Разработка концептуальных решений по закрытию несоответствий

В связи с тем, что несоответствия имеют индивидуальный характер, могут быть применены различные методы и действия по их закрытию. Рассмотрим и опишем проекты по закрытию выявленных несоответствий фирмы ЗАО «Эдти-Кудиц-Урал».

Мерчендайзинг магазина

В ЗАО «Элти-Кудиц-Урал» выделены следующие несоответствия в мерчендайзинге магазина:

• · не оптимальное использование пространства торгового зала (за счет того что складское помещение фирмы, из-за достаточно большого объема продаж, не может вместить в себя весь товар). Это является причиной того, что часть привезенного на продажу товара, еще упакованного в коробки, складируется в коридорах и торговых залах офиса.)
• · не эффективное представление продвигаемых товаров

Цели и задачи проекта по закрытию несоответствий мерчендайзинга фирмы:

• · Уметь продавать любой продукт.
• · Уметь размещать любой рекламный материал.
• · Уметь делать выкладку продукции.

Мерчендайзингом называется комплекс мер и средств, направленных на увеличение объемов продаж с помощью выкладки продукции и размещения рекламных материалов, который максимально облегчает доступ к нему покупателя и одновременно дает максимум информации о продукте.

Результатом мерчендайзинга всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

Огромную роль в продвижении игрушек играет мерчандайзинг. Магазин игрушек должен привлекать внимание детей и их родителей уже одним своим внешним видом. Оконные витрины, ярко оформленный вход и хорошее освещение привлекают покупателей, а оригинальный дизайн зала и оборудования заставляет провести там как можно больше времени, совершая покупки.

Основные правила мерчендайзинга заключаются в таких его составляющих как: место, полочное пространство, расположение и представление. Соблюдая правила мерчендайзинга, производитель может быстро и существенно увеличить продажи. Каждый производитель выводить свои правила мерчендайзинга и применяет их на практике. Но, есть некоторые основные правила мерчендайзинга, речь о которых пойдет дальше. Итак, остановимся на каждой составляющей мерчендайзинга в отдельности.

Ассортимент.

Полнота ассортимента определяется производителем на этапе проектирования запуска новой марки. А дальше начинаются проблемы — как весь ассортимент выставить в торговой точке. Не в каждом магазине удается поставить полный ассортимент продукции, но к этому нужно стремиться. Правила мерчандайзинга уделяют особое внимание ассортименту, поскольку он играет довольно важную роль в объемах продаж. Например, компании стараются привлечь внимание к новинкам на полке, и удержать контакт как можно дольше. За это время покупатель осмотрит товар и возьмет его в руки, тем самым повысив вероятность покупки в разы. Чем шире будет ваш ассортимент на полке, тем больше вероятность, что товар купят.

Полочное пространство.

Это одно из главных правил мерчендайзинга, которое также влияет на покупку товар. Очень часто торговцы не могут устоять перед соблазном выставить на полки как можно больше товаров. Дескать, что-нибудь да удастся продать. В результате торговый зал оказывается загроможденным стеллажами, холодильными шкафами и ларями. И в такой тесноте посетителям становится очень неудобно совершать покупки.

Новинки не должны вытеснять на полке старый товар, если это не является стратегическим планом. Но полочное пространство не безгранично, и как на ограниченной территории разместить новинки и уже знакомый покупателю товар? Многие мерчендайзеры компаний умудряются расширять свое полочное пространство за счет конкурентов. Но, правила мерчендайзинга содержат один очень важный момент — для новинок рекомендуется использовать дополнительные места продаж. Это могут быть стойки или палетты. Но новинка не должна быть только на дополнительном месте, она должна там дублироваться. А основное место размещение в любом случае должна быть полка. Правила мерчендайзинга так же указывают, что новинкой товар считается только первые три месяца. После чего товар уже знаком рынку, и его долю на полке можно сократить. Но правила мерчендайзинга содержат и одно исключение касающееся новинок. Это «перезапуск» продукта. Ну например, была изменена упаковка или объем. В этом случае новый товар должен стать на место старого.

Эффективное расположение.

Одна из самых сложных задач мерчандайзинга — правильное размещение товарных групп в торговом зале и отдельных товаров на стеллажах.

Большинство покупателей — правши. Поэтому они начинают осмотр полок с правой стороны и обходят магазин против часовой стрелки. Таким образом, правая сторона магазина оказывается более привлекательной зоной для покупателей, чем левая. В ней стоит размещать самые востребованные товары.

Другие немаловажные вопросы. Какому товару отвести хорошее место? А какой товар можно «задвинуть» в дальний уголок?

Лучшие товары — и с точки зрения объемов продаж, и с точки зрения их доходности — должны занимать лучшие места. Самыми выигрышными полками считаются те, что расположены на уровне глаз. Поэтому сильнее всего притягивает взгляд покупателя центральная часть стеллажа. И именно здесь следует располагать самые продаваемые товары или те, которые торговец хочет сделать таковыми. По этой же причине товары для детей следует размещать на уровне лица и вытянутой руки ребенка.

Самую дешевую и объемную продукцию, а также товарный запас нужно выкладывать на нижних полках.

Верхняя полка — тоже не самое лучшее место. Как правило, товары, которые здесь расположены, хорошо видят только мужчины и совсем не замечают женщины. Это связано с особенностями зрительного восприятия разных полов. Мужчины привыкли смотреть вдаль. Они способны издалека выхватывать глазами нужные предметы, но плохо замечают продукты и вещи под самым носом. А женщины, напротив, войдя в магазин, сразу приклеиваются к полкам, расположенным на уровне глаз и ниже, и редко поднимают их «к небесам». Поэтому на верхней полке не следует выкладывать товары, которые входят в основной ассортимент.

Ну, а если надо увеличить продажу неходовых товаров? Для этого тоже есть свои хитрости. Например, их можно поместить среди товаров, пользующихся устойчивым спросом. Этот прием называется «заимствованием популярности» .

Если оказывается, что какой-то товар приносит большую прибыль, чем другие, не следует в несколько раз увеличивать его долю на полках за счет сужения ассортимента других марок. Ведь магазин может потерять покупателей, предпочитающих менее прибыльные товары, что неизбежно приведет к снижению дохода. Другими словами, выиграв на одном товаре, можно в целом потерять гораздо больше.

Представление.

Правила мерчендайзинга не могут привлечь 100% внимание покупателей к новинкам или продвигаемому товару. Часто люди просто не замечают продукт, и в таком случае помогает эффективное представление товара.

В этом случае могут помочь следующие средства:

1. Продавец консультант.

Возле полок находится консультант, который привлекает дополнительное внимание к товару и консультирует покупателей по интересующим вопросам. Если говорить конкретно о магазине игрушек, то продавцы должны чаще демонстрировать работу игрушек.

2. Дегустрации или промоушн.

Акции по стимулированию сбыта, которые проводятся в торговой точке. Это может быть дегустация, где каждый желающий может попробовать новый товар. Опять же, говоря о фирме торгующей игрушками для детей специалисты считают, что в торговом зале обязательно должно быть хотя бы одно место, где дети могут познакомиться с товарами, которые им понравились. Ведь в процессе выбора игрушки ребенку очень важно прикоснуться к ней, попробовать в действии и изучить ее возможности. Если же игровую комнату не удается оборудовать из-за нехватки места, надо подумать над другими способами ознакомления детей с представленной в магазине продукцией. Например, качели можно прикрепить к потолку, а мячи выложить в торговом зале в специальные емкости, чтобы ребенок мог взять их в руки. Как можно больше продукции нужно выставлять на стендах в собранном виде.

3. POS материалы.

Размещение рекламных материалов на основных полках и возле них помогают привлечь внимание к продукту.

Ценники.

• 1. Цена должна быть четко обозначена и хорошо видна. Ведь именно цена чаще всего служит критерием, на основании которого покупатель делает выбор.
• 2. Ценник не должен закрывать упаковку. Это связано с тем, что многие покупатели запоминают, как выглядит понравившийся товар, но при этом не знают, как точно он называется.
• 3. Цены на товары, расположенные рядом, могут отличаться очень сильно. Поэтому ценники должны быть расположены так, чтобы покупатель не перепутал один товар с другим. Иначе, рассчитываясь у кассы, он испытает массу неприятных эмоций: от недоумения до стыда и недовольства.
• 4. Ценники должны быть написаны разборчивым, аккуратным и красивым почерком.
• 5. Ценники должны иметь единый формат.

Эти правила мерчендайзинга не только могут увеличить продажи, но и повысят имидж товара в глазах покупателей.

Учитывая и основываясь на вышеизложенной информации, были разработаны предложения по методу закрытия несоответствий мерчендайзинга.

Сформулируем эти предложения как правила мерчендайзинга для ЗАО «Элти-Кудиц-Урал»:

1. Правило присутствия В торговом зале обязательно должен быть представлен весь ассортимент товара, находящего в наличии (на складе, в подсобных помещениях и т. д.), все то, что заявлено на витрине, должно быть доступно к продаже.

2. Правило градации места на полке Оно заключается в том, что объем площади, отданной под расстановку одного наименования товара прямо пропорционален объему его продаж, чем больше объем продаж, тем больше места на витрине.

3. Правило приоритетных мест Лучшие места в торговом зале и на торговом оборудовании всегда отдаются товарам наилучшего качества, которые имеют самые высокие показатели продаж и пользуются активным потребительским интересом.

4. Правило подсказки покупателю Это правило обеспечивается тем, что покупателя на входе в магазин сразу же нужно заинтересовать рекламой товара. Так уж устроен покупатель: он купит тот товар, о котором получит максимум первичной информации.

5. Правило ценников Цена ни в коем случае не должна быть спрятана, закрыта пленкой или не написана вообще. Ценники размещаются таким образом, чтобы было понятно к какому именно товару, какой ценник относится.

6. Правило чистоты Об этом вообще не стоит упоминать, но витрина магазина, его полки и все помещения должны содержаться в чистоте. Товар на полках выставляется аккуратно и геометрически правильных формах таким образом, чтобы покупателю можно было до него дотянуться.

7. Самым главным и актуальным правилом мерчандайзинга является результат качественной и профессиональной работы производителя, дистрибьютора и продавца. При этом должны учитываться интересы всех сторон, а приоритетной целью их работы является удовлетворение покупательского спроса потребителя.