Ассортиментный перечень в розничном и оптовом торговом предприятии: технология разработки, утверждения

Управлению ассортиментом в настоящее время уделяют внимание все розничные предприятия: начиная от маленького магазинчика и заканчивая крупными розничными сетями. Какова цель управления ассортиментом? Можно с уверенностью утверждать, что целью является получение прибыли. Добиться этого можно через формирование максимально эффективного ассортимента, который при этом будет востребован целевой покупательской аудиторией. Когда речь идет о самостоятельном магазине, все просто и понятно. Ассортимент, как правило, небольшой, предприниматель анализирует продажи и не задумывается о серьезных видах анализа. Ведь весь товар и так на глазах, а чего не хватает — так покупатели подскажут, и можно быстренько найти поставщика и договориться с ним о закупочной цене.

Если же речь идет о розничной сети магазинов, то все гораздо сложнее: ассортимент большой, оборачиваемость в каждом магазине разная, товарные запасы частенько «зашкаливают» за установленные нормы (если они есть), продажи оставляют желать лучшего…

Предположим, что в центральном офисе сформирован правильный ассортимент для целевой аудитории покупателей, ассортиментная матрица идеальная, введена новая должность — категорийный менеджер, во всяком случае, так стали называться закупщики. Кажется, что сделали все, как написано в книгах и рекомендовали консультанты, но продажи не взлетают вверх. Почему? Потому что взлет продаж зависит не только от нового централизованного подхода к управлению ассортиментом, но и от исполнения директором магазина своих обязанностей по организации работы вверенного ему магазина. Утвержденный ассортимент должен быть в магазине постоянно в нужном количестве, а выкладка этого ассортимента должна соответствовать планограммам, которые разработаны и утверждены категорийным менеджером. Менеджеры по приему товара, продавцы-консультанты, кассиры должны своевременно и качественно выполнять свои обязанности, чтобы покупатель выбрал именно их магазин и оставил в нем часть своих денег. Чтобы эти условия выполнялись, все процессы, от заказа товара до его реализации, должны быть стандартизированы. Стандартизация бизнес-процессов дает возможность розничной компании эффективнее управлять ассортиментом, меньше времени тратить на обучение персонала, объективно осуществлять контроль по установленным критериям за работой тех сотрудников, которые имеют непосредственное отношение к присутствию конкретных ассортиментных позиций в нужном месте торгового зала. В свою бытность директором супермаркета, в результате постоянных скандалов с коммерческим отделом на тему отсутствующего ассортимента, выяснения причин и виновных в этом лиц, мне удалось внедрить в работу контрольную заявку, в которой отображается информация:

• — об отсутствии утвержденного ассортимента в магазине;
• — о товаре, который нужно вернуть поставщику;
• — о товаре, которого нет в магазине, но о нем спрашивают покупатели.

Этот документ можно адаптировать как к самостоятельно работающему магазину (если в нем, кроме директора, есть товароведы, администраторы, старшие продавцы), так и к розничной сети магазинов. Для примера рассмотрим вариант контрольной заявки для розничной сети магазинов. В обязанность администратора торгового зала входит ежедневное заполнение этого документа. Кроме администратора магазина, заявку дополняет директор магазина. Сроки исполнения заявки регламентируют коммерческий директор и директор по торговле. Ответственным за выполнение заявки является категорийный менеджер по соответствующей категории товара, который обязан в данной таблице зафиксировать срок исполнения заявки или указать причину, по которой он не может ее исполнить.

Как разрабатывать.

Данный документ в электронном виде в общесетевой папке должен быть у всех сотрудников, отвечающих за наличие ассортиментных позиций в магазине. То есть:

• — у директора магазина;
• — у администратора торгового зала;
• — у категорийного менеджера;
• — у коммерческого директора;
• — у директора по рознице.

Заявку на отсутствующий товар осуществляют администраторы торгового зала, директор магазина. Они заполняют столбцы:

• — вид заявки;
• — дата составления заявки;
• — срок исполнения, установленный коммерческим директором, в течение которого категорийный менеджер должен дать ответ на заказ этого товара;
• — полное наименование товара.

Следующие столбцы заполняют категорийные менеджеры и / или их руководитель:

• — срок исполнения, установленный коммерческим директором, в течение которого категорийный менеджер должен дать ответ на заказ этого товара;
• — поставщик заказываемого товара;
• — контактное лицо и телефон данного поставщика;
• — причину отказа в поставке;
• — Ф.И.О. категорийного менеджера.

Коммерческий директор заполняет столбец, в котором определяет дату выполнения заявки категорийным менеджером. Для работы с сетевой контрольной заявкой надо разработать регламент работы с ней, определив роли доступа к каждой графе заявки. Контроль за исполнением контрольной заявки на отсутствующий ассортимент и принятие решений по изложенным в ней фактам со стороны руководителей розничной сети должны происходить ежедневно. Это способствует удовлетворению покупательского спроса и держит в тонусе средний управленческий персонал. Кроме того, необходимо еженедельно анализировать количество товарных запасов, оборачиваемость товара по каждому категориийному менеджеру. В случае превышения существующих норм необходимо обязательно выяснить причину, проведя личную беседу с этим сотрудником. Практика показывает, что вызов к руководству и написание объяснительных записок по данному поводу стимулирует сотрудника на составление более оптимальных заказов поставщику и отбивает желание вести с ним «свою игру». Помимо контроля стоит разработать систему мотивации сотрудников, задействованных в управлении ассортиментом. Например, для категорийных менеджеров в схему мотивации заложить такие критерии, как: товарооборот по группе, маржинальный доход по группе товара, оборачиваемость по группе, постоянное присутствие утвержденного ассортимента и другие. Для директора магазина можно предусмотреть такие критерии, как: товарооборот по магазину, постоянное наличие утвержденного ассортимента, соблюдение правил выкладки товара, стандартов обслуживания покупателей. Количество критериев может достигать значительной цифры, однако каждая из них должна быть реально измеряемой и понятной сотрудникам.