Развитие сбытовой деятельности в «ООО Осинский мясокомбинат»

• Введение
• 1. Теоретические основы сбытовой деятельности
• 1.1 Понятие, сущность и структура сбыта
• 1.2 Методы анализа структуры сбыта предприятий
• 1.3 Стимулирование сбыта
• 1.4 Каналы сбыта. Оценка эффективности каналов сбыта
• 1.5 Оценка результатов программы стимулирования сбыта
• 2. Характеристика деятельности OOO " Осинский мясокомбинат"
• 2.1 Общая характеристика ООО «Осинский мясокомбинат»
• 2.2 Анализ финансовой деятельности предприятия
• 2.3 Анализ сбытовой деятельности на рынке мясной продукции в масштабах Российской Федерации и Пермского края
• 2.4 ОАО «Пермский мясокомбинат»
• 2.5 ООО «Мясокомбинат «Кунгурский»
• 2.6 Оценка результатов сбытовой деятельности в рамках рынка Пермского края
• 3. Совершенствование сбытовой деятельности
• 3.1 Расширение каналов сбыта предприятия
• 3.2 Повышение эффективности имеющихся каналов сбыта, за счет оптимизации логистических издержек
• 4. Правовые основы деятельности ООО «Осинский мясокомбинат»
• Выводы и предложения
• Список использованной литературы
• Приложение

Тема данной дипломной работы «Развитие сбытовой деятельности в ООО «Осинский мясокомбинат» .

Стратегия сбытовой деятельности — это долгосрочное планирование организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Актуальность данной темы обусловлена рядом причин.

Во-первых, успех на рынке продовольственных товаров зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия.

Во-вторых, предприятие добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции.

В-третьих, анализ структуры сбыта предприятия позволяет определить, какие виды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в условиях кризиса, когда финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации и концентрации производства.

Адекватная сбытовая политика, то есть система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров, способствует более эффективной реализации произведенной продукции, а система управления сбытом должна предусматривать концентрацию всей информации о наличии товарных запасов на складе, фактических поставках покупателям, состоянии платежей за поставленный товар.

Реализация маркетинговых стратегий в сбытовой деятельности требует длительного времени, значительных финансовых затрат, поскольку, как правило, требуются инвестиционные вложения в сбыт. Поэтому, на основании всего вышеизложенного, основными задачами данной дипломной работы являются:

1. Рассмотрение теоретических основ сбытовой деятельности: понятие сбыта, понятие каналов и видов сбыта, а также оценка эффективности каналов сбыта и сбытовой программы.

2. Анализ финансовой деятельности ООО «Осинский мясокомбинат», и факторов, способствующих увеличению сбыта.

3. Анализ сбытовой деятельности ООО «Осинский мясокомбинат» и выявление факторов, способствующих улучшению качества сбытовой политики предприятия.

Целью дипломной работы являются выработка рекомендаций по расширению сбытовой деятельности ООО «Осинский мясокомбинат» :

1. Пути расширение каналов сбыта предприятия

2. Повышение эффективности имеющихся каналов сбыта, за счет оптимизации логистических издержек.

1. Теоретические основы сбытовой деятельности

1.1 Понятие, сущность и структура сбыта

Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности.

Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова.

Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту — предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т. д.).

Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодные товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем.

Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе «товар-деньги» навстречу друг другу (Рис.1):

Рис. 1. Взаимодействие субъектов маркетинговой системы на рынке сбыта. Первый поток направлен к потребителю и несет в себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю; второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов. В. Н. Наумов. Маркетинг сбыта. [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/read/m11/1.htm

Анализ структуры сбыта имеет важное значение для любого бизнеса. Так, английский специалист в области финансового планирования Эвидсон Уормалд отмечает: «Погоня за объемом независимо от рентабельности часто бывает причиной неудач в условиях быстрого роста.

Если используется калькуляция себестоимости по переменным издержкам, то возникает тенденция оценивать ситуацию с точки зрения «валовой», а не фактической прибыли.

При этом забывают, что если продукция вносит недостаточный «вклад» в покрытие расходов и прибыль, то неизбежным результатом будут общие убытки" Финансовое планирование и контроль: Пер. с англ. / Под ред. М. А. Поукока и А. Х. Тейлора. — М.: ИНФРА-М, 1996. — 480 с.

Анализ структуры сбыта играет важную роль при принятии решений в области финансового менеджмента, которые практически реализуются в соответствии с решениями в области товарной политики. В этой связи представляют практический интерес методы, с помощью которых данный анализ может быть осуществлен.

1.2 Методы анализа структуры сбыта предприятий

Концентрационный анализ.

Согласно методу концентрационного анализа продукция предприятия подразделяется на классы по выбранным критериям.

Наиболее подходящими критериями являются вклады в общий сбыт и покрытие затрат.

При этом расчет покрытия затрат осуществляется по следующей схеме (за определенный период): сбыт в штуках X (умножить) на полученную цену — (минус) прямо относимые расходы на сбыт (сбыт в штуках X штучную себестоимость производства) = (равняется) покрытие затрат по продукту.

Классификация осуществляется по следующему алгоритму:

1. Определяется пороговый коэффициент (Кп):

а) по каждому из критериев рассчитывается показатель вариации (В) как отношение размаха вариации к средней величине критерия;

б) определяется критерий с наибольшим значением показателя вариации. В нашем призере это критерий В1;

в) по критерию с наибольшим значением показателя вариации рассчитывается отношение минимального уровня к максимальному.

По величине этого отношения определяется пороговый коэффициент.

Если он выше 0,5, то пороговый коэффициент равен рассчитанному отношению, если ниже, то он устанавливается на уровне 0,5.

Он показывает, что классифицируемые объекты по всем критериям близки не менее чем на величину этого коэффициента.

2. Осуществляется оценка близости двух товаров по одному фактору. Индивидуальные коэффициенты близости (Ki) рассчитываются по формуле:

Ki = Xi min/Xi max (1),

где Xi min, Xi max — минимальное и максимальное значение i-го фактора по двум товарам.

3. Осуществляется расчет интегрального коэффициента близости двух товаров по двум критериям (Ki):

Ki=П x Ki (2),

где П — знак произведения.

Отметим, что между товарами, по которым индивидуальные коэффициенты ниже порогового, интегральные коэффициенты не рассчитываются, а эти товары не объединяются.

Рассчитанные интегральные коэффициенты заключаются в таблицу и определяются группы товаров, у которых максимальные коэффициенты близости совпадают. После проведения вторичной и третичной группировки образовывается окончательная группировка товаров, по которой определяются те группы товаров, которые имеют наибольшую долю сбыта и наибольший вклад в покрытие затрат. Группы товаров, которые имеют наиболее низкий вклад как в сбыт, так и в покрытие затрат, могут быть исключены из производственной программы, если только они в сочетании с другими товарами не дают позитивного результата.

Анализ структурной близости.

Анализ динамики сбыта должен отражать отклонения от плановых величин и показателей за прошлые периоды.

Информативность этих показателей снижается из-за структурных влияний.

Поэтому предлагается использовать для анализа динамики сбыта коэффициент структурных отклонений.

Интегральный коэффициент структурной близости рекомендуется рассчитывать по формуле:

Кстр = (Z (Y i min / Y i max))/n (3),

где Y i min / Y j max — минимальный и максимальный удельный вес i-ro товара в общем сбыте товаров, в %;

n-число i-x продуктов.

Индивидуальные коэффициенты структурной близости рекомендуется рассчитывать по формуле:

Кстр = Y i min / Y i max (4),

где Y i min / Y i max — минимальный и максимальный удельный вес i-гo товара в общем сбыте товаров (среди значений по плану и факту или отчетного и базисного периодов), в %.

Предложенный коэффициент имеет преимущество, так как может быть рассчитан по всем товарам в плановом (или предыдущем) и отчетном периодах. Кроме того, коэффициент структурной близости можно определить, рассчитывая структуру в фактических ценах.

Предложенные методы анализа структуры сбыта имеют следующие особенности:

просты в реализации;

для их реализации можно использовать фактические цены;

являются достаточно информативными.

Указанные особенности предложенных способов анализа дают возможность их применения предприятиями, функционирующими как на национальном, так и на международном рынке. При этом при работе на международном рынке компания может использовать информацию по сбыту, которую предоставляют представители — служащие отдела сбыта, а также самостоятельные представители.

Если наблюдается тенденция к снижению продаж или прибыли, то одной из наиболее вероятных причин могут быть причины, связанные с наличием в производственной программе малоприбыльной продукции. В этих условиях в компании имеют место проблемные области. Савин И. Ф., Новые подходы маркетингового анализа структур сбыта предприятий в контексте финансового планирования. [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.helion-ltd.ru/savin-09−2007

1.3 Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов). Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс: Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильяме», 2007. — 656 с.: ил.

Стимулирование сбыта — кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

Используется для достижения более сильной и оперативной ответной реакции, эффективного представления товарных предложений и оживления падающего сбыта. Носит кратковременный характер и для создания устойчивого предпочтения не годится.

Характерные качества:

1. Привлекательность и6информированность.

2. Побуждение к совершению покупки — предлагает какую-то уступку, льготу или содействие, представляющие ценность для потребителя.

3. Приглашение к совершению покупки.

4. Наиболее эффективно использовать в сочетании с рекламой.

Подразделяют:

* стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации и др.);

* стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий, проведение торговых конкурсов и др.);

* стимулирование собственного торгового персонала (премии, конкурсы, конференции продавцов и др.).

Этапы разработки программы стимулирования сбыта:

1) Постановка задач зависит от типа целевого рынка и этапа жизненного цикла товара. Возможные варианты:

* поощрение более интенсивного использования товара;

* побуждение лиц к апробации товара;

* переманивание покупателя у конкурента;

* создание приверженности к марке;

* и т. п.

2) Выбор средств стимулирования.

Образцы — предложение товара бесплатно или выбор на пробу.

Купоны — сертификаты, дающие право на оговоренную экономию при покупке.

Упаковки по льготной цене — упаковки по сниженной цене (4 по цене 3) или упаковки-комплект (из 2-х и более сопутствующих товаров, значительно более дешевые по цене).

Премия — товар, предлагаемый по низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

Зачетные талоны — специфический вид премии, которую потребитель получает при покупке и может обменять на товар в специальных обменных пунктах.

3) Разработка программы стимулирования — подразумевает принятие решений о:

* интенсивности стимулирования — как часто?;

* условия участия — кто он — участник? как им стать?;

* распространение информации о программе стимулирования;

* длительности реализации программы;

* выборе времени для реализации программы;

* бюджете программы.

4) Предварительная апробация программы.

5) Претворение в жизнь программы стимулирования.

6) Оценка результатов программы — осуществляется путем:

* сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования;

* исследования потребительской панели — оценки группы лиц, откликнувшихся на программу, и особенностей их поведения в процессе и после ее окончания;

* проведение опросов участников программы стимулирования;

* проведение экспериментов, подразумевающих изменение ценностной значимости стимула, времени его проведения, средств распространения информации о нем и т. п. В. Д. Дорофеев, А. Б. Зубков. Маркетинг в управлении организации: Монография.- Пенза 2001

1.4 Каналы сбыта. Оценка эффективности каналов сбыта

Предлагаем считать каналами сбыта группы клиентов (или клиентов ваших клиентов), объединенных по типу дистрибуции. Например, одна из компаний, работающих на рынке кондитерских изделий, выделила следующие четыре группы каналов сбыта:

1. Оптовые компании.

2. Компании, осуществляющие развоз товара по магазинам и другим точкам розничной торговли.

3. Компании со смешанной дистрибуцией (оптовая торговля и развоз по розничным точкам одновременно).

4. Сети розничных магазинов.

Приводим другой тип классификации клиентов посредников, с которыми работает пищевая компания, имеющая точки розничной торговли (в основу взяты данные исследовательской компании «Бизнес-аналитика»):

1. Супермаркеты — магазины, торгующие преимущественно продовольственными товарами в широком ассортименте, имеющие торговую площадь более 250 кв. м.

2. Магазины — торговые предприятия, расположенные в постройках капитального типа и торгующие преимущественно продовольственными товарами, торговая площадь которых не превышает 250 кв. м.

3. Киоски-павильоны — торговые предприятия некапитального типа постройки.

4. Рынки — торговые точки разных типов (контейнеры, киоски, павильоны, лотки), расположенные на территории официально зарегистрированных рынков.

Внутри каждого из представленных каналов выделяются более мелкие подгруппы на основании типа обслуживания покупателей (через прилавок-самообслуживание), доли непродовольственной группы товаров, количества кассовых терминалов и пр.

Особое внимание необходимо обратить на количество каналов сбыта: зачастую компании упускают из поля зрения два-три канала, которые также могут дать увеличение продаж. В качестве наиболее полного перечня можно предложить список каналов из 56 пунктов, приведенный в книге «Маркетинговые каналы» Штерна. Сорокина Т. Оценка эффективности каналов сбыта: [Электронный ресурс] Режим доступа: Sales business/Продажи Опубликовано № 6, июнь 2005

Существуют каналы сбыта разного уровня. В частности существуют:

Канал нулевого уровня (прямой канал) — состоит из производителя, продающего товар непосредственно конечному потребителю;

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный продавец, а на промышленных рынках им нередко оказывается агент по сбыту или брокер;

Двухуровневый канал — включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками становятся оптовые и розничные торговцы, промышленных рынках это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры;

Трехуровневый канал — включает в себя трех посредников. Этими тремя посредниками могут быть: предприятие крупного опта, предприятие мелкого опта, предприятие розничной торговли.

Каналы сбыта товара могут быть организованы по-разному. Существуют понятия:

Традиционная система сбыта — состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможные прибыли, даже в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) — состоит из производителя и нескольких торговых посредников, действующих как единая система. ВМС могут быть:

Корпоративная ВМС — когда последовательные этапы производства и распределения находятся в едином владении;

Договорная ВМС — состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для достижения наибольших коммерческих результатов;

Управляемая ВМСкоординирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размеру и мощи одного из участников.

Горизонтальная маркетинговая система — создание несколькими независимыми производителями совместного предприятия для реализации собственной продукции.

Многоканальная маркетинговая система — использование производителем нескольких форм организации канала сбыта. Евстафьев Д. С. Маркетинг в информационном обществе: учеб. пособие / Д. С. Евстафьев, Н. Н. Молчанов, П. С. Шарахин; С.-Петерб. гос. ун-т, Экон. фак. — СПб., 2006. — 278 с.

Как определить, какие каналы сбыта «донесут» максимальные объемы товара до потребителя и обеспечат необходимый ему сервис, какие каналы обладают необходимой пропускной способностью при точном выходе на конечного потребителя? Решать эти вопросы необходимо уже на этапе планирования объемов продаж и стратегии сбыта.

Часто каналы сбыта складываются стихийно. Например, было несколько оптовиков, с которыми компания работала не один год, и с течением времени связи либо укрепляются, либо начинается поиск новых партнеров.

Для стихийно появившихся каналов обычно характерно отсутствие контроля производителя за ценами при перепродаже товара посредниками, за качеством и количеством клиентской базы оптовиков, своевременностью сервисной поддержки клиентов посредниками. Все это приводит к неуправляемости и невозможности планирования продаж по каналам.

Как переломить эту ситуацию и выбрать те каналы, которые «доставят» ваш товар до целевых сегментов потребителей с минимальными затратами? Для ответа на этот вопрос предлагаем использовать хорошо зарекомендовавшую себя на практике комплексную оценку каналов сбыта. Цель применения этой методики — выработать планирование продаж по каналам сбыта не на основании интуиции или «от достигнутого», а на основании полной информации о перспективности того или иного канала. Сорокина Т. Оценка эффективности каналов сбыта: [Электронный ресурс] Режим доступа: Sales business/Продажи Опубликовано № 6, июнь 2005

1.5 Оценка результатов программы стимулирования сбыта

Оценка результатов программы стимулирования сбыта имеет важное значение, однако ей редко уделяют должное внимание. Когда же производители все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одним из четырех методов. Чаще других пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Предположим, что до проведения кампании фирма занимала 6% -ную долю рынка, которая выросла до 10% в ходе программы, упала до 5% сразу после ее окончания, а через некоторое время поднялась до 7%. Это означает, что программа стимулирования, по всей вероятности, привлекла к товару новых покупателей «на пробу» и обеспечила рост покупок со стороны уже существующих клиентов. По окончании кампании сбыт упал, поскольку потребители некоторое время пользовались своими накопленными запасами. Конечная стабилизация с ростом до 7% свидетельствует о том, что фирма приобрела определенное количество новых пользователей своего товара. Если бы доля рынка марки стабилизировалась на уровне, который существовал до проведения кампании, это означало бы, что программа стимулирования повлияла лишь на характер распределения спроса по времени, не затронув его общего уровня.

Данные о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования и как они стали вести себя после ее окончания. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают кампанию стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагавшимися выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых изменяют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.

Ясно, что стимулирование сбыта играет важную роль в рамках комплекса продвижения. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь, и оценки достигнутых результатов. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс.: Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильяме», 2007. — 656 с.: ил.

2. Характеристика деятельности OOO «Осинский мясокомбинат»

2.1 Общая характеристика ООО «Осинский мясокомбинат»

Общество с ограниченной ответственностью «Осинский мясокомбинат» создано учредителем — Открытым акционерным обществом «Осинский молочный завод», находящимся по адресу: Российская Федерация, Пермская область, г. Оса, ул. Свердлова д. 44, в целях оперативного обеспечения деятельности акционерного общества и является дочерним по отношению к учредителю. ООО «Осинский мясокомбинат» действует на основании Устава (Приложение 1).

Место нахождения ООО «Осинский мясокомбинат»: Российская Федерация, Пермская область, г. Оса, ул. Южная д.2

Почтовый адрес: Пермская область, г. Оса, ул. Южная д.2

Срок деятельности Общества не ограничен.

Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения Общества.

Общество вправе иметь штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации.

Общество строит свои взаимоотношения с основным Обществом на основании договора.

Основными видами деятельности являются:

Заготовка сельскохозяйственной продукции, ее переработка и реализация.

Производство и реализация товаров народного потребления, как продовольственного, так и промышленного ассортимента.

Оказание различных видов возмездных услуг.

Посредническая деятельность.

Торгово-закупочная деятельность.

Структура управления в ООО «Осинский мясокомбинат» представлена в Приложении 2, организационная структура ООО «Осинский мясокомбинат» представлена в Приложении 3.

В данной дипломной работе мы более подробно остановимся на обязанностях заместителя директора по маркетингу, а также на торговом представителе и оператору по реализации.

Директор по маркетингу должен знать о продукте практически всё, начиная со стадии производства и заканчивая запуском этого продукта на рынок. Следовательно, он должен обладать различными навыками: маркетолога, бренд-менеджера, менеджера по рекламе и др.

Задача директора по маркетингу — направлять организацию в сторону наиболее многообещающих возможностей. Ему необходимо осознавать понятие «прибыль» несколько шире, чем это подразумевает бухгалтерская трактовка. Прибыль от продаж, денежный поток, чистая текущая стоимость, возврат инвестиций, оборачиваемость активов и другие подобные показатели могут привести к катастрофическим последствиям, если их применять по любому поводу. Поэтому директору по маркетингу необходимо глубоко понять значимость портфелей товаров и рынков и связанных с ними политики.

Основные компетенции и должностные обязанности директора по маркетингу:

Осуществлять разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств производимой продукции, прогнозирования потребительского спроса на продукцию предприятия, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.

Обеспечивать участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.

Координировать деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия (заявки на поставку, договоры на производство, наличие запасов, емкость рынка и т. п.).

Организовывать изучение мнения потребителей о выпускаемой предприятием продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.

Осуществлять контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции предприятия.

Организовывать разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта.

Готовить предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.

Осуществлять методическое руководство дилерской службой и ее обеспечение всей необходимой технической и рекламной документацией.

Участвовать совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта.

Обеспечивать руководство работой сервисных центров по гарантийному обслуживанию и ремонту продукции предприятия, готовит предложения по технически обоснованному планированию и производству запасных частей (по количеству и номенклатуре).

Осуществлять надзор за правильность хранения, транспортировки и использования продукции.

Руководить работниками отдела. Некоммерческое партнерство Гильдия Маркетологов [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.marketologi.ru/lib/shev/m-director.html

Должностные обязанности торгового представителя:

Разрабатывает стратегию и систему представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определяет структуры системы, способы и модели управления системой.

Собирает информацию, характеризующую конъюнктуру конкретного сектора рынка (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализирует тенденции развития секторов рынка, осуществляет оценку перспектив развития рынка.

Планирует работу (посещения, встречи) с существующими клиентами, проводит с ними переговоры по сделкам купли-продажи, заключает договоры от имени предприятия.

Оказывает консультационные и иные услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товар, помощь в демонстрации товара, предоставление рыночной информации о спросе на товары, др.).

Совершает сделки купли-продажи для предприятия, организует исполнение обязанностей по заключенным договорам (отгрузку/доставку товаров, расчеты, мерчандайзинг на торговых объектах, обеспечение должного уровня товарных запасов, др.).

Осуществляет контроль за исполнением клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (своевременной оплатой, приемкой товаров, пр.), выявляет причины нарушения клиентами своих обязательств, принимает меры по их устранению и предупреждению.

Проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучает их потребности, консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организует для покупателей презентации товаров, иные рекламно-информационные акции (конференции, семинары, пр.), изучает деловую надежность новых клиентов.

Ведет и поддерживает базу данных о клиентах (адреса, объемы закупок/продаж, деловая надежность, финансовая состоятельность, требования к товарам, претензии по исполнению договоров, пр.).

Принимает участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка), участвует в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.

Составляет отчеты об уровне дистрибьюции товаров, объемах продаж, показателях продаж отдельных клиентов для применения поощрительных и стимулирующих систем работы с этими клиентами (предоставление особых скидок, реклама клиентов, пр.), составляет прогнозы дальнейшего развития данного сектора рынка.

Обеспечивает сохранность оформляемой документации по заключенным договорам.

Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров (на торговых объектах клиентов), водителей, экспедиторов, пр. Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.afga.ru/?p=545

Должностные обязанности оператора по реализации.

1. Принимает звонки Клиентов.

2. Определяет тип Клиента («рыночник», «ключевой Клиент», «собственная точка», «розница», «региональный» и т. п.) и закрепление Клиента за конкретным Менеджером.

3. В соответствии с принятой в Компании технологией и методикой лично принимает заказ у всех Клиентов, кроме ключевых и новых (позвонивших впервые и не имеющих закрепленного за ними Менеджера).

4. Ключевых Клиентов переключает на соответствующего Менеджера. В случае отсутствия Менеджера, переключает на другого Менеджера по Ключевым Клиентам. Если в данную минуту нет ни одного доступного Менеджера по Ключевым Клиентам — переключает на Начальника Отдела оптового сбыта.

5. Перед приемом заказа, проверяет по компьютеру наличие за данным Клиентом просроченной или сверхнормативной дебиторской задолженности. Заказ принимает только в случае отсутствия таковых.

6. В случае наличия у Клиента просроченной или сверхнормативной задолженности, переключает его на закрепленного за ним Менеджера либо на Финансовую службу.

7. Принимая заказ, обязательно обращает внимание Клиента на новый товар в ассортименте Компании, на особые позиции по указанию Руководства Коммерческой службы, а также напоминает ему о товаре, традиционном для данного Клиента (типа Клиентов). Никогда не заканчивает прием заказа не предложив Клиенту еще трех-четырех позиций сверх того, что он уже заказал.

8. При необходимости, консультирует Клиента по оптимальному составлению ассортимента исходя при этом из специфики бизнеса данного Клиента и из стратегической нацеленности Компании на долгосрочное сотрудничество с данным Клиентом.

9. В рамках условий, упомянутых в п. 8, а также с учетом качества существующей задолженности Клиента и его кредитной истории, стремится к максимальному размеру Заказа не только по объему, но и по ассортименту.

10. На основе действующих в Компании «правил и нормативов определяет размеры скидок (колонку прайс-листа).

11. В случае возникновения нестандартной ситуации, консультируется с Начальником соответствующего Отдела сбыта.

12. Принимая заказ, детально согласовывает с Клиентом ассортимент и сумму заказа, согласовывает время доставки, обязательное наличие в указанное время ответственных лиц Клиента, уполномоченных принимать товар, совершать (если необходимо) расчеты и подписывать нужные документы.

13. В случае запроса Клиентом (потенциальным Клиентом) справочной информации, касающейся ассортимента, цен, условий по доставке, сертификатного обеспечения и т. п. — предоставляет всю необходимую информацию. При необходимости обеспечивает отправку факса. [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.rabotagrad.ru/information/164/458

2.2 Анализ финансовой деятельности предприятия

Анализ финансовой деятельности предприятия начнем с рассмотрения результатов финансовых показателей от реализации продукции (см. тал.1)

Таблица 1. Финансовые результаты от реализованной продукции ООО «Осинский мясокомбинат» за 2005;2009 гг.

По данным Госкомстата инфляции в Российской федерации За исследуемый период составила :

2005 — 10,9%

2006 — 9,0%

2007 — 11,9%

2008 — 13,3%[Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.gks.ru

Приведем данные представленные в таблице 1 к сопоставимым ценам и проведем анализ деятельности предприятия за период 2005;2008 гг. За базовый принимаем 2005 год. (См. таблица 2)

Рассмотрим такие основные показатели как выручка (нетто) от продажи товаров и себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг. На основании данных таблицы 1 и 2 построим графики динамики данных показателей (см. рис. 2,3.)

Таблица 2. Динамика финансовых результатов от реализованной продукции в сопоставимых ценах ООО Осинский мясокомбинат" за 2005;2009 гг.

Рис. 2. Динамика показателей деятельности предприятия за 2005;2008 гг. (тыс. руб.)

Рис. 3. Динамика показателей деятельности предприятия в сопоставимых ценах за 2005;2008 гг. (тыс. руб.)

Как мы видим, выручка от реализации продукции за период с 2005 года по 2007 год незначительно сокращается (рис.3) и себестоимость при этом оставалась ниже выручки от реализации, однако в 2008 году при росте выручки от реализации, существенно возросла себестоимость проданных товаров, при этом превысив показатель выручки от реализации. Данный показатель свидетельствует об убыточности производства продукции.

2.3 Анализ сбытовой деятельности на рынке мясной продукции в масштабах Российской Федерации и Пермского края

Среди продуктов питания, которые пользуются наибольшим спросом у россиян, мясные изделия занимают четвертое место, уступая молочной продукции, овощам и фруктам, а также хлебобулочным изделиям.

Спрос на продукцию постоянно растет. Потребитель становится все более могущественной силой на отечественном рынке. Именно потребитель диктует правила на рынке, определяя ассортимент и цены.

В частности, это ярко проявляется на рынке колбасных изделий и мясных деликатесов, который является очень динамичным. Для него характерен более высокий уровень конкуренции, чем для других продовольственных рынков.

Производители колбасных изделий вынуждены работать в условиях, связанных с постоянным риском. С одной стороны, рынок колбасных изделий и мясных деликатесов очень зависим от предложений мясного сырья, а с другой стороны, особенности мясного изделия как скоропортящегося продукта накладывают определенный отпечаток на характер его реализации в условиях потребления. Сбыт мясной продукции территориально ограничен местом производства и регионами, к нему прилегающими.

Традиционно наиболее потребляемыми являются вареные и копченые колбасы, сосиски, сардельки. Колбасу можно считать своеобразным барометром благополучия населения. Во времена стабильности и улучшения экономической ситуации потребление колбасных изделий увеличивается, ухудшается положение в России — снижается спрос на колбасу. За годы существования отечественного колбасного производства складывалась определенная культура потребления колбас населением.

За последние годы отечественные производители мясных изделий стали использовать опыт конкурентов из-за рубежа и стали уделять больше внимания оформлению своей продукции. Стала использоваться красочная оболочка, позволяющая увеличить сроки хранения, большое распространение получила штучная продукция (выпускаемая в стандартном весе). Это делает отечественную продукцию более конкурентоспособной.

Спрос на деликатесные изделия повышается, но все же еще не сложилась определенная культура потребления деликатесов, также потребитель не может расставить приоритеты среди основных производителей, он теряется в изобилии предлагаемых ему продуктов.

Еще недавно вопрос о том, нужно ли продвигать мясные продукты методами BTL (промоакции, мерчендайзинг), просто не стоял — мясо и так относится к товарам первой необходимости. С ростом конкуренции ситуация изменилась.

Специфика мясного рынка состоит в том, что многочисленные производители предлагают потребителям продукцию с одинаковыми названиями, ассортимент крупных заводов превышает 300 наименований. В таких условиях очень важно дифференцировать свой товар на рынке. Решающим фактором при выборе мясопродуктов для потребителя при равенстве цены являются вкус и внешний вид. При обилии предложений схожей продукции наиболее эффективным методом продвижения являются мерчендайзинг и промоакции (дегустации и поощрение за покупку). Специфику продвижения диктует сам продукт, точнее его потребительские свойства: свежесть, внешний вид (срез). Для того, чтобы потребитель по достоинству оценил качество и вкус продукции и затратил для ее поиска в торговой точке минимум усилий, необходимо выделить нужный товар POS материалами, фирменным торговым оборудованием и поддерживать единые стандарты выкладки. Сильным средством по продвижению мясной продукции является работа с продавцами, так как 43% мужчин — покупателей спрашивают совета у продавцов о качестве продукции.

В условиях жесткой конкуренции и насыщенности рынка производители используют разную форму рекламной поддержки. Мелкие и средние производители отдают предпочтение продвижению в местах продаж, более крупные — рекламе на ТВ. Помимо этого для рекламы своей продукции производители прибегают к печатным СМИ. Производители сходятся во мнении, что элитные продукты не имеет смысла продвигать с помощью массовой ТВ-рекламы. Акцентом должны быть места продаж, где покупатель ближе всего находится к рекламируемому товару, соответствующие POS-материалы и, возможно, глянцевые журналы. Выбор конкретного канала продвижения или их комбинации зависит от комплексной стратегии вывода на рынок продукта или торговой марки.

И как же здесь не продвигать свою продукцию? Поскольку особенностью рынка колбасных изделий и мясных деликатесов является то, что большинство производителей сконцентрировали свое производство именно в среднем сегменте, ниша деликатесов пока является незаполненной. А рынок продолжает свой рост и появляются новые конкуренты.

Так, по опыту крупных игроков рынка, деятельность которых оказалась успешной по эффективному продвижению деликатесной продукции, можно выделить следующие мероприятия — это медиа каналы, к которым относятся телевидение, радио, места продаж, on-line, пресса, директ-маркетинг, Sales Promotion (BTLпрограммы, дегустации), связи с общественностью (организация конференций и презентация для партнеров и др.), наружная реклама, участие в выставках, специальные мероприятия, спонсорство. Эксперты в один голос уверяют, что сегодня для продвижения деликатесов неэффективно использовать каналы массовой рекламы, а основное внимание должно быть сосредоточено в местах продаж, на разработке и распространении POS-материалов, а также работе с глянцевыми журналами.

Можно прогнозировать, что перераспределение потребительских предпочтений по производителю и приверженность потребителей к новым видам мясоколбасной продукции, произойдет за счет активных маркетинговых действий и неординарных технологических решений. Ольга Фризоргер, РА Habeas Corpus. Рынок мясных деликатесов: как завоевать потребителя. [Электронный ресурс] Режим доступа: Advertology.Ru

Основные игроки на рынке мясной продукции в Пермском крае.

ОАО " КЭЛМИ" является современным, активно развивающимся предприятием, хотя и известно своей продукцией уже 59 лет. На сегодняшний день Краснокамский мясокомбинат «КЭЛМИ» является одним из крупных в Пермской области мясоперерабатывающих комбинатов, выпускающим широкий ассортимент продукции из сырья, которое приобретается в основном в хозяйствах, находящихся в Пермской области, Удмуртии и Башкирии.

Возглавляет предприятие Дмитрий Владимирович Ким, и успехи комбината в немалой степени обусловлены его умелым руководством. Главную задачу Д. В. Ким определил как производство высококачественной продукции, и специалисты предприятия успешно справляются с поставленной задачей, о чем свидетельствуют многочисленные дипломы и награды, полученные на международных, межрегиональных и областных выставках и конкурсах.

Основная линейка продуктов ОАО «КЭЛМИ» — это колбасы и мясные деликатесы, приготовленные по ГОСТу, что является показателем качества продукции. Это же подтверждают многочисленные награды, полученные на краевых, межрегиональных и международных выставках и конкурсах [Электронный ресурс] Режим доступа http://www.kelmi.perm.ru/.

На предприятии постоянно идут работы по техническому перевооружению цехов, внедрению новых технологий, а также по совершенствованию ассортимента мясных и колбасных изделий. На сегодняшний день на предприятии выпускается продукция для удовлетворения запросов всех слоев населения. Полуфабрикаты, пельмени, сосиски, вареные колбасы, полукопченые, варенокопченые и сырокопченые колбасы, мясные деликатесы всего около двухсот наименований. [Электронный ресурс] Режим доступа http://www.gildia.perm.ru/?page=43

2.4 ОАО «Пермский мясокомбинат»

На сегодняшний день Пермский мясокомбинат является одним из лидеров на рынке мясопереработки Прикамья, благодаря богатым традициям производства, профессиональным кадрам и выгодному географическому расположению.

Доля колбасной продукции Пермского мясокомбината в Перми составляет около 30 процентов, полуфабрикатов — 28 процентов.

За сутки комбинат вырабатывает 30−35 тонн колбасных изделий и около 20 тонн полуфабрикатов.

В ассортименте выпускаемой продукции мясокомбината около трехсот наименований. Многие из них отмечены дипломами и медалями конкурсов и выставок.

Очень серьезное внимание на предприятии уделяется оптимизации ассортимента. Комбинат стремится производить именно тот продукт, который хочет видеть покупатель. Для этого ассортимент планируется на основании маркетинговых исследований рынка и заявок магазинов, что и гарантирует выпуск конкурентоспособной продукции.

Летом 2005 года начат выпуск «Классической серии» вареных колбас для потребителей со средним уровнем доходов. Достоинством продукции этой серии является хорошее качество в сочетании с доступной ценой. За год объемы продаж колбас данной серии превысили 50 тонн в месяц.

На Пермском мясокомбинате уделяется много внимания модернизации производства и обновлению оборудования.

С 2000 года активно развивается производство полуфабрикатов. Для успешного развития этого направления на предприятии работает итальянская линия по изготовлению пельменей. Установлена камера шоковой заморозки, позволяющая сохранить вкусовые качества, быстро заморозив полуфабрикаты. В 2003 году комбинат приобрел еще один льдогенератор, вырабатывающий чешуйчатый лед, который используется льда вместо воды и улучшает вкусовые качества продуктов.

Осенью 2006 года планируется запуск нового производственного модуля для выпуска колбасных изделий. Это позволит увеличить объемы выпуска продукции и существенно улучшит качество.

При производстве мясных полуфабрикатов «Пермский мясокомбинат» используется только свежее охлажденное мясо, что позволяет сохранить все питательные свойства уже в готовом продукте.

Мясокомбинат закупает только лучшее сырье от надежных производителей и осуществляет жесткий контроль качества на всех этапах производства.

Для того чтобы качество продукции было безупречным, на предприятии работают высококвалифицированные специалисты и стабильный, добросовестный коллектив.

Установление добрых партнёрских отношений с торговлей одно из главных направлений деятельности Пермского мясокомбината. Особое внимание уделяется качеству обслуживания всех покупателей. [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.gildia.perm.ru/index.cfm?page=222

2.5 ООО «Мясокомбинат «Кунгурский»

До недавнего времени комбинат был рядовым предприятием районного масштаба, которое выпускало до 4 тонн продукции в сутки, последние 6 лет комбинат стремительно развивается. Возглавляет его генеральный директор Куренев Сергей Александрович. Современные формы управления производством, стабильность качества продукции, постоянное усовершенствование технологий, как в производстве, так и в управлении позволили стать комбинату безусловным лидером мясоперерабатывающей отрасли в Пермском крае. На долю комбината приходится более половины объема реализации всех мясопродуктов. По итогам 2005 года выручка от реализации продукции выросла на 22% и составили 1,4 млрд рублей. Объем производства вырос на 11% по сравнению с 2004 годом. Основные фонды предприятия обновились на 98%, была проведена полная реконструкция. Только в 2005 году на модернизацию производства было направлено 34 млн руб. В 2005 году закончилась реконструкция цеха обвалки и цеха полуфабрикатов.

На сегодняшний день комбинат «Кунгурский» оснащен таким высокотехнологическим оборудованием, какое может позволить себе далеко не каждое предприятие. Это оборудование лучших западных фирм Германии и Италии, позволяющее выпускать до 80 тонн продукции в сутки. Занимать лидирующие позиции на рынке Прикамья комбинату позволяет и использование в производстве только качественного отечественного сырья от лучших поставщиков.

Сегодня продукция комбината «Кунгурский» реализуется на территории всего Пермского края. Комбинат имеет два крупных представительства в Перми и Соликамске. Доставка продукции осуществляется собственным транспортом комбината, оборудованным холодильными установками.

Ассортимент выпускаемой продукции насчитывает около 180 наименований: это колбасы вареные и копченые, сервелаты, ветчины, сосиски, сардельки, деликатесы из говядины и свинины, полуфабрикаты.

Последние новинки комбината в канут дачного сезона, сезона отдыха и отпусков шашлык свиной «По-уральски» и купаты «Домашние». А уже знакомые и любимые деликатесы и сосиски фасуются в вакуумную упаковку, что позволяет сохранить свежесть и вкусовые качества продукта в течение более длительного срока.

Продукция предприятия была отмечена многочисленными медалями и дипломами различных международных и отечественных выставок, что еще больше подтверждает конкурентоспособность продукции мясокомбината «Кунгурский» на рынке Пермского края.

Основными принципами в работе с оптовиками и дистрибьюторами являются: оперативность в работе, профессионализм персонала и четко организованная работа на установление и развитие долгосрочного партнерства. Что касается розничной торговли, то круг наших клиентов достаточно широк: от небольших областных магазинчиков до сетевых супермаркетов.

Кроме развития производства большое внимание уделяется социальным вопросам.

Проведен капитальный ремонт бытовых помещений, оборудованы помещения для мастеров, технологов, механиков колбасного цеха, отремонтирован административный корпус для инженерно-технической службы. Имеется медпункт.