Покупатель от имени организации

Покупатели от имени организации (корпоративные покупатели) — это совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги производственно-технического назначения, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду, поставляемых другим потребителям.

Основные факторы отличия покупки корпоративными покупателями:

• § в процессе покупки обычно принимает участие несколько человек;
• § процесс принятия решения о покупке связан с центром по закупкам предприятия;
• § обычно требуется комплексная система продуктов / услуг;
• § процессы принятия решения о покупке более продолжительные и более сложные;
• § продукты / услуги должны удовлетворять потребности многих пользователей;
• § высокий уровень риска для предприятия и персонального риска закупщика в случае неудачной покупки;
• § следующие за покупкой процессы имеют большее значение для предприятия, чем для индивидуального потребителя.

Особенности рынка товаров промышленного назначения:

• 1. На рынке товаров промышленного назначения меньше покупателей.
• 2. Немногочисленные покупатели крупнее.
• 3. Покупатели часто сконцентрированы географически.
• 4. Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления.
• 5. Спрос на товары промышленного потребления неэластичен.
• 6. Спрос на товары промышленного назначения резко меняется.
• 7. Покупатели на рынке продукции производственно-технического назначения являются профессионалами.

Можно выделить несколько вариантов совершения покупок корпоративными покупателями:

• § первоначальная закупка, закупка для решения новых задач;
• § повторная закупка без изменений;
• § повторная закупка с изменениями.

В силу ряда причин и продавцы, и покупатели стремятся осуществлять второй и третий тип закупок, так как в этом случае экономятся ресурсы обеих сторон. Стремление к длительным отношениям между продавцом и покупателем — это важная особенность корпоративных рынков, которую надо максимально использовать в маркетинговых целях. Корпоративный покупатель — это группа людей, где каждый принимает субъективные решения и только окончательное решение после обмена информацией становится объективно приемлемым для предприятия.

Можно представить основные факторы, учитываемые в процессе закупки товаров и услуг корпоративными потребителями в виде рейтинга значимости:

• 1. Технические характеристики товара.
• 2. Предел цены.
• 3. Время и условия поставки.
• 4. Условия технического обслуживания.
• 5. Условия платежа.
• 6. Размер заказа.
• 7. Приемлемые поставщики.
• 8. Комплексность закупки (генеральные подрядчики).

Кроме того, для оценки поставщиков используются показатели рекомендации, репутация, надёжность, программы обслуживания и заботы о покупателях, профессионализм, конкурентоспособность товаров и услуг, соответствие товаров / услуг потребностям покупателя, гибкость сотрудничества, соотношение стоимость / цена, уровень обслуживания.

потребительский покупатель закупка экономика.