Маркетинг на автомобильном транспорте

Министерство образования Республики Беларусь Учреждение образования.

«Белорусский государственный университет транспорта».

Кафедра «Общетранспортные проблемы».

КУРСОВОЙ ПРОЕКТ по дисциплине «Маркетинг на транспорте».

на тему.

«Маркетинг на автомобильном транспорте».

Выполнила студентка группы УА — 41.

Гайдукова М. В принял доцент Шкурин М.И.

Гомель 2011 г.

Введение

В связи с переходом Республики Беларусь на рыночные отношения, неотъемлемой частью стратегии и тактики производственной деятельности любого предприятия стал маркетинг. В таких условиях резко падает общий объем перевозок, возрастает конкуренция. Каждому виду транспорта приходится бороться за привлечение грузов. Задачей маркетинга является не только удовлетворение нужд и запросов потребителей, но и создание лучших условий. То есть транспортное предприятие должно либо предложить новую услугу, либо повысить качество существующих услуг на столько, что бы у потребителя возникло желание обратиться снова к данному предприятию. Для этого необходимо провести комплекс маркетинговых мероприятий, таких как: изучение транспортного рынка, совершенствование технологии транспортных услуг, повышение их качества, разработка новых, дополнительных видов услуг, развитие рекламы и стимулирование потребителей, диагностирование и прогнозирование спроса.

Для реализации предложенных транспортным предприятием услуг необходимо: изучить рынок, спрос, запросы и потребности, а также нужно активно воздействовать на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и предпочтений потребителей. Для осуществления данных целей используют маркетинг. Применять маркетинг — значит реализовывать системный подход к управленческой деятельности с четко поставленной целью, детализированной совокупностью мероприятий, направленных на ее достижение, а также использовать соответствующий организационно-экономический механизм.

1. Исследование региона.

1.1 Комплексный анализ структуры рынка транспортных услуг в регионе Город Гомель — крупный областной центр Республики Беларусь, который также является крупным промышленным, культурным и административным центром. Гомель по численности населения занимает второе место, приблизительно 600 тысяч человек.

Гомель имеет очень удобное географическое положение, он находится на стыке трех суверенных государств, что способствует развитию экономики города. В городе находятся многочисленные промышленные предприятия, как государственной, так и частной формы собственности, например: ?Гомсельмаш?, ?Центролит?, ?Гомельдрев?, ФСК, ОАО? Спартак?, Мясокомбинат, завод железобетонных конструкций, завод имени Кирова, фабрика ?8 марта?, АО? Коминтерн? и многие другие.

Город Гомель также является крупным транспортным узлом. Так например к железнодорожному узлу города примыкают 5 направлений: 2 на Украину, одно на Россию, также на Калинковичи и Жлобин. В городе большое количество автодорог, также имеется речной порт и аэропорт. В связи с этим грузоотправитель может выбирать оптимальный вариант. Предприятия города отдают свои предпочтения услугам различных видов транспорта.

Диаграмма потребляемых транспортных услуг различных видов транспорта представлена на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 — Потребление транспортных услуг Условные обозначения:

1 — железнодорожный транспорт, занимает 48% транспортного рынка;

2 — речной транспорт — 7%;

3 — автотранспорт — 42%;

4 — воздушный транспорт — 2%;

5 — трубопроводный транспорт — 1%.

Как видно из диаграммы основное место в транспортном комплексе города занимают железнодорожный и автомобильный транспорт. Однако в последнее время, в связи с растущими требованиями качества перевозок, автомобильный транспорт вытесняет железнодорожный.

1.2 Направление деятельности предприятия Рынок транспортных услуг можно разделить на две основные услуги: пассажирские и грузовые перевозки. В соответствии с разделением транспортных услуг на два вида приведем соответствующее процентное отношение данных услуг на диаграмме. Данная диаграмма приведена на рисунке 1.2.

Рисунок 1.2 — Диаграмма соотношений грузовых и пассажирских перевозок Условные обозначения:

1 — грузовые перевозки, занимают 45% от всех перевозок;

2 — пассажирские перевозки — 55%.

Как видно из диаграммы основной вид перевозок принадлежит пассажирским перевозкам — 55%. Однако рассмотрим грузовые перевозки — 45%.

В городе Гомеле 4 действующих крупных предприятия? Облавтотранс? и большое количество автотранспортных коммерческих и отраслевых предприятий. Следовательно на рынке автотранспортных услуг большая конкуренция. Приведем процентное соотношение государственных и частных услуг на диаграмме. Данная диаграмма приведена на рисунке 1.3.

Рисунок 1.3 — Диаграмма государственных и частных перевозок Условные обозначения:

1 — государственные предприятия обслуживают 54% предприятий;

2 — частные фирмы — 42%;

3 — предприятия не удовлетворенные обслуживанием транспорта — 4%.

Как видно из диаграммы основная часть грузовых перевозок принадлежит государству, но при этом существуют предприятия и лица не удовлетворенные обслуживанием транспорта, следовательно необходимо реализовать транспортные услуги для данных клиентов. К таким клиентам можно отнести небольшие общепитовские заведения, которым необходима поставка различных продуктов.

2. Исследование тарифа.

2.1 Анализ спроса и предложения транспортных услуг в зависимости от тарифа Для определения зависимости спроса и предложения от тарифа с начало необходимо рассмотреть такое понятие, как эластичность спроса по ценам.

Эластичность спроса по ценам — показатель процентного изменения объема спроса при изменении цены на 1%. Данный показатель характеризует чувствительность покупателя к изменению цены. Количественное определение данного показателя характеризуется коэффициентом эластичности Еэ. данный коэффициент можно определить по формуле.

(2.1).

где ?С и? Ц — соответственно, изменения объема спроса и цены;

С и Ц — соответственно, начальный объем спроса и цена.

В зависимости от значения коэффициента эластичности, спрос может быть:

¦Еэ¦> 1 — спрос эластичен;

¦Еэ¦< 1 — спрос неэластичен;

¦Еэ¦= 1 — единичный спрос.

Для выполнения анализа спроса и предложения используем исходные данные, приведенные в таблице 2.1.

Таблица 2.1 — Исходные данные.

На основании данных, приведенных в таблице 2.1 построим графики зависимости спроса от цены и предложения от цены. Данные графики приведены на рисунках 2.1 и 2.2.

Рисунок 2.1 — Зависимость спроса от цены Рисунок 2.2 — Зависимость предложения от цены По полученным графикам видно, что при увеличении цены на товар, спрос на него падает, а предложение — возрастает. Спрос в зависимости от цены описывается функцией у = - 9,3349х + 8,9227 с коэффициентом корреляции R2 = 0,9796, а предложение — функцией у = 9,2241х + 0,3794 с коэффициентом корреляции R2 = 0,894.

Для определения рыночной цены товара и соответствующего ей объема спроса и предложения построим приведенные на рисунках 2.1 и 2.2 графики в одной системе координат (первый способ). Данный график приведен на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 — График определения рыночной цены и объема спроса По полученным функциям зависимости спроса и предложения от цены составим систему уравнений (2.2), с помощью которой также определим рыночную цену и соответствующий ей объем спроса и предложения.

у = - 9,3349х + 8,9227 (2.2).

у = 9,2241х + 0,3784.

Решая данную систему уравнений c помощью математического приложения MathCad, получим следующие значения:

у = 4,63;

х = 0,46.

В результате получили, что рыночная цена (Цр) составляет 0,46 у.д.е./т, а рыночный объем предложения — 4,63 т.

Далее определим эластичность спроса, для этого необходимо рассчитать коэффициент эластичности. Расчеты по определению коэффициента эластичности спроса по ценам сведены в таблицу 2.2.

Таблица 2.2 — Коэффициент эластичности.

На основании данных полученных при расчете коэффициента эластичности сделаем вывод о том, что при увеличении цены с 0,38 до 0,44 у.д.е./т и с 0,46 до 0,5 у.д.е./т спрос на товар остается неэластичным, а при увеличении цены с 0,44 до 0,46 у.д.е./т спрос становится эластичным.

2.2 Определение себестоимости перевозок Транспортный тариф представляет собой цену наиболее массового производства услуг. Специфика его в том, что он устанавливается на товары, не имеющие вещественной формы. В связи с тем, что транспорт доставляет товары, стоимость данных товаров возрастает. Стоимость перевозимых товаров возрастает на величину общих транспортных затрат, которые состоят из зависящих и независящих транспортных расходов, также транспортных расходы делятся на: расходы на начально-конечные операции и на движенческие операции.

Условно-зависящие и условно-постоянные расходы на начально конечные операции определяются по формуле:

Сзнк = Снкбзт (2.3).

Сннк = Снк (1 — бзт) (2.4).

где Снк — расходная ставка на начально-конечные операции;

бзт — доля зависящих расходов в общих транспортных расходах. Принимаем бзт = 0,35.

Условно-зависящие и условно-постоянные расходы на движенческие операции определяются аналогичным образом:

Сздв = Сдвбзт (2.5).

Сндв = Сдв (1 — бзт) (2.6).

где Сдв — расходная ставка на движенческие операции, у.д.е./ткм.

Следовательно себестоимость перевозки 1 т продукции определяется по формуле:

(2.7).

где Ор — равновесный объем производства продукции, т;

Опр — объем предложенный к перевозке продукции, т;

l — расстояние перевозки, км.

Рассчитаем себестоимость перевозки 4,16 т продукции на расстояние 216 км, с равновесным объемом 4,63 т. Для этого каждое слагаемое себестоимости рассчитаем отдельно:

Расчеты себестоимости перевозок других, предлагаемых к перевозке, объемов груза имеют схожий характер, поэтому сводим их в таблицу 2.3.

Таблица 2.3 — Определение себестоимости перевозки груза в зависимости от объема перевозки.

На основании выполненных расчетов построим график зависимости себестоимости перевозки от предложенного к перевозке объема груза. Данный график приведен на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 — зависимость себестоимости от объема перевозки Аналогичным образом рассмотрим зависимость себестоимости перевозки продукции от расстояния перевозки, при постоянном предложенном к перевозке объеме груза, равного 4,16 т. выполненные расчеты сведены в таблицу 2.4.

Таблица 2.4 — Определение себестоимости перевозки груза в зависимости от расстояния перевозки.

На основании данных из таблицы построим зависимость себестоимости от расстояния перевозки. данный график приведен на рисунке 2.5.

Рисунок 2.5 — Зависимость себестоимости перевозки от расстояния перевозки Из полученных графиков следует, что при увеличении объема груза, предложенного к перевозке, так же как и при увеличении расстояния перевозки, себестоимость перевозки груза уменьшается.

2.3 Зависимость доходов от выполнения пассажирских перевозок В связи с изменениями в производственной сфере происходят изменения и на рынке транспортных услуг. На рынке транспортных услуг очень большая конкуренция, и следовательно клиентура выбирает наиболее выгодные для себя условия, поэтому иногда происходит потеря клиентов, а следовательно уменьшаются доходы. Иногда для улучшения своего финансового положения увеличивают тарифы, то есть пытаются скомпенсировать потерю доходов. Однако данный способ не всегда является верным, то есть необходимо рассмотреть является ли спрос эластичным или нет. Рассмотрим сказанное на примере.

Доходы транспортного предприятия от перевозок можно определить по формуле Д = ТСl (2.8).

где Т — тариф на перевозку пассажиров, у.д.е./пасМкм;

С — величина спроса на перевозку, тыс. пас.;

l — среднее расстояние перевозки пассажиров, км.

Используем для расчетов исходные данные, приведенные в таблице 2.5.

Таблица 2.5 — Исходные данные.

Далее рассчитаем коэффициенты эластичности спроса. Данный расчет сведем в таблицу 2.6.

Таблица 2.6 — Расчет коэффициента эластичности спроса.

Как следует из таблицы, при пригородных перевозках: при увеличении тарифа с 0,15 до 0,18 у.д.е./км спрос на перевозки неэластичен, а при увеличении тарифа с 0,18 до 0,23 у.д.е./км — эластичен; при международных перевозках: при увеличении тарифа с 0,2 до 0,25 у.д.е./км спрос неэластичен, а при увеличении спроса с 0,25 до 0,32 у.д.е./км — эластичен.

Далее рассчитаем доходы транспортного предприятия. Примем среднее расстояние перевозки пассажиров 30 км, тариф на перевозку — 0,15 у.д.е./км, средний спрос на перевозку — 45,6 тыс.пас.

Д = 45,6 М 0,15 М 30 = 205,2 у.д.е.

Так как все расчеты имеют схожий характер, сведем их в таблицу 2.7.

Таблица 2.7 — Расчет доходов транспортного предприятия.

Выполненные расчеты показали, что при увеличении тарифов при неэластичном спросе доходы возрастают на пригородные перевозки с 205,2 до 225,72 у.д.е., на междугородние перевозки с 328,32 до 351 у.д.е., а увеличение тарифа при эластичном спросе приводит к снижению доходов на пригородные перевозки с 225,72 до 157,32 у.д.е., на междугородние перевозки с 351 до 262,66 у.д.е.

По результатам выполненных расчетов построим графики зависимостей доходов и объема перевозок от величины тарифа. Данные графики приведены на рисунках 2.6 и 2.7.

Рисунок 2.6 — Зависимость доходов от тарифа перевозки Рисунок 2.7 — Зависимость объема перевозок от величины тарифа Выполненные исследования показали, что увеличение тарифа при неэластичном спросе на перевозки ведет к увеличению доходов, а увеличение тарифа при эластичном спросе — к уменьшению доходов. Однако объем перевозок как при эластичном, так и при неэластичном спросе, при увеличении тарифа падает.

2.4 Расчет величины скидки с тарифной ставки Транспортное предприятие имеет право на предоставление скидки на основной тариф для некоторых своих клиентов при определенных условиях работы и условиях договора. Данная тарифная политика способствует реализации услуг транспортного предприятия. Время от времени транспортные организации должны снижать либо повышать тарифы на свои услуги, это необходимо делать учитывая возможную реакцию потребителей услуг, конкурентов, а также государственных учреждений.

Для эффективной работы транспортной организации необходимо следить за изменениями тарифов конкурентов и планировать свои изменения тарифов заранее, очень тщательно подходить к данному вопросу.

Транспортное предприятие может предоставить скидку с тарифа за счет:

— разницы между доходами от тарифов и доходами, рассчитанными исходя из себестоимости и допустимого уровня рентабельности;

— снижения себестоимости при увеличении объема перевозимых грузов;

— увеличения прибыли, обусловленной ростом объема перевозок;

— компенсации государством части расходов транспорта.

Доход транспортного предприятия можно определить по формуле Д = Опреl (1+ r) (2.9).

где Опр — объем груза, предложенного к перевозке, т;

е — себестоимость перевозки 1 т груза на расстояние 1 км, у.д.е.;

l — расстояние перевозки груза, км;

r — коэффициент рентабельности перевозок.

Расходы транспортного предприятия определяются по формуле:

Р = Опреl (2.10).

Прибыль от перевозки как разница между доходами и расходами определяется по формуле:

П = Д — Р = Опреl (1 + r) — Опрel = Опрelr (2.11).

Рассчитаем на сколько транспортное предприятие может снизить тариф на перевозку. Уровень рентабельности примем 16%.

При снижении тарифа доход предприятия уменьшается на величину б. Рассчитаем тогда доход предприятия:

Д1 = Опреl (1 + r) (1 — б) (2.12).

С учетом этого прибыль тоже изменится на величину б:

П1 = Д1 — Р = Опрel (1 + r) (1-б) — Опрel = Опрel ((1 + r) (1 — б) — 1)(2.13).

Предположим, что предприятие снизило тариф до уровня себестоимости, тогда прибыль будет равна 0. Принимая это условие решим уравнение (2.13).

Опрel ((1 + r) (1 — б) — 1) = 0.

Так как в данном уравнении Опр? 0, е? 0, l? 0, то упростим уравнение:

(1 + r) (1 — б) — 1 = 0.

Подставим значение r и определим величину б:

(1 + r) = 1/ (1 — б),.

б = 1 — 1/ (1 + r) = 1 — 1/ (1 + 0,16) = 0,14.

Следовательно транспортное предприятие может снизить тариф на 14%, оставшись при этом на уровне себестоимости перевозок.

Определим до какой величины можно снизить уровень рентабельности, при условии получения не меньшей прибыли от перевозок, если грузоотправитель просит снизить тариф и обязуется предъявить к перевозке объем груза на 50% больше. Расстояние перевозки груза и себестоимость перевозки 1 т груза на 1 км остаются неизменными. Для получения транспортным предприятием не меньшей прибыли необходимо соблюдать следующее условие:

П1? П2.

или О1r1? O2r2,.

откуда.

r2? O1r1/O2.

Подставим в данное выражение значения:

r2? 1 М 0,16 / 1,76 = 0,09.

Следовательно уровень рентабельности можно понизить до величины 0,09, при условии увеличения объема перевозок на 50%, и при этом величина прибыли не изменится.

3. Организация работы автотранспортного предприятия.

3.1 Определение объема транспортной работы предприятия Для определение объема транспортной работы нового предприятия необходимо с начало определить емкость рынка транспортных услуг в регионе, где будет работать данное новое транспортное предприятие.

Рынок транспортных услуг состоит из потребителей этих услуг, а потребители отличаются друг от друга по самым различным параметрам. Следовательно необходимо придерживаться политики сегментирования рынка. Для удовлетворения потребностей каждого сегмента рынка необходимо соблюдать определенные требования данной группы. Разделим рынок потребителей транспортных услуг на три основных сегмента и представим это на диаграмме. Данная диаграмма приведена на рисунке 3.1.

Рисунок 3.1 — Сегментация рынка транспортных услуг Условные обозначения:

1 — государственные предприятия и учреждения, составляет 33% потребителей транспортных услуг;

2 — отдельные граждане — 28%;

3 — частные фирмы — 39%.

Рассмотрим отдельный сегмент рынка — частные фирмы, который составляет 39% потребителей транспортных услуг. К данной группе потребителей можно отнести частные предприятия по выпуску различных товаров; частные организации, занимающиеся обслуживанием населения; частных предпринимателей, занимающихся торговлей, и другие частные фирмы. Рассмотрим частные организации, занимающиеся обслуживанием населения. К данной группе можно отнести следующие виды деятельности: парикмахерские, маникюрные и педикюрные кабинеты, различные медицинские учреждения, а также общественные места питания.

Возьмем отдельный вид деятельности — общественные места питания. Рассмотрим данную группу с точки зрения потребителей транспортных услуг. Любому заведению, которое занимается продажей своих услуг в области питания, необходимы продукты для приготовления пищи, то есть данному заведению необходимо покупать данные продукты на различных фабриках, базах и так далее, а следовательно данные заказы необходимо доставлять. Однако возникает проблема: ни поставщики, ни заведения общественного питания не имеют своего подвижного состава, либо он в плохом состоянии, так как содержать автомобили очень трудно и дорого. Новое транспортное предприятие предлагает свои услуги для удовлетворения потребностей общественных мест питания.

Исходя из этого следует, что предприятие будет обслуживать 28 заведений данного типа в месяц. Каждое заведение будет обслуживаться 2 раза в неделю, в год объем заказа фруктов и овощей одного общепитовского заведения составит 48 т, столько же и мясной продукции. Транспортное предприятие будет обслуживать одной ездкой 4 заведения, так как заказ на одну услугу будет составлять 0,5 т. в год транспортное предприятие будет выполнять 5376 услуг. Расстояние, пройденное автомобилем за одну ездку составит 100 км, около 2 часов, с расчетом того, что в это время входит погрузка и выгрузка автомобиля, осуществляемая самим водителям. С учетом расходов транспортного предприятия, цена услуги составит 10 у.д.е. Перевозка продуктов будет осуществляться разными автомобилями и ежедневно, то есть транспортное предприятие будет работать без выходных и работать будут 3 водителя, посменно.

3.2 Объем реализации услуг и величина предполагаемой прибыли Для определения расходов и доходов транспортного предприятия необходимо знать количество услуг, оказываемых предприятием, в год.

Количество услуг в год составит услуг в год. Основные расходы предприятия — заработная плата. На предприятии будет работать 3 водителя, зарплата каждого водителя будет составлять 240 у.д.е. в месяц. Исходя из этого составим план расходов предприятия на год. Данный план расходов представлен в таблице 3.1.

Таблица 3.1 — План расходов на год.

Как видно из таблицы расходы предприятия за год составят 28 810 у.д.е. Далее по предполагаемому количеству услуг определим удельные переменные издержки, приходящиеся на одну оказанную услугу, по формуле у.д.е (3.1).

себестоимость услуги Су = ?Ср / Ку = 28 810 / 5376 = 6 у.д.е. (3.2).

цену услуги:

Цу = rСу (3.3).

где r — коэффициент рентабельности, принимаем r = 1,3.

Тогда цена услуги:

Цу = 1,3 М 6 = 8 у.д.е.

Далее составим план доходов и расходов транспортного предприятия на год. Данный план представлен на таблице 3.2.

Таблица 3.2 — План доходов и расходов.

Определим точку самоокупаемости. Для этого определим соответствующее количество услуг по формуле Ку = ИФс / (Цу — Ипу) = 12 672 / (8 — 3) = 2535 (3.4).

Далее определим совокупные доходы:

Дс = ЦуКу = 8 М 2535 = 20 280 у.д.е. (3.5).

и совокупные расходы:

Рс = Ифс + Ипс = 16 138 + 12 672 = 28 810 (3.6).

На основании выполненных расчетов построим график, соответствующий точке самоокупаемости. Определим с помощью графика зону эффективной работы транспортного предприятия. Данный график приведен на рисунке 3.2.

Рисунок 3.2 — Определение зоны эффективной работы Исходя из графика следует, что при оказании более 2535 услуг в год транспортное предприятие будет работать эффективно.

3.3 Разработка новой услуги Для создания новой услуги, разработаем ее на трех уровнях:

1 — ?услуга по замыслу?;

2 — ?услуга в реальном исполнении?;

3 — ?услуга с подкреплением?.

Начнем с первого уровня. Новое транспортное предприятие предлагает свои услуги по перевозке фруктов, овощей и мясной продукции. Данная услуга будет сопровождаться некоторыми положительными сторонами для заказчиков: заключается контракт между заведением общественного питания и местами выпуска необходимой продукции, продуктами являются овощи и фрукты, а также мясные продукты, а транспортное предприятие реализует перевозку. Для заключения контракта транспортное предприятие предлагает заведениям общественного питания: как поставщика овощей и фруктов — КСУП Брилево, а поставщика мясной продукции — КСУП Тереничи. Для общепитовских заведений это будет более выгодным предложением, чем закупка продуктов на фабрика и заводах. Следовательно данные заведения сократят свои расходы как на покупку продукции, так и на доставку, а также решат проблемы с постоянством, скоростью и временем доставки.

Рассмотрим второй уровень. Транспортное предприятие будет заниматься перевозкой фруктов, овощей, а также мясной продукцией. Для перевозок будут использоваться специальные автомобили, что обеспечивает качество доставки, для перевозки овощей и фруктов будет использоваться фургон Mercedes Benz 411, грузоподъемностью 2,1 т, для мясной продукции изотермический автомобиль ГАЗ 5301, грузоподъемностью 3 т, что позволяет сократить расходы на перевозку, а следовательно и цену услуги. Погрузку и выгрузку овощей, фруктов, а также мясных продуктов будет выполнять водитель. Также водитель будет оформлять необходимые документы, то есть товарно-транспортные накладные.

Третий уровень. Для транспортного предприятия основным критерием работы является требования и пожелания потребителей. То есть транспортное предприятие будет подстраивать свою работу под работу обслуживаемых им заведений: привоз продуктов будет осуществляться к определенному договоренному заранее времени, при необходимости будут оказываться дополнительные доставки продуктов, также при работе с постоянными клиентами будет позволяться задержка оплаты услуг, договора с клиентами будут подписываться по средствам электроники, что сокращает потери времени на подписание контрактов.

Разработка новой транспортной услуги по трем уровням позволяет предположить, что эта услуга будет пользоваться спросом.

3.4 Позиционирование транспортной услуги на рынке Позиционирование транспортной услуги на рынке — действия по обеспечению ей конкурентоспособного положения на рынке и разработка соответствующего комплекса маркетинга.

Для конкурентоспособности нового транспортного предприятия необходимо ввести либо новые условия обслуживания, либо какое — то выгодное для клиентов дополнение. Например:

— проведение мини — презентаций. Но для нового транспортного предприятия это не удобно. Данный вид стратегии сбыта продукции более подходит для конкретных товаров, то для того, что можно накопить. Мини — презентация заключается в том, что необходимо: сделать хорошо продуманное общее заявление, которое позволит быстро создать доверительные взаимоотношения; сделать первый шаг по заключению выгодного соглашения с покупателем; общее заявление должно содержать определенный набор сведений о предприятии, опыте работы на рынке, услуге, которая предлагается [1, ст.71];

— реклама и рекламные акции, то есть транспортное предприятие может рекламировать как свои услуги, так и продукцию своих клиентов, что будет являться хорошим и выгодным дополнением. Однако нового транспортного предприятия работающего с заведениями общественного питания этот способ привлечения клиентов не подходит [1, ст.61].

Все клиенты нового транспортного предприятия будут заказывать овощи, фрукты и мясную продукцию. Овощи и фрукты являются сезонными продуктами, то есть их цена в разное время года разная: зимой и весной дороже, чем летом и осенью.

В связи с этим, новое транспортное предприятие будет оказывать постоянным клиентам сезонные скидки на 10%. То есть в те сезоны когда продукты поднимаются в цене, транспортное предприятие будет снижать цену услуги, что будет выгодным предложением для клиентов.

Исследуем грузоотправителей по периодичности и качеству перевозок с помощью схемы позиционирования. Приведем схему позиционирования транспортной услуги. Данная схема приведена на рисунке 3.3.

Рисунок 3.3 — Схема позиционирования транспортной услуги в глазах потребителей Анализ рынка показал, что в сегментах, где работают грузоотправители? Б?,?В? имеются конкуренты, а в сегменте, занимаемом группой? А?, конкурентов нет. Следовательно предложим транспортную услугу грузоотправителям группы? А?. Исходя из проведенного анализа в пункте 3.3 новая транспортная фирма сможет оказывать данные услуги.

3.5 Структура нового транспортного предприятия и организация маркетинговой деятельности В связи с тем, что новая транспортная фирма только открывается, количество работающих составит всего лишь 6 человек. Структуру предприятия представим на рисунке 3.4.

Рисунок 3.4 — структура транспортного предприятия Рассмотрим функции каждого сотрудника транспортной фирмы. Инженер — менеджер будет выполнять следующие функции:

— выпуск водителей на линию и выдача ТТН;

— прием ТТН обратно, их обработка;

— выдача, в соответствии с обработанной на ЭВМ информацией, заработных плат;

— при задержке автомобилей на линии инженер обязан сообщить о задержке грузоотправителю, устранить причину задержки.

В обязанности специалиста по маркетинговой деятельности входит:

— исследование рынка транспортных услуг;

— осуществление коммуникаций с заказчиками;

— планирование ассортимента продукции;

— сбыт;

— сервисное обслуживание;

— поиск клиентов и подписание контрактов.

Специалист по маркетингу для обеспечения действенной коммуникации транспортного предприятия нанимает рекламные агентства для создания эффективных объявлений, специалистов по организации общественного мнения для формирования образа фирмы, специалистов по стимулированию сбыта для разработки поощрительных программ, а также учит остальных работников, в том числе водителей, быть приветливыми и осведомленными.

Транспортная фирма должна осуществлять коммуникацию со своими заказчиками, это выполняется с помощью комплекса коммуникаций. Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех основных средств воздействия: рекламы, стимулирования сбыта, пропаганды и личной продажи.

Реклама — любая платная форма распространения информации от имени заказчика, рассчитанная на потребителя.

Стимулирование сбыта — кратковременные побудительные меры поощрения покупки услуги.

Пропаганда — распространение сторонними лицами коммерчески важных сведений об услуге в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Личная продажа — устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Одной из важных функций специалиста по маркетингу является формирование спроса на предоставляемую транспортным предприятием услугу. Сущность данной функции — сообщить потенциальному покупателю о существовании услуги; осведомить его о потребностях, которые будут удовлетворены этой услугой; представить доказательства относительно качества удовлетворения этих потребностей; максимально снизить недоверие, сообщив о гарантиях защиты интересов покупателя, если он будет неудовлетворен услугой.

На новой транспортной фирме будет поддерживаться тесная связь между всеми работниками, водителями, инженером — менеджером, специалистом по маркетингу и директору. При необходимости будет оказываться помощь в осуществлении функций одного работника другими работниками. Директор следит как за выполнением работы, так и за отношениями среди работников, также директор выполняет функцию отдела кадров, то есть сам подбирает себе работников. Работники выбираются по следующим критериям: компетентность в поставленных перед работником вопросах, способность управлять собой, навыки решать проблемы, иметь соответствующее образование, быть коммуникабельным и способным перестроится на оказание других услуг, многое другое.

автотранспортный маркетинговый услуга.

Заключение

В данном курсовом проекте обосновали работу нового транспортного предприятия. в результате рассмотренных параметров получили: новое транспортное предприятие будет занимать свою долю в 4% плохо обслуживаемых транспортом клиентов. В год будет выполняться 5376 услуг, расходы составят 28 810 у.д.е. в год, доходы — 43 008 у.д.е., следовательно предприятие не будет ущербным.

В связи с тем, что данное предприятие не большое, то количество работников составит всего 6 человек: 3 водителя, маркетолог, инженер — менеджер и директор. Однако не считая водителей, работники будут иметь расширенные обязанности.

В данном курсовом проекте проведен анализ зависимости спроса и предложения от тарифа на перевозку. Из данного анализа следует, что при увеличении цены на товар или услугу спрос уменьшается, а предложение — увеличивается. Также в результате изучения зависимости себестоимости от объема перевозок и от расстояния, получили, что при увеличении объема перевозок себестоимость падает, при увеличении расстояния перевозок себестоимость также снижается. При исследовании доходов при выполнении пассажирских перевозок, получили, что при увеличении тарифа на перевозку при неэластичном спросе приводит к увеличению доходов, а при эластичном спросе приводит к снижению доходов.

В результате проведенной в данном курсовом проекте работы было доказано, что услугой предлагаемой новым транспортным предприятием будут пользоваться.

1. Маркетинг, реклама и сбыт № 9 (57) / сентябрь / 2006, № 7 (55) / июль / 2006.

2. Шкурин М. И., Скирковский С. В., Шкурина Е. В. Маркетинг на транспорте. Пособие по курсовому и дипломному проектированию и выполнению практических работ. — Гомель: БелГУТ, 2003.

3. Шкурин М. И. Маркетинг на транспорте. Учебное пособие. — Гомель, 2003.