Выводы и предложения

Цель курсовой работы состояла в изучении товаропроводящей сети, экспортных возможностей ЗАО «Атлант», разработке предложений по совершенствованию сбытовой деятельности.

Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:

• — изучено содержание сбытовой деятельности предприятия и значение внешней торговли, в особенности, экспорта для белорусских предприятий;
• — исследованы различные аспекты сбытовой, в том числе экспортной деятельности ЗАО «Атлант» и произведен анализ перспективных рынков сбыта предприятия;
• — проанализированы проблемы сохранения российского рынка (для основной продукции — холодильников и морозильников);
• — исследованы перспективы развития экспорта в Российскую Федерацию для ЗАО «Атлант».

Данная цель была достигнута путём разработки конкретных предложений по совершенствованию сбытовой деятельности.

Для этого в научно-исследовательском разделе были рассмотрены теоретические вопросы сбытовой политики. Разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

В аналитическом разделе проведен анализ рынков сбыта продукции, анализ технико-экономических показателей работы предприятия за 2008;2010 гг. ЗАО «Атлант», анализ сбытовой политики предприятия, анализ организационной структуры. Анализ организационной структуры показал, что ЗАО «Атлант» является промышленным предприятием, которое имеет очень разветвлённую организационную структуру. Её можно назвать линейно-функциональной. В анализе технико-экономических показателей работы предприятия в 2010 году наблюдается 2%-е падение выручки при 7%-ом росте объемов реализации. Это свидетельствует о необходимости оптимизации затрат и поиска путей снижения себестоимости, поиска новых рынков реализации. В то же время важно отметить, что ЗАО «Атлант» является стабильным, платежеспособным предприятием. Состояние его финансовых ресурсов, их распределение и использование обеспечивает бесперебойную работу, развитие предприятия, а так же его финансовую устойчивость, независимо от внешних источников финансирования.

Анализ сбытовой политики предприятия показал, что на сегодняшний день минские холодильники используются в 39 странах мира. В данный момент рынок холодильников и морозильников Атлант включает в себя страны СНГ и дальнее зарубежье: Польшу, Болгарию, Англию, Германию, Австралию, Францию, Чехию, Словакию и другие. Но основная доля экспорта предприятия приходится на рынок Российской Федерации.

Анализ данных показывает, что рынки стран ближнего и дальнего зарубежья являются нестабильными. А вот рынок холодильной техники Республики Беларусь характеризуется наличием государственного заказа на поставку в розничную сеть продукции ЗАО «Атлант». В настоящее время наблюдается тенденция к удержанию старых рынков в ущерб нахождению новых, так как мощности ограничены, а российский рынок бытовой техники емкий и конкурентный. На рынке Российской Федерации лидерами продаж являются ЗАО «Атлант» и ЗХ «Стинол». ЗАО «Атлант» имеет развитую систему сервисного обслуживания. Однако необходимо продолжить работу по совершенствованию системы менеджмента качества — это одно из требований российского рынка.

На основании результатов проведенного анализа и выявленных при этом недостатков разработаны конкретные предложения, позволяющие решить исследуемую проблему, в частности:

• 1) разработка мероприятий по наращиванию экспорта в Российскую Федерацию. Для наращивания планируется провести маркетинговые исследования о целесообразности производства другой продукции завода, увеличить производство товара ЗАО «Атлант» и обеспечить своевременную поставку. А именно необходимо:
  • — поддерживать и развивать постоянно действующие организационно-финансовые отношения с торгующими организациями и дилерами ЗАО «Атлант»;
  • — поддерживать наличие всего ассортимента производимой продукции;
  • — увеличивать количество магазинов и выставочных залов, где представлена продукция завода;
  • — проводить совместные с дилерами рекламные акций в регионах продаж Российской Федерации по продвижению продукции ЗАО «Атлант»;
  • — осваивать продажи продукции с новым дизайном, классом эффективности, поддерживать постоянный контроль за уровнем качества выпускаемой продукции.
• 2) совершенствование сбытовой деятельности на зарубежных (западноевропейских) рынках. А именно открытие представительства в Германии, что позволит:
  • — снизить на 15% затраты при проведении прямых сделок;
  • — быстро и оперативно осуществлять поиск необходимых товаров и делать соответствующие заказы;
  • — сэкономить командировочные расходы предприятия;
  • — расположить складские помещения, что даст возможность осуществлять сборку и отправку грузов, (в случае необходимости срочной поставки товара) сделать обыкновенный заказ на материалы и комплектующие, получить товар и оперативно осуществить его транспортировку, произвести немедленную оплату выставленных счетов;
  • — повысить оперативность работы всего предприятия в целом.
• 3) разработка плана затрат на маркетинговые мероприятия на прогнозируемый период (2011 г.) Предложенный план позволяет определить чистый доход при данных маркетинговых затратах и обосновать успешное применение тех или иных средств стимулирования сбыта.
• 4) модернизация холодильника. Предлагается улучшение дизайна и оснащение холодильников 18-й серии, 60-й серии со специальной зоной, в которой обеспечивается температура 0…+2 єС, что особенно рекомендуется для хранения свежих мясных и рыбных продуктов.

Одним из основных принципов маркетинга и коммерческой деятельности в целом является нацеленность сбытовой деятельности ЗАО «Атлант» на достижение в конечном результате прибыли. Таким образом, широкое применение принципов маркетинга в сбытовой деятельности ЗАО «Атлант» будет способствовать повышению эффективности его работы.