Предложения и рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия

Предложения по совершенствованию форм и методов торговли

ООО «Оникс» на данный момент использует смешанный канал товародвижения кондитерской продукции, т. е. имеет 3 канала распределения: 1) через оптовую торговлю; 2) через коммерческих агентов; 3) через розничную торговлю — сеть фирменных магазинов. Оптовая торговля включает в себя: а) сбыт продукции через сеть коммерческих агентов; б) сбыт продукции через фирменные оптовые базы. До 2006 года имел место только второй вариант оптовой реализации. Канал распределения через сеть оптовых баз имеет двухсторонний характер: 1. При данном варианте реализуется основная часть продукции (более 80%) и используется принцип получения от масштабов сбыта, но из-за большой дебиторской задолженности оптовая торговля приносит в среднем (по трем годам) 23% наличных денежных средств от общего объема реализации (табл. 3.2.); 2. Сложность возврата денежных средств от своих дебиторов. Это достаточно негативно сказывается на хозяйственной деятельности предприятия. Данный канал сбыта является довольно значимым для предприятия. Для сохранения этого канала распределения необходимы следующие мероприятия: — предоставление льгот для снижения нижнего предела цены; - предпочтение работы с проверенным покупателем; - переход на обслуживание крупных аккредитованных оптовых баз, в результате чего данное направление, согласно проведенного Госдумой изменения в законодательстве, Российской Федерации, связанного с оплатой ½ части акцизов непосредственно базой, существенно повлияет на эффективность деятельности оптового торговца. При сложившейся ситуации в 2008 году (нехватка собственных оборотных средств) целесообразно ввести 100% предоплату для того, чтобы оптовая торговля приносила, минимум, до 50% наличных денежных средств от общего объема товарооборота. Розничная фирменная торговля. В 2006 году руководство ООО «Оникс» в целях обеспечения определенной независимости от внешних факторов приняло решение о создании фирменной сети магазинов и розничных точек «Оникс», что показало эффективность этого направления. Не располагая собственными помещениями и арендуя их, предприятие в течение трех лет наращивало численность магазинов на территории города. Анализ состояния фирменных каналов сбыта в динамики показан в нижеприведенной таблице (табл. 3.1.).

Таблица 3.1 Состав и структура действующих каналов распределения.

Появление фирменной розничной торговли оказалась весьма прибыльным решением. Исходя из высокой эффективности фирменной розничной торговли, предприятию необходимо наращивать данный потенциал путем расширения уже имеющейся розничной торговли. Такое стратегическое решение обусловлено таким важным, на сегодняшний день, преимуществом для предприятий данного профиля, как своевременное поступление наличных средств при значительной их концентрации на розничном канале. Увеличение наличности в розничной торговле при росте численности фирменных магазинов с 2007 по 2008 годы также обуславливается увеличением кредиторской задолженности. По данным табл. 3.2. можно пронаблюдать, что розничная торговля дает наибольший эффект при своевременном формировании наличных средств предприятия. Таким образом, в структурном разрезе розничная торговля составляет 22,8% продаж от общей суммы продаж, то на розничную торговлю приходится 60,1% (5178,336/8614,9*100%) всей сформированной наличности на предприятии. Помимо этого в результате распределения объемов продаж тремя видами сбыта, можно выявить важную тенденцию, имевшую место в течение последних трех лет: при увеличении доли оптовых продаж наблюдается снижение удельного веса оптовых наличных поступлений (из-за роста дебиторской задолженности), тогда как при увеличении доли розничной реализации, удельный вес наличных поступлений увеличивается.

Таблица 3.2 Движение денежных средств от реализации продукции.

Другим главным преимуществом фирменного розничного канала распределения является возможность получения дополнительной прибыли путем торговой наценки. В целях более полного восприятия этого эффекта можно привести структуру цены на единицу продукции (на примере шоколадной плитки концерна «Бабаевский» весом 100гр.).

Таблица 3.3 Структура цены шоколадной плитки.