Прямой маркетинг в сбытовой политике фирмы

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ЖЕЛЕЗНОДОРОЖНОГО ТРАНСПОРТА ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПУТЕЙ СООБЩЕНИЯ»

Курсовая работа

по дисциплине «МАРКЕТИНГ»

Прямой маркетинг в сбытовой политике фирмы

ВЫПОЛНИЛА: студентка Седова М. М.,

ПРИНЯЛ: Иванов А. В

Ярославль, 2013 год

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА

1.1 Роль прямого маркетинга в сбытовой политике фирмы

1.2 Инструменты и современные технологии прямого маркетинга

1.3 Оценка результатов прямого маркетинга в сбытовой политике фирмы

2. АНАЛИЗ И ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА В СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКЕ «ООО PROFI»

2.1 Краткая характеристика ООО «PROFI»

2.2 Анализ прямого маркетинга в сбытовой политике ООО «PROFI»

2.3 Рекомендации по совершенствованию прямого маркетинга в ООО «PROFI»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

ПРИЛОЖЕНИЯ

Маркетинг затрагивает интересы каждого из нас в любой день нашей жизни. Современная система маркетинга обеспечила нам уровень жизни, о котором наши предшественники могли только мечтать. В условиях рыночных отношений маркетинг является одной из важнейших экономических дисциплин. От того, насколько правильно построена система маркетинга, зависит эффективное функционирование всего народного хозяйства.

Поэтому я считаю, что данная тема крайне актуальна в современных условиях. Сегодня уже традиционные «ценовые войны» предприятий и фирм не дают былого эффекта, поскольку потребителю нужно от продавца нечто большее, чем просто низкие цены. Низкая цена, массовая реклама и традиционный маркетинг не гарантирует успешных продаж. В мире нет дефицита товаров и услуг. Есть дефицит покупателей, а компании конкурируют между собой за их кошельки. Потребитель устал от изобилия рекламных лозунгов и уже не реагирует на массированные рекламные компании. Огромные деньги, вложенные в раскрутку нового бренда, ничего не гарантируют. Вот поэтому компании и корпорации во всем мире возвращаются к персонифицированным продажам. Используя технологии прямого маркетинга и маркетинговые базы данных, стало возможным и рентабельным работать с каждым клиентом так, словно он единственный. В такой ситуации крайне важно правильно применить средства прямого маркетинга.

Целью настоящей работы является изучение прямого маркетинга в сбытовой политике ООО «PROFI», его анализ и выведение рекомендаций.

Объектом исследования является прямой маркетинг на предприятии. Предметом исследования является его грамотная постановка, совершенствование, и оценка эффективности.

Задачи работы:

· Выявить роль прямого маркетинга в сбытовой политике организации.

· Рассмотреть инструменты и современные технологии прямого маркетинга.

· Оценить результаты прямого маркетинга в сбытовой политике фирмы.

· Дать краткую характеристику ООО «PROFI».

· Проанализировать прямой маркетинг в сбытовой политике ООО «PROFI».

· Дать рекомендации по совершенствованию прямого маркетинга в ООО «PROFI».

При написании данной работы, использовались труды знаменитых авторов — исследователей, таких как:

· Ассэль Гэнри. «Маркетинг: принципы и стратегии»

· Багиев Г. Л., Тарасевич В. М. «Маркетинг»

· Березин И. С. «Маркетинг и исследования рынков»

· Грузинов В. П. «Схема маркетинговой деятельности»

· Котлер Ф. «Основы маркетинга».

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА

1.1 Роль прямого маркетинга в сбытовой политике фирмы

Прямой маркетинг (директ-маркетинг, ДМ, от англ. direct ring, DМ) представляет собой непосредственное (при отсутствии промежуточных звеньев) интерактивное взаимодействие продавца / производителя и потребителя в процессе продажи конкретного товара. При этом покупателю отводится роль не пассивного объекта воздействия со стороны коммуникатора, а активного и полноправного участника делового диалога.

Суть мероприятий прямой маркетинга можно сформулировать как «маркетинг прямого действия», и все они предполагают непосредственное (и, как правило, персональное) обращение к клиентам. Среди них такие инструменты, как курьерская доставка, телемаркетинг, факс-рассылка, e-mail рассылка.

Индивидуальный подход к каждому клиенту позволит узнать его предпочтения, а значит, сделать более убедительное предложение своих товаров и услуг. Не менее важный аспект — возможность установления длительных отношений с представителями своей целевой аудитории и повышение их лояльности с помощью прямого маркетинга.

Персональное знакомство с клиентами позволит вам предлагать им именно те товары, которые являются для них наиболее привлекательными, и таким образом устанавливать продолжительные отношения.

Только при помощи инструментов direct marketing возможно установить эффективную обратную связь и измерять реакцию своих клиентов на предложения, а также обнаруживать наиболее эффективно работающие или, наоборот, неработающие механизмы.

Это позволит продавцу повысить отдачу от проводимых ДМ-мероприятий и тратить средства, которые на них выделили, с наибольшей выгодой.

В отличие от массовых коммуникаций прямой маркетинг является наиболее контролируемым инструментом. Используя его в своей маркетинговой практике, возможно полностью контролировать расходы на проведение любого этапа комплексной ДМ-кампании или при применении отдельных инструментов прямого маркетинга. Прямой маркетинг предоставляет широкие возможности для маркетинговых и творческих экспериментов, поскольку гибкость каждого из его инструментов позволяет неограниченно варьировать и менять методы и формы обращений к клиентам на разных этапах проведения ДМ-кампании. При этом вам подконтрольны отслеживание наиболее эффективных предложений и время их направления целевой аудитории.

Таким образом, direct marketing дает возможность точно просчитывать результаты проводимых мероприятий. В то же время, используя традиционные формы рекламы, будь то рекламный модуль в журнале или телевизионный ролик, вы обязательно «растратите» их на часть нецелевой аудитории. Причем определить процент неэффективного использования своей рекламы в этом случае не представляется возможным. А любой инструмент прямой маркетинга направлен на то, чтобы информацию никогда не получил случайный человек. Ведь одна из главных задач direct marketing — установление прямой коммуникации только с представителями вашей целевой аудитории. Установление эффективной обратной связи позволит продавцу свести к минимуму финансовые риски за счет точного знания реакции клиентов на ваши предложения. Поскольку реакция клиентов поддается прогнозированию, вы можете рассчитать необходимые средства, которые нужно потратить для получения запланированного результата. К тому же, устраняя за счет установления прямых коммуникаций многочисленных посредников между собой и клиентами, происходит значительная экономия средства.

Если же определенных посреднических звеньев не удается избежать по объективным причинам, прямой маркетинг дает возможность устранить излишние расходы посредством определения вашей целевой аудитории, к которой вы обратитесь в самое подходящее время с самым привлекательным предложением. Прямой маркетинг позволяет лучше удовлетворять потребности клиентов за счет повышения качества услуг. Ведь если вы напрямую знакомы со своими клиентами, знаете их мотивацию в приобретении тех или иных товаров и потребности, то можете заинтересовать их индивидуальными предложениями. А развитие отношений на долгосрочной основе будет способствовать повышению лояльности клиентов.

По сути, прямой маркетинг является эффективным способом привлечения и удержания клиентов и позволяет выстроить такие коммуникации с потребителями, когда продукт идеально им подходит и «сам себя продает», безо всяких посредников. Выше было изложено, что такое прямой маркетинг вообще. Теперь рассмотрим более подробно цели прямого маркетинга.

1. Выделение личности клиента, и знание того, чем он отличается от других. Поэтому доводы и мотивы будут направлены к конкретному лицу с учетом его специфических нужд и потребностей. Такие знания закладываются в базу данных.

2. Отношения с потребителем будут строиться на долгосрочной основе, так как известно, какие конкретно товары и услуги ему требуются. Наиболее дорогостоящая программа в любой коммерческой деятельности — это, как известно, привлечение новых потребителей. Чем дольше будет с фирмой данный потребитель, тем лучше.

3. Возможность тестировать, оценивать реакцию конкретных потребителей на конкретные предложения в конкретный отрезок времени дает представление о сильных и слабых сторонах фирмы.

1.2 Инструменты и современные технологии прямого маркетинга

Ситуация на рынках стремительно меняется. Во-первых, наблюдается взрывной рост предложения, что выражается как в резком увеличении количества товарных групп, так и в их наполнении. Товарное изобилие заставляет компании предпринимать определенные усилия, чтобы удержаться на рынке.

Во-вторых, в условиях товарного изобилия потребитель становится все более искушенным. Классический подход в сегментировании зачастую не срабатывает. В настоящее время целесообразно говорить уже не о сегментах, а о фрагментах потребителей (очень маленьких сегментах, которые объединяет наличие общей для всех мотивации высокого уровня).

В-третьих, происходит изменение информационного поля, которое выражается во фрагментации каналов информации (появлении новых каналов и новых возможностей при использовании старых каналов донесения информации до потребителя: Интернет-маркетинг, электронные табло и т. д.). В-четвертых, это внутрикорпоративный прессинг и желание руководства и собственников повысить эффективность бизнеса. Проводится агрессивная маркетинговая политика, которая зачастую не приносит ожидаемых результатов.

Перечисленные изменения бросают компаниям «вызовы» и требуют поиска «выходов», как ответов на эти вызовы.

Первой проблемой является привлечение внимания потребителя к товарам фирмы. В условиях жесткого информационного давления это становится непростой задачей.

Другой проблемой является осуществление выбора и принятие решения о покупке в данный момент времени (что выбрать и когда?). Люди часто откладывают совершение покупки в надежде на более выгодное предложение в будущем. Необходимо найти способ подтолкнуть потребителя сделать покупку уже сейчас.

Третьей проблемой является фрагментация коммуникационных стратегий. Информационное поле, с одной стороны, становится очень разрозненным, а с другой стороны, очень насыщенным. В этих условиях выбрать свою коммуникационную стратегию становится непросто.

Наиболее действенные, эффективные решения и инструменты следующие.

1) Первым решением в этих случаях является уникальность продукта;

2) Второе решение это управление восприятием цена/качество (распродажи, скидки и т. п.);

3) Третье решение человеческие слабости. В зоне комфорта и удовольствия человек значительно легче принимает решение о покупке;

4) Следующим решением или инструментом является доверие и возможные пути его формирования: личный опыт, бренд (который зачастую подменяет личный опыт).

Личная продажа как способ реализации товара без посредников в основном использовалась для продвижения товаров производственно-технического назначения. Однако развитие новых средств, мультимедиа технологий и их применение в коммуникациях (например, телемаркетинг, радио, Интернет и др.) позволило перенести этот метод сбыта и на рынок потребительских товаров и услуг.

Популярность прямого маркетинга значительно возросла в последнее десятилетие по ряду причин. Это внедрение компьютерных технологий и программного обеспечения, позволяющих значительно увеличить количественно и качественно контактную аудиторию потребителей; дефицит времени у потребителей для осуществления покупок; распространение бесплатных услуг телекоммуникационными компаниями; возможность получения товаров по кредитным карточкам; повышение качества индивидуального обслуживания покупателей торговыми агентами ввиду роста их квалификации; возможность получения информации с помощью списков и электронной базы данных о потребителях.

Наиболее перспективной формой прямого маркетинга в России может стать продажа по каталогам при условии более надежной работы почты с посылками и бандеролями и большей развитости системы электронных платежей (пластиковых карт). Перспективной формой прямого маркетинга становится телефонный маркетинг, особенно в крупных городах. Не менее значимые перспективы имеет и телевизионный маркетинг (например, «Магазин на диване», «Телемагазин», и т. п.).

Профессор Е. П. Голубков выделяет следующие пять форм прямого маркетинга:

1) прямой маркетинг по почте (директ-мейл) — прямой маркетинг почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, и др.) потенциальным клиентам;

2) маркетинг по каталогам — прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в местах продажи товаров;

З) телемаркетинг — использование телефонных сетей для непосредственной продажи товара потребителям. Сотрудники фирм предоставляют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов, информацию о которых покупатели получают на основе теле — и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам;

4) телевизионный маркетинг — прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) или использование специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам;

5) электронная торговля — прямой маркетинг через двухканальную систему, которая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца.

1.3 Оценка результатов прямого маркетинга в сбытовой политике фирмы Прямой маркетинг с каждым годом занимает все большую долю в бизнес-коммуникациях компаний по всему миру.

Выделим четыре основные преимущества прямого маркетинга:

1. Целевой отбор аудитории. Одним из главных преимуществ прямого маркетинга является целевой отбор аудитории. Из всех средств массовой информации прямая почтовая рассылка позволяет наилучшим образом осуществлять целевой отбор аудитории.

2. Географическая избирательность. Чаще всего для прямого маркетинга требуется выбор каких-то отдельных регионов, поэтому для этого лучше всего подходит прямая почтовая рассылка. Не будете ведь вы выбрасывать на ветер деньги, размещая рекламу во всем тираже журнала, который распространяется по всей России, если 90 процентов вашей целевой аудитории находится, к примеру, только в Москве.

3. Бесполезная циркуляция информации. Рейтинг газет и журналов по этому показателю невысок, потому что многие их читатели не обращают внимания на объявления. То же относится к телевидению и радио, потому что люди смотрят и слушают их по выбору. В случае с прямым маркетингом рейтинг намного выше, так как применяется более насильственный способ доставки информации.

4. Различные возможности ответить. Чем больше возможностей ответить имеется у людей, тем охотнее и быстрее они сделают заказ. Если они могут сделать заказ по телефону это замечательно. Если они могут послать запрос по факсу или по электронной почте — тоже не плохо. Широковещательные средства массовой информации не дают такой возможности. В общем случае, вы можете предложить какой-то один способ обращения к вам. Проблема, возникающая с большинством широковещательных средств информации, в особенности, при трансляции, заключается в том, что зритель никогда не может вернуться назад, чтобы снова увидеть номер телефона, который был ему предложен еще до того, как у него в руках оказался карандаш. В таких случаях возможность отклика практически равна нулю. Кроме того, в прямом маркетинге нет необходимости ожидать, когда клиент откликнется на рекламное объявление и соизволит явиться. Вместо этого, продавец контролирует процесс подготовки клиента и все последующие этапы работы с ним. В дополнение к этому, за счет избирательности воздействия прямого маркетинга компания снижает торговые издержки и избавляет своих менеджеров от пустых выездов или телефонных разговоров с бесперспективными клиентами, освобождая им драгоценное время для работы только с «горячими» заказчиками.

Таким образом, с помощью прямого маркетинга можно решить насущные проблемы торгового бизнеса.

По моему мнению, главной оценкой эффективности деятельности компании в сбытовой политике является уровень продаж. Прямой маркетинг позволяет уйти от беспорядочных и пустых вложений денежных средств, оптимизирует работу менеджера и координирует. Главным остается одно, грамотно выстроить систему прямого маркетинга на предприятии. Это я и попытаюсь выяснить на практическом примере.

2. АНАЛИЗ И ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА В СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКЕ «ООО PROFI»

2.1 Краткая характеристика ООО «PROFI»

Мебельная Компания «PROFI» работает на рынке мебели с 2002 года.

Миссия компании: «Мы приносим радость в каждый офис»

Лозунг: «Мебель от Мебельной Компании „PROFI“ — выбор тех, кто ценит качество!»

Работа Мебельной Компании отмечена по результатам конкурса Ярославской области «За лучшую работу в области обеспечения качества». На VII Международном Форуме Дилеров мебельной фабрики «Камбио». Мебельная Компания «Профи» была награждена Дипломом «За высокий профессионализм».

Торговый знак компании PROFI (см. рис. 1)

Рис. 1. Торговый знак компании ООО «PROFI»

Предлагаемая продукция/услуги:

— президент-кабинеты и кабинеты руководителей

— оперативная мебель

— гостиничная мебель

— ресторанная мебель

— ученическая мебель

— медицинская мебель

— театральные кресла

— стулья, кресла для офиса

— мягкая мебель

— рецепшн

— металлическая мебель и сейфы

— предметы интерьера, аксессуары

— деловые сувениры.

Сервисный центр оказывает услуги по:

— ремонту корпусной мебели, офисных стульев и кресел

— организации переездов

— сборки/разборки мебели

— утилизации мебели

— чистке мебели

— перетяжке мебели.

Целью данной компании, как и любой коммерческой организации является получение максимальной прибыли и налаживание долгосрочных, лояльных отношений с клиентами.

Компания PROFI работает на рынке B2B (бизнес — для бизнеса). Единственным критерием сегментирования является географическое расположение фирм потребителей. Поставки мебели осуществляются для фирм, фактическое расположение которых входит в географию Ярославля и Ярославской области.

В данной компании используется недифференцированный маркетинг, так как политика компании ориентирована на весь рынок, без мелкого сегментирования.

Компания использует метод рационального позиционирования. Выбраны три основные характеристики:

1. Качество

2. Не ограниченный ассортимент

3. Высокий уровень продажного и пост. продажного обслуживания.

При расчете цены используется не рыночный метод расчета, метод ориентированный на издержки + прибыть. Под словом «прибыть» понимается коэффициент 1.6. Если говорить языком «потребителя» то осуществляется все таким образом, мы делаем закупку у поставщика за определенную цену и умножаем эту сумму на 1.6, таким образом у нас сформировалась продажная цена.

Теперь стоит рассказать о политике продвижения компании на рынке. Начну я пожалуй с рекламы: используется лишь один вид, директ-маркетинг. Продвижение продаж осуществляется путем личных продаж, телемаркетинга. Никаких связей с общественностью, рекламы на телевидении или радио рекламы. С чем это связано? Все очень просто… Руководство компании абсолютно убеждено в том, что ни одна реклама не сделает реальных продаж, максимум что она может, вызвать небольшой интерес за большие деньги. Поэтому компания делает акцент только на прямой маркетинг и на активные продажи.

сбытовой прямой маркетинг рынок

2.2 Анализ прямого маркетинга в сбытовой политике ООО «PROFI»

Основные виды прямого маркетинга, используемые компанией:

1. Личная продажа — эта форма прямых продаж часто сочетается с телефонным маркетингом (телемаркетингом). Поиски потенциальных покупателей — задача торгового персонала компании — в сочетании с телемаркетингом облегчаются, поскольку самой простой базой данных в этом случае оказывается телефонный справочник. (Таким образом осуществляется поиск новых клиентов, которых нет в базе данных Клиент Менеджер.)

Как это выглядит на практике:

1) Менеджер открывает телефонный справочник

2) Набирает номер телефона

3) Представляет свою компанию, деятельность и называет свое имя.

Пример: Добрый день! Меня зовут Мальвина, мебельная компания PROFI, наша компания занимается поставками офисной мебели высокого качества, скажите пожалуйста, у Вас есть пара свободных минут? Как я могу к Вам обращаться?

4) Если менеджер понимает, что клиент настроен к нему лояльно, то в конце беседы менеджер предлагает личную встречу, знакомство.

5) Если менеджеру при личной встречи удается сохранить с клиентом доверительные отношения, он сможет заинтересовать его, то продажа состоится.

Данный алгоритм является идеальным, но очень часто менеджеров встречает неудача. Почему? разберемся чуть ниже.

2. Телемаркетинг (продажи по телефону).

Для успеха телемаркетинга необходимо иметь и постоянно обновлять базу данных о клиентах и потенциальных покупателях; заниматься отбором и специальной профессиональной подготовкой персонала, стимулировать его работу для получения ожидаемого эффекта; провести исследования для установления лучшего времени обращения к организациям и частным клиентам; составить и протестировать текст обращения, начало и конец разговора, ожидаемые вопросы и ответы.

Компания PROFI имеет сформировавшуюся базу данных под названием «Клиент Mенеджер». Программа очень удобна в использовании, клиент прикрепляется к определенному менеджеру, мы можем просмотреть номера телефонов, электронные адреса, фактические и юридические адреса компании, и что самое главное, даты и время последних контактов с данным клиентом. (см. рис. 2)

Рис. 2. Программа Клиент Mенеджер Таким образом, если клиент является постоянным, и у него есть потребность в мебели, то менеджеры компании PROFI прибегают к продажам по телефону. Экономя свое время и время клиента.

На первый взгляд все очень просто и понятно, но и здесь есть свои нюансы, о которых так же чуть позже.

E-mail рассылка с предложениями является хорошим инструментом продаж, но в компании ООО «PROFI» развивается медленно и с большим трудом. Очень важно грамотно его оформить, соблюдая некоторые правила:

* обращение к покупателю должно носить сугубо индивидуальный характер, что достигается применением «самых известных ему слов» — его имени;

* необходимо так составить текст письма, чтобы создать впечатление, что вам многое известно об адресате;

* текст должен напоминать личную беседу.

Тщательно проработанный адресный список и надлежащее содержание личного послания способствуют извлечению тех выгод этого метода прямого маркетинга, которые ему присущи:

* избирательность аудитории респондентов;

* гибкость при охвате аудитории;

* возможность нацелить рекламу на конкретное лицо;

* возможность тестирования новых идей;

* более четкий контроль.

Таким образом, из всего выше сказанного мы видим, что сбытовая политика компании PROFI полностью зависит от инструментов прямого маркетинга, данная компания выбрала три из них: личная продажа, телемаркетинг, e-mail рассылка. Прибыль компании напрямую зависит от грамотного использования данных маркетинговых инструментов.

2.3 Рекомендации по совершенствованию прямого маркетинга в ООО «PROFI»

1. Кадровая политика.

Что такое прямой маркетинг? комплекс инструментов, нацеленных на продажу, чего-либо.

Кто пользуется данными инструментами? — менеджер.

Компания должна воспитывать успешных менеджеров для себя, организовывать обучение, заинтересовывать, мотивировать.

Компания PROFI столкнулась с кадровой проблемой лишь потому, что не имеет мотивационной политики.

Пути решения:

· Организовывать обучение для менеджеров новичков

· Заинтересовывать

· Мотивировать

2. Личная продажа.

Как найти клиента, завоевать его доверие, и выполнить продажу?

Почему менеджеры компании PROFI терпят неудачи?

Рассмотрим цепочку поиска клиента еще раз.

1) Ищем номер телефона любой компании.

Дальше звонок, но… некоторые клиенты очень любят задавать вопрос: «А Вы хоть знаете, чем мы занимаемся?» И тут менеджер молчит… Клиент бросает трубку, все, Ваш диалог окончен.

Выход: перед тем как набрать номер, не поленитесь собрать информацию о данной компании.

2) Звонок.

Мы звоним и начинаем свое приветствие: «Добрый день, меня зовут…» и т. д. Кажется что так и должно быть, иначе никак.

В Ярославле и области более 50-ти крупных поставщиков мебели и бесконечное множество ИП, где так же работают менеджеры и совершают холодные звонки потенциальным клиентам. И у всех одни и те же, стандартные фразы, от которых клиент очень устает. Поэтому менеджер и слышит в свой адрес: «Знаете сколько таких мне каждый день звонит!».

Красная точка — потенциальный клиент, человечки — менеджеры, пытающиеся завоевать данного клиента.

Выход: не говорите так, словно вы автоответчик, импровизируйте, не давайте Вашему потенциальному клиенту Вас сравнивать с кем-то, этот звонок должен быть для него особенным.

3) Встреча На встрече, после столь большой проделанной работы, тоже случаются неудачи. Одной из основных причин является неуверенность. «Кто ты и кто ОН». Примеров очень много. Вы собрались на встречу с коммерческим директором крупной фирмы, и вас в принципе пока ничего не беспокоит, вы заходите к нему в кабинет, где очень дорого и красиво, и в голове рождается мысль, «Кто ты и кто ОН», очень не кстати рождается эта мысть, ведь именно в этот момент ты должна быть очень уверена в себе, что бы клиент поверил в то что ты профессионал, но ты мнешься и сделка срывается.

Выход: Не допускать подобных мыслей, вы профессионал в этой области и этому человеку нужна ваша консультация и ваша помощь.

Хороший менеджер, в первую очередь хороший психолог.

Программа «Клиент Meнеджер» является прекрасным инструментов прямого маркетинга, в которой содержаться исчерпывающие данные о клиенте. Но как я уже говорила выше, за базой банных нужно следить, в противном случае она начинает «отмирать». Что и произошло с базой данных ООО «PROFI». Более 50% данных на сегодняшний день являются недействительными.

Выход: Для предотвращения подобных ситуаций в будущем, нужно произвести деление клиентов и распределить между менеджерами, которые будут позванивать данные компании, тем самым не теряя контакта с клиентом.

Деятельность компании ООО «PROFI» продажа мебели, через такие инструменты маркетинга как личные продажи и телемаркетинг. Для совершенствования данных процессов, в обязательном порядке должно быть организованно обучение менеджеров, где подробно следует разобрать все этапы ведения продаж (Приложение 3). Нужно организовать общественную жизнь компании. Так же организовать посещение семинаров, по тематике активных продаж и работе с возражениями. Мы живем в 21 веке, веке технологий и инноваций, необходимо организовать продажу продукции фирмы через интернет, создать интернет-магазин, удобный и понятный потребителю. Только таким образом можно добиться совершенствования прямого маркетинга.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Чтобы завоевать потребителя, необходимо знать о нем как можно больше. Только личный контакт даст вам максимум информации о потенциальном клиенте, но для того, чтобы его установить вам потребуется применить целый ряд прямой маркетинговых механизмов. Использование баз данных при проведении комплексной ДМкампании определит целевую аудиторию, что поможет при проведении маркетинговых исследований. Составить максимально точный портрет целевой аудитории поможет телемаркетинг. Предварительный телефонный обзвон сам по себе является не только вспомогательным инструментом, но и представляет собой самодостаточное маркетинговое мероприятие. Телемаркетинг дает возможность установить непосредственный контакт с клиентами.

Прямая почтовая рассылка, произведенная по достоверной базе данных, доносит информацию непосредственно до интересующего вас адресата. С помощью этой услуги, возможно, установить постоянный контакт с клиентами и регулярно сообщать им о новых товарах, условиях, специальных мероприятиях. Именное обращение посредством direct mail повысит лояльность вашей аудитории.

Проанализировав мебельную компанию PROFI, мы с уверенностью можем сказать, что данная компания стремится к увеличению уровня продаж только путем прямого маркетинга. Но для достижение полноценного результата, компании придется решить ряд важнейших вопросов, по развитию маркетинговой политики. Таких как: обучение менеджеров, мотивация, заинтересованность, организация общественной жизни компании.

Рынок товаров и услуг перенасыщен, предложений намного больше, чем спроса, покупатель избалован. Он хочет чтобы о нем заботились, давали как можно больше предложений, чтобы он смог выбирать.

Подобный индивидуальный подход увеличивает лояльность аудитории и способствует росту продаж, что в конечном итоге и является целью деятельности всех фирм и предприятий.

На основании вышеизложенного можно сделать вывод, что успех работы предприятия во многом зависит от эффективности маркетинговых мероприятий. Чтобы эти мероприятия были успешны нужно направлять их на целевую аудиторию, на настоящих и потенциальных клиентов и партнеров. Для этого существует прямой маркетинг.

1. Ассэль Гэнри. Маркетинг: принципы и стратегии — М.: Инфра — М, 2011.-205 с.

2. Багиев, Г. Л. Маркетинг / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Ю. — М.: Учебник для ВУЗов. Моск. отд-ние, 2012.-256 с.

3. Баранчеев В. П. Стратегический маркетинг / Учебное пособие — М.: Экономика, 2010. — 323 с.

4. Березин И. С. Маркетинг и исследования рынков. — М.: Инфра — М, 2010.-320 с.

5. Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика, 2011. — 651 с.

6. Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации. — М.: Финпресс, 2012. — 208 с.

7. Грузинов В. П. Схема маркетинговой деятельности. — М.: Инфра — М, 2007.-356с.

8. Драйтон Б. Прямой Маркетинг. — М.: Олимп-Бизнес, 2011.-198 с.

9. Иванов А. Прямой маркетинг. — М.: АСТ, 2012.-8с.

10. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Ростинтэр, 2011.-203 с.

11. Севрук В. Т. Банковский маркетинг. — М.: Инфра — М, 2010. 493 с.

12. Комплекс маркетинговых коммуникаций. 2013. 20 сент. — URL:

http://ru.wikipedia.org/wiki/BTL (Дата обращения: 20.10.2013)

13. .Маркетинговые коммуникации. 2013. 26 авг. — URL: http://www.aup.ru/books/m99/7₈.htm (Дата обращения: 20.10.2013)

14. Прямой маркетинг. Официальный сайт. 2012. 15 дек. — URL: http://www.inventech.ru/lib/reklama/reklama-0005/ (Дата обращения: 20.10.2013)

15. Прямой маркетинг. 2013. 13 март. — URL: http://ru.wikipedia.org/wiki/ (Дата обращения: 20.10.2013)

ПРИЛОЖЕНИЯ Приложение 1

Приложение 2

Приложение 3