставятся общие цели.
• 4. Стратегические обязательства — на рынке всего 2−3 поставщика; сложность закупки почти максимальна. Для такой ситуации характерно заключение долгосрочных рамочных соглашений, внимание уделяется затратам на каждом организационном уровне, так как зачастую из-за узости рынка цены на такие товары высокие. Происходит совместный поиск узких мест и их устранение, информационные потоки характеризуются четкостью и прозрачностью.
• 5. Стратегическое доверие — на рынке единственный поставщик, ему невероятно сложно найти замену, поэтому акцент делается на развитии взаимовыгодных отношений. Зачастую в такой ситуации заключаются выгодные альянсы либо имеют место слияния, то есть покупка клиентом пакета акций поставщика.

Основными логистическими подходами во взаимодействии с поставщиками являются:

• 1. Метод рейтинговой оценки поставщиков. При применении данного метода составляется список критериев выбора поставщика. Далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, для рассматриваемого предприятия дефицит поставляемых товаров является крайне нежелательным, поэтому одним из наиболее значимых критериев будет надежность поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим. Далее высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика и производится суммирование полученных рейтинговых оценок по всем критериям. Результатом является итоговый рейтинг для конкретного поставщика. Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Если рейтинговая оценка дает одинаковые результаты для двух и более поставщиков по основным критериям, то процедуру повторяют с использованием дополнительных критериев. Данный метод является простым в использовании, однако имеет существенный недостаток: при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов.
• 2. Метод оценки затрат. Этот метод иногда называют затратно-коэффициентным методом или «методом миссий». Он заключается в том, что весь исследуемый процесс снабжения делится на несколько возможных вариантов (миссий), и для каждого тщательно рассчитываются все расходы и доходы. В результате получают данные для сравнения и выбора вариантов решений (миссий). Для каждого поставщика рассчитываются все возможные издержки и доходы. Затем из набора вариантов (миссий) выбирается наиболее выгодный. Недостаток метода состоит в том, что он требует анализа большого объема информации и больших затрат:
• 1. маркетинговые затраты, связанные с изучением конъюнктуры цен на рынке данного товара;
• 2. издержки, связанные с поиском возможных поставщиков и установление с ними деловых контактов (командировки, телефонные переговоры, обработка данных и т. д.);
• 3. затраты, связанные с анализом качественных показателей товара у разных поставщиков (рекламации, затраты на отбраковку, возможности ремонта или восстановления качественных показателей товара у заказчика и т. д.);
• 4. затраты на переработку, складирование и хранение товаров;
• 5. транспортные расходы поставщика и покупателя, оплата таможенных, экспедиторских, страховых услуг по пути доставки товара;
• 6. затраты на страхование логистических рисков и др.

Все эти элементы затрат необходимо учитывать, оценивать и контролировать.

3 Метод доминирующих характеристик. Метод состоит в сосредоточении на одном выбранном параметре (критерии). Этот параметр может быть: наиболее низкой ценой, наилучшим качеством, графиком поставок и т. п. Преимущество этого метода в простате выбора, а недостаток — в игнорировании остальных критериев отбора.