Банковский маркетинг. 
Реклама как инструмент привлечения банковской клиентуры

Феноменальный рост числа коммерческих банков за последние годы неизбежно привёл к появлению конкуренции между ними. В связи с этим, одним из аспектов, которому необходимо уделять большое внимание, является именно маркетинг банковских услуг.

Маркетинг представляет собой совокупность определенного типа мышления и техники обслуживания, включающей ряд составных элементов:

• — принцип терпимости;
• — умение слушать (любознательность);
• — прагматизм и простота;
• — творческий подход;
• — разработка специальной методологии для изучения определенного рынка.

Основные цели банковского маркетинга можно представить следующим образом:

• 1. Удовлетворение потребностей клиента. Банку необходимо найти клиента, чтобы предоставить его услуги и взамен получить комиссионные,
• 2. Удовлетворение потребностей банка, как организации, Доход ему

необходим, чтобы развивать свою деятельность.

• 3. Удовлетворение (мотивация) персонала, т.к. если банковские работники не заинтересованы в своей работе, то пострадает клиент.
• 4. Постоянный поиск сравнительных преимуществ. Банк думает о том, как опередить своего конкурента. При этом используется метод дифференциации, т. е. клиент должен знать, что этот банк предоставляет услуги, отличающие его от других банков.

Ориентация на эти четыре цели и являются основным мотивом маркетинга. Таким образом, маркетинговый подход предполагает, что в процессе работы перед банком ставится задача удовлетворить потребности клиента путем дифференциации услуг при заинтересованности работников в результатах своего труда.

В процессе разработки и реализации стратегии банка по обслуживанию клиентов были разработаны определенные приемы банковского маркетинга, которые стали необходимым атрибутом деятельности любого банка. Некоторые из их числа рассматриваются ниже.

а) Сегментирование рынка.

В настоящее время банки предлагают клиентам новые виды продуктов и услуг, идет процесс глобализации отношений с клиентом. Банки стремятся удовлетворить все возникающие у клиента потребности. Такой подход приводит к необходимости сегментирования рынка.

б) Создание гаммы банковских услуг.

Предоставление клиентам одной (базовой) услуги в различных модификациях.

в) Учет стадии жизненного цикла банковской услуг.

Подход, получивший название анализа стадий жизненного цикла, применим к любой развивающейся структуре (банку, клиенту, услуге и т. д.).

г) Диверсификация в маркетинговом значении.

Это увеличение типологии продуктов, клиентов и территориальных зон. Для банка сложно задействовать все три фактора одновременно, поэтому банки выбирают стратегию диверсификации, которая называется; расширение, если банк не предлагает новых продуктов на рынке, а расширяет круг клиентов за счет предоставления им старых услуг; внедрение, если банк предлагает новые продукты.

д) Установление цены.

В маркетинге важно учитывать не только известную и общепринятую в экономике формулу определения цены:

Себестоимость + Прибыль = Цена.

При изучении предпочтений и мотивов поведения существующих и потенциальных клиентов банка необходимо получить ответы на следующие вопросы:

• — из каких источников они узнали об услугах, оказываемых банком;
• — по каким мотивам и с какими целями они обращались, или хотели бы обратиться в банк;
• — какие виды банковских услуг в целом и услуг, предполагаемых банком, пользуются спросом;
• — какие новые виды банковских услуг они хотели бы получить;
• — каково будет их отношение к предлагаемым банком конкретным новым видам банковских услуг;
• — удовлетворены ли клиенты уровнем обслуживания в банке и, какие имеются у них пожелания по его улучшению;
• — каково мнение клиентов о рекламе банка и других используемых им методах продвижения услуг на рынке и т. д.

Основным и наиболее удобным способом улучшения мнения клиентов о деятельности банка является их опрос. Опросы могут проводиться с помощью рассылки анкет по почте, помещения их в средствах массовой информации (например, в местной печати), по телефону или путем личного интервьюирования. Также могут использоваться математические модели, но точность такого прогнозирования может оказаться весьма невысокой.

Основными методами маркетинговой деятельности по сообщению клиентам информации о предоставляемых банком услугах и формированию имиджа банка является банковская реклама, общение с существующими и потенциальными клиентами, а также проведение специальных мероприятий по связям с общественностью, или, взаимодействие с конкретными аудиториями — финансовыми кругами, средствами массовой информации.

Таким образом, точность прогнозирования спроса на банковские услуги реально будет зависеть от знаний, опыта и интуиции как специалистов маркетинговой службы, так и, естественно, руководителей банка.

банк рекламный маркетинг.