Совершенствование коммерческой работы по управлению торговым ассортиментом СООО «Арвитфуд» магазин «Престон»

Сильные и слабые стороны в коммерческой деятельности по управлению ассортиментом в организации.

Оптимально подобранный ассортиментный портфель организации прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей маржинального дохода и, следовательно, долей чистой прибыли в выручке компании. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения. Инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров в организациях, является ассортиментный перечень. В него включается перечень наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии в организации.

На основании проведенного исследования в главе два (материалах СООО «Арвитфуд») выделим сильные и слабые стороны коммерческой деятельности по управлению ассортиментом в организации.

Положительным в развитии организации является то, что заключено более 1500 договоров на поставку продукции, товаров, работ, услуг. Основными поставщиками товаров являются предприятия пищевой, перерабатывающей, легкой промышленности Республики Беларусь. Удельный вес товаров отечественного производства в объеме поставок товаров занимает около 70%.

Сильной стороной является то, что коммерческий отдел проводит плодотворную работу с поставщиками, осуществляет внутренний контроль ассортимента товара, так как уровень качества товарного предложения соответствует спросу. В магазинах представлен широкий ассортимент товаров с высоким коэффициентом устойчивости. Широкий ассортимент в СООО Арвитфуд" позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Вместе с тем он требует вложения дополнительных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы.

Следует отметить, что положительная оценка состояния ассортимента магазина по всем отмеченным показателям обеспечивает во многом экономически целесообразную коммерческую деятельность хозяйствующего субъекта на розничном рынке.

Слабой стороной деятельности организации является снижение прибыли. Прибыль в процентах к товарообороту в 2012 году по сравнению с 2011 годом снизилась на 31,05%, к расходам на оплату труда — на 36,64% .

В 2012 в СООО «Арвитфуд» прирост товарооборота составил 65,56% (к 2011 г.), при этом товарные запасы увеличились на 6,45% (к 2011 г.). Также увеличился розничный товарооборот на рубль товарных запасов и на один квадратный метр торговой площади, при этом при этом уменьшились товарные запасы на один метр квадратный, что является положительным результатом коммерческой работы по формированию торгового ассортимента.

В СООО «Арвитфуд» организована услуга доставки товаров на дом. Проведем swot-анализ предложенного варианта повышения товарооборота и прибыли вследствие организации отдела доставки продуктов на дом.

На основе проведенного внутреннего анализа среды выделим сильные и слабые стороны организации, которые особенно значимы при формировании конкурентной позиции. На основе проведенных отраслевого и конкурентного анализов определим, какие благоприятные обстоятельства дают организации реальные шансы на успех при их использовании, а также какие угрозы должны в большей степени беспокоить ее руководство и какие стратегические действия необходимо предпринять для надежной защиты от них. Перечень факторов для рассматриваемого случая представлен в таблице 3.7.

Таблица 3.1 — Перечень факторов расчета swot-матрицы для организации отдела по доставке продуктов на дом.

Далее производим количественную оценку факторов.

Факторы внутренней среды.

Оцениваются по шкале от 0 до 5 — А_i (в зависимости от степени их проявления) (таблица 3.8).

Таблица 3.2 — Оценка факторов внутренней среды.

Факторы внешней среды.

Оцениваются с помощью 2 параметров:

• — вероятность наступления того или иного события — P_i (оценивается по шкале от 0 до 1);
• — коэффициент влияния — K_i (оценивается по шкале от 0 до 5 и указывает на степень влияния фактора на деятельность компании).

Оценка факторов внешней среды приведена в таблице 3.9.

Таблица 3.3 — Оценка факторов внешней среды.

Полученные данные сводятся в SWOT-матрицу (таблица 3.10), после чего определяются количественные характеристики, соответствующие степени влияния факторов a_ij (от -1 до 1, где отрицательные значения соответствуют отрицательному результату в ходе взаимодействия факторов, положительные оценки — положительному результату, а 0 указывает на отсутствие взаимодействия), и комплексные оценки A_ij (как результат произведения всех полученных оценок по параметрам).

Таблица 3.4 — swot-матрица для создания отдела по доставке продуктов питания на дом.

SO. Сильная сторона организации — широта ассортимента предоставляемых товаров и хорошая репутация. Используя эту силу, организация имеет возможность обслуживать новые группы потребителей за счет расширения спектра дополнительных услуг.

WO. Слабая сторона компании — недостаточный объем финансовых ресурсов. Для минимизации этой стороны необходимо использовать возможность выхода на новый сегмент рынка, что будет способствовать увеличению объемов продаж, а, следовательно, и увеличению доходов организации.

ST. Угроза — ожесточение конкуренции, что должно заставить организацию предпринимать активные действия по укреплению своих позиций на рынке. Поэтому для снижения степени угрозы необходимо активизировать совокупность сильных сторон организации.

WT. Ожесточение конкуренции — на этой стадии главная роль отводится функции маркетинга, а у данной организации она — слабая сторона. Поэтому следует активнее использовать маркетинговые технологии, чтобы укрепить свои позиции и избежать угроз со стороны конкурентов.

На основе результатов, полученных в ходе SWOT-анализа, для СООО «Арвитфуд» можно сформулировать стратегии развития путем перехода к матрице стратегий. Для этого необходим расчет комплексной оценки по квадрантам матрицы (таблица 3.11).

Таблица 3.5 — Расчет комплексной оценки по квадрантам swot-матрицы.

Данной организации следует разработать стратегию по использованию ее сильных сторон, для того чтобы получить отдачу от возможностей, которые появились во внешней среде (максимальное значение показателя). Исходя из представленного результата, очевидно, что в качестве стратегии развития организации будет предложена стратегия интенсивного роста, направленная на развитие продукта и рынка за счет обновления всей инфраструктуры, расширения спектра дополнительных услуг для приобретения конкурентных преимуществ и завоевания новых групп потребителей.

Целесообразность реализации предложенной стратегии подтверждается высокими количественными характеристиками по взаимодействию таких факторов, как репутация, квалифицированный персонал и возможность обслуживания новых сегментов.

Конкурентной стратегией будет наступательная стратегия — атака слабых сторон соперников за счет повышения уровня обслуживания, агрессивной маркетинговой политики и расширения ассортимента товара и способов его предложения. При реализации данного типа конкурентной стратегии особое внимание следует уделить выделенной в SWOT-анализе слабой маркетинговой позиции организации.

Таким образом, рассмотрев слабые и сильные стороны в коммерческой деятельности по формированию ассортимента, для повышения прибыли СООО «Арвитфуд» необходимо повышать производительность труда и культуру обслуживания покупателей, что приведет к увеличению оборачиваемости товаров. Проводить работу по снижению издержек обращения (рациональное использование расходных материалов, электроэнергии, снизить порчу товаров за счет контроля за сроками и поставками продукции, за счет эффективной рекламы и выкладки товаров продавцом). Коммерческому отделу СООО «Арвитфуд» необходимо понимать, что роль процесса управления ассортиментом заключается в том, чтобы умело сочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой предприятия, обеспечивающей рост прибыли. Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены.