Анализ рынков сбыта

Рассмотрим внешний рынок компании. Конкуренты на внешнем рынке ООО «Мириталь», ООО «Дарья», ЗАО «ПОКОМ», ООО «Талосто». Основным конкурентом «Сибирского Гурмана» является компания «Мириталь».

Для большинства крупных предприятий, производящих пельмени, в настоящее время первоочередной задачей является освоение региональных рынков. Так, компания «Дарья» выстраивает свою региональную политику, образуя крупные альянсы с местными мясоперерабатывающими предприятиями. Оптимальной стратегией продвижения эта компания полагает создание мастер-бренда и продвижение продукции под сильным брендом «Дарья». Интересы производителя ориентированы на средний и верхний ценовой сегмент. Компания «Талосто» пошла по пути создания независимых брендов в каждой категории замороженных полуфабрикатов, стремясь к охвату всех ценовых сегментов рынка. Компания «Мириталь», в отличие от названных выше производителей, приоритетным для себя направлением полагает продвижение в регионы продукции нижней ценовой категории.

Анализируя данную таблицу можно сделать вывод:

• 1) в 2010 году по сравнению с 2008 годом спрос на продукцию на внутреннем рынке увеличился на 9%, а на внешнем рынке на 2%. Средняя цена за 1 кг продукции на внутреннем и внешнем рынке возросла на 5%;
• 2) в 2010 году по сравнению с 2009 годом спрос на продукцию на внутреннем рынке увеличился на 6%, а на внешнем рынке на 2%. Средняя цена за 1 кг продукции на внутреннем и внешнем рынке не изменилась.

По данным исследовательской компании «Превью» (ИК PreVIEW) безусловным лидером для рынка полуфабрикатов г. Новосибирска является «…». Продукция представлена в 84% магазинов, торгующих полуфабрикатами, и продукция составляет 40% от всех зарегистрированных полуфабрикатов. Эта марка не только наиболее широко представлена в новосибирских магазинах, но и предлагает самый широкий ассортимент.

В настоящее время «…» вывел на рынок и продвигает новую марку «…». Несмотря на то, что марка составляет всего 2% зарегистрированных полуфабрикатов, за счет ресурсов её дистрибуция составляет 20%, что равно доле СПК, имеющему 7% среди зарегистрированных полуфабрикатов.

Вторая марка по представленности в городе — «Алекон» (11% от всех зарегистрированных продуктов и 60% от всех магазинов). Третья — «Добрич» (8% и 39% соответственно) Средняя цена на продукцию марки «…» составляет 92 рубля 40 копеек, средняя цена на продукцию ООО «Добрич» — 126 рублей 31 копейка, на продукцию ООО «ТПК Алекон «- 97 рубля 46 копеек.

Анализ потребительского рынка. Характеризуя спрос на пельмени, необходимо отметить, что на протяжении последних четырех лет доля российских семей, потребляющих упакованные пельмени, стабильно увеличивалась. На сегодняшний день рынок приближается к стадии своего насыщения, на нем наблюдается перераспределение потребителей. Основные тенденции динамики потребительского спроса в настоящее время характеризуются снижением спроса на пельмени нижнего ценового сегмента за счет предпочтения продукции среднего ценового сегмента. Спрос на пельмени верхнего сегмента цен незначительно увеличивается или остается без изменений. При этом общее увеличение спроса достигается за счет создания новых торговых марок, а также расширения ассортиментной линейки уже существующих торговых марок.

Распределение продукции пельменей по разным ценовым категориям на современном российском рынке отражает диаграмма, представленная на рисунке 7. Согласно экспертным оценкам, наибольшую долю — около 50% рынка, составляют пельмени средней ценовой категории. Четвертая часть продукции пельменей, представленной на российском рынке, относится к эконом-классу. Пельмени верхней ценовой категории занимают примерно пятую часть рынка. Доля пельменей премиум-класса невелика и составляет 5−7%.

Рисунок 5 Доли пельменей разных ценовых категорий на российском рынке Потребление пельменей в России в расчете на душу населения составляет в среднем 1,8 кг в год. Среди жителей городов с численностью населения более 100 тыс. человек почти три четверти (72,9%) являются потребителями замороженных пельменей в упаковке (покупают такие пельмени хотя бы раз в три месяца). Не приобретают замороженные пельмени в упаковке 27,1% жителей российских городов.

Проанализируем сбытовую сеть ООО «…». Анализ сбытовой сети — это изучение способов наиболее эффективной доставки товара от производителя до конечного пользователя. Её построение самое важное решение руководства, определяющее успех компании на рынке.

У «…» два «Торговых дома», в г. Новосибирске и в г. Омске. Структура распределительной сети идентична (ниже приведена схема каналов распределения продукции по г. Новосибирску, рисунок 8.). Территории по реализации продукции между собой поделены.

Из схемы видно, что у компании «…» три канала распределения продукции. Это:

• 1. Косвенный канал — дистрибьюторы в регионах. Основной договор — коммерческая политика. Она регулирует все аспекты взаимоотношения.
• 2. Прямой канал — ключевой канал сбыта-центральные офисы сетей супермаркетов. Основной договор — стандартный, как и для РТТ, принимают условия компании. Каналом занимается специальный менеджер по сетям. «…» предоставляет своё холодильное оборудование.
• 3. Прямые продажи, но через свою торговую команду (супервайзеров, торговых представителей и мерчендайзеров) на территории Новосибирской области.

В следующем разделе рассмотрены инструменты, которыми пользуется руководство в работе с посредниками.