Мероприятия по совершенствованию системы анализа сбытовой деятельностии уп «мэтз им. В. И. Козлова»

В ходе выполнения учебной практики был проведён анализ маркетинговой и коммерческой деятельности УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», в результате которого были выявлены недостатки.

Для совершенствования системы маркетинговых исследований, а также более эффективной работы отдела маркетинга и всего предприятия можно разработать следующие мероприятия:

• 1) Введение новой должностной единицы — маркетолога-аналитика в бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли;
• 2) внедрение CRM-системы для автоматизации процессов сбора, анализа информации о клиентах и сделках, организации внутренних процессов предприятия;

Введение

должности маркетолога-аналитика в штатный состав отдела маркетинга и торговли.

Для совершенствования системы маркетинговых исследований и более эффективной работы отдела маркетинга, мною предложено введение новой должностной единицы на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА». А именно, маркетолога-аналитика в бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли.

Маркетолог-аналитик — это специалист в области анализа структуры рынка, прогнозирования спроса, оценки возможностей продвижения на рынке новых продуктов.

В соответствии с занимаемой должностью на маркетолога-аналитика возлагается ряд должностных обязанностей:

— Проведение ранжирования рынков по определенным критериям и выбор наиболее перспективных целевых рынков;

— анализ ценовой, ассортиментной, сбытовой политики конкурентов и их деловой активности;

— анализ потребителей, поддержание в рабочем состоянии базы данных по дилерам;

— анализ конкурентной среды с учетом изменений налоговой, ценовой и таможенной политики государства, объема оборота, прибыли от продажи, конкурентоспособности, скорости реализации, факторов, влияющих на сбыт;

— анализ системы сбыта продукции отрасли в целях выявления возможностей и эффективности сбыта через альтернативные каналы: собственную сбытовую сеть, агентов по сбыту, посредством торгов и т. д.;

— обработка данных и подготовка отчётов по результатам проведённых маркетинговых исследований;

— и др.

Для успешной и продуктивной работы маркетолог-аналитик должен знать методы анализа спроса, анализ и сегментацию потенциальных клиентов; систему сбора и обработки информации, её объем и структуру, способы её эффективного поиска и сбора; методы передачи, обработки и хранения информации; экономику и организацию производства, основы менеджмента, статистику, технологию производства выпускаемой продукции.

Введение

новой должностной единицы требует разработки должностной инструкции. Поэтому мною была разработана должностная инструкция маркетолога-аналитика бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли. Данная инструкция приведена в ПРИЛОЖЕНИИ 3, содержит полный перечень должностных обязанностей, прав и ответственностей маркетолога-аналитика.

Данные кадровые изменения являются одним из звеньев повышения эффективности работы отдела маркетинга и торговли.

Рисунок 4.1 Организационная структура отдела маркетинга и торговли Примечание Ї Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Внедрение системы Terrasoft CRM для автоматизации процессов сбора, анализа информации о клиентах и сделках, организации внутренних процессов предприятия.

Одной из таких корпоративных информационных систем является система CRM (Customer Relationship Management), которая позволяет проводить серьезную аналитическую работу при совместном использовании всех данных, полученных при работе с клиентами, и другой маркетинговой и коммерческой информации.

CRM-системы предназначены для повышения уровня продаж, оптимизации деятельности отдела маркетинга, процесса продаж и закупок, улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о действующих клиентах (контрагентах) в единой базе и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа полученных результатов.

Определим основные задачи и требования, которые должна выполнять CRM-система на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», в частности:

— Планирование проведения маркетинговых кампаний и исследований, анализ их результатов, создание отчётов;

— анализ рентабельности проводимых маркетинговых кампаний и исследований;

— бюджетирование и прогнозирование результатов маркетинговых кампаний и исследований;

— формирование единой базы данных по продуктам, услугам и ценам предприятий-конкурентов;

— отслеживание и обработка всех обращений и запросов клиентов;

— планирование, анализ и контроль продаж;

— анализ спроса;

— анализ и сегментация потенциальных клиентов, их распределение между торговыми представителями;

— контроль и управление заключенными и потенциальными сделками;

— автоматизация и оптимизация системы документооборота;

— система планирования деятельности;

— формирование аналитических отчетов, создание статистических диаграмм;

— финансовое планирование;

— управление ресурсами;

— обеспечение многопользовательской работы в системе с учетом различных уровней доступа.

— управление контактами.

Основные задачи, которые способна решить Terrasoft CRM в отделе маркетинга и торговли сводятся к следующим:

• 1) Создание единой библиотеки маркетинговых материалов.
• 2) Сегментация клиентов.
• 3) Отслеживание активности конкурентов.
• 4) Анализ интереса к продуктам, определение наиболее популярных товаров.
• 5) Формирование отчетов по результатам исследований в удобной и доступной форме для анализа степени удовлетворенности клиентов и точной сегментации рынка.
• 6) Функционал для планирования и проведения маркетинговых кампаний любой сложности. Регистрация откликов, привязка потенциальных сделок и фактических продаж к маркетинговым воздействиям.
• 7) Аналитические отчеты по эффективности и прибыльности проводимых исследований и кампаний.
• 8) Автоматизация массовых персонифицированных e-mail-рассылок с использованием шаблонов.
• 9) Проведение анкетирования клиентов. Создание анкеты и оперативный доступ к ответам каждого респондента.
• 10) Регистрация всех обращений и запросов клиентов. Учет важности и срочности разрешения инцидентов.

Благодаря возможности построения различных отчетов в CRM-системе Terrasoft, руководство предприятия имеет реальную возможность оперативно реагировать на любые рыночные изменения и принимать эффективные маркетинговые решения.

Успешное внедрение и качественная оптимизация системы Terrasoft CRM позволит улучшить следующие показатели предприятия:

— Увеличение объема продаж. Это объясняется налаженностью бизнес-процессов и документооборота.

— увеличение доли успешных сделок. Это является следствием четкого сегментирования клиентов в системе, и на ранних стадиях отсеиваются клиенты, не относящиеся к целевой аудитории.

— увеличение количества повторных обращений вследствие большей удовлетворенности клиентов-потребителей, которая достигается благодаря анализу накопленных в системе данных о потребностях клиентов.

— снижение административных издержек на продажи и маркетинг. Это происходит по всем вышеперечисленным причинам.

В целом увеличивается эффективность работы подразделений предприятия за счет автоматизации ранее ручных процессов, систематизации прежде разрозненных операций, возможности персонального и более целевого подхода к клиенту.