Разработка отдела маркетинга предприятия ООО «Арсенал»

1. Исследования темы

1.1 Маркетинг и его сущность. Основные принципы маркетинга

1.2 Исследования внешней сферы среды маркетинга

1.2.1 Внешняя среда маркетинга: микрои макросреда

1.2.2 Маркетинговые подходы к изучению рынка

1.2.3 Изучение потребителей: факторы, определяющие их поведение и направления изучения

1.2.4 Изучение конкурентов на рынке

1.3 Конкурентоспособность продукции: понятия, параметры и методы оценки

2. Анализ деятельности предприятия

2.1 Характеристика предприятия

2.2 Организационно-правовая форма предприятия

2.3 Анализ внешней и внутренней среды предприятия

2.4 Ретроспективный анализ хозяйственной деятельности ООО «Арсенал»

3. Создание маркетинговой службы, как основная маркетинговая стратегия

3.1 Создание маркетингового отдела

3.2 Структура управления маркетингового отдела

4. Маркетинговые стратегии

4.1 Стратегия дифференциации

4.2 Реализация стратегии Заключение Список используемой литературы

Сегодня, в условиях усиления конкурентной борьбы среди организации строительных работ объектов производственного и хозяйственного назначения, у строительных предприятий появляется потребность в создании служб, отделов или подразделений маркетинга, которые должны способствовать увеличению объемов продаж, доли рынка и прибыли, получаемой предприятием.

После осознания руководством этой потребности на предприятии создается отдел маркетинга, в который входят либо штатные сотрудники, либо приглашаются специалисты со стороны, либо и то, и другое одновременно.

Отдел работает, но насколько хорошо/плохо остается неясным. Причины могут быть совершенно разными: от непрофессионализма сотрудников отдела маркетинга, неспособных оценить результаты своей деятельности, до отсутствия какой-либо оценки результатов деятельности сотрудников на предприятии вообще. Возникает ситуация, когда руководитель предприятия не знает, как работают его сотрудники, какой вклад вносят в результаты деятельности предприятия. Например, является ли увеличение/уменьшение объема продаж предприятия результатом проведенной рекламной кампании или это просто результат улучшения/ухудшения конъюнктуры на рынке. Руководитель не знает, награждать или наказывать своих подчиненных.

В настоящее время решение проблемы оценки эффективности работы отделов маркетинга на предприятиях различных форм собственности является весьма актуальной, потому что на персонал отделов возложена большая социальная и финансовая ответственность перед всем коллективом организации.

Неэффективная работа отдела маркетинга любого предприятия ведет к снижению его конкурентоспособности и в конечном итоге к прекращению существования.

Причинами возникновения подобной ситуации могут являться: неправильная оценка влияния факторов маркетинговой среды на деятельность организации, непродуманная политика продвижения и ценообразования и т. д. И создание системы, которая позволит оперативно выявлять ошибки, допущенные персоналом отделов в работе, позволит предприятию успешно конкурировать на рынке.

Целью данной работы является разработка отдела маркетинга предприятия ООО «Арсенал» для последующего внедрения его на предприятии.

В связи с этим необходимо решить следующие задачи.

1. Собрать данные о маркетинговой деятельности предприятия.

2. Проанализировать собранные данные для выявления недостатков, ограничений и проблем, которые необходимо учитывать при внедрении маркетинговой службы.

3. Спроектировать маркетинговый отдел и маркетинговые стратегии для возможного дальнейшего внедрения их на фирме.

4. Определить условия, необходимые для реализации стратегий.

1. Исследование темы

1.1 Маркетинг и его сущность. Основные принципы маркетинга Маркетинг — это удивительное сочетание строгой науки и виртуозного искусства эффективной работы на рынке. Маркетинг очень молод (ему еще нет и ста лет), но это не означает, что методы разработаны лишь в последние десятилетия — некоторые из них существовали с незапамятных времен: реклама, известная едва ли не столько же, сколько существует человек; попытки продвижения товаров на рынок, возникшие вместе с товаром; исследования покупателя, появившиеся вместе с первым покупателем… Но все эти методы были разрознены, существовали и развивались сами по себе. Рынок (market) и породил новое течение в науке управления — маркетинг (marketing).

Этот термин впервые появился в 1902 году в США, а спустя 20 лет его уже использовали во многих странах мира. Однако наибольшее развитие маркетинг получает во второй половине ХХ века. Причины этого таятся как во внешних, так и во внутренних факторах:

возросший уровень жизни и уровень располагаемого дохода;

изменившиеся социальные стандарты, в первую очередь, в образовании, культуре и пристрастиях (хобби);

улучшенные дороги и транспортные средства, позволившие людям путешествовать и привозить с собой не только новые товары, но и новые впечатления и потребности;

увеличившееся свободное время.

В связи с этими обстоятельствами деловые люди и руководители компаний нашли для себя целесообразным прибегнуть к тому, что сейчас называется маркетинговыми процедурами, а именно:

к выявлению и оценке желаний и нужд потребителей;

разработке и выпуску новых товаров и услуг, способных удовлетворять потребительские нужды;

побуждению потребителя покупать именно эти, а не другие продукты;

осуществление контроля над теми усилиями, событиями и процессами, которые служат к обоюдному удовлетворению потребителя и производителя (продавца).

Маркетинг — это система организации и управления производственной и сбытовой деятельностью предприятий, изучение рынка с целью формирования и удовлетворения спроса на продукцию и услуги и получение прибыли.

В термин «маркетинг» специалисты вкладывают двоякий смысл: это и одна из функций управления, и цельная концепция управления в условиях рыночных отношений.

В качестве функции управления маркетинг имеет не большее и не меньшее значение, чем любая деятельность, связанная с финансами, производством, научными исследованиями, материально-техническим снабжением и т. д.

Принято выделять четыре блока комплексных функций маркетинга:

1. Аналитическая функция: изучение рынка, изучение потребителя, изучение структуры рынка, анализ предприятия.

2. Производственная функция: производство товаров на основе изучения потребителя, управление качеством и конкурентоспособностью продукции.

3. Сбытовая функция: продвижение товара, организация сервиса, ценовая политика.

4. Планирование и контроль: ситуационный анализ, стратегический маркетинг, коммуникации в маркетинге.

В качестве концепции управления (философии бизнеса) маркетинг требует, чтобы компания рассматривала потребление как «демократический» процесс, при котором потребители имеют право «голосовать» за нужный им продукт своими деньгами. Это определяет успех компании и позволяет оптимально удовлетворить потребности потребителя.

Маркетинг представляет собой нечто большее, чем просто продвижение товаров и услуг на рынок. Заставить покупателя купить то, что может предложить компания — задача сбыта. С помощью маркетинга заставляют предприятие делать то, что необходимо потребителю. Маркетинг — двусторонний процесс, который основан на взаимосвязи производственных сил и потребителя.

Таким образом, маркетинг — это процесс планирования и управления разработкой изделий и услуг, ценовой политикой, продвижением товаров к потребителю и сбытом, чтобы достигнутое таким образом разнообразие благ приводило к удовлетворению потребностей, как отдельных личностей, так и организаций. Маркетинг несет прямую ответственность за весь комплекс отношений между коммерческим предприятием и покупателем. Эти отношения можно определить посредством задач и подфункций маркетинга.

Таблица 1.1

Задачи и подфункции маркетинга

Маркетинг невозможен без изучения рынка и потребителя, Это его основные отличия от сбыта. Эту задачу решают в системе маркетинга — маркетинговые исследования.

Современная концепция маркетинга состоит в том, чтобы все виды деятельности предприятия основывались на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Более того, одна из целей маркетинга заключается в выявлении неудовлетворенных запросов покупателей, чтобы ориентировать производство на удовлетворение этих запросов. Система маркетинга ставит производство товаров в функциональную зависимость от запросов и требует производить товары в ассортименте и количестве, нужном потребителю.

При реализации концепции маркетинга центр принятия хозяйственных решений смещен от производственных звеньев предприятий к звеньям, чувствующим пульс рынка. Служба маркетинга является мозговым центром предприятия; она обрабатывает информацию, приходящую с рынка и с производственных звеньев предприятия, принимает решения на основе анализа информации, решает вопросы о необходимости, рентабельности, целесообразности производства того или иного товара.

При рыночных отношениях всегда существует конкуренция. Соревнование выигрывает тот, кто предлагает наиболее качественный товар, предоставляет потребителю дополнительные удобства и услуги. Здесь много зависит от рекламы, ценовой политики, гибкости производства, рыночной инфраструктуры.

Таким образом, можно сказать, что маркетинг — это такая организация управления, при которой в основе принятия хозяйственных решений лежат не возможности производства, а требования рынка, существующие и потенциальные запросы потребителей.

Основные принципы маркетинга Из самой сущности маркетинга вытекают и основные принципы маркетинга.

Принцип нацеленности на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой экспортной деятельности. Эффективная реализация товара на внешнем рынке в намеченных количествах по сути означает овладение определенной долей внешнего рынка в соответствии с долговременной целью, намеченной предприятием-экспортером.

Направленность предприятия на сиюминутный, а не на долговременный результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным исследованиям, разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих высокоприбыльную внешнеэкономическую деятельность.

Применение в единстве и взаимосвязи тактики и стратегии активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них.

Методы маркетинговой деятельности заключаются в том, что проводится:

— анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входят рынки, источники снабжения и многое другое. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или создающие препятствие этому. В результате анализа формируется банк данных для принятия обоснованных маркетинговых решений.

— Анализ потребителей, как актуальных (действующих, покупающих продукцию предприятия), так и потенциальных (которых еще требуется убедить стать актуальными). Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, географических и иных характеристик людей, имеющих право принимать решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения как нашего, так и конкурирующего товаров.

— Изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров иили модернизации старых, включая ассортимент их и параметрические ряды, упаковку и т. д. Устаревшие, не дающие заданной прибыли товары, снимаются с производства и экспорта.

— Планирование товародвижения и сбыта, включая создание, если это необходимо, соответствующих сбытовых сетей со складами и магазинами, а так агентских сетей.

— Обеспечение формирование спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) путем комбинации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных мероприятий («паблик рилейшнз») и разного рода экономических стимулов, направленных на покупателей, агентов и непосредственных продавцов.

— Обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на экспортируемые товары, определении «технологии» использования цен, сроков кредита, скидок и т. д.

— Удовлетворение технических и социальных норм страны, импортирующей товары предприятия, что означает обязанность обеспечить должные уровни безопасности использования товара и защиты окружающей среды; соответствие морально-этическим правилам; должный уровень потребительских свойств товара.

— Управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, т. е. планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

Экспортный маркетинг требует активности, наступательности, предприимчивости, без чего нельзя рассчитывать на эффективную деятельность на современном международном рынке, где острейшая конкуренция — естественный фактор коммерческой работы.

Фирма, для которой маркетинг необходим, должна составлять маркетинговые программы постоянно, а не от случая к случаю.

В маркетинге используется принцип скользящего планирования, предусматривающий текущую последовательную корректировку показателей. К примеру, если программа составлена на 5 лет, то корректировки должны вносится ежегодно, а для российских условий даже чаще, поскольку политическая и экономическая нестабильность находят свое отражение на любом рынке и достижение определенных количественных показателей (объем прибыли, объем рынка и т. д.) напрямую зависят от постоянно изменяющихся ставок налогов, уровня инфляции, выплат заработной платы в различных регионах, социальных программ правительства, указов по поводу запрещения некоторых видов рекламы и т. п. Поэтому, необходимо включение в планы некоторых финансовых и ресурсных «подушек» — резервных фондов на случай непредвиденных обстоятельств.

При разработке маркетинговых программ, как и планов внутрифирменного развития, используется также принцип многовариантности, т. е. соответствующие службы предпочитают готовить не один, а несколько вариантов маркетинговой программы и плана (обычно 3 варианта — минимальный или наихудший, оптимальный, наиболее вероятный и максимальный или наилучший).

1.2 Исследования внешней сферы среды маркетинга

1.2.1 Внешняя среда маркетинга: микрои макросреда Маркетинговая среда фирмы — совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества .

Среда слагается из микросреды и макросреды. Микросреда представлена субъектами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры, то есть поставщиками, маркетинговыми посредниками, клиентами, конкурентами и контактными аудиторами. Макросреда представлена силами более широкого социального плана, такими, как факторы демографического, экономического, природного, экологического, технического и культурного характера, которые оказывают влияние на микросреду.

Маркетинговая среда состоит из сфер, в которых фирма должна искать для себя новые возможности и следить за возникновением внешних потенциальных угроз. Она включает в себя все силы, сказывающиеся на способности фирмы устанавливать и поддерживать контакты с целевым рынком.

1.2.2 Маркетинговые подходы к изучению рынка Исследования рынка включают: анализ и прогноз конъюнктуры рынка и анализ особенностей коммерческой деятельности. Исследование конъюнктуры рынка состоит из двух основных блоков: изучение общехозяйственной конъюнктуры и изучение конъюнктуры конкретного товарного рынка.

Изучение общехозяйственной конъюнктуры предполагает отслеживание и детальное рассмотрение процессов, изменении, происходящих в народном хозяйстве отдельно взятой страны, экономического сообщества или мирового хозяйства в целом, и предусматривает анализ основных макроэкономических пропорций и тенденций, всей совокупности отраслей, представленных в рамках выбранного объекта исследований.

Исследование конъюнктуры товарного рынка включает анализ и прогноз состояния рынка конкретного товара и предполагает изучение отраслей производства и потребления, рассматриваемой продукции, их взаимосвязей, а также инфраструктурного обеспечения изучаемого рынка.

Характеристика особенностей коммерческой деятельности опирается на анализ фирм-конкурентов и изучение фирм — возможных покупателей товаров.

Рынки изучаются главным образом на основе использования трех подходов:

1) посредством анализа вторичной информации;

2) путем исследования мотивации и поведения потребителей;

3) путем анализа выпускаемой и реализуемой продукции.

В рамках первого подхода изучаются все документы, представляющие интерес для предприятия, изданные статистическими органами, различными министерствами, торговыми палатами, региональными органами управления, а также являющиеся результатом специальных немаркетинговых исследований.

Изучение документов позволяет получить общую карту структуры производства, структуры потребления по видам продукции и отраслям.

Второй подход к изучению рынка предполагает исследование мотивации и поведения потребителей путем проведения специальных обследований: интервьюирования, собеседовании, заполнения анкет. В любом случае в качестве опрашиваемых выступают профессионалы-эксперты, разбирающиеся в проблеме: пользователи, влияющие на выбор продавца, покупатели, для которых продукт знаком. Поэтому специалист, который проводит подобное исследование, должен хорошо знать соответствующий рынок и исследуемый продукт, обладать информацией о компаниях-производителях и посреднических организациях.

Здесь изучается мнение потребителей, руководителей и специалистов посреднических, дистрибьюторских организаций, а также предприятий-производителей.

При проведении маркетинговых исследований, особенно когда нет возможности получить надежную количественную информацию на основе одного из рассмотренных подходов, следует использовать параллельно все три подхода. Конечные результаты (например, величина спроса, показатель рыночной доли) могут представлять средние (средневзвешенные) оценки, полученные разными путями и из разных источников.

1.2.3 Изучение потребителей: факторы, определяющие их поведение и направления изучения Фирма, которая разбирается, как реагируют потребители на различные характеристик товара, цены, рекламные аргументы, имеют огромное преимущество перед конкурентами. Для этого фирма должна исследовать зависимость между побудительными факторами маркетинга. В основе исследования лежит модель покупательского поведения, представленная на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 - Развернутая модель покупательского поведения

Поведение покупателя на рынке определяется их личностными, культурными, социальными и психологическими факторами, изучение которых является важнейшей задачей маркетинговых исследований.

Личностные факторы включают в свой состав возраст, стадию жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, стиль жизни, тип личности и самопредставление.

Культурные факторы включают в свой состав культуру, субкультуру и принадлежность к общественному классу. Маркетологу весьма важно иметь представления об изменениях культурных факторов, чтобы ответить на них предложением новых продуктов.

Социальные факторы включают в свой состав малые группы, подразделяющиеся на группы членства, рецедентные группы, семью, социальные доли и статус.

Психологические факторы включают в свой состав мотивацию, восприятие, усвоение, убеждение и отношение. Эти факторы оказывают сильное влияние на поведение потребителя.

При изучении потребителей можно выделить следующие важнейшие направления:

* отношение (мнение, предпочтение) к различным аспектам деятельности компании в разрезе отдельных элементов комплекса маркетинга (выпускаемые и новые продукты компании, характеристики модернизируемых или вновь разрабатываемых продуктов, ценовая политика, эффективность сбытовой сети и деятельности по продвижению продуктов — то, что часто называется отдельными инструментами маркетинговой деятельности);

* уровень удовлетворения запросов (ожиданий) потребителей;

* намерения потребителей;

* принятие решений о покупке (кратко было рассмотрено выше);

* поведение потребителей в процессе покупки и после покупки;

* мотивация потребителей, которая будет рассмотрена в разделе о маркетинговых коммуникациях.

Оценки потребителей основаны как на их знаниях, так и на эмоциональных аспектах восприятия.

Безусловно, приведенные выше направления изучения потребителей не носят изолированного характера, очень часто в анкетах одновременно содержатся вопросы, направленные на изучение мнения потребителей по разным указанным выше направлениям. Так, зачастую, изучение отношения к компании осуществляется одновременно с изучением отношения к товарам компании, с изучением эффективности мотивационной политики по отношению к потребителям.

1.2.4 Изучение конкурентов на рынке Исследование деятельности конкурирующих фирм осуществляется в три этапа:

выявление действующих и потенциальных конкурентов;

анализ показателей деятельности, цели и стратегии конкурентов;

выявление сильных и слабых сторон деятельности конкурентов .

Выявление действующих и потенциальных конкурентов проводится, как правило, на основе одного из подходов: первый связан с оценкой потребностей, удовлетворяемых на рынке основными конкурирующими фирмами, второй ориентируется на классификацию конкурентов в соответствии с типами рыночной стратегии, ими применяемой.

При первом подходе конкурирующие фирмы группируются в соответствии с типом потребностей, которые удовлетворяет их продукция, и выделяются следующие основные группы конкурентов:

фирмы, ориентирующиеся на удовлетворение всего комплекса запросов, предъявляемых потребителем к данному товару;

фирмы, специализирующиеся на удовлетворении специфических потребностей отдельных сегментов рынка;

фирмы, намечающие выход на рынок с аналогичной продукцией;

фирмы, обслуживающие другие рынка аналогичной продукцией, выход которых на данный рынок является вероятным;

фирмы, производящие товары-заменители, способные вытеснить данный продукт на рынке.

Метод выявления конкурентов на базе группировок по типу стратегии широко применяется не только фирмами, производящими потребительские товары, но и компаниями по производству и сбыту средств производства. В основе данного подхода лежит группировка конкурентов в соответствии с ключевыми аспектами их ориентации в производственно-сбытовой деятельности:

стратегия в области экспансии на рынке (рост/поддержание);

стратегия в области ценовой политики и политики качества;

стратегия в области технологии.

Анализ показателей деятельности, целей и стратегии конкурентов — важнейший этап проведения исследования конкуренции на рынке. Без углубленного анализа особенностей и характера стратегии наиболее крупных конкурирующих фирм невозможно оценить их действия на рынке сбыта. Прогноз поведения конкурентов строится на основе учета следующих факторов: размера, темпов роста и прибыльности предприятий конкурента; мотивов и целей производственно-бытовой политики; текущей и предшествующей стратегии сбыта; структуры затрат на производство; организации производства и сбыта; уровня управленческой культуры.

На базе анализа указанных факторов формулируются выводы о сильных и слабых сторонах стратегии конкурентов.

Определение сильных и слабых сторон деятельности конкурентов — это конечный итог маркетингового исследования конкуренции на рынке, в котором концентрируется результат анализа всех аспектов производства, финансов, сбыта и стратегии фирм-конкурентов и формулируются выводы о возможных способах противостояния им. Степень анализа сильных и слабых сторон зависит от наличия соответствующей информации и степени опасности рассматриваемого конкурента.

Всесторонний анализ приведенных характеристик деятельности конкурентов, в том числе выявление их сильных и слабых сторон, позволяет фирме, проводящей маркетинговые исследования, сделать выводы относительно возможностей вариантов выхода на рынок или дальнейшего расширения рыночной доли.

1.3 Конкурентоспособность продукции: понятия, параметры и методы оценки В рыночной экономике решающим фактором коммерческого успеха товара является конкурентоспособность. Это многоаспектное понятие, означающее соответствие товара условиям рынка, конкурентным требованиям потребителей не только по своим качественным, техническим, экономическим, эстетическим характеристикам, но и по коммерческим и по иным условиям его реализации (цена, сроки поставки, каналы сбыта, сервис, реклама). Более того, важной составной частью конкурентоспособности товара является уровень затрат потребителя за период его эксплуатации.

Конкурентоспособность — более высокое по сравнению с товарами-заменителями соотношение совокупности качественных характеристик товара и затрат на его приобретение и потребление при их соответствии требованиям рынка или его определенного сегмента. Иначе: конкурентоспособным является товар, у которого совокупный полезный эффект на единицу затрат выше, чем у остальных, и при этом величина ни одного из критериев не является неприемлемой для потребителя.

Товар с низким качеством может быть конкурентоспособен при соответствующей цене, но при отсутствии какого-либо свойства он теряет привлекательность вообще.

Для удовлетворения своей потребности, покупателю недостаточно приобрести товар. Если это технически сложное изделие, то покупателю придется нести расходы по эксплуатации (платить за топливо, запасные части, ремонт). Таким образом, затраты покупателя состоят из двух частей расходов на покупку и расходов, связанных с потреблением, называемых ценой потребления.

Конкурентоспособность товара определяется конкретными свойствами, которые представляют интерес для данного покупателя и обеспечивают удовлетворение данной потребности, прочие характеристики во внимание не принимаются. Товар с более высоким уровнем качества может быть менее конкурентоспособен, если значительно повысилась его стоимость за счет придания товару новых свойств, которые не представляют интереса для основной группы его покупателей.

2 Анализ деятельности предприятия

2.1 Характеристика предприятия Общество с ограниченной ответственностью «Арсенал», именуемое в дальнейшем «Общество», было зарегистрировано Администрацией г. Комсомольска-на-Амуре 17.11. 1994 года.

Общество действует в соответствии с Гражданским Кодексом РФ и Федеральным законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью».

ООО «Арсенал» является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании Устава и действующего законодательства РФ.

Общество «Арсенал» имеет полное фирменное название на русском языке: Общество с ограниченной ответственностью «Арсенал».

Сокращенное название ООО «Арсенал».

Место нахождения Общества: 681 034, Российская Федерация, Хабаровский край, г. Комсомольск — на — Амуре, ул. Северное шоссе, д. 162.

Предприятие является коммерческой организацией.

Целями деятельности предприятия являются:

— реализация угля и угольной продукции;

— поддержание качества производства;

— извлечение прибыли от организации производства и услуг;

— изучение спроса и удовлетворение спроса населения в данных видах производства и услуг.

Отдельными видами деятельности, перечень которых устанавливается федеральными законами, Общество может заниматься на основании специального разрешения (лицензии). Право Общества осуществлять деятельность, на занятие которой необходимо получение лицензии, возникает с момента получения такой лицензии или в указанный в ней срок и прекращается по истечении срока ее действия.

Если условиями предоставления лицензии на занятие определенным видом деятельности предусмотрено требование о занятии такой деятельностью как исключительной, то Общество в течение срока действия этой лицензии не вправе осуществлять иные виды деятельности, за исключением видов деятельности, предусмотренных лицензией и им сопутствующих.

Предприятие имеет право:

— осуществлять коммерческую деятельность путем заключения договоров, приобретать или арендовать основные и оборотные средства за счет имеющихся у него финансовых ресурсов, временной финансовой помощи, ссуд и кредитов в банках;

— по согласованию с учредителем в порядке и в пределах, установленных договором продавать и передавать имущество предприятия;

— осуществлять материально-техническое обеспечение предприятия;

— планировать свою деятельность и определять перспективы развития, в соответствии с порядком деятельности определяемом учредителем в лице отдела торговли, питания и бытового обслуживания администрации города;

— использовать чистую прибыль по согласованию с учредителем;

Предприятие обязано:

— осуществлять коммерческую деятельность, обеспечивая рентабельность предприятия;

— нести самостоятельно ответственность за нарушение договорных, вне договорных, расчетных кредитных и налоговых обязательств, продажу товаров, пользование которых может принести вред жизни и здоровью граждан;

— обеспечить насыщение потребительского рынка товарными ресурсами;

— обеспечить сохранность и целевое использование имущества, закрепленного на праве хозяйственного ведения;

— участвовать в городских мероприятиях, в развитии собственной и городской социальной сферы;

— обеспечить своим работникам безопасные условия труда и нести ответственность за ущерб, причиненный их здоровью;

— вести учет и расследование несчастных случаев на производстве;

— обеспечить выполнение мобилизационных заданий, устанавливаемых органами исполнительной власти района, города, края, вышестоящими органами управления;

— обеспечить учет и сохранность документов по личному составу в соответствии с Распоряжением Правительства РФ от 21 марта 1994 года № 358-р;

— осуществлять оперативный бухгалтерский учет и отчетность результатов производственной, хозяйственной деятельности;

— отчитываться о результатах деятельности в порядке и сроки, определенных законодательством.

За искажение государственной отчетности должностные лица предприятия несут материальную, уголовную, административную ответственность.

Предприятие обеспечивает работникам заработную плату и обязательное государственное, социальное и медицинское страхование. Выплата заработной платы производится один раз в конце месяца.

Из данных рисунка видно, что главной целью фирмы является завоевание большей доли рынка и реализацией на этой основе материальных и социальных потребностей членов трудового коллектива. Поэтому цены на предоставляемые услуги значительно меньше цен конкурентов.

Задачи предприятия ООО «Арсенал»:

— разработать эффективную ценовую политику, гибкую систему цен;

— поддерживать высокое качество оказываемых услуг;

— создать благоприятные условия для работы на рабочих местах;

— применить прогрессивные методы стимулирования, подходящие для данной специфики работы.

Таким образом, во многих районах ООО «Арсенал» пользуется репутацией хорошего организатора, занимающегося строительством объектов хозяйственного назначения.

2.2 Организационно-правовая форма предприятия Как и уже было сказано выше, фирма «Арсенал» имеет организационно-правовую форму Общество с ограниченно ответственностью.

В соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации (часть первая) обществом с ограниченной ответственностью считается учрежденная одним или несколькими лицами коммерческая организация с уставным капиталом, разделенным на доли, размеры которых определены учредительными документами. В качестве учредительных документов такого общества выступают устав и учредительный договор или только учредительный договор, если общество учреждается одним лицом.

Главный признак, определивший название и составляющий одно из важнейших преимуществ общества с ограниченной ответственностью, состоит в том, что участники общества с ограниченной ответственностью несут ответственность по обязательствам, принятым на себя таким обществом, только в пределах своих вкладов в капитал общества. Именно в этом смысле ответственность общества ограничена. В то же время само общество как юридическое лицо отвечает перед кредиторами по обязательствам всем своим имуществом.

Общество с ограниченной ответственностью представляет собой добровольное объединение граждан, юридических лиц, тех и других вместе с целью осуществления хозяйственной совместной деятельности путем первоначального образования уставного фонда только за счет вкладов учредителей, которые и образуют общество. Уставный капитал общества с ограниченной ответственностью не должен быть меньше законодательно установленной суммы Тот факт, что участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по обязательствам компаний, безусловно, является большим достоинством. Действительно, в самом худшем случае член подобного общества может потерять только свой пай в капитале общества. Это означает, что предпринимательский риск для делового человека заранее ограничен определенной суммой. Общество с ограниченной ответственностью представляет собой юридическое лицо, действует в соответствии с принятыми его участниками уставом и учредительным договором, имеет собственное наименование с обязательным указанием в нем организационно-правовой формы. Если в составе учредителей-участников общества есть юридические лица, они сохраняют свою самостоятельность и права юридических лиц.

Организационная структура управления, анализируемой фирмой, имеет линейный тип. Она характеризуется простотой связей и единством распорядительства сверху до низу. Однако имеются и свои недостатки — руководитель предприятия вынужден одновременно решать вопросы оперативного и стратегического характера, на что просто-напросто не хватает сил и времени.

Элементами структуры являются отдельные работники, коими являются менеджеры по продажам, сервисные инженеры, отделочники, менеджеры по поставкам, а также различные службы — строительный и дизайнерский отделы, функциональные службы. Отношения между ними поддерживаются благодаря связям, которые подразделяются на горизонтальные и вертикальные. Горизонтальные связи носят характер согласования и являются одноуровневыми, они имеют место между отделами предприятия. Вертикальные связи — это связи подчинения, соответственно наблюдаются между звеньями аппарата управления: директором, отделами и непосредственно работниками. Кроме того, вертикальные связи являются одновременно функциональными связями, то есть имеют место по линии движения информации и управленческих решений по тем или иным функциям управления. Линейные связи отражают движение управленческих решений и информации между линейными руководителями, то есть начальниками отделов.

Основные виды продукции и их технико-экономические характеристики ООО «Арсенал» является реализующим предприятием Трудовые ресурсы

1. Среднесписочная численность персонала на предприятии ООО «Арсенал» составляет 86 человек.

При данной численности персонала максимально возможна организация полной взаимосвязанности отделов и их четко сфокусированная работа. Необходимо отметить, что на данном предприятии все сотрудники имеют высокую квалификацию и опыт работы. Средний возраст работников составляет 25−40 лет.

Особенности персонала заключается именно в его мобильности и скоординированности работ. То есть любая цель и задача выполняется с максимально возможной скоростью и мобилизацией возможных усилий, ведь именно при такой схеме разделения персонала отчетливо видны пробелы работы.

Система управления играет важную роль в организации производства на предприятии. Управленческий персонал на ООО «Арсенал» составляют:

1. Директор

2. Юрист

3. Бухгалтер

4. Заместитель директора по производству

5. Заместитель директора по финансам

6. Заместитель директора по хоз. части

7. Начальник отдела сбыта и снабжения Тип структуры управления — иерархический (концепция построения — четко определенная иерархия); тип руководства — моноцентрический, постоянный; формализация отношений — четко определенные обязанности и права; организация труда — жесткое распределение функций; источник эффективности — рационально спроектированная структура.

Все решения принимаются в едином центре, то есть директором. Преимуществом такой системы является высокий уровень качества выполнения функций управления. Иначе можно сказать, что на предприятии действует принцип единоначалия, которому соответствует иерархическая структура управления с управляющим воздействием от единого центра каждому конкретному исполнителю.

Для ООО «Арсенал» такая структура управления является наиболее удобной и приемлемой. Так все подразделения организации находятся под непосредственным контролем директора, который координирует их деятельность и взаимодействие между собой. А при возникновении проблемной ситуаций в подразделениях и между ними, четкие однозначные и незамедлительные указания руководителя дают наиболее эффективный результат в разрешении этих ситуаций.

Система маркетинговых коммуникаций ООО «Арсенал» включают в себя следующие элементы: рекламу, формирование общественного мнения, стимулирования производства. Распространение рекламных материалов по выпускаемой продукции осуществляется через печать, по крупным клиентам через отдел менеджмента. Систематически публикуются реклама в газетах.

К положительным сторонам маркетинга данного предприятия можно отнести и то, что руководством было решено охватить широкий ассортимент строительных работ, выгодно отличающейся по цене и качеству от услуг и работ конкурентов.

Для того чтобы увидеть более полную картину функционирования предприятия, необходимо провести комплексный анализ бизнес процессов. Для этого выделим те ключевые факторы успеха, которые непосредственно влияют на предприятие:

1. Возможности увеличения конкурентоспособности предприятия

2. Возможности увеличения ассортимента ряда услуг

3. Возможности роста прибыли

4. Узнаваемость марки предприятия «Арсенал»

5. Профессионализм сотрудников

6. Снижение издержек

7. Повышение качества услуг Также необходимо выделить бизнес — процессы на предприятии:

1. Исследование рынка

2. Закупка оборудования

3. Повышение квалификации сотрудников

4. Рекламная деятельность

5. Отбор персонала

6. Расширение производственных цехов

7. Закуп дополнительного автотранспорта

8. Улучшение условий труда Повышение квалификации персонала необходимо:

1. Внедряется новая техника, технология производства новой продукции, рост коммуникационных возможностей создаются условия для ликвидации или изменения некоторых видов работ. В связи с этим необходимая квалификация не может быть гарантирована базовым образованием.

2. Предприятие существует и развивается в условиях жесткой конкуренции. Предприятия, имеющие современную систему инженерного труда и квалифицированный персонал, лидируют в условиях этой конкуренции.

3. Изменения во всех областях жизни — главный элемент современности. Непрерывные и быстрые изменения в технологии и информатике требуют постоянного повышения квалификации персонала.

4. Для фирмы более эффективно и экономично повышение квалификации уже работающих сотрудников, чем привлечение новых работников.

Ценовая политика имеет целью формирование цены доступной для потребителя, но в тоже время не выше чем у конкурентов. Цены формируются с учётом затрат на покупные комплектующие материалы, которые закупаются непосредственно по ценам производителей, т. е. минуя посредников. Предприятие стремится назначить на свою продукцию такую цену, чтобы она полностью покрывала все издержки по производству, распределению и сбыту включая норму прибыли.

На ценовую политику предприятия влияют цены на аналогичную продукцию конкурентов. Качество услуг и продукции, производимых ООО «Арсенал» не уступает качеству других производителей, а цены несколько ниже, чем у конкурентов.

2.3 Анализ внешней и внутренней среды предприятия Проанализируем микроокружение исследуемого предприятия.

Основной составляющей затрат предприятия является приобретение продукции и вспомогательных материалов.

В таблице 2.1 рассмотрены основные поставщики ООО «Арсенал». Минимальная стоимость продукции находится в пределах от 150 000 руб. до 700 000 руб.

Таблица 2.1

Поставщики

Рассмотрим, каким образом разделены в процентном соотношении доли поставщиков.

Так, доля ООО «Стоймаррк» составляет 26%, ЖБИ № 1 — 10%, ООО «Тест» — 19%, доля ООО «Торин и Ко» — 17%, ООО «Стройсервис» — 16%, ООО «Интеграл» — 12%.

Таким образом, основными поставщиками предприятия являются ООО «Строймарк» и ООО «Тест».

На рисунке 2.1 представлено графическое отображение распределения долей между поставщиками.

Рисунок 2.1 — Распределение долей между поставщиками Анализ конкурентов Основное назначение анализа внешней среды — выявить и уяснить возможности и угрозы, которые могут возникнуть для предприятия в будущем, с тем, чтобы правильно определить стратегию и общую политику предприятия.

Внешний анализ направлен на выявление реальных возможностей и угроз, связанных с изменением внешней среды предприятия.

Внешняя среда предприятия представляет собой совокупность активно действующих субъектов и сил, которые находятся вне сферы непосредственного контроля со стороны руководства организации и могут оказать влияние на её стратегию.

Анализ макроокружения

PEST — анализ состоит в том, выявлении и оценке влияния факторов макросреды на результаты текущей и будущей деятельности предприятия. PEST — анализ — отслеживает изменение макросреды по четырём узловым направлениям и выявляют тенденции, событии, не подконтрольных предприятию, но оказывающих влияние на результаты принятых стратегических решений.

Выделяют четыре группы факторов, наиболее существенных для стратегии предприятия:

— Политическая

— Экономическая

— Социальная

— Технологическая В таблице 2.2 представлен анализ внешней среды предприятия ООО «Арсенал»

Таблица 2.2

PEST-анализ

Конкурентоспособность — относительное преимущество хозяйствующего субъекта по сравнению с другими участниками рынка. Она отражает эффективность функционирования предприятия, продуктивность использования всех видов ресурсов, составляющих его производственный потенциал. Конкурентоспособность предприятия проявляется в возможностях снижения издержек производства и повышения качества продукции, а также в способности к быстрой адаптации производственного потенциала к соответствующим изменениям требований рынка.

Рассмотрим значимость конкурентных профилей ООО «Арсенал» и двух конкурентов. Выбранные сферы деятельности оценивались экспертной группой, в которую входили: генеральный директор, директор по продажам, главный бухгалтер.

Таблица 2.3

Показатели ООО «Арсенал» и двух конкурентов

На основании данных таблицы 2.3 составим таблицу 2.4, в которой отразим ключевые факторы успеха.

Таблица 2.4

Факторы успеха

Перечень вопросов, заданных экспертной группе, можно детализировать. Оценка возможностей предприятия позволяет построить многоугольник конкурентоспособности. По каждой оси для отображения уровня значений каждого из исследуемых факторов используется определённый масштаб измерений (очень часто в виде балльных оценок). На основе анализа полученных оценок выявляются сильные слабые стороны конкурентной борьбы по всем изученным направлениям конкурентоспособности. Далее разрабатываются мероприятия по закреплению сильных сторон и ликвидации слабых мест.

На рисунке 2.2 изображен многоугольник конкурентоспособности предприятия ООО «Арсенал».

Из рисунка видно, что предприятие ООО «Арсенал» выигрывает у своих конкурентов по следующим показателям: цена, место расположения, качества услуг, потребительской способности, уступает в подсобных работах.

Для анализа среды также может быть применён метод составления её профиля. Данный метод удобно применять для составления профиля отдельно макроокружения, непосредственного окружения и внутренней среды. С помощью метода составления профиля среды удается оценить относительную значимость для организации отдельных факторов среды.

маркетинговый служба стратегия предприятие

Рисунок 2.2 — Многоугольник конкурентоспособности Оценка всех выбранных критериев производилось по десяти бальной шкале. Все полученные оценки являются составляющей конкурентного профиля.

Такой анализ проводится с помощью методов экспертной оценки. В начале производится выбор сфер деятельности предприятия и определяется набор параметров для их оценки. Затем производится бальная оценка отдельных параметров по заранее составленной шкале. Все оценки соединяются для получения конкурентного профиля. Общая оценка сравнивается с данными конкурирующей фирмы.

Таблица 2.5

Конкурентные профили

— ООО «Арсенал» ()

— ООО «Трейдмаркет» ()

— ООО «Стройальянс» ()

Количественная оценка состояния конкурентных позиций организации определяется методом взвешенной суммы по следующей формуле:

P =? Wi * Xi

где P — Общая интегральная оценка конкурентных позиций предприятий;

Wi — Коэффициент относительной важности критерия;

Xi — Значения i-го критерия в баллах.

Оценка конкурентных позиций предприятия ООО «Арсенал»:

Р = 02*10+0,2*8+0,3*10+0,1*9+0,1*90,1+10 = 9,4

Оценка конкурентных позиций предприятия ООО «Трейдмаркет»

Р = 0,2*9+0,2*9+0,3*8+0,1*7+0,1*8+0,1*9 = 8,4

Оценка конкурентных позиций предприятия ООО «Стройальянс»:

Р = 0,2*8+0,2*7+0,3*7+0,1*6+0,1*6+0,1*7 = 7,0

SWOT — анализ Анализ сильных и слабых сторон характеризует исследование внутренней среды организации. Внутренняя среда имеет несколько составляющих, каждая из которых включает набор ключевых процессов и элементов организации, состояние которых в совокупности определяет тот потенциал, и те возможности, которыми располагает организация.

Внутренняя среда включает маркетинговую, финансовую, производственную и кадрово-организационную составляющие, каждая из которых имеет свою структуру.

Методика SWOT — анализа:

— Выявление сильных и слабых сторон предприятия, угроз и возможностей внешнего окружения;

— Установление цепочек связей между ними;

— Разработка и реализация стратегии развития предприятия.

Оценка сильных и слабых сторон.

Анализ сильных и слабых сторон ООО «Арсенал» представлены в таблице 2.6.

Знак «+» означает влияние отмеченного параметра.

Таблица 2.6

Анализ сильных и слабых сторон организации

Сильные стороны — это опыт и ресурсы, которыми владеет предприятие, а также стратегически важные сферы деятельности, позволяющие побеждать в конкурентной борьбе. Слабые стороны — это недостатки и ограничения, препятствующие успеху.

Анализ позволяет определять значимость и приоритетность основных направлений развития сильных слабых сторон предприятия для использования его рыночных возможностей и нейтрализации угроз.

Из приведенного анализа видно, что предприятию ООО «Арсенал» необходимо устранить недостатки в организации управления предприятием. К положительному моменту можно отнести высокое качество производства и услуг, репутацию предприятия.

При составлении SWOT — анализа необходимо изучить методологию. она основана:

— выявление сильных и слабых сторон предприятия;

— выявления угроз и возможностей предприятия;

— установление связи между ними.

Таблица 2.7

Сильные и слабые стороны предприятия