Структура и алгоритм работы отдела сбыта и маркетинга ЗАОр «НП» СОМЗ

На ЗАОр «НП» СОМЗ" сбытовая деятельность осуществляется отделом сбыта и маркетинга.

Всего в отделе сбыта и маркетинга работающих 27 человек, из которых 17 инженерно-технических рабочих и 10 рабочих.

Алгоритм работы отдела строится следующим образом.

Сбытовая деятельность на ЗАОр «НП» СОМЗ"

Основным продуктом производства ЗАОр «НП» СОМЗ" является дроболитейная продукция.

Так как данная продукция носит специфический характер, то организация, для ее реализации использует канал нулевого уровня распределения (т. е. продукция от производителя поступает непосредственно потребителю).

В 2009 году отгрузка дроболитейной продукции составила 19 719 тн, что на 2146 тн меньше чем в 2008 г.(21 865 тн).

В частности по номенклатуре:

Наименование продукции 2008 год, тн 2009 год, тн Отклонение, ± Рост, %.

ДЧЛ 3879 2283 -1596 -41.

ДСЛ 10 269 11 039 770 8.

ДЧК 3564 1990 -1574 -44.

ДСК 3773 4229 456 12.

СП 380 178 -140 -53.

Всего дробомассы 21 865 19 719 -2146 -9,8.

Снижение отгрузки связано с недостаточным количеством стальной дроби, с нерегулярным производством чугунной дроби, высокой ценой, СП — заменяется на ДСК.

Доля отгрузки в % по основным видам от общего количества дроболитейной продукции отгруженной в 2009 г. составила:

ДЧЛ — 11,58%; ДСЛ — 55,98%; ДЧК — 10,09%; ДСК — 21,45%; СП — 0,9%.

Сравнивая потребность покупателей в дроболитейной продукции по договорам (35 120 тн) и фактическую отгрузку можно отметить, что фактическая отгрузка от планируемой выполнена на 56%.

Причинами невыполнения стало.

• 1) Со стороны нашего завода:
  • · несвоевременный и недостаточный выпуск востребованных фракций;
  • · дублирование заказов;
  • · высокая цена.
• 2) Со стороны потребителя:
  • · предпочтение продукции другого производителя из-за цены, транспортных расходов, сроков изготовления, условий оплаты;
  • · изменение технологии производства.

Анализируя экспортную отгрузку, так же можно отметить снижение. В 2009 г. она составила 1931 тн, это ниже на 42% чем 2008 г.(3347 тн) и составляет 9,8% от общего количества отгрузки, в том числе в страны дальнего зарубежья 613 тн (3,1%) в 2008 г. было отгружено 1511 тн, в страны ближнего зарубежья 1318 тн (6,7%) в 2008 г.-1836 тн. В страны дальнего зарубежья экспорт: Швеция (285 тн), Польша (100 тн), Дания (66 тн), Финляндия (43 тн), Германия (119 тн). В страны ближнего зарубежья экспорт: Украина (386 тн), Казахстан (367 тн), Эстония (362 тн), Беларусь (199 тн), Кыргызстан (4 тн).

Снижение экспортной отгрузки в 2009 г. обусловлено невыполнением производством принятых экспортных заказов (с января по июнь не был выполнен и сформирован не один экспортный заказ), что повлекло аннулирование части заказов и уменьшение последующих. Например: Швеция «Аскания» из-за срывов сроков поставки потеряла репутацию у Голландских и Финских потребителей и прекратило размещение их заказов на ЗАОр НП «СОМЗ» .

Общее число потребителей дроболитейной продукции составило 818 организаций.

Покупателей с потребностью до 50 тн в год было 758 организаций с приходящимся на них объемом потребления 4856 тн (24,63% - от общего объема отгрузки дроболитейной продукции). С потребностью от 50 до 100−25 организаций с объемом их потребления 1566 тн (7,94%- от общего объема отгрузки). С закупкой от 100 до 200 тн в год 15 организаций с объемом потребления 1986 тн в год (10,07%- от общего объема отгрузки). С закупкой более 200 тн в год было 20 организаций. Объем приобретения дроболитейной продукции этими предприятиями составил 10 411 тн (52,8% от общего объема отгрузки). Это предприятия:

• · Уралвагонзавод, г. Нижний Тагил — 1365 тн (6,92% от общего объема отгрузки);
• · Дукатснаб, г. Старый Оскол — 1154 тн (5,85% от общего объема отгрузки) по в/з;
• · Вилабратор, г. Екатеринбург — 780 тн (3,96% от общего объема отгрузки);
• · Смилз, г. Губкин — 771 тн (3,91% от общего объема отгрузки) по в/з;
• · Севмаш, г. Северодвинск — 720 тн (3,65% от общего объема отгрузки);
• · Альфа-Сталь РДО, г. Старый Оскол — 718 тн (3,64% от общего объема отгрузки) по в/з;
• · ГАЗ, г. Нижний Новгород — 718 тн (3,64% от общего объема отгрузки);
• · Оскол-Инструмент, г. Старый Оскол — 489 тн (2,48% от общего объема отгрузки) по в/з;
• · Бокарт, г. Москва — 460 тн (2,33% от общего объема отгрузки) по в/з;
• · Вайдан, г. Москва — 412 тн (2,09% от общего объема отгрузки) по в/з;
• · Автомобильный з-д, г. Миасс — 390 тн (1,98% от общего объема отгрузки);
• · Сервисный центр, г. Красноярск (Саяногорский алюминиевый завод) — 390 тн (1,98% от общего объема отгрузки);
• · «Сфинкс», Эстония — 362 тн (1,84% от общего объема отгрузки);
• · Энергомаш, г. Белгород-300 тн (1,52% от общего объема отгрузки);
• · Аскания, Швеция — 285 тн (1,45% от общего объема отгрузки);
• · Новолипецкий мет. комбинат, г. Липецк — 246 тн (1,25% от общего объема отгрузки);
• · ОЭМК, г. Старый Оскол — 240 тн (1,22% от общего объема отгрузки);
• · УАЗ, г. Ульяновск — 210 тн (1,07% % от общего объема отгрузки);
• · Уралочка, г. Старый Оскол — 201 тн (1,02% от общего объема отгрузки) по в/з;
• · Полад, г. Тольятти — 200 тн (1,01% от общего объема отгрузки).

Из числа перечисленных организаций, закупивших более 200 тн дроби в год 21,33% (4205 тн) приходится на 7 предприятий посредников, приобретающих дробь по взаимопоставкам. Эти покупатели-посредники производят отгрузку как мелким, так и крупным конечным потребителям, предлагая более выгодные условия работы (цены ниже заводских, отсрочки платежей, бесплатная доставка, вознаграждения). Как правило, большинство их конечных потребителей нам неизвестны.

В 2009 году из-за не стабильности цены и срывов сроков поставки завод потерял крупного потребителя чугунной колотой дроби (Амурский судостроительный завод, г. Комсомольск-на-Амуре), который теперь получает дробь Могилевского мет. завода по более низкой цене.

В 2009 году был проведен ряд мероприятий направленных на расширение рынка сбыта и снижение остатков дроболитейной продукции.

• 1. Потребителям дроболитейной продукции были предоставлены более выгодные формы оплаты и система скидок на не востребованные в достаточном объеме фракций.
• 2. Рассылка рекламных материалов.
• 3. Постоянная работа по телефону с потенциальными потребителями.
• 4. Исследования рынков сбыта по регионам.
• 5. Изучение конкурентов: объемов выпуска, цен, преимущества и недостатков в сравнение с заводом.