Пути повышения эффективности выставочно-ярморочной деятельности ЧУП «Комбинат кооперативной промышленности Шкловского райпо»

Совершенствования маркетинговой стратегии выставочно-ярморочной деятельности ЧУП «Комбинат кооперативной промышленности. Шкловского райпо»

Специалисты в области выставочного маркетинга предлагают различные маркетинговые стратегии для выставок, имеющих различное позиционирование на рынке на текущий момент:

• — выставки с низкой долей рынка и низким рыночным ростом («собаки»);
• — стабильно доходные выставки («денежные коровы»);
• — выставки с низкой долей рынка, но высоким темпом роста («трудные дети»);
• — выставки с высокой долей рынка и высоким рыночным ростом («звезды»).

В некоторых случаях выставки продолжают существовать, даже если анализ показывает, что они неприбыльны. В подобных случаях руководство, принимающее решения, должно изучить все аргументы и выбрать подходящую стратегию.

Существует серия дополнительных маркетинговых стратегий для будущих, ранее проводимых или ждущих запуска выставок выставочной организаций:

• — стратегия охвата рынка определяет географические притязания организаторов (региональный, национальный или международный фокус выставки). Этот фокус должен быть определен как в целях привлечения посетителей, так и в целях привлечения экспонентов. В соответствии с правилами UFI и AUMA по крайней мере 10% экспонентов и по крайней мере 5% деловых посетителей должны быть иностранными, чтобы выставка приобрела статус «международной». Однако даже если выставка удовлетворяет этим критериям, это не означает автоматически, что экспоненты и посетители будут воспринимать ее как международную. Если целевые группы ожидают, что выставка предоставит более сильное международное присутствие, чем (с их субъективной точки зрения) она дает в реальности, соответствие правилам AUMA не придаст выставке желаемого имиджа. Это прежде всего вопрос позиционирования;
• — стратегия стимуляции рынка определяет, как именно стратегии ценообразования, качества и дифференцирования выставочного продукта должны применяться в попытке подстегнуть посещаемость выставки. Операторы могут предложить широкий выбор дополнительных услуг, от застройки стендов до программы параллельных мероприятий.

Нужно четко разграничить выставки, изначально сосредоточенные на отрасли, и те, которые сосредоточены на потребителе. Определяя стратегическую ориентацию выставки, важно решить, что является более перспективным — узкий фокус на индустрию или широкий межотраслевой подход. В крайних случаях, межотраслевые выставки могут реально превратиться в универсальные выставки, которые очень трудно позиционировать для целевых групп экспонентов и посетителей.

В условиях ужесточающейся конкуренции, операторам нужно решить, какая из стратегий маркетинга выгоднее — направленная на сотрудничество или на конфликт. По мере того как выставочная деятельность становится все более международной, мощные инвестиции и высокие расходы на проникновение на рынок могут сделать сотрудничество особенно привлекательным. Например, некоторые немецкие выставочные фирмы объединяются для запуска выставок в других странах.

— стратегии «клонирования» выставок на региональных/или иностранных выставочных площадках часто являются хорошим способом усилить существующие выставки для обеспечения будущего роста. Эти стратегии включают проведение успешных выставок как гостевых в ряде различных местных и/или иностранных площадок. Это способ захвата новых групп экспонентов и посетителей. Однако организаторы выставок должны быть осторожными, чтобы не уничтожить существующие выставки применением этой стратегии.

Чрезвычайно ценным может быть развитие и расширение сети отношений с мультипликаторами отраслей и отраслевых ассоциаций (СМИ, политическими и общественными властями). Отношения с мультипликаторами, — долгосрочная стратегия, требующая времени и человеческих ресурсов" [20,с 245].

Маркетинговая стратегия организации на современном рынке формируется под влиянием множества факторов и на основе огромного количества маркетинговой информации (исследованиях промышленных покупателей и их предпочтений, экспертизе ситуации в отрасли и т. д.). При формировании маркетинговой стратегии фирмы прежде всего учитывают следующие четыре группы основных факторов:

— тенденции развития спроса и внешней маркетинговой среды (рыночный спрос, запросы потребителей, система товародвижения, правовое регулирование, тенденции в деловых кругах, условия территориального размещения);

— состояние и особенности конкурентной борьбы на рынке, основные фирмы-конкуренты и стратегические направления их деятельности;

— управленческие ресурсы и возможности самой фирмы (товарные, финансовые, торговые, кадровые, научно-технические, информационные), определение своих сильных сторон в конкурентной борьбе;

— основная концепция развития фирмы, ее глобальные цели и задачи предпринимательской деятельности в основных стратегических зонах.

На выбор маркетинговой стратегии влияют как внутренние резервы (способности) компании (ее внутренняя среда, включая имеющиеся ресурсы и компетенции), так и состояние внешней среды (особенности спроса, конкуренции, институциональные факторы и т. п.).

К внутренним факторам, оказывающим влияние на формирование маркетинговой стратегии позиционирования (в том числе ценового), относятся технологические, ресурсные и организационные возможности компании).

Дополнительным фактором, влияющим на выбор маркетинговой стратегии, является способность организации к адаптации своего решения к требованиям индивидуальных промышленных покупателей. Если организация производит только стандартные продукты, то степень адаптации низкая, требуется массовое производство и конкурентоспособность зависит от объемов производства и цен. Если же организация имеет гибкую производственную технологию и способна перенастраивать производственный процесс и персонал на производство широкого спектра нестандартных продуктов, то степень адаптации такой компании можно охарактеризовать как высокую.

Таким образом, уровень качества и адаптивные способности организации по удовлетворению спроса отдельных промышленных покупателей определяют выбор орга…

Обычно организации считают, что выставки — это примерно четырехили пятидневный спринт: вышел, быстро отработал, убыл. На самом деле это многомесячный марафон со своей предваряющей и завершающей стадиями. Примерно 50% успеха зависит от правильной подготовки к выставке, а 25% — от грамотной после выставочной проработки обозначившихся во время мероприятия возможностей. Практика показывает, что это в немалой степени объясняется недооценкой многих факторов и ошибочными представлениями, которые питают участники на предварительной стадии.

Существуют выставки, которые проводятся на территории Республик Беларусь. Автор дипломной работы приведет несколько рекомендаций по совершенствованию маркетинговой стратегии, связанную с участием в белорусской выставке «Продэкспо-2013».

Выставка организована при содействии Министерства сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь, Министерства торговли Республики Беларусь, концерна «Белгоспищепром», Мингорисполкома, Белкоопсоюза.

Место проведения выставки: Минск, пр-т Победителей. Тематика выставки: хлебопекарная продукция, кондитерская продукция, снэки, орехи, сухофрукты, мясо и мясопродукты, колбасные изделия, птица, яйцо, алкогольные и безалкогольные напитки, фрукты и овощи, ингредиенты, производственное и торговое оборудование для пищевой промышленности, тара, упаковка, этикетка, спецодежда.

Продвигая новые торговые марки, передовые технологии производства и реализации пищевой продукции, инновационные упаковочные материалы, Международная специализированная оптовая выставка-ярмарка «ПРОДЭКСПО» ставит своей целью способствовать повышению конкурентоспособности белорусских производителей продуктов питания, расширению ассортимента выпускаемой продукции, созданию новых качественных перемен на отечественном продовольственном рынке, поиску новых партнёров, определению вектора деятельности в современных экономических условиях, достижению новых рубежей в бизнесе.

В рамках выставки — ярмарки Министерство торговли Республики Беларусь проводит конкурс по своим номинациям среди участников. Более 250 предприятий приняли участие в выставке «Продэкспо -2012». В период ее работы было заключено более 18 500 договоров.

Автор дипломной работы предлагает следующие рекомендации ЧУП «Шкловский ККП» при участии в выставке «ПРОДЭКСПО»:

• — необходимо подготовить для презентации на выставке не только ходовой товар, но и новые образцы продукции, разработанные на заводе;
• — рассмотреть возможность расширения площади экспозиции для размещения большего числа образцов. Ведь более 70% посетителей выставки — это потенциальные клиенты. Следовательно, для повышения их осведомленности о продукции, необходимо представить как можно больше образцов;
• — использовать экспозицию как полигон для маркетинговых исследований, провести исследования для изучения потенциальных покупателей;
• — правильно поставить цели участия в выставке — заключить максимальное количество договоров на поставку продукции, упрочить связи с постоянными покупателями, продемонстрировать имеющиеся достижения предприятия.

Этап разработки тематического плана своей экспозиции включает в себя:

• — окончательный отбор образцов продукции, которые будут демонстрироваться;
• — разработку стендов фирмы с учетом выделенных площадей, высоты выставочных помещений, возможностей в обеспечении электроэнергией, водоснабжения и т. п.;
• — генеральную компоновку экспозиции фирмы — распределение экспонатов по тематическим разделам в соответствии с логикой раскрытия основной темы экспозиции.

При этом следует иметь в виду, что размер выставочного модуля играет определенную представительскую роль, но гораздо важнее оригинальное, качественное оформление экспонатов, отлаженная работа стендистов, внимательное отношение к посетителям, привлекательная реклама.

Часто оргкомитеты выставок предлагают стандартные выставочные модули разных размеров и конфигураций. Это не значит, что у организации нет возможности заказать стенд по собственным эскизам. Но он должен органически вписываться в отведенное место, не выпадать из общей композиции выставки и это следует заблаговременно согласовать с оргкомитетом.

Нередки случаи, когда финансы организации ограничены, и она вынуждена приобретать выставочную площадь на правах долевого участия с другими участниками. При этом может оказаться, что совместная площадь слишком мала для нормальной работы партнеров.

При оформлении стенда лучше воспользоваться услугами профессионального оформителя или дизайнера для создания неповторимой, единственной атмосферы, выражающей дух, стиль, имидж турфирмы, являющейся символом уверенности, солидности, качества, спокойствия. Эскиз, являясь наглядным примером стенда на бумаге, позволяет оценить будущую экспозицию и представить местоположение экспонатов.

После монтажа экспозиции и официального открытия выставки наступает следующий этап — работа в ходе ее функционирования. Большая нагрузка ложится на персонал, корректность и приветливость которого вызовут желание иметь с вами дело. Грамотное освещение и музыка (как вариант) привлекут всеобщее внимание (возможно, даже телевизионщиков, а это — шанс бесплатной рекламы).

Желательно, чтобы во время работы выставки на стенде присутствовал руководитель организации. Если его присутствие в течение всего рабочего дня невозможно, необходимо, чтобы на стенде было расписание, в какие дни и часы будет кто-то из руководителей.

Обычно заранее известно, что выставку посетят высокопоставленные гости, иностранные делегации, представители прессы или телевидения (информацию об этом можно получить в оргкомитете выставки). В такие дни присутствие руководителя может способствовать заключению выгодных контрактов, освещению деятельности фирмы в прессе или на телевидении.

Следует также помнить, что существуют оптимальные международные правила ведения переговоров в ходе выставки: встреча должна длиться не более 20 минут. Во время переговоров подаются только чай, кофе или минеральная вода.

Кроме того, руководитель организации может посетить другие выставочные стенды. Это поможет уловить тенденции в развитии конъюнктуры рынка, оценить деятельность конкурентов, прояснить собственную позицию и позицию фирмы.

Поскольку контакт посетителей и специалистов с экспозицией организации очень непродолжителен, проводятся работы по налаживанию коммуникаций с искомой целевой аудиторией. Для этого целесообразно:

• — провести комплексную рекламную кампанию в местных средствах массовой информации;
• — обеспечить наличие наружной рекламы по пути следования посетителей на выставку;
• — заблаговременно разослать приглашения представителям местных деловых кругов;
• — обеспечить наличие достаточного количества носителей рекламы у стенда фирмы.

При этом часть рекламной продукции принято располагать так, чтобы посетители брали их с собой. Материалы для постоянных или солидных клиентов, руководителей фирм, посещающих стенд, лучше хранить в офисе вместе с документами, необходимыми для ведения переговоров.

Среди мероприятий, призванных заинтересовать публику, важны презентации, конкурсы по тематике выставки, лотереи и т. п.

Для совершенствования выстовочно-ярморочной деятельности ЧУП «Шкловский ККП» необходимым условием является разработка нового современного выставочного стенда, промо стойки, а также буклетов и листовок с красочным оформлением и перечнем вырабатываемой продукции с подробным её описанием. Благодаря чему организация сможет выделяться из общей массы организаций — конкурентов также участвующих в выставках, а буклеты помогут будущим партнёрам быть осведомлёнными в продукции, выпускаемой ЧУП «Шкловский ККП».

Промо-стойки — это оборудование для организации продвижения товара или проведения дегустаций, сочетание компактности, функциональности и стильного дизайна, адаптированного под конкретную торговую марку.

Промо-стойки в настоящее время имеют огромную популярность у белорусских компаний, занимающихся продажей или производством самых разнообразных товаров. Это обусловлено универсальностью промостоек. Диапазон применения такого оборудования крайне широк — начиная от использования по прямому назначению во время проведения презентаций товара или дегустации продуктов и напитков, и кончая использованием в качествемини-рецепшена в случае, например, если офис только начал работать.

Выставочные стенды — вид стендов, основное назначение которых заключается в представлении вниманию общественных масс источника информации о рекламируемой компании, предприятии, конкретном товаре, услуге, событие на крупномасштабной выставке или ярмарке.

Выставочные стенды во многом способствуют формированию и продвижению имиджа рекламируемого объекта, поэтому в процессе изготовления выставочных стендов важно не только разработать оригинальный стиль и дизайн стенда, но и грамотно наполнить выставочный стенд полезной информацией.

Также следует помнить, что качественно изготовленный и грамотно наполненный выставочный стенд служит визитной карточкой Вашей компании, что позволяет данному источнику информации привлечь внимание не только потенциальных клиентов, но и партнёров по бизнесу.

Качественные выставочные стенды всегда выделяются среди сотен обычных стендов, что свидетельствует не только об успешности презентуемой компании, но и обеспечивает эффективность её участия на выставке или ярмарке.

Буклет представляет собой сложенный лист в один или два сгиба, запечатанный с обеих сторон. Отличительной чертой рекламного буклета является отсутствие различных скрепляющих элементов — скоб, клея и др. Часто встречается также другое название — лифлет.

Буклеты должны быть яркими, броскими, привлекать внимание, информировать о новых товарах или услугах, особенностях компании и ее преимуществах. Это наиболее информативный и удобный в использовании вид полиграфической продукции, незаменимый на выставках, презентациях, в офисах и местах продаж.

Печать листовок, флаеров — простой и доступный способ донести информацию до потребителя. Поместите информацию на рекламной листовке, которая представляет собой листовое издание рекламного или информационного содержания. В листовках информируют о новинках, скидках, распродажах и т. д. Они могут быть как односторонние, так и двусторонние. Зачастую листовки формата 100*210 мм называют флаерами.

Учитывая относительно невысокую стоимость листовок листовки, отдача от них высока.

Ещё одним эффективным способом доведения информации о своей продукции является каталог.

Каталог представляет собой многостраничное печатное издание в мягкой обложке, содержащее различную информацию о продукции, иллюстрации, технические характеристики, габариты, преимущества. Каталоги являются важнейшим рекламным и информационным носителем. Они могут использоваться как для распространения среди потенциальных или постоянных покупателей, так и для ознакомления со всем спектром предлагаемых товаров/услуг в местах продаж, офисах, на выставках или других мероприятиях.

Для для того чтобы оставить об организации хорошее впечатление можно использовать фирменные блокноты. Фирменный блокнот удобен и полезен в повседневной жизни компании, ее сотрудников. Кроме логотипа и контактной информации фирмы, здесь можно поместить годовой/производственный календарь, сопутствующие телефоны и многое другое. Кроме того, блокнот окажется приятным подарком партнерам и клиентам.

Форма блокнота, размер, цветовое решение подбираются в зависимости от Ваших пожеланий. Изготовление блокнотов в нашей типографии, позволит получить качественный продукт, разработанный специально под Ваш вкус. Наши дизайнеры всегда с радостью помогут Вам создать неповторимый оригинальный продукт, который лишний раз подчеркнет серьезность Вашей организации, ее нацеленность на успех и повысит имидж компании среди партнеров.

Для выполнения вышеперечисленных рекомендаций следует заказать стенды, буклеты, листовки и блокноты у организаций, которые занимаются этим профессионально, с целью более качественного и индивидуального оформления.

Перечень организаций наиболее качественно зарекомендовавших себя на Белорусском рынке представлен в таблице 3.1.

Таблица 3.1 — Перечень организаций по производству стендов, буклетов, листовок и блокнотов, наиболее зарекомендовавших себя на Белорусском рыке.

Название компании.	Тип.	Контакты.
Проект STEND.BY.	Разработка выставочных стендов и решений в области эскпомаркетинга, 3D дизайн стендов.	Адрес: 220 037 г. Минск, ул. Карастояновой, 11а Моб. связь: +375 29 6−210−240, +375 29 646−96−46.
ООО ?Компания ?АГИС.	Комплекс услуг по изготовлению выставочных стендов, наружной рекламы, оформлению магазинов и офисов:	Могилев Адрес: 212 030, пер. Коммунистический, 6 (во дворе гастр. «Театральный») Телефон: (0222) 25−11−35, 575−11−35 (Velcom).
" Студия 25″ .	Основное направление деятельности компании — проектирование и производство мобильных выставочных стендов.	г. Минск ул. Фрунзе 7 Тел.: (017) 294 88 25 (017) 294 88 26,(029) 125 98 25, Факс: (017) 294 88 25 E-mail: Этот адрес e-mail защищен от спам-ботов. Чтобы увидеть его, у Вас должен быть включен Java-Script.
Компания «ИнфоАртСервис».	Комплекс услуг по изготовлению выставочных стендов, наружной рекламы, оформлению магазинов и офисов:	© 2011 Инфоартсервис e-mail: Этот адрес e-mail защищен от спам-ботов. Чтобы увидеть его, у Вас должен быть включен Java-Script Минск ул. Хмаринская, 13 тел.: + 375 29 6666 462 + 375 29 6666 472.
ООО «Издательские системы» .	Высококачественный дизайн, полиграфическую и рекламно-сувенирную продукцию.	220 013, г. Минск, ул. Я. Коласа, д. 42, офис 1. +375 17 268−43−14 Факс: +375 17 287−68−19.
АКВАРЕЛЬ ПРИНТ ТИПОГРАФИЯ ООО ПРОМКОМПЛЕКС.	Типография, полиграфия, полиграфические услуги, типография минск, фирменных папок, блокноты, календари, кубарики, изготовление рекламных материалов, буклеты, листовки, флаер, открытки, фирменные бланки, буклеты, листовки, плакаты, печать афиш, печать книг, журналы, изготовление журналов, каталоги, брошюр.	220 070, Минск, Радиальная 40 офис 207: 017 2 450 033.
МАКАРОВ И К ТИПОГРАФИЯ ООО.	Полиграфия, типография, печать буклетов, печать листовок, печать календарей, изготовление книг, печать книг, печать журналов, полиграфические услуги, полиграфические продукция, рекламные услуги, рекламная полиграфия, книги, журналы, каталоги, буклеты, блокноты.	220 141, Минск, Скорины 40 офис 211: 017 2 636 061: 017 2 608 873.
Типография, полиграфия, печать, упаковки, коробки, листовки, буклеты, флаер, визитка, каталог, журнал, книга, брошюра, календарь, календарик, папка фирменная, дизайн, дизайнерские услуги, издательство, блокнот, кубарики, блоки для записи, бланки фирменные, этикетка, стикеры.	220 012, Минск, Октябрьская 19м: +37 517 2 224 791 Тел/Факс (4 линии): +37 517 2 224 791 Velcom: +37 529 6 867 929 МТС: +37 529 2 767 929.
Типография, офсетная печать, дизайн, полиграфия, рекламная полиграфия, буклеты, брошюры, журналы, листовки, календари, плакаты, пакеты с логотипом, открытки, бланки, папки, планинги, блоки для записи, блокноты, конверты, этикетки, ярлыки, хенгеры, дизайн, цветопроба, цветная печать, вывод цветоделенных пленок, каталоги.	220 072, Минск, Сурганова 11: 017 2 949 094 Velcom: 8029 1 228 899 МТС: 8033 3 328 899 Life:): 8025 7 430 899.

Примечание. Источник: собственная разработка.

Проанализировав перечисленные выше организации, просмотрев их работы и сравнив цены (таблице 3.1,таблица 3.2) автор дипломной работы предлагает остановить свой выбор для изготовления стенда для ЧУП «Шкловский ККП» на организации — «ИнфоАртСервис», а для изготовления буклетов, листовок и блокнотов организацию — АКВАРЕЛЬ ПРИНТ ТИПОГРАФИЯ ООО ПРОМКОМПЛЕКС.

Таблица 3.2 — Сравнительная стоимость рекламных материалов у основных их производителей.

Примечание. Источник: собственная разработка.

Из таблицы 3.2 видно, что наименьшая общая сумма затрат на приобретение блокнотов, листовок, буклетов и каталогов у организации Акварель принт типография ООО «Промкомплекс», наибольшая — типография «Альтиора».

Сравнительная стоимость выставочных стендов у основных производителей представлена в таблице 3.3.

Таблица 3.3 — Сравнительная стоимость выставочных стендов у основных производителей.

Примечание. Источник: собственная разработка.

Из таблицы 3.3 вижно, что наименая стоимость выставочного стенда у организации «ИнфоАртСервис», наибольшая — ООО? Компания ?АГИС.

Выбор организации — «ИнфоАртСервис» объясняется нестандартным решением в области выставочных стендов и интерьеров, низкой стоимостью, что для организации ЧУП «Шкловский ККП» имеет особенное значение, в связи с ограниченным бюджетом. Изготовлением многофункционального выставочного оборудование, внимательного изучения пожелания клиентов в отношении дизайна выставочных стендов, их функционального использования. Индивидуальный подход к проектированию и изготовлению выставочного стенда позволяет получить стильное и качественное оформление выставки или торгового помещения. Высокое качество изготовления выставочных стендов и четкие сроки выполнения работ обеспечивает собственная дизайн-студия и мастерская по изготовлению рекламных и выставочных конструкций в Минске. Дизайн выставочного стенда будет индивидуальным, а сам стенд будет грамотно функционально приспособлен под специфические задачи. Перед началом работы специалисты «ИнфоАртСервис» составляют подробное техзадание, это исключает поворот «не туда» во время проектирования и обеспечивает точное попадание в цель.

Таким образом период проведения выставок — это время заключения новых договоров о поставке продукции и переговоров и с теми клиентами, кто давно сотрудничает с предприятием. Именно здесь в полной мере проявляется признание компании коллегами, партнерами и клиентами и подтверждается высокий авторитет предприятия как лидера отечественного бизнеса и одной из наиболее перспективных отраслевых организаций Беларуси.